市場營銷論文15篇(熱門)
在日常學習和工作生活中，大家都接觸過論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。你知道論文怎樣才能寫的好嗎？以下是小編整理的市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷論文1
一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經常想通過跳棋來改變自己的工作環境或尋找最適合自己的工作以規劃自己的未來職業生涯。
二、營銷人員的薪酬設計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業的目標和發展緊密有機地結合起來，在制定薪酬制度的時候，應該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認識，是企業在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業在制定薪酬制度時，應該根據勞動的復雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業內部員工之間的薪酬待遇適當拉開差距，從而能夠充分調動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰略原則。薪酬戰略是企業薪酬管理的重要內容。在制定薪酬戰略的時候，應該在企業基本經營戰略、發展戰略、和文化戰略的指導下，幾種反映各項戰略要求，使得企業的薪酬激勵在有效地迎合企業的宏觀戰略需要。
另外，在設計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業對員工為企業所做的貢獻，包括他們實現的.績效、付出的努力、時間、學識、技能、經驗與創造支付的相應的回報和答謝。不同行業領域、處于不同發展階段的企業等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據產品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業績與員工的個人發揮并無直接關系或不能用量化指標顯示的企業，如公司的主要目標是從事開發性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務性工作；或者參與國家與當地的貿易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術類產品的行業。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據其在績效周期內的整體績效考核情況決定，每個薪級對應固定的工資數額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分攤制：由于營銷人員在不同營銷季節中的業績常常會因季節變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業采取了提成分攤的方法來支付營銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分攤到以后幾個月支付，以保證營銷人員的薪酬穩定。
結語：對于一個特定的企業而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業不僅要考慮譬如自身所處的行業、公司產品的生命周期、銷售的季節性、組織以往的做法等因素，還要根據營銷人員的能力與職位特點設計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細分，合理運用上述各種薪酬方安，發揮它們的優點，避其缺點，并輔以建立科學的績效考核標準和薪酬管理體系，達到實用、合適、經濟的要求，充分體現公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調動營銷人員的積極性，穩定、激勵營銷人員，為企業創造最大的利潤價值。
參考文獻：
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來源：商場現代化 20xx年1期
市場營銷論文2
城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發展與演化的必要條件，為城市的可持續發展提供了基礎和保障。而對經營城市軌道交通的企業來說，企業生存和發展的一個關鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認知和接受。市場營銷對于并無有形產品的軌道交通行業是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業的營銷策略？
城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運服務的需要和欲望。企業通過各種營銷計劃和活動，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時調整企業的服務組合，使消費者得到最大的滿足。
城市軌道交通企業，無論其規模和實力多大，都不可能為所有乘客提供服務。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務要求的差異很大，企業若想提高其設備與資源的營運效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運市場加以細分，并對各細分市場的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點，選擇最能有效提供服務的細分市場作為企業的目標市場，發展或調整所提供的服務。
1.軌道交通市場細分
市場細分是根據顧客對服務市場需求的差異性，將整體服務市場劃分為若干個需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標市場。將一個市場加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務市場細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。
1.1消費者特征變數
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。
�、谏鐣蛩匕ㄉ鐣A層、職業、教育、宗教種族、價值觀念、審美觀念、風俗習慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態度、個性和消費習慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸幠�、人口密度、氣候等。
1.2消費者反應變數
�、倮嬉蛩爻丝退非蟮目焖�、舒適、經濟等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時間、對營銷組織的敏感度等。
�、鄞黉N因素包括廣告、營業推廣、降價等促銷活動。
�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。
運輸市場的產品是無形的，所以運輸市場的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個運輸市場，從甲地到乙地的運輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對各細分市場乘客特征進行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務質量、設計營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營銷組合
營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點，有形產品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進銷售策略(pro?motion)和價格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產品策略
城市軌道交通服務產品就是用以滿足位移需要的全部服務，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業在設置車站出人口時，要方便乘客與公交車的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導指示標志醒目，服務人員要服飾整潔，禮貌待客，服務規范。乘客在購票時，希望不要等候過長時間，車站在設置售票機、票務室時，應位置合理，在進站的流水線上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機檢票口，要求閘機的通過能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個舒適的候車環境，了解所處的位置，所需到達的'目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過程中，要運行平穩，車輛內整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網圖，廣播信息要及時、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價格策略
在運輸服務中，價格稱為運費或票價。軌道交通企業為了實現營銷目標，就要設法以低票價吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實行優惠票價。當然，企業最終定價的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產費用，并能獲取合理的利潤。
根據國外的經驗和資料，價格表主要有距離相關的價格表、單一價格表、區段相關的價格表、時間相關的價格表、區域相關的價格表、組合式價格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關的價格表，對于運營企業和乘客來說，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長短來劃分區段。
運營企業應設法從運營中盡可能多地獲得收入，達到這個目的的唯一辦法就是使自己的運營更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來看，車票的種類應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優質服務的同時，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷渠道策略
根據城市軌道交通的特點，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務質量往往形成乘客對軌道交通服務的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結果，決定著企業的效益。
作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業來說，車票發售的方法也是影響運營公司本身人員數量、設備配置即運營成本方面的因素�，F在城市軌道交通系統的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點安排較多的人員，乘客在站內停留的時間較長。
�、谧詣邮燮狈绞接沙丝妥约翰僮髻徠痹O備，運營系統只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時間相對減少。
�、巯到y外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車站內耗費時間，同時也減少了車站人員、設備和空間的數量。
2.4促銷策略
促銷的本質是信息溝通。城市軌道交通企業根據自己的營銷目標把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發、推動或創造乘客的需求，從而促進企業提高服務水平和實現營銷目標和任務。促銷的內容包括廣告、人員促銷、銷售促進、公關等各種市場營銷溝通方式，分述如下：
�、購V告城市軌道交通企業為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務品質，通常通過電視、廣播、報紙、網絡等多樣化、現代化的媒體來樹立城市軌道交通企業的良好形象。
�、谌藛T推銷由軌道交通企業派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應，針對時間、場合、環境、顧客心理和要求及時調整促銷手段，爭取服務機會。
�、垆N售促進主要是在做好服務本身之外，為了更好地樹立企業形象并使乘客接受城市軌道交通服務而采取的一些其他的附帶服務，如在站臺、車上提供報刊雜志等。
