市場營銷論文

市場營銷論文

　　在日常學習和工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，借助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，以下是小編精心整理的市場營銷論文，希望對大家有所幫助。

市場營銷論文1

　　【內容摘要】

　　中高職教學銜接不緊密是市場營銷專業課堂教學成效不明顯的主要原因，因此，解決中高職分段式學制模式下的市場營銷專業課堂教學存在的問題，需要加強中高職教學銜接。本文分析了中高職分段式學制模式下市場營銷專業課堂教學中出現的問題并提出了課堂教學創新的途徑。

　　【關鍵詞】

　　市場營銷專業;中高職教育;分段式學制模式;課堂教學創新

　　高職分段式學制模式可以分為兩種模式，一種是3+2或者是3+3的模式，而另一種是4+2的模式，也就是學生在中等職業技術學校學習滿三年以后，畢業生可以通過特殊形式的招考，到專業對口高職學校學習兩年或者三年的時間。高職分段式教學模式可以將中職與高職有效銜接，從而培養出社會需求的高端技能型人才。市場營銷專業是中職高職學校中實踐性較強的專業，在中高職分段式學制模式下雖然能夠培養更多的實用型市場營銷專業人才，但是由于中高職銜接以后在教學中出現了很多問題，不利于此種模式下市場營銷專業的發展。

　　一、中高職分段式學制模式下市場營銷專業課堂教學中存在的問題

　　(一)教學培養目標趨向一致，沒有明顯差異。中高職分段式學制模式下，市場營銷專業教學的目標雖然都是以培養出實用型技能人才為目標，但是由于中職學校與高職學校所定制的培養目標基本上是相同的，沒有任何差異，只是在教學過程中出現了一些重復，比如說:課程內容的重復，教學方式的重復等，不能發揮出中高職分段式學制模式的優勢，失去了中高職分段式教學的意義，不利于人才的培養。

　　(二)中高職教學內容趨向一致。在中高職分段式學制模式下，中職學校成為高職學校的生源，這在一定程度上緩解了高職院校的生源問題，又能讓中職院校的學生得到繼續深造機會，但是高職院校招收的生源不僅有中職院校畢業生，而且還有普通高中的畢業生，這兩種生源所掌握的文化基礎與技能情況差異很大，尤其是對于市場營銷專業來說，中職學生已經掌握了一定的市場營銷方面的理論知識以及技能，但是普通高校的學生并沒有任何相關方面的基礎。然而高職又沒有專門針對不同的學生設置不同的教學內容，對中職畢業生來說，教學內容出現了重復，很容易造成中職院校畢業生的厭學心理。另外，中高職教學方法基本相同，市場營銷專業是實踐性較強的專業，中職學校與高職學校都在不斷改善著教學方法，但是教學方法并沒有差異，基本上都是受傳統教學觀念影響，以知識點講授為主的.課堂教學，并沒有根據教學計劃進行分階段定制不同的規劃，因此，無法使中高職教學充分銜接起來，需要及時改進。

　　(三)課堂教學的課程設置標準沒有差別。在中高職分段式學制模式下，中職與高職市場營銷專業并沒有層級和梯度的區分，都是根據培養的目標設置與市場營銷專業相關的科目，所設置的科目基本上都是市場營銷專業基礎知識、人員推銷、市場調查與預測、廣告學等專業課程，中職學校與高職院�？颇吭O置基本都是一樣的，沒有更深層次的發展，很容易導致中職畢業生在高職學習階段失去學習的興趣。

　　二、市場營銷專業中高職分段式學制模式下課堂教學創新的途徑

　　在中高職分段式學制模式下市場營銷專業教學中出現的問題，主要是由于中職與高職教學銜接不緊密造成，因此，在市場營銷專業課堂教學創新中應該注意中職與高職的銜接問題。

　　(一)系統設置課程體系。課程體系設置是有效銜接中職教學與高職教學的關鍵部分，目前從中高職的教學現狀來看，中高職學校各成體系，各自為政，基本不會共同定制教學目標。這就需要政府以及相關的部門充分發揮自身的職能，從宏觀層面以及管理高度根據市場營銷專業的特點以及實際的崗位需求，針對政治學校與高職院校分別定制不同的課程標準，爭取中職院校與高職院校既有各自不同的教學目標，課程結構體系以及差異教學內容，使兩個階層的院校分別能夠實現不同的培養目標，但是從大的方面來說，中高職院校的培養目標、科目結構、課程內容又要相互銜接，能夠分階段逐步完成。也可以說各個階層的院校在課程體系的設置上既要有明確的界限區分，有能夠實現有效結合，相互補償的作用。在教育部門的領帶下可以加強中職院校與高職院校之間的合作，在中職院校與高職院校共同研討之下定制統一的教學計劃，在課程的開設、教材的選擇以及教學內容上進行合理的規劃安排，使中職院校與高職院校成為有效連接的整體，比如說:中職課程體系在設置上主要以基礎課程為主，學生的職業發展目標是以中級營銷人才為主，而高職院校在課程設置上主要是以高級營銷課程為主，其最終的目標是為了培養出高級營銷人才，減少課程設置上出現的重復問題，推動教育事業的發展。

　　(二)制定差異化的教學內容。在中職院校與高職院校分別設置教學內容難免會出現重復的現象，而教學內容重復，會使中職院校畢業生在高職院校的學習中產生厭學的情緒，針對這一現狀，為避免出現教學內容的重復，提高學生學習的積極性，中職院校與高職院�？梢愿鶕�市場營銷專業的特點，分別按照中職與高職兩個不同的學歷層次來安排合適的教學內容，可以在深度、難度以及廣度上下功夫，從而對教學內容進行區分，比如說:中職院校的培養層次是中級營銷人才，那就需要根據學生的掌握情況、能力以及實際崗位需求來做好準確的定位，設置的課程內容要與這個目標相匹配，主要是圍繞基礎類的課程開展教學，而高職院校也需要根據自身的特點、學生的能力等來制定高級人才所需要課程內容，使中職院校與高職院校之間的教學內容聯系更加緊密，更加科學合理，以市場調研與預測課程為例，這門課程如果是針對中職學生而言，要求市場預測能力，并不符合實際，就目前中職學生的發育特點并不具備這一能力，過分要求只會使學生失去對市場營銷專業的興趣，因此，可以只要求中職學生掌握如何進行市場調研的技能就可以，而對于高職院校的學生來說，已經具備了一定的基礎能力，僅是市場調研已經過于簡單，因此可以適當調高要求，可以讓學生除了掌握調研技能以外，還需要設計市場調研方案，并完成撰寫調研報告內容等，才可以算完成任務。

　　(三)統一編制教材。如果要使中職與高職實現有效銜接就離不開統一且又配套的教材，可以根據中高職各自的教學特點編制市場營銷專業的教材，使教材的內容能滿足中高職不同層次的教學需求，因為教材是統一配套又是根據不同層次的教學內容編寫，從而避免了中職教學內容與高職教學內容上的重復。中高職教材在編寫時可以各階段學生的掌握能力以及工作崗位需求為依據，從而體驗出對中高職學生的不同能力的要求，避免出現雷同現象。在教材的銜接上可以以難易為標準進行區分開，比如說:相對容易的、簡單的內容可以融入到中職教材中，難度較大、較為復雜的內容融入到高職教材中，這樣可以使不同階段的教學內容區分開，又能避免產生重復現象。同時要注意教材的創新與更新，及時將營銷專業領域的新知識與內容融合入教材中，進而充分發揮出中高職分段式學制模式的優勢，提升各階段的教學質量。

　　三、結語

　　總之，市場營銷專業的中高職分段式學制模式，不僅滿足了學生深造的需求，更為社會發展提供了不階層的營銷技能人才。但是在中高職分段式學制模式下中高職課堂教學不能有效銜接，制約了教育事業的發展，因此，有必要不斷創新市場營銷專業課堂教學，從而促使中高職營銷專業課堂教學的更好銜接，推動中職教育與高職教育的和諧發展.