�、芄碴P系進行公共關系，最基本的方法是提供優質服務。城市軌道交通企業首先要保持車輛內外整潔，服務人員要保持良好的服務態度，當發生故障時，立即通知乘客并解釋原因，及時向新聞界提供準確的運營信息等。
3.結束語
軌道交通企業為了在瞬息萬變的市場環境中得到發展，就必須在市場營銷觀念指導下，從分析市場及其環境入手,制定企業的戰略目標和計劃，規劃企業的營銷戰略，選擇相應營銷策略并加以有機組合，通過適當的市場營銷管理過程，同時對營銷的全過程實施有效的控制，最終實現企業的戰略計劃和營銷目標。
市場營銷論文3
市場競爭日趨激烈，促使企業極力保持同老顧客的合作關系，同時也應不斷尋求機會創造新顧客，以完善企業再造功能，實現企業可持續發展。
2、價值鏈營銷的動態性
構成價值鏈的內部、外部諸多因素依時間、空間條件的改變而發生不同方向、程度的變化。企業應迅速作出調整，保持價值鏈營銷運動過程的'相對平衡，不斷往復形成良性循環。
3、價值鏈營銷的重點是分析研究市場需求
價值鏈營銷諸環節的互動及其循環都是在有市場需求這個前提條件下才能實現。分析研究市場需求的關鍵在于尋找潛在需求。當這種需求被企業發現，并通過產品去滿足時，價值鏈營銷才能發揮作用，進而企業在競爭中才能處于有利地位。
市場營銷論文4
一、市場營銷中存在的問題
�。ㄒ唬┎徽敻偁�
隨著旅行社規模的不斷擴大，許多旅行社為了追求經濟效益，而忽視市場的調節作用。為了增加其客源量，對此進行零負團費的低價銷售，擾亂了旅行社市場的正常秩序，致使游客的合法權益被侵犯。許多旅行社存在跟風問題，為了使自己在競爭中處于優勢地位，特意降低價格，先把客源搶到手，再通過購物、加點等手段以實現利益最大化。這種不正當競爭的市場營銷手段不利于旅行社的發展。
�。ǘ┦酆蠓⻊找庾R差
旅游產品作為旅行社在市場營銷中的重要宣傳標的，它的銷售分為售前、售中和售后三個環節。為了使游客在心理上和精神上得到滿足，旅行社對旅游產品銷售的三個環節必不可少，而大多旅行社對產品的售后服務意識淡薄，導致游客流失，致使其在市場營銷的競爭中處于劣勢地位。
�。ㄈ┓ㄖ朴^念弱
有些旅行社為了擴大客源量，不惜賄賂組團人員和相關領導，欺騙游客，虛報旅游項目等，這種營銷手段會造成市場秩序的混亂，破壞國家法制。這些旅行社，為了實現利益最大化，只顧眼前利益而忽視法制化經營，致使游客投訴的事件時常發生。旅行社在市場營銷時若不增強法制觀念，不依法辦事，將會嚴重影響旅游業的發展。
�。ㄋ模┘夹g含量低
旅游行業作為一門新興的行業，對旅行社在進行市場營銷時要求較高。一些旅行社在營銷過程中，大多還是采用傳統的電話和傳真的形式，沒有充分去利用互聯網的優勢，這樣不利于旅游業信息化和規范化的發展。旅行社的科技含量低會制約旅游業的發展。
�。ㄎ澹I銷目標短淺
部分旅行社在進行市場營銷時，只顧眼前利益，追求短期的營銷目標，而忽視旅行社的長遠發展。部分旅行社對于自身的發展沒有一個完整的營銷計劃，對旅游產品不了解，不能從實際情況去了解旅游產品價格和銷售渠道，造成客源量流失。同時部分旅行社不能深入剖析市場營銷的成本利潤控制和計劃控制，對旅行社在游客心中的信譽控制沒有很好的規劃，致使其在市場營銷中沒有長遠的發展眼光。
�。┎恢匾暵糜涡蜗�
旅行社在進行市場營銷的過程中，其旅游形象已經成為不容忽視的問題。為了使游客能充分認識和了解其所具有的特色的旅游形象，旅行社在市場營銷之時，對其旅游的形象必須要重視，同時積極去宣傳具有自身特色的旅游形象。部分旅行社在對游客進行介紹時，沒有仔細分析和研究旅游目的地的地脈和文脈，對市場需求沒有及時進行了解，導致其在對游客介紹時沒有鮮明的特色和吸引力。這種營銷方式不僅會影響旅行社的成本，同時會使得客源量流失，對自身的旅游形象造成極其負面的影響。
二、應對策略
通過對我國旅行社在市場營銷過程中的現狀進行分析和研究后，認識到了旅行社在進行市場營銷時仍然存在著很多問題，若這些問題在長時間內得不到解決，便會影響旅行社的經營，不利于旅游業的發展，影響旅游產業可持續發展戰略的實施。因此，必須采用有效手段解決這些問題，確保旅行社在市場營銷過程中能揚長避短，改變旅行社的現狀，促進旅游業朝著健康的方向發展。根據上述問題提出以下幾點解決措施：
�。ㄒ唬┮幏陡偁帣C制
規范競爭機制，有利于旅行社在市場營銷的過程中能夠進行有序正當的競爭，有利于市場價格的規范。同時可以考慮賦予旅游行業協會更大的權力，保證旅行社在市場營銷過程中進行不正當競爭時，旅游行業協會能夠給予相應的制裁。當然，行業協會可以要求旅行社共同簽署自律保證書和繳納保證金，規范其行為，若有違反規定的'行為，可以警告或罰款，并扣除其保證金，這樣有利于旅行社在市場營銷過程中規范其機制，使旅行社能夠正當競爭，促進旅游業的健康發展。
�。ǘ┙⑼晟频氖酆蠓⻊阵w系
旅游產品的售后服務關系著旅行社的發展，因此建立一套完善的售后服務體系十分有必要。旅游產品的售后服務包括兩部分，一是對游客進行旅游產品的售后服務滿意程度的跟蹤調查，二是獲取游客對旅游產品的意見和要求。旅行社可以建立一個資料數據庫，根據不同地區和年齡的游客所提出的要求對其進行完善和及時的更新，這樣有利于旅游市場的規范性，保證對游客的需求能做到及時的反饋，避免旅行社在市場營銷過程中對旅游市場的判斷錯誤。同時也可以避免旅行社對旅游產品進行盲目的開發，從而提升旅行社在市場營銷時的旅游形象，為旅行社今后的發展奠定良好的基礎。
�。ㄈ⿵娀梢庾R
在對各級旅游從業人員，尤其是導游人員的考核中，必須要加強對其法律知識的考查，使旅游從業人員能夠自主去學習相關的法律知識，這樣在實際工作中，才能夠使其強化法律意識，依法辦事。對于規模較大的旅行社，尤其要加強監察力度，并根據新的《旅游法》對旅游市場進行定期的督查，加大法律知識的宣傳，對于達不到標準的旅行社可以要求其停業整頓，嚴重不達標的旅行社可吊銷其營業執照。這樣有利于旅行社市場營銷中的行為規范，促進旅游業的發展，同時也有利于促進我國法制化的進程。
�。ㄋ模┮M先進的科學技術
旅行社要想促進旅游事業的發展，必須要運用先進的科學技術手段和管理方式，充分利用互聯網和電子商務的優勢，將其運用到旅游經營活動中，使其能夠及時有效了解游客市場的需求，方便快捷的接受所需要的信息，以此來提高旅行社在市場營銷過程中的工作效率，促進旅游業的發展。
�。ㄎ澹┲贫ㄩL遠的發展規劃
由于市場瞬息萬變，因此要能實事求是地根據市場的發展變化趨勢來進行市場營銷，注重對旅游市場有效策略的把握和研究，從而根據實際情況來制定出適合旅行社發展的長期規劃。同時要想增加客源量，旅行社就必須要深入分析研究游客的心理，制定出適合游客需求的市場營銷策略，不斷地推陳出新，從而實現經濟效益與社會效益的雙贏。
�。┨嵘糜涡蜗�
旅游形象作為旅行社發展的關鍵因素，對其旅游形象的宣傳十分有必要。為了提升旅游形象，旅行社可以利用報刊、雜志以及電視臺、網絡等相關媒體進行廣泛的宣傳，使游客能夠充分了解其旅游的景點、旅游的服務項目及其旅游的產品。同時旅行社也可以經常舉行一些活動，如旅游知識有獎競賽、旅游攝影展覽會、旅游模特表演大賽等，使游客能夠認識和了解旅行社的文化、團隊操作程序以及各地旅游景點和旅游常識等。當然為了提升旅游形象，必須要加強對導游的培訓，提高導游的專業素養，使其在工作中的言行舉止能夠給游客留下好的印象，從而擴大旅行社的客源量。
三、結束語
社會經濟的發展，推動著旅游產業的發展，因此我們必須要引進科學先進的營銷策略，從而來促進旅游產業的健康發展。旅游業已經成為我國國民經濟的支柱性產業，對于國家經濟的發展起著十分重要的作用，所以旅行社必須要確立正確的市場營銷策略，避免其在管理上以及制度上的盲區。這就意味著我們必須要改變以往的營銷模式，積極探索和研究新的市場營銷理念，引進國外先進的營銷管理模式，從而促進我國旅游業的健康發展。旅游業作為一種新興的產業，不僅推動了我國經濟的發展，增加了就業機會，更是有利于可持續發展戰略的實施，為我國建設全面小康社會創造了有力的條件。
市場營銷論文5
《淺析市場營銷危機管理》
摘要：隨著全國經濟的發展，國內企業所處的經營環境和競爭環境越來越激烈，企業所面臨的不確定因素越來越多，分析企業危機產生的原因和過程，，應對突發事件以及防范危機、處理危機，能使企業具有居安思危的危機意識，以進一步推動企業發展。
關鍵詞：市場營銷;經營環境;防范危機
在當前的知識經濟時代，企業危機管理以市場競爭中危機的出現為起點，大多數企業普遍意識到了危機管理的重要性，并充分考慮和重視企業的危機管理問題，挖掘市場營銷危機產生的原因，增加了企業提高危機管理的必要性。
一、危機管理理論與實踐
危機有很多種不同的定義，馬克思關于危機的理論源于資本的M-C-M循環，羅森塔爾認為危機是指嚴重威脅、不確定性和有危機感的情境。巴頓將危機影響的范圍擴大到了人和組織的名聲，而不管如何定義它，危機的特性包括隱蔽性，它造成了危機防范的困難，使企業必須不斷監測社會環境的變化，能夠及時對危機進行預警，精心制定全面的危機反應機制;危機的公開性表現為要求企業在處理危機過程中，對危機采取正確處理方式，要重視媒體的力量，做好企業公關危機預警，對塑造良好的企業形象將會產生正面作用;危機的發生不是孤立的，這就是危機的連帶性。危機事件還會對組織或社區造成漣漪效應，對外部會產生一系列的影響;危機會造成復雜的管理情況，如初始危機的沖擊可能產生大量不同的影響，形成不斷增加的不可見性和不可觸及性等;危機的本質在于它的危險性與機會性同在，換句話說就是危險與機會共存。
危機管理的理論和方法起源于歐美，20世紀60-80年代， 危機現象成為全球的普遍課題。企業危機管理以市場競爭中危機的出現為起點，其危機管理包含對危機事前、事中、事后所有方面的管理。有效的危機管理需要做到：移轉或縮減危機的來源、范圍和影響;提高危機初始管理的.地位;改進對危機沖擊的反應管理;完善修復管理，以能迅速有效地減輕危機造成的損害。
大多數企業過于將注意力集中于資源管理，管理者和主管沒有考慮如何減少危機情境的發生，這就不能做好危機管理的準備工作，所以要獲得積極有效的危機管理， 必須通過降低風險和緩沖管理，對這些群體中的每一位都進行有效的管理。危機管理一般管理組織模式包括事故控制體系和標準化緊急管理體系，通過強有力的命令和強制的理念來設計和控制運作。其中事故控制體系是一種對危機事件進行直接審理的美式方法。標準化緊急管理系統包括現場處理部、當地政府、執行區域、區域和州。五個層次都執行他們各自的預測、管理、操作作業、信息收集，有助于信息的流動。
二、市場營銷危機形成機理
市場營銷危機是指企業由于經營觀念落后、市場發展戰略和營銷策略的失誤、市場調查和預測不充分等原因，導致企業產品的市場占有率不斷下降甚至喪失，或由于營銷不善，導致企業的利潤不足以彌補成本。
企業要生存，就必須創造更多的市場獲利機會， 由于競爭力下降，不能滿足市場需求，不足以維持企業的簡單再生產所引起的企業市場危機，即由于失去市場機會而面臨的市場安全威脅�，F代市場經濟存在信息不對稱， 企業營銷所產生的稅后收入不足以彌補其生產成本，都會使企業將面臨更為嚴重的市場危機。
市場營銷危機的主要特點是企業營銷危機在某個具體時空上忽然爆發，存在著直接或間接的先兆，企業對危機做出反應和處理的時間十分緊迫， 威脅企業營銷戰略目標的實現。其主要表現類型是：產品方面的危機，包括產品的核心層次和附加層次、根據目標市場的特點來確定產品定位、產品的生命周期、良好的包裝給顧客帶來方便。產品的品牌涉及許多方面， 如品牌延伸給產品帶來的風險損失。
三、市場營銷危機的預警
營銷預警系統是指對各類營銷計劃進行控制的工具所謂假設，是指營銷預警系統所賴以存在的變動條件，的總合，要建立一套行之有效的營銷預警系統，它在建立大量的前提和假設基礎之上的。制定預警參照體系是建立營銷預警系統的起點， 應該滿足簡明性， 經過調查分析加上必要的假設，要保持客觀性， 這個系統必須是開放的，隨時可調整的， 必須和營銷計劃及企業的各項營銷政策相適用。
參照點是報警得以實現的核心工具，預警信號的分析法可以使用DCCS圖法，它首先進行市場營銷預警信號的確立，并將銷售額與利潤經結合起來考慮。需考察一種產品的危機征兆，即進行市場營銷信號的分析，對銷售市場進行預測，采用保證生產能繼續進行的必要手段。接下來要進行風險的測定，可以使用風險等級衡量風險水平，在營銷風險識別與估計的基礎上，評價營銷風險預警管理的效果，得出營銷活動發生營銷風險的可能性及其程度，以全面地識別營銷風險。
四、市場營銷危機的處理
針對危機采取有效措施，做出妥善處理， 危機處理的程序包括：先要做到的就是確認危機。確認危機發生的環境、種類、發生時間，確認危機事件的后果和影響。確認危機的現狀，確認危機牽涉到的公眾對象，確認危機發生時所涉及的可使用的資源。
進行危機的控制，成立危機解決小組， 應當指定一人作為公司的發言人，及時快速應對媒體，隨時修正和充實危機處理對策。
危機的解決是提出正確的解決措施， 公正和公平是企業必須堅持的原則，最后進行危機的善后管理，要盡一切努力避免企業陷入危機。
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市場營銷論文6
中文摘要
在移動互聯網飛速發展的今天，人們的生活已經離不開手機。到 20xx 年 12月底，中國手機用戶數量已達 13.6 億。這其中智能手機的占有率占了其中的近一半。據統計，20xx 年中國智能手機用戶數量將達 5.74 億，并以每年 8%的速度增長。智能手機改變了人們生活，從一般的通話、短信再到移動支付，多人視頻電話等，結合各種功能繁多的APP,一臺智能手機幾乎可以擁有PC同樣的功能，甚至在某些方面勝于 PC.