　　【參考文獻】

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　�。�2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問題與對策［J］．科技信息，20xx，3

市場營銷論文2

　　一、低碳營銷是企業實現其自身可持續發展的要求

　　營銷方式的轉變不單單是企業為了適應時代經濟發展的要求而采取的措施，低碳營銷同時也是企業根據能源結構的變化做出的營銷模式改革，是企業不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業文化的進步，有利于提升企業的社會形象，有利于提高企業在同行之間的競爭力，使企業在可持續發展的道路上越走越遠。

　　二、低碳營銷模式的實現路徑

　　1.改革企業文化

　　首先創造新的企業文化，在原有的企業文化基礎上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業所有的經營活動之中，這就是低碳企業文化。企業以低碳理念為核心進行生產經營和銷售，主動承擔相應的社會責任，讓新的企業文化環境下企業的良好形象深入人心。企業堅持低碳的原則，有利于創造更高的未來收益，推動自身的可持續發展。

　　2.增強低碳營銷方式的透明度

　　公開公正的企業營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制，讓消費者能夠通過各種渠道對企業營銷進行全方面有效的監督，這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產品時，不僅僅要保證產品質量，還要從產品生產全過程以及整個生產環境方面對消費者進行相關說明，比如產品的原料屬性、生產過程中的排放量，產品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個產品的相關功能，還能進一步了解購買和使用該產品所應承受的代價，這樣消費者對企業更加信任，也會主動購買這家企業生產的產品。在一切產品營銷方式中，舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業應該將其要宣傳的服務或產品與人們的日常生活相結合，以編故事的方式來傳播自己的企業文化，生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者，使他們在潛移默化中產生共鳴。而且以網絡為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環保，還有廣大的目標群體，無形中吸引更多的.消費者。

　　3.加大對低碳消費觀念的推廣

　　消費者的消費方式和習慣直接影響著企業的營銷模式，所以低碳營銷離不開低碳消費的發展。所有營銷活動的目的都是為了讓消費者購買企業的產品，低碳營銷也不例外。低碳營銷實質上就是用符合低碳經濟時代背景的營銷方式來達到企業營銷的目的。低碳與我們生活息息相關，因此人們很容易養成低碳消費的習慣。企業要對人們日常生活的細節出發，來調整企業的生產經營方式，將人們生活中經常使用的東西都向低碳化發展�，F在人們出行時也會考慮采用綠色環保的方式，如走路或騎自行車。企業可專門創建一些以低碳為主題的網站，向廣大網民灌輸低碳消費綠色生活的理念，有利于個人低碳消費習慣的養成。隨著可持續發展觀的深入人心，低碳消費的理念對人們日常生活的影響更加深遠。人們根據新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣，因此企業的營銷方式也必須發生新的變化，從而推動企業乃至整個社會的進步。

市場營銷論文3

　　一、我國市場營銷人才培養存在的問題

　　市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊�，F在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展�，F實證明，當前的課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。

　　二、我國市場營銷人才培養對策

　　1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的.市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。

　　2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。

　　三、總結

　　在當前市場形勢下，培養市場營銷人才是一項復雜的事業，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現實問題的途徑，為我國的市場營銷事業的發展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業發展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養對策。

市場營銷論文4

　　大學生就業形勢近些年日趨嚴峻，用人單位對求職大學生的素質要求不斷升級。牢固的專業知識和技術掌握已經不是強有力的競爭條件，更多全面的職業素養要求被提升出來，營銷專業亦如此。因而，我們的大學專業教育在以就業為導向的前提下，需要更加突出培養本專業學生良好的職業素養和工作學習態度，使學生在求職過程乃至今后的職業生涯中知己知彼，百戰不殆。

　　就現狀來看，國內很多高校也給學生開設了職業素養課程，但大多由專職輔導員或心理咨詢教師來授課，他們更多側重于思想道德教育�；�于此，筆者認為專業授課中適時地進行職業素養滲透應該更具針對性和實效性。本文結合多年營銷專業教育教學中的體會，重點探討了如何在公共關系學課程的教學中提升營銷專業學生的職業素養。

　　1 營銷專業職業素養的內涵及其在公共關系學課程中的重要性

　　現代企業用人機制日趨靈活，不只是看重學歷，更多看重的是學生的綜合素質和發展潛質，尤其是實踐性較強的學科，包括市場營銷專業。因此需要通過更加完善的職業素養教育來獲取人才市場的更多認可。

　　a. 營銷專業職業素養的內涵界定

　　首先我們需要明確職業素養的全面含義。職業素養是個人素質或者道德修養在職業工作中的體現，是職業人在職業生涯過程中必須遵守的行為規范�？傮w來說，職業素養是個體所表現出來的職業道德、職業思想（意識）、職業行為習慣與職業技能的總和。其中前三項是職業素養中最為根基的部分；而職業技能是支撐職業人生的表象內容。研究職業素養最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個人的職業素養；那么枝、干、葉、型等就是其顯現出來的職業素養的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發達。也就充分說明，一個人的職業素養決定了其未來職業發展可能的層次與水平。

　　對于大學生來講，職業素養應該是知識、技能、觀念、思維、態度、心理等方面均要符合本專業的職業規范和標準。簡單的講，大學生職業素養就是一種工作狀態的標準化、規范化和制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營銷專業學生應當具備的職業素養具體來說就是對市場營銷專業的職業道德、職業思想（意識）、職業行為習慣的規范，即未來適合市場工作的心理素質、道德素質、文化素質和健康素質：

　　第一，自信樂觀是營銷專業人員必備的心理素質。具備清醒的職業認識和濃厚的職業興趣，可以有效促進營銷人員不斷開拓進取、樂在其中；同時，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內在力量。

　　第二，誠實可信是營銷專業人員必備的道德素質。營銷活動本事就是一項塑造形象、建立聲譽的事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。

　　第三，廣博好學是營銷專業人員必備的文化素質。當今信息時代，銷售的內涵已發生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求�，F代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關、廣告、財務、價格、禮儀等知識；同時還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術、體育等領域以擴充自身的知識與內涵，這樣才能更加理解顧客，進而建立緊密關系。因此不斷主動學習、豐富自己應該成為營銷專業人員的職業行為習慣。

　　第四，強健體魄是營銷專業人員必備的身體素質�，F代企業市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續作業時間較長，如果沒有良好的體質，根本就無法勝任這項具有挑戰性的工作。因而營銷從業人員應當把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專業的職業行為習慣，從而確保強健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營銷專業職業素養教育對公關課堂教學有著重要意義

　　公共關系學是市場營銷專業的一門專業基礎課程，它具有很強的實踐性、規范性和創新性，它的教學目標就是：培養學生具有良好的道德品質、較強的社會責任感和敬業精神；培養學生注重了解企業文化和企業精神，遵守企業規范、不斷開拓創新；培養學生堅忍不拔的意志，提高應對競爭、挫折和壓力的能力，養成吃苦耐勞和積極樂觀的優良作風；培養學生樹立終身學習的理念，熟練掌握專業技能的同時，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風土人情、待人接物等等�？傮w來講，營銷人員應當具備的一些相關職業素養在公關課程中得到了一定程度的具體印證和規范。

　　由此可見，在公關實踐教學中融入營銷專業職業素養教育有著重要而深遠的意義：有助于公共關系學課程教學目標的準確定位并選擇正確的教學方法，有助于教師在制定教學計劃時根據崗位需求設定學習項目，把精力放在學生發展的核心上，有助于學生更好地適應崗位需求，促進自身的全面發展，更快更好地適應社會。

　　2 通過公關課程提升營銷專業學生的職業心理素質

　　職業素質是從業人員職場致勝、事業成功的第一法寶。職業心理素質更是其中關鍵，具體體現在職業興趣、性格、氣質、態度等方面。

　　在公共關系學課程最初的課程介紹中，就可以對營銷專業學生進行本專業內部的“擇業指導”教育，引導學生準確發現自己的興趣點，真正建立起職業自信心；同時，恰當的案例教學可以幫助學生增強更多的職業情感。 2.1 介紹公共關系學在營銷中的重要性，進行營銷專業啟蒙

　　通過對公共關系學課程的介紹，讓營銷專業學生深刻了解公共關系在社會生活及營銷工作中的重要性，進而提升學生學習的自覺性。整個教學過程中讓學生明白，公共關系學是營銷專業一門重要的基礎學科，是一門內求團結、外求發展的經營管理藝術。它強調，通過運用合理的原則與方法，經過有計劃和靈活的執行，達到協調改善組織機構對內對外關系的目標，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對本組織機構的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門的內涵基礎上，需讓學生充分明白：對于企業而言，公共關系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業在社會中的良好信譽和長遠利益；同時，對于學生個人而言，學好公共關系學也能夠更好地經營管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等�？傊�，讓學生深刻認識到通過公共關系學的學習，不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能，更能夠提升個人的職業素養與人際魅力；同時獲得重要的營銷專業啟蒙，營銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會效益和長遠發展，是一門綜合的管理藝術。

　　a.介紹營銷工作對公關能力的素質要求，幫助學生建立職業興趣

　　公關教學過程中要讓學生明白隨著市場經濟的發展，營銷專業雖然是個熱門職業，但是現代企業在對營銷人員的素質要求上也越來越高，具備創新精神的、德才兼備的、復合型的高級專門人才才是當前人才市場急需的。同時還要讓學生了解當前的就業形勢與壓力，高等教育已經從“精英教育”轉向“大眾教育”，所以更應該提高自己把握各種機會的素質和能力。