我國是世界手機消費和使用的`第一大國，擁有廣闊的市場空間。隨著經濟一體化和信息全球化的背景下，國內外移動通訊市場的市場競爭也愈演愈烈，可謂是一片紅海。在手機行業，產品和新科技更新迭代的速度很快，一個閃失，可能就會失去競爭機會。
魅族（Meizu）作為我國首批國產手機生產廠家之一，從 20xx 年其首款智能手機 M8 上市起，其手機銷量平平，槽點也眾多，一直作為一個國產的小眾品牌出現在大家眼前。但是經過 7 年多的不斷努力，魅族也正在轉變著思路，想把品牌做大，從那個小而美的品牌走向被大家所認知并接受的“名牌”.
本文主要對魅族手機的營銷策略展開分析與研究，在介紹市場營銷相關理論的基礎上，對魅族手機面臨的內外部環境的進行分析，通過 PEST 模型、波特五力模型和 SWOT 模型分析，確定了魅族手機的營銷現狀；通過 STP（市場分析），制定了魅族手機的市場營銷戰略，進而基于 4PS 制定了魅族手機的營銷策略；最后，提出了魅族手機營銷策略實施的保障。希望本論文能夠對魅族手機的市場營銷管理提供指導，也希望能夠對同類產品的營銷提供借鑒。
關鍵詞：魅族手機；智能手機；市場營銷；營銷策略；SWOT;STP
Abstract
With the rapid development of mobile internet, people's lives have beeninseparable from the mobile phones. At of the end of December 20xx, the number ofChinese mobile phone users reached 1.36 billion. This is where the smart phonemarket share accounted for nearly half. According to statistics, in 20xx the number ofsmartphone users in China will reach at 5.74 million and this figure will grow at a rateof 8% per year. Smartphones have changed the way people lives, many people usingphones from the general telephone calls, text messaging, to mobile paymentscombining various functions range of Apps, a smart phone can almost have the samefunctions as a PC, and even better in some respects than PCs.
China is the largest consumption and using of mobile country in the world, it also hasthe largest potential market. Under the background of economic integration andinformation globalization, the competition of global mobile phone market areintensifying, the market looks like a piece of red sea. Besides in the mobile industry,the speed of information and technology are updating very fast, even a little mistakemay cause the failure.
Meizu is one of the earliest mobile manufacturers in China, since 20xx itlaunched its first mobile phone M8, the sales volumes still at a very common level,Meizu brand showing us a minority brand. However, after 7 years' efforts, Meizu ischanging the way it thinking, and trying to the make breakthrough.
This dissertation is based on the analysis of the marketing strategy of Meizu Mobilephones, combining the concept and knowledge of marketing; analyzing theenvironment of both internal and external of Meizu; using Pest model,Porter's 5forces model and SWOT model to make marketing strategy. At the end of this paper, Icome up with the methods for strategy implementing guarantee. I hope this paper canprovide guidance for Meizu mobile marketing management, as well as a reference forthe marketing strategy of same products.
Keywords: Meizu; Smartphone; Marketing; Marketing strategy; SWOT; STP
目錄
第一章 緒論
�。ㄒ唬┭芯勘尘�
�。ǘ┭芯磕康呐c意義
�。ㄈ┭芯康姆椒�
�。ㄋ模┭芯績热菁八悸�
�。ㄎ澹┪恼碌慕Y構
第二章 相關理論綜述
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷的概念與理論發展
�。ǘI銷分析工具
第三章 魅族手機面臨的內外部環境分析
�。ㄒ唬茸迨謾C的外部宏觀環境分析
�。ǘ茸迨謾C的外部微觀環境分析（波特五力模型）
�。ㄈ茸迨謾C的公司內部環境分析
�。ㄋ模茸迨謾C品牌營銷調查問卷
�。ㄎ澹茸迨謾C的 SWOT 分析
第四章 魅族手機營銷策略制定
�。ㄒ唬茸迨謾C市場細分（Segmenting）
�。ǘ茸迨謾C的目標市場特征（Targeting）
�。ㄈ茸迨謾C的市場定位（Positioning）
第五章 魅族手機的 4PS 營銷策略制定
�。ㄒ唬茸迨謾C的產品策略
�。ǘ茸迨謾C的價格策略
�。ㄈ茸迨謾C的促銷策略
�。ㄋ模茸迨謾C的營銷渠道
第六章 魅族手機營銷實施保障
�。ㄒ唬┟鞔_企業文化發展方向
�。ǘ┘訌娕c合作商的關系
�。ㄈ┢放普J知的保障
�。ㄋ模I銷人員控制
�。ㄎ澹┘夹g創新
�。┫M者心理研究
第七章 總結與展望
參考文獻
致謝
市場營銷論文7
摘要：
隨著醫藥行業在市場發展速度的提升，對于有關營銷人才的需求量也在同步增多，如何提高市場的競爭能力，本文開展了醫藥市場營銷人才需求與就業規劃的研究。根據市場調研結果，醫藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續保持上漲趨勢。同時采用明確醫藥市場營銷前景和就業發展趨勢的方式對營銷人才進行就業規劃指導，強化醫藥市場營銷人才專業技能，改變傳統醫藥市場營銷理念，提升人才的道德觀念建設，增強醫藥市場營銷人才社會服務力，為市場內醫藥行業營銷人員就業提出正確的就業思路。
關鍵詞：
醫藥市場；營銷人才；需求；就業規劃
一、引言
隨著改革的不斷深化，目前市場內醫藥行業逐步快速發展，結合近年來醫藥行業的發展趨向，已經開始出現供不應求的現象。有關醫藥專業的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫藥市場內的買家開始占據市場的主體地位，有關部門為了緩解上述出現的現象，市場內開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業在市場內的可持續發展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內的占有率，借此提高企業在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區別于其他營銷產品，由于藥品具有一定的特殊性，醫藥行業的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業的人員開始轉行向醫藥行業發展，因此，開展醫藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現實的意義。
二、醫藥市場營銷人才需求分析
根據有關不完全數據統計，醫藥市場有關營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數據情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經理等高級營銷人員，均呈現出人才供不應求的現象，雖然一直處于人才招聘狀態，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰，另一方面對市場發展提出新的難題。結合醫藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業務員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類�；鶎尤藛T主要負責對新上線的藥品進行整理、清點庫存，同時需要對外發展業務，向有藥品需要的人進行有針對性的推銷，基層人員一直是醫藥行業急需的人才，在市場發展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新換代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據市場發展趨勢，為相關基層人才提供營銷策劃，由于醫藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫藥行業內的營銷專業專家，主要針對中層領導者提出的策劃，進行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業在市場的占有率�；谏鲜龈鶕髽I中營銷人才的分類進行的市場需求量分析，下述將結合市場內營銷人才的內外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據不完全統計數據顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務行業，流動型人才的需求量更高。隨著醫藥行業勞動量的不斷提升，結合市場具有優勝劣汰的發展趨勢，只有優秀的營銷人才才能在醫藥行業發展得更遠。
三、醫藥市場營銷人才就業規劃研究