　　具體教學過程中，通過公關策劃的能力教育和訓練，讓營銷專業學生重視思維創新的提高，通過頭腦風暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學生打破常規，提高策劃創新能力；通過公關人員素質能力介紹和實訓，讓營銷專業學生客觀的認識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質及興趣，從而較準確的做出營銷職業的內部選擇：首先要讓他們認識到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點，但是天生偏于安靜氣質的人，也可以從事營銷中的公關策劃和運營設計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進而提升了這部分學生學習營銷專業的興趣和自信。

　　b. 在公關案例教學中加強身邊案例教育，培養學生的職業情感

　　在公關課堂教學中適時進行激勵教育，除了引用國內外知名人士，更多列舉一些身邊優秀畢業生的事跡，講述他們如何在校期間培養個人優秀的職業品質以及自我提升的故事，介紹他們畢業后在事業發展中取得成功的實例，尤其突出本課程能力和素質的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作，會讓學生們深刻感受到身邊曾經看似平凡的同學都可以通過在校期間嚴于律己，重視職業素養的點滴培養，進而得到了社會和用人單位的認可，最終能夠更好的實現自我價值，這些激勵能夠更好地培養在校學生的職業情感并明確擇業方向。

　　3 通過公關課程提升營銷專業學生的職業道德素質

　　目前在校大學生基本上都已經是90后大學生了，不可否認很大一部分學生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學生樹立正確的職業價值觀和擇業觀是專業課教師義不容辭的責任。

　　現代企業市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續作業時間較長，必須經受得起疲勞作戰、車馬勞頓的考驗，要求從業人員必須具備吃苦耐勞的精神；營銷活動又是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業，要求從業人員必須恪守用戶第一，服務第一的奉獻精神；同時具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業務、銳意創新的素質能力；具備遵章守紀、維護信譽、奉獻社會等職業道德。

　　a. 通過討論課、演講課來培養職業道德

　　道德是一種思想意識，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導學生自己探討、自己尋找答案，能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實際操作中，教師盡量緊隨時代，選擇時效性較強的焦點話題，諸如：近些年我國市場頻頻出現的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導學生權衡經濟利益與社會責任的關系，要求學生持續關注這些問題造成的嚴重后果和后續危機公關的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學生開展討論，主要圍繞經濟利益和社會責任，對未來人生價值、商業倫理、職業道德、社會責任等問題進行更加深入的探討。每個學生都根據事先準備的材料進行發言，大家各抒己見、相互啟發，最終得出互相認可的道德標準，這些對學生們的未來職業道德都會影響深遠。

　　b. 嚴格公關課程考核標準，培養營銷學生良好的職業道德

　　課堂教學中如何將這些職業道德灌輸給學生是值得研究的內容。譬如在公共關系學課程的公關策劃實訓的考核中，筆者對學生的考核成績包含著多個考查點，其中包括策劃的創新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀律性和對他人的服務性、小組成員在儀容儀態儀表和語言方面的綜合表現等，每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學生經常會覺得非常委屈和不解，這時教師應適時進行職業道德的教育，肯定他們的集體榮譽精神，同時認真指出存在缺憾的細節，對比各組的優劣表現。然后讓學生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務過程。從實訓中令學生懂得，營銷實踐過程中每一個服務細節都要力求完美，細微之處見精神，細節決定成敗。在這個過程中學生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對企業危機公關處理的實訓設計，對學生職業道德的.培養和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個相關公眾與企業的關系，工作細微繁瑣，工作量非常大，部分學生容易產生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結果上交了事；或是隨便在網上查找類似案例及解決辦法，一旦發現此類情況，該小組全體成員的項目考核成績一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業危機，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴格的實訓和要求是讓學生明白：首先誠實守信是最基本的職業道德，其次對待企業危機的態度直接決定企業未來的生死存亡，是關系到企業生命的大事，作為未來企業的經營管理人員必須調整好心態，必須具備認真、細致、踏實的工作作風。

　　4 通過公關課程規范營銷專業學生的職業行為習慣

　　公共關系學是一門實踐性、靈活性非常強的學科，但同時它的科學性和規范性也在不斷提高。因此，實踐教學中，首先要讓學生明確職業資格要求，規范一言一行；然后注重課程實訓鍛煉。通過公共關系學課程的相關實訓，建設營銷職業文化環境和氛圍以提升學生本專業職業行為習慣。真實的職業環境在提升學生的職業素質和技能方面有著巨大的推動作用，有意識地在每一個教學環節中培養和規范學生的行為細節，促進學生在就業時實現“零距離上崗”。

　　當前隨著教學改革的推進，我們在營銷專業的教學中，除了改進傳統式授課，加入更多的案例教學以外，更應當加強學生的技能實訓、實際演練。公關教學中需要安排學生結合所學章節，進行同步實訓，仿真式訓練營造出企業的職業文化氛圍，這將有助于培養學生的職業行為習慣。

　　a.介紹公共關系學中有關營銷專業的職業資格，使學生明確學習目標

　　專業教學中盡量突出以職業崗位群為本，突出一專多能，否則學生未來的就業面就會很窄，謀求創業與全面發展就會愈加困難，因而教學過程中教師應對營銷專業學生的專業課程進行指導和梳理，進而對一些關聯對應的工作崗位做以詳細介紹，同時剖析各個崗位的任職要求和能力標準，使學生了解相關職業的發展方向，最終使學生將未來工作任務和內容具體轉化為學習領域的課程內容。譬如在公共關系學這門課程的學習中，結合各章節內容可以讓學生明白：營銷專業的學生在未來企業中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業公關活動策劃及指導、公關廣告策劃、公關形象塑造、公關禮儀接待以及公關危機管理等從業崗位，學生可以根據自己的能力和興趣來初步選擇自己的發展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著目標和壓力去學習。有條件的話，還可以組織相應的職業資格證書考試，使學生在完成本課程的學習后即可獲得相應的職業資格，例如“公關師”、“高級公關師”、“公關策劃師”、“禮儀培訓師”、“公關危機管理專家資格認證”等相關職業資格證書，通過“以證促學”將會使學習效果更加顯著，進而提升學生在求職中的含金量。

　　b. 公關實訓有助于學生感受未來企業制度文化氛圍

　　利用專業課堂進行職業行為規范是有顯著效果的。把原本的教室上課規章制度改換為模擬的某企業公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時轉換為企業管理人員，學生角色則轉換為員工，每次上課就需要按時“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當前大學生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態度，目標在于培養學生的認真工作態度和責任意識。此外，模擬企業訓練可以有效增強學生基本的公關禮儀常識，例如實踐中學生需要考慮何時以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。

　　c. 公關實訓有利于學生精神文化氛圍的建設

　　在公共關系學課程實訓中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業或產品推介，展開公關策劃競賽，整個競賽考查項目包括：小組風采展示、小組凝聚力表現、小組企業或產品推介公關策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個展示中，要求每小組成員著裝職業化、統一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問，表現出應有的職業風采；小組演說代表在陳述小組方案時，公開表達能力、語言組織能力和隨機應變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養學生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學生身臨其境的感受公關工作氛圍，增加了學生注重“細節之處見精神”的營銷職業素養，領略了公關技能在營銷中的魅力展現。

　　5 結語

　　高校專業教師不僅肩負著培養學生專業理論和知識的重任，同時更需要在專業課程的教學過程中適時地融入本專業相關的職業素養教育，在教學中以職業規范嚴格要求學生，讓學生能夠在潛移默化中受到相關職業訓練，如此一來我們的大學生專業職業素養的教育一定會取得更加卓有成效的成績，使學生在掌握過硬的專業技能的同時，能夠更加自信地適應社會的需求和挑戰，更快地適應未來的工作崗位。

　　參考文獻

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　　[6]甄珍.高職營銷類專業學生職業能力培養研究[J].石家莊職業技術學院學報，20xx，（6）：2224.

市場營銷論文5

　　摘要：現代經濟的不斷發展，網絡經濟時代的到來，傳統的市場營銷已經無法滿足社會需求，企業市場營銷想要發展，變革成為必然。文章對企業市場營銷進行簡單概述，并闡述了網絡經濟時代對企業市場營銷的影響，并且，筆者根據自身經驗，提出了市場營銷發展策略，以期推動我國金融市場更進一步發展。

　　關鍵詞：網絡經濟；市場營銷；影響；策略

　　經濟全球化不斷深入，計算機科技快速發展，世界進入了網絡經濟時代。在該時代下，網絡所具備的快速度、開放性、智能化、全天候等優勢，推動了網絡經濟的可持續發展。并且，網絡經濟時代下，為企業市場營銷帶來了商機與挑戰。在該種情況下，企業想要更好地滿足市場發展，應不斷增強自身經濟利益，提高企業對網絡經濟環境的適應性，推動網絡市場營銷，如此，才能真正帶領企業贏得機遇,推動企業可持續發展。

　　一、企業市場營銷的簡單概述

　　企業市場營銷，主要是通過個人、集體對產品展開交易，一方得到收益，一方得到所需產品，實現兩方共贏的一種經營模式。同時，也可以說，企業市場營銷是企業為了在競爭日益激烈的市場中生存、發展，而提出的一系列將產品投入市場并得到廣泛響應的營銷戰略。在企業市場營銷中，消費者為主體，因此，在市場經濟中，企業必須重視顧客需求，滿足顧客需求，才能夠帶動企業營銷業績，推動企業經濟利益。當前，經過多年發展，企業市場營銷已經不再只關注短期利潤，而是將營銷放在長遠位置，實現長期盈利，推動企業可持續發展。在企業營銷中，想要實現長期盈利的目標，企業應在銷售過程中保障以下幾點：產品質量、性能達標，產品美觀性符合客戶審美，銷售服務態度應做到讓客戶滿意，售后保障更應達到最優，以此為企業留住老客戶，吸引新客戶，由根本上推動企業可持續發展。

　　二、網絡經濟時代對企業市場營銷的影響

　　1、電子商務、信息技術等為企業市場營銷提供了發展平臺。網絡時代下，互聯網、IT技術、大數據、云計算等的出現與應用，為企業市場營銷模式帶來巨大影響。據統計，在20xx年上半年，我國電子商務總金額已經達到13、35萬億元，同比增長了27、1%，可見我國電子商務發展之迅速。對于我國企業而言，電子商務作為一個發展契機，應抓住機遇，積極引進新的營銷手段，充分利用網絡平臺，打破時間與空間的限制，充分挖掘消費者潛力，為企業市場營銷提供有效策略。

　　2、新技術、新產品不斷更新。網絡時代下，社會進入了知識經濟的時代，各種新技術不斷更新，新產品更是日新月異，提高了企業生產效率，縮短了產品生產周期，帶動了市場經濟發展步伐。當前，人們可以發現，新產品的研發、推廣、使用、衰退等過程所經歷時間明顯縮短，為企業研發團隊帶來較大壓力，對營銷團隊提出挑戰，如何在短時間內推廣新產品，獲得利潤，成為營銷團隊思考重點，為企業市場營銷帶來較大影響。

　　3、市場競爭越發激烈，消費者需求越發多樣化。網絡時代下，企業市場競爭越發白熱化，為提高企業自身競爭力，新產品研發上市速度越來越快，如此，消費者的觀念因此改變，品牌理念已經不再是消費者選擇產品的關鍵，品牌重視度大大降低，同時，消費者對質量需求越發多樣化。因此，傳統的營銷戰略已經無法滿足社會發展。對此，以網絡經濟時代為依托，積極了解市場需求，有效滿足不同消費者的需求，提高企業競爭力，推動企業市場營銷的改革發展。

　　三、網絡經濟時代企業市場營銷的轉變

　　1、營銷環境發生變化。網絡經濟時代下，傳統的營銷環境、營銷界面、營銷決策等受到較大沖擊，營銷模式面臨改革。網絡經濟的發展，企業間的競爭力增大，為提高企業競爭力，降低生產成本成為重點，并且，產品周期的下降，企業庫存物資減少，為企業與消費者提供更多機遇，為消費者提供更高效服務。網絡經濟改變了消費者的消費觀念，消費者需求、消費水平等因此增高，促進了我國經濟發展。當前，消費者對產品的需求已經由單純的質量需求向個性化轉變，市場逐漸向微型化、細致化轉變，對此，企業市場營銷應針對客戶的個性化需求，針對性制定戰略。另外，因科技的發展，企業生產逐漸向全自動化轉變，產品、銷售方式等極易被模仿，加劇了企業間的競爭力，催生出各種網絡營銷，營銷環境的改變，提高了交易效率，推動了企業市場發展。

　　2、網絡消費觀念逐漸形成并完善。當前，網絡逐漸成為人們生活、工作中的重要工具，網絡經濟時代的到來，人們消費觀念隨之轉變，傳統的直營方式逐漸向網絡消費模式轉變，為網絡市場營銷的`發展壯大提供強力支撐，為消費者消費觀念轉變奠定基礎�，F代人們消費觀念發展主要有以下趨勢：其一，消費者逐漸向獨立化發展。當前，在消費者選擇商品時，其通常會通過網絡，選擇自己喜歡的產品，消費獨立性大大增強。在該種消費模式下，企業想要提高銷售額，在營銷過程中，應加強針對性。其二，消費者交易逐漸透明化。在網絡經濟市場上，因客戶忠誠度明顯降低，為發展忠實客戶，交易透明化成為諸多企業的選擇。企業往往會主動展現產品的生產過程，甚至詢問客戶對產品的需求，以此提高企業信譽度，增強企業市場競爭力�？傊�，在網絡經濟時代下，企業市場營銷發生重大轉變，其中，網絡消費觀念逐漸形成并完善，更是預示著網絡經濟將成為我國未來發展的趨勢。

　　3、改變傳統的營銷理念，市場變遷完成。網絡時代下，科技、電子商務等的發展非常迅速，企業市場營銷理念必須轉變，完善市場變遷，才能緊跟時代發展，推動企業可持續發展。當前，我國逐漸由傳統工業社會，轉變為信息社會，市場營銷也逐漸由實體營銷向虛擬營銷轉變，對此，企業想要快速在網絡經濟下占據一席之地，市場營銷結構的變革成為觀念。另外，與網絡營銷模式相比，傳統營銷模式受到地域影響，生產商、消費者間存在諸多中間商，消費者的消費成本極大增加，消費者與生產商間難以有效溝通，影響了企業發展。而網絡營銷方式，生產商直接與消費者對接，消費者能夠以較小資本得到同樣質量產品，并且，生產上能夠直接與消費者溝通，為雙方帶來便利。另外，企業想要改變傳統營銷模式，可將傳統營銷模式與網絡營銷有機結合，不斷完善營銷團隊，獲得利益最大化。

　　四、網絡經濟時代的企業市場營銷的發展策略

　　1、充分利用網絡與電商平臺。網絡經濟時代下，電子商務的出現，拉近了企業與消費者間的關系，節省了傳統營銷方式的諸多中間環節，為消費者帶來較大實惠的同時，保障了企業經濟效益。網絡時代下，信息技術的廣泛應用，為企業提供了發展契機。然而，市場競爭激烈日益白熱化，企業想要脫穎而出，應充分利用網絡與電商平臺，推動企業市場營銷向網絡化發展。

　　2、創建名牌效應。網絡市場上，各種仿制產品增多，增大了消費者上當幾率，因此，消費者對企業信譽越發重視。企業品牌為大眾認可，才能獲得更高經濟效益，可以說，信譽已經成為企業發展的關鍵。對此，在網絡經濟時代下，企業應保障產品質量，積極利用先進技術，新型材料，創造高質量產品，以此獲得大眾認可，創建名牌效應，推動企業可持續發展。

　　3、培養網絡營銷人才。網絡經濟時代下，企業市場營銷想要發揮最大效果，推動企業可持續發展，培養網絡營銷人才成為關鍵。企業應多途徑培養網絡營銷人才，不僅要保障其熟悉傳統營銷方式，還應保障其熟悉掌握消費者行為、心理等，為網絡營銷奠定基礎。在人才培養中，應加強英語、市場、營銷、網絡基礎等知識的教育，加強實踐技能培養，推動企業市場營銷的優勢發揮。

　　五、總結

　　綜上所述，信息技術的不斷發展，網絡市場逐漸成為我國市場的重要組成。為適應社會發展，保障企業在網絡經濟環境下仍能夠健康運營，企業應充分利用網絡、電商平臺，創建品牌效應，培養網絡營銷人才，提高企業市場營銷優勢，推動我國經濟市場更進一步發展。

　　參考文獻：

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市場營銷論文6

　　[摘 要]在企業的發展過程中，為增強核心競爭力，物流企業就要利用外部資源來完成自身的業務，應該形成制造專家和物流行家的聯合與協同，并延伸其業務服務內容，制定發展戰略，從而為企業發展提供更大的空間。市場營銷作為企業的生存和發展之本，物流企業要認真對待市場營銷中存在的若干問題，從而制定出相關營銷戰略及策略。