�。ㄒ唬┟鞔_醫藥市場營銷前景和就業發展趨勢為了提升醫藥行業營銷人員與市場發展的適配程度，下述將從就業方向、領域、崗位3個方面，采用明確醫藥市場營銷前景和就業發展趨勢的方式，為人才提供正確的就業規劃指導[3]。其一，采用市場調研的方式，掌握醫藥市場幾大知名企業對人才的需求量、崗位調整方式、市場銷售渠道等，明確有關醫藥大學的學生在醫藥行業的就業領域，同時進行自身能力的分析，實現自身專業的定位。其二，根據對自身專業能力的分析，明確在后期的就業方向，制定求職規劃，根據后期的發展情況不斷地調整早期制定的計劃。根據調查信息顯示，目前醫藥營銷人才的就業方向主要是市場內一些藥品生產企業、藥品研發企業等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫院內部藥品監察部門等。其三，根據醫藥市場內不同行業的發展情況，進行求職行業匹配程度的研究，調研一些核心部門對于人才的需求量，結合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調研部門等，結合不同部門之間的不同流動程度，適當地調整就業規劃，明確自身就業前景。
�。ǘ⿵娀t藥市場營銷人才專業技能隨著藥品種類的'多樣化發展，傳統的營銷人才已經無法滿足醫藥市場提出的要求，在醫藥市場后期的發展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據自身的不同專業方向，將未來的就業規劃分成3類：其一為經驗型營銷人才，即為結合自身其他的營銷經驗，為企業藥品營銷創造新的業績[4]。其二為醫藥型人才，即自身的專業為醫藥專業，已經具備簡單的醫藥方面知識，在工作中，可直接根據客戶提出的要求，為其提出最優化藥品購買方案。其三為創新型人才，盡管工作經驗或相關專業能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據企業設的營業額，設計對應的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業規劃與市場發展趨勢相結合，才能確保未來的發展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業技能訓練的同時，應更加注重創新能力的培養。除此之外，還應該提升人才的道德建設，避免出現藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現象，提高企業的對外聲譽度，為自身就業規劃提供廣闊的發展平臺。
�。ㄈ└淖內瞬艂鹘y醫藥市場營銷理念只有將采用改變人才傳統醫藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業規劃提出正確的指導。首先，要樹立自身以“服務客戶”為宗旨的服務理念，在開展對應營銷活動的過程中，應從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業技術的基礎上，應具備協調用戶與藥品關系的能力，才能實現為企業創造對應的利潤。其次，根據市場上有關藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉換傳統的營銷理念，以培養創新意識作為就業規劃的基礎。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設。每個優秀的營銷人才都應該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關的法律條例，同時需要培養人才的良知意識為雙方長期合作的基礎。
�。ㄋ模┰鰪娽t藥市場營銷人才社會服務力基于上述對于人才傳統醫藥市場營銷理念的轉換，下述將采用增強醫藥市場營銷人才社會服務力的方式，實現人才的就業規劃研究[5]。營銷崗位作為市場內典型的服務行業，相關工作人員的服務能力同樣作為評價人才的關鍵指標。應該要以醫藥行業的市場調研為切入點，由地方政府出臺相關政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關社會公益服務時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務能力。
四、結束語
隨著近年來醫藥行業對于營銷人才的需求量呈現逐年遞增的趨勢，文章從明確醫藥市場營銷前景的就業發展趨勢、強化醫藥市場營銷人才專業技能、改變人才傳統醫藥市場營銷理念、增強醫藥市場營銷人才社會服務力等4個方面，開展醫藥市場營銷人才就業規劃的研究，以期有效地提升市場內人才的質量，一方面為相關營銷人才提供廣闊的發展平臺，另一方面為醫藥行業的發展打下良好的基礎。
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作者：鮑娜單位：長沙理工大學
市場營銷論文8
一、在市場營銷工作中實施項目管理的必要性
1.企業營銷環境在不斷變化。首先，新媒體使得企業營銷能夠從現實營銷轉為網絡營銷，不僅企業的廣告發布渠道以及售后服務渠道從電視、售后服務部轉到了網絡、零售商服務，企業也獲得了更廣闊的市場空間，以往按照企業規模和地域劃分的營銷環境越來越模糊，新媒體的發展使企業營銷宣傳的空間更廣闊，銷售渠道更多樣化，但是企業的競爭對手也因此增多；其次，全球化經濟的發展使企業在產品銷售中獲得了更廣闊的市場空間，但同時，企業要深入國外市場，就必須受到當地政府經濟政策的制約，這使得企業面臨的外部營銷環境越來越復雜，為企業營銷的推廣帶來了一定的難度；再次，全球人力資源結構的變化使得市場營銷的內部環境發生了徹底的改變，在傳統營銷是代理，銷售員是幾乎人人都可以做的職業，但是在現代市場營銷中，銷售員不但是一個高薪職業，而且是一個專業性很強的職業，企業銷售員工的職業能力與員工對企業的忠誠度，直接影響著企業的內部營銷環境的穩定性和發展空間。由于企業營銷管徑變得十分復雜，企業必須要采取各種手段來應對營銷環境變化，這包括了對企業內部各方面資源的調用，僅僅依靠營銷部門是無法做到的，因此，需要采用項目管理的方法，集合企業的整體力量來完成。
2.企業營銷管理在不斷發展。企業營銷管理主要的工作內容包括三個方面：管理營銷策劃或者營銷活動、管理參與企業營銷行為的員工、管理企業營銷的對象——客戶。只要企業在營銷過程中把握住營銷規劃管理、營銷員工管理和客戶管理，就能夠使企業在產品銷售過程中起到絕對的主導地位，進而完全地實現營銷目的。企業營銷管理是針對營銷活動實施的管理行為，可以說是企業管理中的“特殊項目管理”，因此，營銷管理本身的發展也受到科學管理發展的影響，這體現在營銷管理理念的變更、市場營銷環境分析方法的創新、營銷策略的選擇等多個方面。企業營銷管理的發展變化意味著企業營銷管理不再是簡單的“想辦法出售產品”的過程的管理，企業在營銷管理過程中使用的方法、策略會對企業管理產生反作用、通過營銷管理產生的營銷行為會影響企業的外部形象建立。為了適應營銷管理發展的需要，企業也必須采用項目管理的方式。
3.企業營銷創新的需要。企業營銷是企業實現自身價值的過程、是企業運營中的重要環節，是銷售工作人員展示個人職業能力的途徑，這即是企業營銷的重要意義，也是企業營銷的社會價值之所在，而要實現這些社會價值，企業營銷活動就必須有所創新。創新能夠使企業營銷活動更有活力、更有激情，對某種營銷方法進行適時地創新還能夠出奇制勝、達到營銷目的，而進行企業營銷創新的基礎是營銷問題的產生。在大規模的營銷管理中，營銷問題的產生通常是依靠管理制度和管理規則循例解決的，這并不利于企業營銷創新，而項目管理方式是針對特殊問題進行特殊解決方法的討論，很多營銷創新實際上就是項目管理應用的結果。因此，要保持企業營銷活動的創新性，就必須以項目管理作為主要的管理方式。
二、在市場營銷工作中應用項目管理方式的實踐
1.項目管理方式在市場營銷策劃中的應用。企業在會展營銷當中會面臨眾多的競爭對手，為了實現營銷目的，企業要針對競爭策略進行大量的分析，想辦法動用企業的人力物力資源、不斷修訂和完善營銷計劃，還需要考慮到會展期間可能出現的營銷風險，這是將企業的整個內部環境和外部環境綜合進行考慮的分析角度。但是，項目管理人為企業事務的管理模式是“專項”的，應用在營銷環境分析中，就意味著企業市場環境分析的重點要隨之轉移，企業所面臨的外部環境——會展以及參展的其他企業在會展過程中所應用的資源成為企業外部環境的主要因素，而企業計劃委派到會展活動中的員工就成為企業最主要的內部環境因素。經過這兩項因素的優勢和劣勢分析，企業很容易從競爭盲區中尋找市場空白，實現營銷目的；其次，企業在發展自身的弱勢與其他企業在競爭中的弊端后，可以采用聯合的戰略實現企業間的資源共享，通過聯合使弱勢變為優勢，在會展活動中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業展銷會上，很多旅行社都針對某一旅行線路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使潛在消費者產生購買行為，幾家企業可以聯合起來舉辦“展示中的展會”，為了進行云南、貴州茶馬古道一線的旅行產品銷售，旅行社聯合邀請茶葉銷售企業共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷活動，通過邀請消費者品嘗茶、欣賞茶道藝術、感受茶道文化，引發消費者對云南、貴州一帶民俗風情的好奇心，進而進行旅行線路服務宣傳，達到營銷目的。
2.項目管理方式在營銷團隊組建中的應用。要使項目管理在企業營銷管理中發揮作用，企業可以從營銷團隊管理入手。很多企業都擁有較為高級的營銷團隊，這些營銷團隊在屢次營銷活動中表現出色，不但業績額度很高，而且展示了企業優秀的行業形象，得到合作者和客戶的好評，但是，營銷團隊的組建和保持對于企業管理來說是較為苦難的事件。從人力資源角度來講，營銷團隊需要有單獨的.管理方式；從營銷管理來講，營銷團隊建設和管理又并非營銷活動中最重要的事情。項目管理可以有效實現營銷團隊的組建并且進行營銷團隊的管理，根據企業的營銷目標選擇最合適的任選組建團隊，進行團隊員工職業能力培訓，使他們符合營銷策劃的需要，是項目管理在營銷團隊組建過程中應用的最簡單模式，這種完全按照定崗、定員來組建的營銷團隊，與營銷策劃的擬合度非常高，能夠完美地執行營銷任務；企業還可以直接將營銷策劃安排給某一固定的營銷團隊，使這個固定的營銷團隊根據以往的經驗對營銷策劃進行分析，利用團隊原有的默契和合作能力，自覺分配和安排任務，實現營銷計劃，這也是項目管理方法用于營銷團隊組建的一種方式，這種方式是將營銷作為一個整體項目交給一個團隊去實現，就如同將一份工作交給一個員工去做一樣，即節約團隊建設的時間，又能夠充分實現營銷活動的目的。項目管理的方法也可以應用于營銷團隊管理，在營銷團隊風險管理中，項目管理方法的效果最好：企業可以采用“項目合同”的方法規避高績效營銷團隊中的員工在營銷活動中途的離職行為給企業造成的損失，在營銷活動實施之前就與銷售員工簽訂附加合同，約束員工在營銷活動中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業的其他管理方法無法控制員工對企業的忠誠度而產生“跳槽”行為時，管理者應通過會計數據和財務報告，認真分析員工的離職給企業造成了哪些損失，并收集相關證據，依照員工與企業簽訂的勞動合同中的條款，向離職員工進行索賠，或者向當地勞動部門請求仲裁，盡量減輕企業的損失。
3.項目管理方式在產品宣傳中的應用。產品宣傳是企業營銷活動中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產品在市場上的辨識度，也決定了企業營銷活動目的能否實現。大多數企業都為產品宣傳要花費大量的人力物力而感到頭痛，項目管理方式的應用能夠大量節約產品宣傳資源，并且達到較好的宣傳目的。仍以會展營銷為例，企業可以將游戲環節引入到營銷過程中，請客戶參與企業專門設計的游戲，并在游戲的過程中感受到企業的銷售服務質量和產品的性。某家電產品企業在參與會展活動過程中，邀請參展的消費者在現在使用多功能廚房烹飪鍋進行廚藝比賽，由其他參展的消費者進行試吃和投票公選，給予優勝者產品獎勵。這種不僅能夠使消費者通過親身使用和觀察對產品的質量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過試吃、品嘗對產品的實際價值形成真實的認知，這種認知遠比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無憑的產品介紹要來的更深刻，也更能讓消費者信服，這實際上就是為企業的產品做宣傳。這種宣傳結果產生的根本原因實際上就是企業將會展產品宣傳本身當做一個項目來進行，通過充分分析會展營銷環境的特點以及自身產品的特點，尋找到快速讓消費者對產品產生認識和重視的方法，而不是將企業在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊上。項目管理在企業產品宣傳中的應用還有很多，例如，大型集團企業將旗下某一品牌產品的銷售與企業的公益慈善事業同步進行，實際上就是將企業的產品營銷將企業的慈善事業進行結合的特殊企業經營項目管理。
4.項目管理方式的營銷方法中的應用。項目管理在營銷管理方法中的應用最能體現出該方式的作用。企業中很多營銷方式都需要創新，而創新正是項目管理“從客戶需求角度出發、進行營銷活動”的管理特殊性的展現形式。以體驗式營銷為例，消費者通過對消費品的實際應用體驗產生對消費品的購買欲，這種購買欲最終會使消費者做出購買決定，企業通過這種方式實現營銷目的，獲得銷售利潤，就是體驗式營銷的過程。體驗式營銷的特點和優勢在于，消費者在體驗消費品的過程中，產生的情緒、心理方面的好的感覺與消費品的存在和應用是同步的，這是促使消費者發生購買行為的基礎。但是，單一模式的體驗式營銷并不能滿足所有消費者的需要，這一點在奢侈品或者汽車等大宗、極具個人特殊性的產品消費中最為常見。例如，在高級轎車的銷售過程中，有消費者有意要購買轎車，但是在試駕之后，消費者的購買意愿并不那樣強烈，并表示：改天再找幾個人來作參考。那么，銷售員則應該隨后對這名客戶的體驗意愿進行分析和調查，通過屢次致電客戶詢問其體驗感受等。經過分析，銷售員會發現該客戶是個很要面子的人，購買高級轎車是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業所采用的體驗式營銷方式就應當有所創新，即從該客戶的心理滿足入手，邀請客戶和多名好友、親屬一同前來觀看該客戶的試駕并享受體驗現場所提供的貴賓服務，這樣一來，客戶的消費心理得到滿足，就更有可能會選擇購買高級轎車。
三、項目管理方式的應用對企業市場營銷工作的積極作用
1.項目管理使市場營銷策劃更精致。項目管理方式在企業市場營銷工作中的應用，給市場營銷帶來的第一個積極效果就是使市場營銷的策劃更精致。項目管理不僅可以在市場營銷的環境分析中應用，還可以在營銷方法實現等方面應用，擁有強大的企業資源支持的項目管理，能夠使營銷策劃中的每一個環節做到盡善盡美，使企業的營銷活動在充滿創意和活力的基礎上展現出很高的工作效率。因此我們說，項目管理是企業市場營銷活動在策劃方面實現了進步。
2.項目管理保證市場營銷管理的效力。項目管理可以實施在市場營銷活動的各個方面，由于對營銷活動的問題解決以及單項工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學、更加專業，因此，企業營銷活動達到了細節和整體上的統一。一旦營銷活動中的問題能夠在項目管理的方式下妥善解決，并且因為有了項目管理的保證，使得營銷風險降低，那么，企業就不需要再投入更多的精力在營銷管理方面；另外，協調性更強的營銷活動往往呈現出銷售員工、營銷策劃、營銷方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著，項目管理已經成為保證市場營銷管理效力的主要因素。
3.項目管理節約營銷管理資源。在現代企業市場營銷活動中應用項目管理，雖然是對企業各項資源的綜合利用，從表面上看來是占用了較多的資源，但是，項目管理所應用的資源是企業本就存在的資源，而不是企業根據營銷活動另外準備的資源。甚至，在營銷活動中實施項目管理，還能夠減少營銷活動資源本身的利用。如果企業能夠將市場營銷活動中的各個環節都分解為單個的項目活動并且分配到企業各個部門的話，那么，企業在營銷中投入的資源就會更少。由此可見，實施項目管理，能夠推進企業市場營銷活動中的資源使用效率，達到節約營銷管理資源的目的。
四、結語
綜上所述，項目管理是企業管理中針對某一特定的目標進行的管理過冬，項目管理的優勢在于集中資源對單獨的管理問題進行解決，管理方法更有針對性，管理效果也更好。目前企業營銷面臨著更加復雜的環境，加之營銷管理的發展以及營銷活動中的種種創新需要，進行項目管理是十分必要的。企業可以在營銷策劃、營銷團隊組建、產品宣傳和營銷方法創新等過程中應用項目管理方法，這種管理方法的應用使市場營銷的策劃更加精準、營銷管理的效力更強，也能充分節約企業的營銷管理資源。相信通過項目管理方式的推廣，企業市場營銷一定能夠得到較快的發展，實現企業的盈利目的。
市場營銷論文9
一、加強安全生產管理及企業內部經營管理是做好電力市場營銷工作的條件
發電企業的產品，就是為電網提供可靠的能源。發電企業要認真落實各級安全生產責任制，加強安全生產和設備管理，加強技術改造投入，不斷提高設備健康水平，合理安排調度機組運營，營造良好的企業安全生產文化，提高企業的安全生產管理水平。要搞好企業電力市場營銷工作，必須進一步加強企業內部經營管理，在不斷總結過去企業內部經營管理的良好實踐的基礎上，尋找差距，不斷健全和完善企業內部經營管理機制，通過加強企業內控制度建設，落實資產經營責任制，加強計劃和預算管理，加強經濟活動分析，加強財務及成本核算管理，加強審計監督等一系列措施，建立企業良好的.經營秩序，為搞好企業電力市場營銷提供保障。
二、加強電力市場營銷組織隊伍建設是做好電力市場營銷工作的保障
要想做好電力市場營銷工作，領導必須重視，要建立健全相關組織機構，完善市場營銷規章制度，嚴格要求，認真考核，形成認真做好電力市場營銷工作的良好氛圍。同時，要加強電力市場營銷工作的人才隊伍建設，引進營銷人才，加強人員業務培訓，并采取切實有效的措施，調動電力市場營銷人員的工作積極性，保持電力市場營銷人員的相對穩定，提高電力市場營銷水平與成績。
三、加強外部電力市場開拓是做好電力市場營銷工作的動力
首先，必須深入研究分析新的電力市場格局，準確把握企業在電力市場新格局中的定位，認真分析研究外部電力市場變化及發展趨勢，分析企業現狀，存在的優劣勢，使企業更好地適應電力市場競爭的環境，確保企業健康、長期、穩定地發展。其次，及時掌握和研究有關電力改革及電力市場建設相關政策，積極加強企業與政府電力管理部門及電網公司的交流和聯系，尋求政府管理部門的理解和支持，建立起良好的政企關系和發電市場關系，做到相互支持、相互理解，信息透明，公平互利，為企業外部電力市場開拓創造良好的市場環境。再次，要加強與關停機組、小機組發電企業的溝通和交流，保持更多的老、好客戶，爭取更多的發電市場份額;另外，我們還要密切關注電價改革和大用戶直供工作的有關文件精神，早思考、早籌劃、早溝通、早動手，爭取率先進入大用戶直供試點單位行列，使企業最大限度地獲取市場發展空間，進一步提高企業競爭力、贏利能力和可持續發展能力。
市場營銷論文10
市場營銷就是要識別顧客的需要和欲望，確定企業所能提供最佳服務的目標市場，并且設計適當的產品、服務和項目以滿足這些市場的需求。企業在市場營銷活動過程中，必須進行商品的存儲、運輸、包裝、搬運、裝卸、流通加工、信息處理等活動，即進行物流管理活動。通過企業在市場營銷活動過程中應用現代物流管理技術，對于企業降低成本費用，增強企業競爭能力，提供優質服務，促進顧客購買，提高企業經濟效益都具有十分重要的意義。
一、 企業在市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術的必要性
管理學大師德魯克曾說：物流是“降低成本的最后邊疆”，也是市場營銷“最后的黑暗大陸”。
在今天的企業市場營銷活動過程中，把產品交給顧客有時甚至比銷售產品更困難，企業必須決定采用最好的方法來儲存、裝卸和運送他們的產品，以便能夠以合適的時間、合適的地點提供給合適的顧客。因此，我們強調在企業市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術是非常有必要的。
1、提高顧客服務滿意程度。企業通過推行現代物流管理技術，能夠提供更好的服務和更低的成本，能夠吸引更多的顧客；同時，也能避免企業因為不能準時提供對口的產品而失去顧客。
2、降低企業成本。在發達國家，物流成本約國內生產總值的10%；而中國則高達16。7%，所以，推行現代物流管理技術可以為企業和顧客節約大量的成本費用。
3、提高效率。今天的超市，經營的品種平均都在萬種以上，有的甚至高達十幾萬種。面對如此眾多的產品，給企業的管理增加了很大的難度�，F代物流管理技術的出現，特別是計算機系統、電子自動識別技術、電子數據交換（EDI）、電子收款機（POS系統）等技術的出現和推廣，使企業的效率大大提高。
二、 企業在市場營銷活動過程中推行現代物流管理技術的目的性
企業在選擇物流管理目標時，應該兼顧服務與成本的關系，具體來講，企業應考慮以下三個要求：
將各項物流成本費用視為一個整體。在致力于改善顧客服務的過程中，重要的'是努力降低物流總成本，而不只是個別項目成本的增減。
將全部市場營銷活動視為一個整體。在各項市場營銷活動中，都必須考慮到物流目標，聯系其他活動的得失加以權衡，避免因孤立處理某一具體營銷業務而導致物流費用的增加。
善于權衡各項物流費用及其效果。為維護或提高顧客服務水平而增加的某些成本項目視為必需，而不能使顧客受益的成本則堅決壓縮。
在考慮到以上的要求之后，我們將物流管理的目標為：以最低的成本向目標客戶提供滿意的物流服務。
為完成企業所設定的物流管理目標，企業必須設計一個能使這些目標成本最小化實現的物流管理系統，這個系統主要包括定單處理、倉儲、存貨、運輸、接收、裝運、包裝等職能。
1、定單處理
實體分配是從顧客定貨開始的，企業一旦收到定單，就必須快速準確地加以處理。
2、倉儲
倉儲的作用就在于解決生產和消費之間在時間上和數量上的矛盾。企業必須決定倉庫所在的位置和倉庫的數量、規模，要考慮顧客的位置，運輸是否方便以及顧客對貨物的需求量，同時也要考慮成本。
3、存貨
存貨水平的主要目標是在存貨的多與少之間保持平衡，管理部門在做存貨決策時，必須在管理較多存貨的成本和由此產生的銷售和利潤之間作出權衡。
4、運輸
運輸影響著運輸時間、運輸費用、產品價格、交貨情況和貨物到達目的地時的狀況，所有這些都關系到顧客的滿意程度�？晒┢髽I選擇的運輸方式有五種：鐵路、水路、公路、管道和航空。企業可根據不同情況進行選擇。
企業在選擇運輸方式時，一般需要考慮以下一些因素：貨物的性質、運輸時間、運輸成本、運輸貨物的批量、運輸的機動性和便利性、運輸的安全性和準確性等。同時，企業還必須綜合考慮倉儲、庫存等因素，使運輸與其他方面協調一致，這樣，才能實現物流管理的目標。
5、包裝
包裝是物流的起點，包裝合理化是物流合理化的重要對象，也是物流合理化的基礎。包裝對物流成本和生產效率都具有重要的影響，在運輸、倉儲和配送環節中，包裝不僅起著保護商品的作用，而且還具有促進銷售和增加利潤的功能。
三、 現代物流技術在市場營銷中的應用
1、條碼
條碼（BARCODE）是在計算機的應用實踐中產生和發展起來的一種自動識別技術。它是為實現對信息的自動掃描而設計的。它是實現快速、準確而可靠地采集數據的有效手段。條形碼技術為我們提供了一種對物流中的物品進行標識和描述的方法，借助自動識別技術、POS系統、EDI等現代技術手段，企業可以隨時了解有關產品在供應鏈上的位置，并即時作出反應。所以，條形碼是POS系統、EDI、電子商務、供應鏈管理的技術基礎，是物流管理現代化、提高企業管理水平和競爭能力的重要技術手段。
2、電子數據交換技術