　　[關鍵詞]物流企業 市場營銷 服務

　　一、概念分析

　　1、物流的概念

　　物流是一個控制原材料、制成品、產成品和信息的系統，指的是從供應者向需求者的物質實體的物理運動，它由一系列的時間和空間價值創造的經濟價值活動構成，其中包括基本的運輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統一配送及信息處理管理等一系列活動。也可以將其理解為為了滿足客戶的需求，拿最低的成本投入，通過運輸、倉儲、配送等，實現原材料、成品半成品及相關信息從原產地到商品消費地的轉化交流。

　　2、市場營銷的概念

　　市場營銷是個人和企業等組織通過創造產品和價值，并自由地同別人交換產品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場環境中，以滿足消費者的需求為目的，實現企業業務流程的目標，包括市場調查研究、目標市場甄選、產品研發等一系列與市場產品推廣有關的企業經營活動。

　　二、物流企業市場營銷中出現的若干問題

　　我國現代物流企業，是適應中國經濟快速發展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢，在中國傳統計劃經濟體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎上發展起來的。中國加入WTO后，信息化進程的加快，促使物流企業也得到了較快的發展。但是現代物流企業大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數中小規模的本土物流企業仍然處于低水準運作的狀態，傳統物流企業服務營銷意識薄弱。長期以來，企業受計劃經濟體制的影響，尤其是國有物流企業它們擁有自己的倉庫、車隊、甚至遠洋船隊，造成物流過程的人員浪費，倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現代化、專門化、準時化、高效率服務的專業性物流企業則寥若晨星。我國現代物流企業形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統的營銷方式，物流企業營銷意識不強，缺乏有效的營銷理念�？偟膩碚f，現代物流企業存在的問題主要體現于以下幾個方面：

　　(一)管理方面

　　1、缺乏品牌意識，影響整體競爭力

　　中國企業已經進入品牌競爭時代，缺乏品牌意識的企業形象是模糊的，是很難給客戶以穩定的概念。有很多物流企業不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響到物流企業的`整體競爭力。在品牌建設與維護上的不足，導致絕大多數物流企業只能在低端市場“搶飯吃”。此外，企業規模普遍偏小，創牌意識相對淡薄，培養專業人員以及市場推廣等方面的投入不足，致使品牌意識差已成為了我國物流企業一個普遍現象。物流企業要想在激烈的競爭中獲得長足快速的發展，就要實施正確的市場營銷策略，要認真對企業進行認證和評估，將各種營銷因素優化組合成一個系統化的整體策略，以實現企業的戰略目標，從而建立起正確的品牌理念，提高企業競爭力。

　　2、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力

　　在營銷策略上，我國物流企業大部分員工的服務觀念、營銷觀念相對淡薄，當今一些物流企業還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務觀念不能到位。物流企業經營思想沒有真正以市場為導向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規律的變化，沒有深入分析市場需求，市場了解不夠，市場的開拓力度不夠。除此之外，企業沒有認真研究客戶的消費要求和消費心理，沒有推出適應客戶的多樣化需求的服務項目，營銷人員沒有樹立起現代營銷理念，從而造成物流企業規模偏小，業務范圍狹窄，缺乏成長的活力，不利于企業發展。

　　(二)服務方面

　　1、服務功能較為單一，增值服務十分薄弱

　　我國現代物流企業經濟規模小，無論是人員規模、資產規模、服務營業額規模等都比較小;各種物流設施及裝備的技術水平和設施結構不盡合理，設施和裝備的標準化程度較低，無法發揮出現有物流設施的效率;由于對現代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認識，受企業規模較小，傳統物流體制和模式的制約，沒有充分地釋放出現代綜合物流的現實需，主動接受現代綜合物流服務的規模較小。當前大多數物流企業缺少包裝、加工、配貨等增值服務，完整的物流供應鏈尚未形成，所以導致我國整體物流企業水平低已成為不爭的事實。

　　2、物流企業經營管理水平偏低

　　多數物流企業都缺乏內部管理規程及服務規范，采取的是粗放型管理，結果就會缺少規范化的物流服務，也降低了服務質量。?

　　(三)人才方面

　　物流行業發展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比，我國的物流培訓起步較晚，急缺物流人才。物流企業經營管理人員大多數都學歷水平不高，從而也造成了企業管理水平的低下以及觀念的落后，同時這也使得它們吸引不到專業的物流管理人才的加入。

　　三、物流企業市場營銷策略的實施

　　1、產品策略

　　任何企業的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶更好的服務，這將是關系到企業成敗的關鍵。物流企業要看到市場上物流需求的差異程度，滿足物流市場的激烈競爭。針對未被滿足的市場，應結合著企業資源狀況，從中形成并確立適宜自身發展和壯大的目標市場，并以此為出發點設計相應的營銷組合策略，就可以奪取競爭優勢，在市場占有較大的份額，為企業的下一步發展打下良好的基礎。從產品角度看，產品的規模不斷擴大，但是企業的利潤逐步下降。鑒于營銷模式，企業就要向市場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業莫不如此。物流企業的產品策略選擇，可以相互配合，不斷調整，突出產品特色，而不應固守一種不變的模式。

　　2、服務營銷策略

　　首先，將“客戶”要領引入企業內部。在營銷服務中，企業領導不僅要滿足外部客戶的需求，更要滿足內部客戶(即其他員工)的需要，二線員工必須盡力向一線員工提供支援。其次，創建“服務至上”的物流企業文化�，F在有很多物流公司都重視起客戶服務，也將其引入到物流公司的經營活動中去，并制定出一系列市場營銷的規章制度，迫使員工去執行，結果卻適得其反。問題的關鍵就在于制定的制度要得到員工的認可才行，使員工能主動的去為客戶服務。

　　3、品牌策略

　　由于我國物流企業正處于起步發展階段，所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發展的國內物流行業，吸引著國外物流品牌積極拓展中國市場。他們先進的物流管理經驗和成熟的品牌戰略都極具優勢。企業發展理念、企業文化、社會信任度、服務品質和附加值等都集中體現在品牌上，品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。品牌是企業的無形資產，必須要樹立起正確的品牌理念，從而為企業帶來更多的經濟效益。同時，品牌也影響著客戶對企業的忠誠度，只有樹立起品牌意識，才能給物流服務的消費者提供了更多的選擇余地。

市場營銷論文7

　　【摘要】中國進入市場經濟飛速發展的階段，市場營銷對于經濟的增長功不可沒。隨著時代的發展，市場營銷模式中對于先進互聯網技術和信息技術的利用，使得市場營銷在社交網絡背景下，順應了時代潮流，并在激烈的市場競爭中，為企業發展提供了更加廣闊的營銷方向。

　　【關鍵詞】市場營銷模式；互聯網；社交網絡

　　1引言

　　隨著時代的發展，科學技術的不斷進步，尤其是互聯網技術和信息技術的廣泛應用，極大普及了人們對互聯網的認識，互聯網應用平臺應運而生，很多社交網絡平臺不斷出現，并深入人們生活當中，人們對于社交網絡平臺的持續關注，使社交網絡應用的注冊用戶越來越多，點擊率也是居高不下，基于社交網絡對于市場造成的巨大影響，企業市場營銷也開始加大對社交網絡的關注。在互聯網技術不斷發展的基礎上，社交網絡也在極大地改變著人們的生活習慣，建立以社交網絡為背景的市場營銷新模式，能夠充分體現現代網絡客戶的使用特點，也能滿足現代網絡客戶的實際需求。隨著市場經濟的飛速發展，企業競爭也愈加激烈，企業的市場營銷環節對于企業的經濟效益有直接影響，甚至影響著企業的生存和發展。隨著人們社交平臺的改變，市場營銷模式也要根據人們的實際需要加以改變和創新。新時期社交網絡下的市場營銷模式，順應了時代與社會的發展方向，在日益激烈的競爭中，針對不同客戶的實際需求采取不同的營銷手段，能夠降低企業的經營成本，縮短企業產品營銷流程，直接提高企業的經濟效益，更能提高企業的知名度和影響力，使企業在激烈的競爭中脫穎而出。