電子數據交換（簡稱EDI），按照國際標準化組織（簡稱 ISO ）的定義是：“將商業或行政處理按照一個公認的標準，形成結構化的事務處理或文檔數據格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法�！焙喍灾�，EDI 就是要按照商定的協議，將商業文件標準化和格式化，并通過計算機網絡，在貿易伙伴的計算機網絡系統之間進行數據交換和自動化處理。因而，EDI也被稱為“無紙化貿易”。
采用EDI 技術，可以給企業帶來多方面的效益，主要體現為以下幾個方面：
�。�1）由于交易雙方的信息是由計算機網絡傳輸，瞬間即達，可大大縮短業務運作的時間。
�。�2）由于信息處理是在計算機上自動完成的，毋需人工干預，所以除節約時間外，也可大幅度降低業務處理過程的差錯率，從而降低出錯成本。
�。�3）節省庫存費用。由于使用EDI 后可大幅度縮短供需雙方的業務處理時間，因而需方可減少庫存，從而降低庫存成本。
�。�4）節省人事費用。由于使用EDI 后不再需要人工填表、制單、裝訂、打包、郵寄等一系列過程，自然可節省人力。
�。�5）實現貿易無紙化，大幅度節省紙張、印刷、貯存及郵寄的費用，亦降低了貿易文件成本。
�。�6）企業國際化。隨著企業使用EDI ，業務不再受到地域的限制，而是立即走向全球。
3、電子貨幣
電子貨幣是指用一定金額的現金或存款從發行者處兌換并獲得代表相同金額的數據，通過使用某些電子化方法將該數據直接轉移給支付對象，從而能夠清償債務。
按照支付的方式可以將電子貨幣劃分為以下四種：
�。�1）儲值卡型電子貨幣：是指某一行業或公司發行的可代替現金使用的IC卡或磁卡。例如，移動通信公司發行的電話充值卡、固定電話使用IC電話卡、超市發行的購物卡等。
�。�2）信用卡應用型電子貨幣：信用卡是銀行或發行機構發給消費者使用的一種信用憑證，是一種把支付與信貸兩項銀行基本功能融為一體的業務。
�。�3）存款利用型電子貨幣：它是一種電子化支付方法，其主要特點是，通過計算機網絡安全移動存款以完成結算。其優點是克服現金結算的不便。
�。�4）現金模擬型電子貨幣：現金模擬型電子貨幣是最接近實體現金的電子貨幣，它是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成為一系列的加密序列數，通過這些序列數來表示現實中各種金額的貨幣。用戶在開展電子現金業務的銀行開設賬戶并在賬戶內存錢后，就可以在接受電子現金的商店購物了。
4、電子收款機
電子收款機和銷售點管理系統（簡稱POS 系統）有兩種，一種是商業用POS 系統，一種是銀行用POS 系統。運用POS系統，可明顯提高銷售管理水平。
POS系統在今天的零售連鎖經營中得到了充分的普遍的應用，借助POS系統可以實現商品從訂購、送貨、內部配送、銷售、盤貨等零售業循環的一元化管理。
總之，現代物流管理技術作為企業市場營銷的一個重要組成部分，對市場營銷活動，特別是市場營銷中的實體分配管理，具有重要的影響。作為企業，必須充分認識到這種影響的重要性，在企業市場營銷活動過程中盡量采用現代物流管理技術，來達到提高企業經濟效益、降低企業成本、加強對顧客服務的目的。
市場營銷論文11
一、業務的構成
供電企業的營銷策略其實是為了滿足消費者需求而策劃的一些列的營銷活動。包括以下幾點：
1.分析市場和大環境
市場營銷管理中必不可少的部分就是對市場環境的研究和分析，通過分析得出結論用以確定這個市場是否有潛力，找到營銷的切入點。
2.制定營銷策略
根據分析市場所得到的市場需求和市場特點，來制定相應的營銷方案和營銷戰略部署。
二、營銷方案制定
要制定營銷的方案，前提是必須遵守市場經濟發展的規律，目標是要控制市場運作井然有序達到較高效益，方案還要根據企業特點來倡導環保，盡可能的做到可持續發展。要滿足消費群體的需要，顧客至上，服務到位。
1.制定營銷方式
營銷方式具體來說指得的電力的買賣與經營。根據營銷方式的`不同分為以下幾種不同的形式。(1)零售：直接銷售的方式。供電單位直接和用戶建立合作關系，使供電單位和用戶之間達到服務到家。(2)大量批發：大量批發的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶建立合作關系。(3)委托銷售：部分地區供電企業無法滿足用戶對電量的需求，為解決這一問題供電公司便委托當地有能力的職工用戶直接向其他用戶供電。(4)用戶直接購買：用戶直接和供電單位簽訂合同，無需通過其他渠道進行電量購買。用戶就只需要付輸配電的費用就可以了。
2.營銷管理
供電企業中的市場營銷是要在對電力商品進行銷售的同時，要有目的性的對此銷售工作加以控制。營銷管理主要是包括：受理用電申請；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計量裝置；電能表抄錄；電費核算及收��；其它等。
三、客戶服務
客戶服務是一個循循漸進的過程。產品的推銷需要時間合適、價格要合適，以客戶容易接受的方式進行推銷。真正滿足客戶的需求，使其利益得到最大化保證。
四、需求側管理
電力需求側管理是指通過綜合運用經濟、技術等多種手段，鼓勵和引導用戶節約用電，轉變用電方式，在高峰時段少用電、在低谷時段多用電，提高終端用電效率，優化資源配置，改善和保護環境，實現最小成本電力服務。
五、供電企業市場營銷管理業務構成
1.供電企業市場營銷管理業務構成內容
電力作為一種特殊的商品，供電企業的營銷和其他商品的營銷模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國家電網的案例上，闡述供電企業市場營銷管理業務構成。供電企業市場營銷管理典型業務介紹：(1)業擴報裝業擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡稱“業擴”，是從受理客戶用電申請到向客戶正式供電為止的全過程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過戶、計量裝置故障、申請校驗等33項內容。(2)供用電合同管理供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請，供電人批準使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續簽，合同補簽，終止合同，合同范本管理等方面內容。
2.供電企業市場營銷管理咨詢產品設計方向
國家電網公司在大營銷環境的建設方案中明確提出：要建立良好的營銷體系，就要抓緊客戶和市場兩個中心，在管理的方法方案上要予以創新，業務流程要得到相應的優化，建成“客戶導向型、業務集約化、管理專業化、機構扁平化、管控實時化、服務協同化”的“一型五化”大營銷體系，服務平臺要建立成24小時面向客戶服務的類型，形成業務在線監控、服務實時響應的高效運作機制。國家電網現在已經全面開始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項目，這些項目的實施體現在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設施，建立完善的供電系統。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來的生活便利。
市場營銷論文12
摘要:市場營銷學鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創造和交換產品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。
關鍵詞:藝術市場 市場營銷學
一、前言
市場營銷學鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創造和交換產品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。顯然，市場營銷系統的主要構成要素由供應商、競爭者、公司(銷售人員)、營銷中介及最終用戶等構成。
隨著情感經濟的迅猛發展，藝術市場營銷要素特征的研究對于指導藝術市場營銷實踐具有重要的理論指導意義。筆者查閱了大量文獻資料，現有的研究針對藝術市場營銷的研究較多并取得了一些成果，但是針對藝術市場營銷要素特征的研究幾近空白，而藝術市場營銷要素作為藝術市場營銷的基石，對其的研究具有重要的理論與實踐價值�；诖�，本文在剖析藝術市場營銷要素演變的基礎上，分析了藝術市場營銷要素的特征。
二、藝術市場營銷的要素演變
藝術品進入市場是隨著商品經濟的歷史進程而發生的。藝術市場營銷的要素隨著商品經濟的進程經歷了四個階段的演變，即萌芽、精英主導、消費主導以及投資興起階段。
1、萌芽階段——原始和奴隸社會時期
市場作為商品經濟的產物，隨著商品經濟的發展而發展。原始社會末期，由于社會分工的出現、商品交換的需要，市場應運而生。市場的產生為藝術品和工藝品作為商品交換的對象在市場上的流通，提供了商品交換的地點和時間。從奴隸社會到封建社會初期，人們從自給自足占統治地位的自然經濟，到封建社會初期的上層階級的簡單商品經濟，統治階級或上層階級將剩余物質財富中的精神產品脫離開來，成為能令他們產生愉悅的藝術生產。
在這一時期，由于藝術品市場的規模還很小，人類的生存尚處于自給自足的自然經濟向商品經濟過度時期，藝術品交換市場、中介以及市場競爭皆未形成。
2、精英主義階段——封建社會時期
在封建社會時期，作為社會精英階層的王公貴族等統治階級，他們的態度、言行和投入對藝術市場營銷的'發展方向、模式和前景產生重要影響。藝術活動與商品經濟最簡單而直接的關系是藝術活動資金或經費的供給。在精英主義階段，王室朝廷、貴族、氏族等資助藝術，藝術家則以獲取俸祿的形式進行藝術創作，此時的藝術創作皆是符合統治階級興趣愛好的形式，后世人稱為宮廷藝術。王公貴族作為需求者，拉動了藝術品的供給。
在這一時期，由于藝術品市場的規模限于占有社會統治地位的上層階級，尚未形成固定的藝術品交換市場，專業的市場中介也未形成，市場競爭也不明顯。藝術品市場營銷僅處于供給與需求一體化的階段，沒有形成完整的市場。
3、消費主導階段——資本主義時期
到了16、17世紀，藝術品收藏與投資不僅僅是社會上層階級的行為，大量的中產階級也加入了藝術品收藏與投資的行列中來，藝術市場的范疇相較之前大為擴展。荷蘭的油畫商品交易表現最為典型，荷蘭市民將購買的油畫懸掛于住宅、辦公室或其它一些公共場所。在此過程中，最早的藝術品拍賣產生了，市場的繁榮與藝術品拍賣方式的興起，為藝術家出售藝術品提供了交易場所和交易方式，極大的促進了藝術品市場經濟的繁榮。與此同時，英國的倫敦出現了對藝術品進行拍賣的銷售體系;法國也出現了銷售藝術品的畫店。
這一時期已形成完整的市場，藝術品交易市場和規模的擴大，打破了之前供需一體化的格局，藝術中介的雛形悄然出現，藝術競爭也已實現端倪。此時，藝術家作為藝術品的供給者有兩種出售藝術品的形式，一是自行與藝術品的需求者進行商品交易;二是通過藝術品拍賣中介代銷，藝術品要么售出后與畫店分成，要么直接以較低的價格被畫店收購。
4、投資興起階段
19世紀中晚期，畫廊的出現逐漸取代了傳統的畫店，藝術市場的范圍急劇的擴展，由藝術品逐漸擴展到工藝品。與此同時，世界也相繼建立起博物館或是美術館，主要從事藝術品收藏、展覽、銷售等活動。20世紀開始，人們逐漸將藝術品交易看成具有較高回報率的投資行為，這種觀念的普遍流行促進了藝術市場的繁榮和運作機制的完善。例如，世界最大的拍賣行蘇富比和克里斯蒂公司，已形成自己獨特的藝術品拍賣流程和方式。
在投資興起階段，作為藝術市場營銷主要參與者的中介，其發展呈現種類多樣化、功能復雜化趨勢。在傳統藝術品營銷中介基礎上，衍生出一些新興的藝術品營銷中介，如畫廊、博物館、藝術博覽會、藝術品信托基金、藝術品交易中心、互聯網等等。
由此可見，從萌芽階段的藝術品市場營銷要素的模糊，到精英主義階段的供需一體化，乃至投資興起階段的供給、中介、競爭、需求四大市場營銷基本要素，藝術市場營銷要素隨著社會的發展及經濟的繁榮逐步完善。
三、藝術市場營銷要素的基本特征
市場營銷理論發展至今已然成熟，但是藝術市場營銷理論尚處于發展的初級階段。究其原因，藝術市場營銷的對象是精神產品的營銷活動，與一般以市場營銷的對象——物質產品的營銷有著本質的不同，如表1所示。本文從市場營銷活動的基本要素供給-中介-競爭-需求及他們之間的關系出發，系統地研究藝術市場營銷要素的基本特征。
1、從藝術市場營銷的供給來看，其典型的特征是實施精神產品的創造
作為營構意象的藝術創造與非藝術創造，兩者之間存在巨大的差異。一般物質產品的生產關注產品的效用及功能，是具有較強實用功利性的物質創造活動。而藝術創作主要在藝術家頭腦里進行，藝術家針對特定的需求群體進行素材的加工和藝術構思、實現意向營構，將自己的審美情感物化為藝術作品或藝術形象。整個創作過程憑借形象思維、抽象思維和感覺、知覺、記憶、聯想、想象等復雜的心理活動，依照特定的創作方法和理論來進行創作，以實現藝術家的審美追求。
2、從藝術市場營銷的需求來看，其典型的特征是追求審美效應的產生
人們的需求受產品價值的影響。工業產品的價值由產品的實用功能、成本、質量等要素構成，滿足人們的實用價值訴求;而藝術作品的價值則以精神的審美價值為主，滿足人們對精神價值的訴求。
工業產品滿足消費者需要采取的是讓顧客認識到產品的存在、以物質形態感知產品的功能，產品的物質功能一般是顧客需要、沒有得到滿足的功能。促銷的手段是通過廣告宣傳產品的功能和品質以吸引顧客的注意、進行消費者購買行為分析以實現銷售行為。
藝術品以滿足消費者的審美情感需求，包括了審美期待、鑒賞過程和審美效應的產生三個內容。只有產生了審美鑒賞、獲得了精神享受，顧客才愿意購買產品。因此，藝術作品的營銷不僅僅需要向消費者傳達作品的價值信息，而且需要影響消費者的審美期待、在鑒賞過程中幫助消費者體驗與想象，進而引導顧客實現藝術消費、實現審美效應。顯然，藝術市場營銷的一切手段都是圍繞引導消費者實現審美效應，這一過程較工業產品的功能消費的營銷活動要復雜得多。同時，培養消費者的消費品味以影響消費者的審美期待，鑒賞過程中對消費者的啟發、引導等，都能夠對消費者的需求產生很大的影響。
3、從藝術市場營銷的中介來看，其典型的特征是進行情感信息的傳遞
無論是藝術品、還是一般工業品，其市場營銷活動都離不開中介。中介的作用體現在產品信息的傳播和產品形式的傳播，兩者在這兩個方面有著本質的不同。
以物質形態為主的工業產品市場營銷中介的傳播包括兩個要素，其產品信息的傳播內容主要是產品功能信息的傳播;其產品形式的傳播則強調的是物流通道、產品質量的保證等因素。
藝術傳播的信息是藝術作品所包含的具有審美意蘊和某種社會文化意義的信息，這些信息通過藝術作品具體存在的物質材料、藝術語言和藝術形象等體現出來。藝術傳播按照傳播過程中藝術信息的不同表現形式，其主要傳播方式有現場傳播方式、展覽性傳播方式和大眾傳播方式三種。通過這些藝術傳播方式，將藝術形象展示出來，向社會廣泛傳播，以實現藝術家的創作目的。
4、從藝術市場營銷的競爭來看，其典型的特征是替代競爭的應對
無論是工業產品、還是藝術作品，當它們進入市場交換時，都會面臨市場競爭。不同的是，由于兩者的功能特征不同，面臨的競爭方式存在一定的差別。
工業產品的競爭是產品功能、質量、價格的競爭，在同質化的功能、質量的前提下，價格就是重要的競爭標準，消費者往往偏愛物美價廉的產品。因此，工業產品的競爭是多維度的，一方面是產品功能、質量的競爭，即在同等條件下給顧客提供更多的功能、更好的質量，以獲取競爭優勢;另一方面，在同等條件下盡可能降低價格，也就是降低消費者的消費成本，以吸引消費者、取得競爭優勢。
結語：
藝術作品滿足的是人們個性化的審美價值訴求，在作品創造的過程中，創作者獨特的構思、表達有利于形成產品的差異化競爭;但是，由于藝術作品的審美實現受到消費者的審美期待、審美效應的移情特性和審美過程中對藝術品的再創造等，使得人們的某一種審美需求可以通過多種藝術作品、乃至多種藝術形象而得以實現，這些藝術作品乃至藝術形象之間就形成了替代競爭的關系。
市場營銷論文13
1市場營銷專業要求及就業特點
市場營銷專業是科學性與藝術性兼備的應用型專業，它通過創造、溝通、傳播和交換產品為顧客帶來價值。在市場經濟體制下，市場營銷專業的學生不僅應懂得產品，還應掌握管理學、經濟學、現代市場營銷學的基本理論，有較強的文字表達和溝通能力，同時又熟悉企業市場營銷規則、國家政策與相關法規，并及時了解國際市場營銷的慣例和規則。從另一方面看，市場營銷專業就業崗位多樣化，僅以智聯招聘為例，與市場營銷相關的崗位就有如下幾類（見表1）：從表1可以看出，市場營銷專業學生的就業面非常廣，適合學生的崗位也非常多，這種“大而全”的特點也導致了很多高職院校市場營銷專業在教學與考核時無從下手，要么考核空洞的市場營銷理論，要么機械地讓學生進行店面實習，然后寫相關方案設計或實習心得�？傮w而言，最終的專業考核無法用可衡量的標準予以量化。
2高職院校市場營銷專業考試改革途徑
2.1將營銷職業師等級考試納入到教學考核中
營銷師是市場營銷活動中從事市場調查、市場預測、商品（產品）市場開發、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系的專業管理人員，從事市場調研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動的人員。當前營銷師考核分為五級，最低級別的營銷員（資格五級），在校學生都可以考試，由此可見其對社會實踐并無特殊要求，但是其考試內容涵蓋了學校教學內容，如禮儀、銷售專業知識、管理知識、某些常見的產品知識等，并且對學生在銷售方案策劃、銷售執行及相關銷售市場活動方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學生進入市場營銷崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業資格考試，如果納入到教學考試中必須進行一定的調整：第一，學生有權選擇其熱衷的行業并進行區別考試，前提是基礎試題保持完全一致。市場營銷專業廣泛，學生可能對電信、汽車、醫藥、房產等某個具體的行業有興趣，因此給予學生一定的主動選擇權，對促進他們保持興趣去鉆研某個銷售行業的業務情況。這種考試方法并不是不公平的體現，因為基本試題仍然保持一致，且由學生自主選擇方向。這種考試方法的難點在于學生興趣多，涉及專業部分的試題也較多，且評分標準難以統一。不過這可以通過集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學不同的階段，這種考核方法的側重點不同。如在大一、大二階段，重點在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專業題目的時候，也側重于溝通考核，而不在于具體銷售方案的策劃和執行方面。
2.2以項目化進行教學并進行項目考試
當前很多高職院校熱衷于與企業合作，由企業進行考核。但這種考核結果的真實性難以確定，且學生實習企業多，加之涉及到第三方企業進行考核的標準不一，學生成績難以保證公平。但通過項目教學后再以項目本身作為考試點，則是市場營銷專業考試改革的另外一個方向。具體實現方式如下：第一，確定項目及分工。以《我開公司》為例，分為團隊建設、市場調研、成立公司、核發執照、營銷禮儀、促銷策劃、網絡營銷、商品經營展示、經濟效益評估等多個流程。教師將全班同學分為多個組，每個組執行相同的任務，參與相同的評分標準。第二，教師考核內容包括：方案的完整性、組織實施的階段性、團隊建設等。以方案的完整性為例，在模擬運行之前應有以下步驟：人員分工、形象設計、調研及報告、驗資與注冊登記、企業制度建立、禮儀準備、采購準備、店面裝修、營銷方案策劃等。不同組別在實施過程中必然會體現差距。在具體比重上，考慮到學生在校內的實際情況，可以加重平時表現的考核，如前期組織與策劃、營銷方案撰寫與策劃、店面裝修與禮儀培訓等方面。
2.3加強對溝通能力和禮儀方面的考核
很多高職生在思想上存在自我孤立意識，忽略了市場營銷應具備的基本的溝通能力和禮儀知識。目前這方面的考核多以文字考核為主，無法檢驗學生的真實溝通能力和應變能力。對此可以采取以下兩種方式進行考核：第一，課堂上設計情景，現場考核并打分。這種場景要求學生扮演商務活動中的.某個角色，從顧客接待、客戶服務、產品介紹、演示開始，產品選擇上由學生自主選擇和把握。生活中類似的推銷場景非常多，如列車餐廳、電子賣場等。學生在角色扮演過程中，其他學生充當顧客，教師則對學生的溝通能力、說服能力、心理素質進行評價。通過這種直接模擬打分的方式可以提高學生的職業核心能力，即產品銷售能力。第二，禮儀方面考核應以實戰為主，減少文字方面的考核�？紤]到學生的就業實際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔任考核官，從學生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問題的方式、手勢等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法，一定程度上“激化”學生并觀察他們的反應與態度。
2.4突出電子商務環境下的營銷考核
傳統的市場營銷強調人對人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務興起后，這種人對人的交易模式受到很大沖擊，市場營銷人員的專業素質也有了其他方面的要求。以當前某公司招聘的“電子商務運營助理”一職為例，其主要職責是“負責電商平臺推廣、策劃與運營，提高網站點擊率、瀏覽量和轉化率；針對推廣效果進行跟蹤、評估、數據分析，及時提出營銷改進措施；對各類數據分析內容，對整體市場方向的調整與把握”，對人的能力要求則如下“具備較強的創新、營銷推廣能力，善于分析問題解決問題；具備深厚的網絡文案寫作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會PS、運用代碼者更佳；善于分析數據；良好的表達能力，善于跨部門協作溝通”。由此可見，電子商務環境下的市場營銷更加突出學生“數據分析”“、網絡文案寫作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場營銷專業的考核則忽略了這個問題。電子商務環境下的營銷考核方案可以采用如下方式：第一，要求學生在免費平臺上開設店鋪，以店鋪的點擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據。這種方式受到上網條件的制約，而學生也可以通過投資推廣的方式提高點擊率，存在一定的不公平性，但可以通過設定投資限額予以控制。這種方式對學生把握客戶心理，增強店面美觀，提高營銷能力大有裨益。第二，增加電子商務活動方案的撰寫，并進行登記評分。如以安琪酵母的電子商務平臺作為教學工具，并讓學生合資真實體驗電子商務，然后對整個商務活動撰寫評估，如平臺的優勢、劣勢，可以改進的方面。通過這種文案策劃的方式提高學生的營銷思維能力和把握市場的能力。
3總結
市場營銷專業課程考試方法改革對教學具有重要的導向性，考核偏向實踐性，有利于調動學生學習的主動性、積極性，有利于提高學生的綜合素質。但是在眾多高職院校執行時容易受到場地條件、設備裝備的影響，因此在執行過程中教師需要把握重點環節，忽略營銷結果的考核，唯有如此，才能真正激發學生在校內就從事各類營銷活動的熱情，從真正意義上讓學生具備營銷素質和營銷能力，全面提升高職市場營銷專業學生的應用能力和創新能力。
市場營銷論文14