　　2社交網絡及市場營銷現狀

　　2.1社交網絡內涵

　　社交網絡即社會交往網絡，是指人們通過互聯網網絡進行社交活動，增加彼此之間的溝通和聯系，在網絡應用中使人與人之間更加親密。人們通過使用互聯網技術，使本來互不相關的個體產生聯系，并在互聯網的頻繁使用中增加深度聯系。通過社交網絡聯系的人們，既是彼此獨立存在的個體，也是相互依存的關系，人們的價值觀、人生觀、情感思路和對事物的認知態度，都可以通過網絡傳輸給別人，使社會網絡關系既繁雜又多樣化。社交網絡最先起源于電子郵件，電子郵件的便捷和高效，給網民帶來了不小的便利，深受網民的推崇和喜愛。隨著互聯網技術的不斷發展，增強人與人之間交流溝通的互聯網應用平臺逐漸多樣化并迅速得到了人們的接受與使用。隨著社交網絡新型工具的迅速興起，社交網絡也發生了深刻變革，不同社交網絡平臺之間的競爭也逐漸顯現出來，為了突出自己的特點，滿足網絡客戶的不同需求，不同社交網絡平臺也開始側重不同點面的開發，以爭取專屬于自己的用戶流量人們在不同的社交網絡平臺上找到了自己需要的服務，更方便了人與人之間信息和情感的溝通與交流，社交網絡平臺逐漸改變著人們的生活方式并成為人們生活不可或缺的重要組成部分。

　　2.2市場營銷現狀

　　很多企業在互聯網發展之初就發現了社交網絡環境將對人們的生活方式產生巨大影響，所以，許多企業也都關注到以互聯網建設為基礎的新媒體環境對企業營銷的重要作用，并開始利用新媒體和互聯網對公司產品進行營銷活動。剛開始企業對互聯網的利用表現在建立淘寶網店和天貓旗艦店，之后隨著微信溝通的迅速崛起，“二維碼”也成為企業營銷的重要利器，產品包裝上都增加上企業二維碼，使用戶可以通過掃描二維碼來直接或者間接地參加企業舉辦的一些回饋性活動，增進企業與客戶之間的溝通。通過這些新媒體的利用，消費者能夠直接跟產品企業進行互動，也為企業增加了更多的信息發布空間和渠道。很多本地企業，如汽車和房地產公司，因為客戶群體地域性比較強，這些公司通過新媒體與客戶進行互動，舉辦更多的現場活動，將客戶群體從線上搬到線下，從而達到企業營銷目的。

　　2.3社交網絡營銷存在的問題

　　通過社交網絡進行營銷活動，給企業帶來了巨大的影響，不僅使企業實現了營銷目的，也大大提高了企業產品的銷售額和利潤，極大地刺激了市場的活躍[1]。企業的營銷活動雖然有一定的成效，但是活動中存在的問題也不容忽視。一方面，企業產品不斷推陳出新，針對新產品發布的營銷活動，也有不同的針對性，這使得每次的營銷活動具有相對獨立性，沒有新媒體營銷應有的連貫性，營銷活動在不同時期，對客戶的服務不同，使客戶對產品還沒來得及深刻認識，活動就結束了，而下次的營銷活動跟這次又有很大區別，達不到深刻影響客戶的作用，也沒能樹立良好的企業形象。另一方面，企業著重利用新媒體對企業產品大肆宣傳，對于客戶卻沒有針對性，缺乏重點，這使得營銷活動的參與度雖然高，但實際銷售效果卻非常差。

　　3新時期社交網絡下的市場營銷優勢

　　3.1營銷目標精準

　　新時期社交網絡的利用，可以使企業尋找更加精準的目標客戶[2]，它能幫助企業營銷部門將目標客戶限定在具體范圍內，從而在這個范圍內著重對目標客戶提供更高質量的服務，增加客戶對企業產品的滿意度，進一步提升企業的品牌形象。

　　3.2降低成本

　　企業通過利用社交網絡尋找目標客戶，準客戶數量的穩定增長，消費者與企業的直接互動，直接為企業節省了大量的廣告宣傳資金和名人代言費用，這與傳統營銷模式相比，企業流動資金更多，相對來說企業的運營風險就更低，同時也增加了企業的經濟效益。

　　3.3把握并利用市場信息

　　由于現在市場環境的復雜性，企業掌握持續變化的市場信息，對市場趨勢的變化及時作出判斷和調整營銷策略具有重大意義。企業利用社交網絡進行的市場營銷模式，能使企業與消費者建立直接的聯系，通過與消費者的.直接溝通，能及時掌握市場消費者需求的變化，有利于企業及時地對產品進行改善，規避一些問題，從而使企業資源得到最大程度的利用，保證企業的長期穩定發展。

　　4新時期社交網絡下的市場營銷模式的發展

　　4.1構建良性的社交網絡營銷渠道

　　由于我國社交網絡應用時間較短，規章制度比較混亂，使企業在社交網絡背景下的營銷渠道比較混亂。所以應及時制定相應的規章制度，使我國社交網絡營銷渠道更加合理規范和完整，進一步提高社交網絡營銷對企業的良性作用，提高經濟效益。

　　4.2加大產品廣告宣傳

　　社交網絡的應用價值非常大，它可以實現信息的迅速傳遞。企業可以將網絡社交虛擬禮品的贈送與回贈，植入企業產品中，從而加大企業的廣告宣傳，提高企業產品的利潤。

　　4.3建立完善的信息系統

　　企業要想長期穩定發展，就一定要使產品滿足客戶不斷變化的需求，這就要求企業對客戶信息進行及時掌握。社交網絡營銷模式下的客戶群體比較精準，針對這些客戶反饋的信息，建立客戶信息系統，通過對客戶信息的分析，了解客戶的實際需求，生產并推送出具有更大市場性的產品，這對于企業市場營銷渠道的拓展有重大意義[3]。

　　5結語

　　企業通過對新時期社交網絡下市場營銷模式加大研究與應用，保持企業與消費者的直接溝通和交流，可以有效提高企業產品的針對性，滿足客戶日益變化的需求，保證企業的可持續發展。

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　　【3】汪冰.企業在社交網絡時代市場營銷發展分析探究[J].現代經濟信息,20xx(18):415-415.

市場營銷論文8

　　1天然氣的市場形勢

　　近年來，全球天然氣經濟一體化的發展態勢愈演愈烈。國內天然氣正逐步呈現全國聯網的一體化市場生產經營新格局。同時，由于國內天然氣資源的不足，大量引進國外氣源，保障國內供應，平衡供需等補充和調峰氣源也呈現快速建設與成長。但從天然氣總資源量和總市場需求量看，仍與我國政治、經濟和社會發展極不相適應，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現象頻發。天然氣供應和調峰能力的不足，已成為影響我國經濟和社會發展的瓶頸問題之一。當前，國內天然氣企業如何有效應對資源與市場形勢的變化、如何在全國大聯網下保持快速發展勢頭？如何利用現有的企業管理資源和經驗來提升企業的整體效益與管理水平？這些問題是我國天然氣企業在市場營銷管理方面必須面對和解決的。

　　2國內天然氣企業存在的主要問題

　　當前，國內天然氣市場雖然有著廣闊的前景和發展潛力，但天然氣企業在生產經營過程中也存在一些問題和弊端，影響和制約了天然氣經濟的快速發展。

　　2.1天然氣資源有限性日趨突出

　　天然氣企業上產和增產難度增大。在現有的地質理論認識范圍內，國內常規天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁巖氣等非常規氣資源從勘探、開發、生產、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規模上產和增產，難以滿足國內市場的旺盛需求。

　　2.2存在不符合市場規律的主觀經營理念

　　首先存在兩個方面的不當認識；一是天然氣企業是國有和相對壟斷生產經營的企業，不需要建立市場營銷業務和管理體系；二是天然氣營銷管理是無專業的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營銷戰略目標。企業長期以來一直靠政府的宏觀調控與扶持，生產經營活動聽從和依賴國家、地方政府的安排與指揮，自己沒能站在適應市場需求與平衡角度制定出明確的企業發展戰略目標，企業領導還是沿用行政事業單位的管理方式經營與管理企業。這種經營理念和行為狀態嚴重地束縛了企業領導者的創新能力和開拓精神，淡薄的市場競爭意識，削弱了管理者的責任感和生存危機感。對市場需求與平衡能力評估也不到位，沒有形成有效統一的市場應對與保障體系和方法。另外，國內天然氣價格長期偏低與國際脫軌，除了與國內消費能力有關外，還與國家市場管控與布局有關。天然氣價格不完全市場化，價格結構復雜多元化，導致天然氣營銷均衡性差，企業、政府、用戶、區域等經濟發展矛盾與協調難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產一方天然氣的成本和價值與多賣一方天然氣成本和價值是不可比擬的。

　　2.3天然氣計劃指標化管理較強，市場合同化管理不足

　　國內三大石油企業下屬的天然氣企業基本上是20世紀計劃經濟時代的產物。在國家和政府扶持下，多數成為長期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業。多數時期生產經營管理意識都是注重資源的勘探、開發與生產，而不太注重資源的市場營銷管理。全力確保國家和上級下達的天然氣產量任務完成，而不太注重企業、市場和社會效益的協調發展。忽視市場對天然氣資源的需求規律和變化研究與應對，造成企業面對市場和需求問題總顯得很被動。企業靠指令性計劃經營，市場化經營喊口號。企業管理仍是計劃經濟模式，領導者的意旨為主，不是市場規律為主。重計劃，輕市場規律,導致市場與計劃的符合率不高，甚至背離，引發市場、區域、用戶、政府之間的矛盾與協調難度[2]。面對著市場化的競爭與挑戰，我國天然氣企業改變傳統的計劃經營模式為市場化經營模式已迫在眉睫。

　　2.4營銷業務單一，營銷方法單調

　　市場適應和創新能力較差。缺乏市場化競爭意識，企業依賴性強。長期以來受到行業自然壟斷地位的影響，員工養成了行業優越感，管理層也缺乏科學的管理創新理念，套路陳舊。由于企業沒有市場競爭的壓力和動力，以市場為主的營銷管理不受重視，更不會研究市場變化和營銷方法。銷售人員或是坐等客戶上門或是盲目亂跑市場，營銷方法單一又缺乏統一調度，容易造成用戶發展與工程、服務等部門的協調不力。因此，探討設計適合天然氣企業快速發展的市場營銷管理是當務之急。

　　3天然氣企業市場營銷業務管理構建與特性

　　3.1業務管理類型構建

　　在當前國內天然氣大聯網的趨使下，國內天然氣企業面臨的不僅是一個潛力無限的全球市場，同時也是競爭更為殘酷的區域市場。企業要生存與發展就必須擁有及時響應和快速傳遞市場信息的能力。在巨大的市場需求推動下，天然氣行業的市場化管理呼之欲出。結合當前全球天然氣工業發展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場氛圍下，天然氣供不應求是長期和永恒的話題[3]。那么在區域經濟的可持續發展經濟形勢要求下，穩住市場和造福社會，促進發展，在重視天然氣資源深度挖掘開采的同時，還必須重視市場營銷管理，構建起科學合理的市場營銷業務類型和管理體系，才能更好地適應市場化的生存和發展的挑戰。因此，天然氣市場營銷的主要管理理念應以市場與效益為先導，以營銷規劃為目標，市場開發為前提，生產保供為基礎，客戶集群為主體，營銷計劃（合同）為藍圖，管道運銷為手段，銷售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營銷管理新模式。該模式橫向上推動天然氣營銷業務間的相互閉環驅動，形成了業務流與價值流�？v向上依據天然氣企業管理體制，形成縱向的營銷管理流、數據流與信息流。此模式構建的營銷業務類型具體應分為9個方面。

　　3.2業務管理類型的特性

　　上述天然氣企業市場營銷業務管理閉環管理模式，體現出了9大業務類型間的相互依存，相互推動，相互制約的閉環管理特性，每項業務的管理特性,具體體現在以下9個方面:

　　1）客戶管理是指對天然氣的客戶及群體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場潛在客戶，二是已批未用戶，三是已批用氣戶，四是注銷客戶等；針對4類客戶管理的業務類型可以分為：用戶檔案，用戶結構、用戶價格，用戶評價以及用戶綜合信息分類等報表管理。主要的管理特性體現在4個方面：一是客戶管理是市場化營銷管理的基礎和中心；二是不但基于用戶管理等基礎靜態信息的管理；三是基于客戶與供方發生的供用關系生成的動態數據信息管理[4]。

　　2）營銷規劃是指依據天然氣資源量、區域市場、市場需求量、市場價格、管道等供輸能力結合的對未來市場銷售進行預見性規劃。主要的業務類型分為：一是依據產量區塊規劃、管道規劃的市場規劃；二是依據產量的規劃編制銷量規劃；三是依據用戶的分布做好量的配置規劃。

　　3）市場開發是指對未用氣的`區域進行市場調研、用戶勘查和用氣需求核實等：主要業務類型分為：市場開發的年月度計劃，來文函件與批文件，開發報表等，潛在用戶的需求開發與管理。

　　4）合同（計劃）管理是與用氣客戶進行供用氣相關事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業務類型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報表的編制與管理[4]。

　　5）監控管理是按照用氣戶的計劃量、合同量、用氣量進行動態的組合分析與監控。對用氣戶日常用氣動態其主要業務類型分為：計劃監控、合同監控、用量監控、氣款回收監控等管理與報表編制。這是對市場化營銷下各類產、運、銷情況，結合實際的銷售動態進行按市場、按規劃、按合同、按計劃等的綜合指導的多時間維度的管理。主要用以指導日常的產、運、銷變化情況的應對與處理。

　　6）價格管理是指依據國家制定的天然氣價格政策，依據用氣戶用氣性質細化的價格與信息管理。其主要業務類型分為：價格文件，定價機制，推價方式，價各分類，價格執行與結算方式及其相關報表編制與管理。是天然氣的實際結算價格，并按結構分配管理，同時遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價位和優質行業。并逐步推行天然氣的統一市場價和市場階梯價機制[5]。

　　7）貨款管理是指依據用氣戶按照一定的結算期所支付的氣款額度與票據信息管理。其主要業務類型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報表編制與管理。是在天然氣得到用戶安全、平穩的消費時所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預付天然氣欠款的有效方式。

　　8）報表管理是指依據日常業務類型，按照一定的統計方法，編制出相關業務的日、月、年度等業務報表。其主要業務類型分為：計劃報表、合同報表、氣量報表、合同報表、氣款報表、監控報表、定制報表、綜合報表等分析類型年月度報表編制與管理。是對所有市場化營銷管理活動的一個綜合反映，報表的結果是直接反應我們的營銷活動存在的問題。

　　9）分析決策管理是指依據業務管理類型、特點、數據規模以及業務信息量，運用一些數理統計方法、技術經濟模型與分析算法對相關業務進行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結出其中的營銷業務輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據計劃、合同、價格、銷售等多種業務并發的業務數據信息，從多業務、多維度角度編制橫向營銷業務指標綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營銷業務數據信息的進行縱向對比與趨勢圖表分析；三是結合前兩類分析圖表與數理統計方法、模型進行天然氣營銷業務管理的預決策信息分析與圖表展現。四是利用現有信息系統等信息化先進手段，進行營銷管理活動相關靜動態數據信息與管理信息的查詢。

　　4結束語

　　天然氣企業建立和設置科學與合理的天然氣市場營銷業務閉環管理體制，形成科學的市場營銷閉環管理價值驅動鏈，能夠促使天然氣企業內部與市場競爭形成管理合力，持續提高天然氣企業的經營管理活力與動力，也能夠充分發揮出市場營銷在促平衡、增效益和保穩定方面強大作用。還能夠做到科學營銷、陽光營銷與和諧營銷。更是天然氣企業在變幻莫測的天然氣市場環境中持續提升核心競爭力和效益的基礎與基石。

市場營銷論文9

　　 內容摘要

　　在經濟全球化的進程中，國外超市的不斷進入，一方面刺激了本土企業的發展，另一方面給國內超市帶來嚴峻的考驗。在如此嚴峻的背景下，國內超市能否保證企業持續，健康發展。結合市場營銷策略和國外超市的市場營銷策略來看，國外超市在產品策略、產品價格策略、促銷策略以及客戶關系管理等都有自己獨特的營銷理念和優點。

　　國內超市則利用廣告等合法的營銷策略，如投入了大量的資金在各種報紙，電視及網絡等媒體上進行了大規模的廣告攻勢，在樹立企業形象方面取得了良好的效果；品牌經營是企業競爭的有力武器，是企業持久競爭優勢之所在，國內超市選擇品牌經營，贏得了市場競爭奪得了先機；國內超市制定適合的價格策略，講究有效益發展，不主張競相壓價去獲得市場占有率，為企業的長遠發展奠定了基礎；國內超市的各項適宜策略必將其推向強勢企業。

　　關鍵詞：經濟全球化 市場營銷策略 核心營銷能力 品牌營銷

　　目 錄

　　一、國外超市行業發展與國內超市概況與趨勢……1

　�。ㄒ唬﹪�外超市的業務發展……1

　�。ǘ�）國內超市的業務發展……1

　　二、國外超市與國內超市的策略分析……2

　�。ㄒ唬﹪�外超市營銷策略的優點……2

　�。ǘ�）國內超市營銷策略的優點……3

　　三、根據以上情況國內超市應采取新營銷措施……4

　�。ㄒ唬┥唐窢I銷策略……4

　�。ǘ�）商品價格策略……4

　�。ㄈ�）促銷策略……4

　�。ㄋ模┛蛻絷P系管理……6

　�。ㄎ澹┛s減管理費用……6

　　四、參考文獻……7

　　國內超市應對國外超市沖擊的營銷策略

　　營銷策略是企業經營管理的一重要組成部分，貫穿于企業經營管理的整個過程，在經濟全球化的進程中，企業能否以消費者需求為出發點，根據消費者需求量以及購買力的信息，有計劃地實施各種營銷方案，通過相互調整產品策略、產品價格策略、促銷策略以及客戶關系管理，為消費者提供滿意的商品和服務而實現企業目標，這直接影響到企業的命運。