摘要：網絡經濟是對傳統工業經濟的揚棄，是一種在信息產業進一步分工，傳統產業相互融合基礎上的直接經濟。在網絡經濟條件下，傳統市場營銷管理受到前所未有的沖擊，出現了網絡營銷管理的新概念。
一、營銷理念的改變
傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：
1.顧客的長期價值
網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。
2.網絡營銷是一種“整合營銷”
代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，
Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；
Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。
我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息�；ヂ摼W的無居間性使得這種交互成為可能。
3.網絡營銷是一種“軟營銷”
網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的`主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。
4.網絡營銷是一種“直復營銷”
在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。
二、營銷活動準則的改變
在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。
傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前就已經知道自己想要什么。然而，網絡營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。
1.消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。
2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。
3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。
4.競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。目前網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡經濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。
三、營銷手段的改變
網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯網營銷的新方法大致有如下幾種：
1.廣告宣傳。包括：在互聯網的電子公告牌上發布信息；設立自己的互聯網網頁，在網頁上設計與本企業產品和經營有關的信息；在點擊率高的網站上安排廣告；在提供搜索引擎的網站上注冊；在專門的廣告黃頁網站上發布廣告；向注冊的顧客發送介紹本企業的多媒體材料；在本企業網址上定期發布新產品、新特性等公開信息。
2．信息收集、管理與交流。具體有：建立進行信息收集的數據庫系統通過網絡調查收集市場信息建立客戶材料庫，定期進行網上拜訪，收集反饋信息；建立網上愛好者俱樂部，進行網上交派與伙伴企業建立網上實時交流和共享數據庫系統建立電子建議箱收集由客戶實時反饋的信息；建立營銷和設計、生產、采購、財務溝通的網絡渠道（如在線會議、討論室）。
3．電子商務。目前在我國開展電子商務還處于起步階段，許多技術尚不成熟，借鑒國外發達國家的經驗，進行電子商務必須做到：信息流能夠高效完整地傳輸；完備有序的物流配送系統；安全可靠的電子貨幣網上支付系統；電子商務賴以運行的法律與規章制度。
市場營銷論文15
近年來，金融市場供求關系變化，市場營銷成為商業銀行謀求發展和提高經營效益的必然選擇。目前，盡管我國的商業銀已對服務的重要性有了深刻的認識，近年來也不斷調整自己的定位，加大了市場營銷的力度，采取了一系列營銷策略，取得了一些成果。然而，與發達國家商業銀行市場營銷相比，我國商業銀行市場營銷無論是系統理論方面，還是在具體實踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業銀行市場營銷發展經驗的基礎上，正確認識自身的狀況和特點，制定適應新環境的市場營銷策略。
一、中國商業銀行的市場營銷現狀
銀行市場營銷環境是指影響銀行市場營銷能力和目標的，而銀行營銷部門又難以控制的各項因素和力量的總稱。銀行市場營銷環境是企業進行市場營銷策劃和市場調研的重要內容。
1市場營銷認識不到位
目前我國的商業銀已對市場營銷的重要性有了深刻的認識，近年來也不斷采取各種營銷手段，開展各種營銷活動，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場營銷作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經營理念的哲學，還未完全樹立“以顧客為中心”的營銷觀念，很多商業銀行的營銷人員專業知識水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷產品放在首位。在對客戶介紹相關項目服務時，一般只強調服務的益處，而沒有對客戶可能遇到的風險進行適當的提示和講解。在經營策略上，雖然也借用了營銷概念，但往往把營銷簡單地當作推銷，零星使用廣告、宣傳、公關等方式，忽視了客戶真正的需求。
2市場細分、目標市場選擇和市場定位不準確，自主創新的品牌較少
我國商業銀行缺乏從長遠角度來把握對市場的細分、選擇與定位，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段，缺乏對現實顧客和潛在顧客的需求特點及變化趨勢的系統分析，從而無法科學的進行市場細分和選擇目標市場，無法充分發掘和展示其在各種資源方面的優勢。目前，盡管我國商業銀行對營銷業務進行了創新，推出了不少新的金融產品，但推出的金融產品在業務功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使營銷行為趨于同化，形成獨特品牌的少，沒有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨特形象，使廣大客戶覺得無論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。
3缺乏對目標客戶的研究，忽視服務的質量
近年來，我國商業銀行所開展的網絡銀行、手機銀行和各種銀行卡業務的實際應用效果并沒有事先預期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對目標客戶的研究，沒有根據客戶文化層次、消費水平以及潛在需求來細分市場，導致提供的產品針對性不強，更重要的是目前我國商業銀行非常注重服務范圍的拓展，卻忽視了服務質量的提高。比如國內很多商業銀行在工作期間無視眾多顧客排隊等候取錢，明明有10個窗口卻只開4個左右來辦業務，拿存折的民眾只得在營業大廳苦等，相信很多人都有這樣的經歷，目前這種情況雖然會影起客戶的不滿，但卻別無選擇，但隨著外資銀行的進入，外資銀行提供的高質量的服務，對國內商業銀行可能會造成巨大影響。
4忽視形象經營的內涵建設
隨著商業銀行競爭日趨加劇，越來越多的'銀行重視形象經營，理性地架構自身的形象識別系統。例如，導入CI形象設計，統一標識、統一形象、規范員工行為等。但我國商業銀行在形象經營方面明顯地存在著將形象經營作為銀行的化妝品，而忽視內涵建設的問題，不能有效地把形象經營滲透或延伸到銀行組織內部，不能形成覆蓋經營管理各個方面、具有深厚底蘊的銀行企業文化，影響了商業銀行形象識別。
二、我國商業銀行市場營銷發展與對策
1建立和完善面向客戶和市場的商業銀行市場營銷體系
銀行市場營銷觀念的核心，是以金融產品市場需求為出發點，開發、設計、經營其產品和工具，以滿足廣大客戶的需求，最終獲取銀行的長期利益。銀行市場營銷和服務的基本思想，與一般的工商企業基本相同，所不同的是，銀行所生產經營的是無形、靈活、不可分的金融產品和金融服務，寓產品營銷于服務之中。我國銀行業金融機構要積極鞏固和深化改革成果，進一步完善公司治理，推動經營理念和管理模式轉變，積極推進現代金融體系和制度建設，有效發揮金融體系功能，提升金融創新能力和服務水平，增強金融業的綜合實力、競爭力和抗風險能力，進而縮短與國際先進水平之間的差距，以應對外資銀行的挑戰。
2正確定位，明確商業銀行市場營銷目標
目前，各家銀行片面追求高檔次，從內外裝修到經營產品的類型，統一向”高品位”看齊，把市場目標集中定位在大企業和高職高薪層的客戶層。然而，縱觀我國目前現狀，大型企業和高消費者仍只是少數，且這種狀況在短期內不會有很大改變。而金融企業的自身特點要求客戶具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。據此，金融企業應主要把市場目標定位在廣大中小企業和消費群占絕大多數的普通工薪層和中等收入者，同時，集中優勢資金兼顧大型企業和高薪層客戶，實行多層次定位。
3推動業務轉型，實現產品創新，降低對傳統利差收入的依賴
我國目前房地產行業及其他工業企業的還貸能力下降以及中國銀行業面臨的“金融脫媒”現象促使銀行業必須進行業務轉型，轉變傳統的以利差收入為主的單一經營模式，不斷推動新產品研發，拓展盈利渠道，大力發展中間業務產品和戰略產品來減少對貸款業務的依賴，主動適應新的經營環境需要，不斷提升市場競爭能力。
商業銀行創新主要體現在業務創新和服務創新兩個方面。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發，加快存款業務的多元化建設。同時，要大力發展中間業務，特別是能形成自己獨特品牌的業務。商業銀行的服務必須順應虛擬化潮流和便捷的要求。商業銀行業務需要從柜臺服務、等客上門向3A（任何時間、任何地點、任何方式）服務轉變。必須把網點優勢轉化為網絡優勢。發展電子銀行業務，提高資源的利用效率，降低營銷成本。另外，要通過信息網絡吸引客戶，在ATM、POS網絡中不斷推出個人理財業務、家庭銀行業務、工作地存取業務等。在工資批發業務上，利用電子數據交換系統（EDI）等開展非常先進的銀行營銷業務，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應市場和客戶的能力。
4搶抓高端客戶，引進高素質人才
高端客戶具有資產雄厚、購買能力強、風險承受能力強等特點，其雄厚的資產不僅能夠增加負債，而且能為發展中間業務提供拓展空間，同時有貸款需求，為增加資產提供了新途徑。抓住高端客戶，同時發展了資產、負債和中間業務，一舉三得。搶抓高端客戶不僅是我國商業銀行與外資銀行競爭的重要資源，也是各商業銀行在同業占據領先優勢的先決條件。
引進優秀人才，實行激勵機制。我國入世后，商業銀行的競爭不僅是業務競爭，更重要的是人才爭奪。近幾年來，由于用人機制等問題，國有商業銀行人才流失比較嚴重。為了應對外資銀行的挑戰，提高管理水平和競爭能力，國有銀行必須建立有效的激勵機制，吸收和留住優秀人才。同時，大力加強業務培訓和思想品德教育，不斷提高銀行從業人員的綜合素質。
三、小結
我國商業銀行要向西方商業銀行學習，借鑒其先進的經驗，樹立正確的營銷觀念，以市場為導向，以客戶為中心，加強金融產品和服務的創新，讓我國商業銀行的市場營銷邁上新臺階，以適應新形勢的發展。
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