　　一、國外超市行業發展與國內超市概況與趨勢

　　（一）國外超市的業務發展

　　超級市場于20世紀30年代初最先出現在美國東部地區 .第二次世界大戰后，特別是50、60年代，超級市場在世界范圍內得到較快的發展。在超級市場中最初經營的主要是各種食品，以后經營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫藥用品等。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統一結算。

　　國外知名超級市場沃爾瑪公司由美國零售業的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過近四十九年的發展，沃爾瑪公司已經成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財富》雜志世界500強榜首及當選最具價值品牌。

　　（二）國內超市的業務發展

　　國內是在世界上比較遲引入超級市場發展的，在開始超級市場的發展前，國內人民多數在一些雜貨店購買日常生活的商品。但當90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國內地，外國的超級市場逐步開始進駐經營，如法國的家樂福。過后幾年時間內，已有中國內地的獨家超市公司，如在廣州天河首次開業的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級市場文化，帶進國內如百佳等，而且有北上開設分店。在中國內地的超級市場多數為大型式，與香港的小店不同。中國內地超市的商品多至有電器的售賣，一般中國內地超級市場至少有2至3層，中國內地人民已習慣往寬敞方便的超級市場，而少去街邊的街邊雜貨店。

　　二、國外超市與國內超市的策略分析

　　（一）國外超市營銷策略的優點

　　1、天天平價，薄利多銷

　　國外超級市場能夠風行世界，其首推無疑是“天天平價”的承諾，這承諾決非一句口號或一番空談，而是通過低進價、低成本、低加價的“三低”經營方式，硬是始終如一地做到了。

　　2、 “一站式”購物新概念

　　顧客可以在最短的.時間內以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現代消費者。

　　3、劃分不同檔次市場

　　國外超級市場成功的最關鍵一個原因，是國外超級市場針對不同的目標消費者，采取不同的零售經營形式，分別占領高、低檔市場。

　　5、嚴謹采購原則

　　國外超級市場采購上不搞回扣，不需要供應商提供廣告服務，也不需要送貨（這一切國外的超級市場都會自己打理），但必須得到進貨最低價。

　　4、節省開支

　　國外超級市場嚴守辦公費用只占營業額2%的低成本運行規范，“一分錢掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節約開支”.

　　4、顧客第一，微笑服務

　　關于國外超級市場“顧客服務”的原則有兩條規定：第一，顧客永遠是對的；第二，如果對此有疑義，請參照第一條執行。

　　5、善待員工，公平待遇

　　“以人為本”--這個再普通不過的理念同樣是國外超級市場的經營秘訣。從進入國外超級市場聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始，在購買產品的背后都是精細化的作業、人性化的服務觀念，這無不是對“顧客至上、人性洞察”的執行力的確保。此類種種，都是國外超級市場的特有企業文化，也是其立于不敗的制勝法寶。

　　6、熱心于公益事業

　　雖然國外超級市場為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對各項公益事業的捐贈上，卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費者心目中的卓越形象。

　　（二）國內超市營銷策略的優點

　　1、價格適眾策略

　　商品價格的定位，是影響超級市場經營成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所說適眾是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；銷售價格后的所得經營利潤率要與經營同行的經營者旗鼓相當。

　　2、品牌提升策略

　　品牌提升策略，通過電視臺、報紙、互聯網、廣播電臺等形式的宣傳，提高品牌知名度和認可度的經營策略。提升品牌，既量，同時更求質：求量，即不斷地擴大知名度，求質，即不斷地提高美譽度。改善提高品牌對日后的經營成敗尤為重要。

　　3、刺激消費策略

　　刺激消費策略，就是將消費者視為企業經營的重點，通過營銷活動，不斷地刺激消費者的購買需求及其購買欲望，實現最大限度地服務于消費者的營銷策略。

　　4、媒體組合策略

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，以及樹立和提升品牌形象

　　5、網絡經營策略

　　組織起一定規模且穩定的網絡營銷隊伍，最好的辦法就是建立企業營銷網絡組織。網絡經營策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

　　6、積分兌現策略

　　在國內的眾多超級市場當中都會，每年都會實施一次的積分兌現活動，這不僅大大的刺激了消費者消費，而且在樹立企業品牌方面都得極大地宣傳。

　　三、根據以上情況國內超市應采取的營銷措施

　　（一）商品營銷策略

　　商品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供商品的基本效用和利益，也是消費者真正要購買的利益和服務。消費者購買某種商品并非是為了擁有該商品實體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據以上情形，國內超市在采購時必須遵循以上定義，首先把消費者核心利益放在首位因素。這便是經營不敗的定律。

　　（二）商品價格策略

　　1.新商品穩定策略

　　新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為消費者對價格是最具有敏感力的，應以高品質，中價位取高檔市場，并打擊市場同級的競爭者，這是新商品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。

　　2.組合商品的價格策略

　　隨著物價水平的不斷上升，國內超級市場則可以采取產品組合營銷策略擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴大需求，降低成本，通過價格的優惠爭取經營業績。

　　3.差別價格策略

　　對不同的目標市場，不同的消費者群體，不同時段采取不同價格，即對不同目標市場劃分，用不同的價格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團購價，通過薄利多銷，可大大提升經營業績。

　　（三）促銷策略

　　1.借力打力策略

　　借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中，在對手出擊的時候，一定想辦法把對方的優勢轉變成自己的優勢。

　　2.擊其其軟策略

　　在與競爭對手開戰前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個渠道鏈條上都會有薄弱部分。例如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會投入少了，所以要善于捕捉到競爭對手細微的薄弱部分進行打擊。

　　3.尋找差異策略

　　有時候，面對強大的競爭對手時硬打是不行的，要學會進行差異化進攻。例如，競爭對手采取價格戰，自己就進行贈品戰；競爭對手進行抽獎戰，自己就進行買贈戰。

　　4.提早出擊策略

　　有時候，對手比人們強大許多，他們的促銷強度自然也比人們強大。此時，人們最好的應對方法是提前做促銷，令消費者的需求提前得到滿足，當對手的促銷開展之時，消費者已經毫無興趣。不過其類策略要求領導層有強烈的時間洞察力。

　　5.針鋒相對策略

　　簡單地說，針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發起進攻。其類策略要求的是有針對性，但是有時候競爭對手首先會進行迷惑，領到對方摸不到底，此時領導層就需要細察了。

　　6.搭乘順車策略

　　很多時候，當人們明知對手即將運用某種借勢的促銷手段時，由于各種條件限制，人們無法對其打壓，也無法照樣進行，但由于其可預期有效，如果不跟進，便會失去機會。此時，最好的辦法就是搭乘順風車。

　　7.高唱反調策略

　　消費者心智是很易轉變的。因此，當對手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進、打壓時，那么最好就要高唱反調，將消費者的心智扭轉回來，至少也要擾亂他們，從而達到削弱對手的促銷效果。

　　8.錯峰促銷策

　　有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據情景、目標顧客等的不同相應地進行促銷策劃，系統思考。

　　9.促銷創新策略

　　創新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷目的，這才是創新促銷的魅力所在。

　　10.整合應對策略

　　整合應對策略就是與互補品合作或聯合促銷，以此達到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。

　　（四）客戶關系管理

　　客戶是企業最重要的資產并且是企業信息支持系統，如果沒有了客戶企業就沒有了，有了客戶就會有企業，所以想做強做大的話，企業必須加大力度把客戶關系搞好。在經營中遇到有客戶需要維權的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.

　　（五）縮減管理費用

　　在國內去超級市場購物時，不難發現在日用品的貨架附近常常會有三四個的營業在哪里，每當消費者在進行挑選自己心儀商品時，這些營業員都會過來進行強力的推銷，如果該消費者不清楚自己需要購買哪個品牌商品時，這些營業員才具有存在于此地的價值，但如果該消費者已有明確目的的，該消費者就會感覺到這些營業員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因為人們常常會覺得好的商品需要如此強力的推銷嗎？在一些外資的超級市場中此類情況就會沒有，人們在外資的超級市場中購物就會覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營業員是需要一大筆高額費用的，國內超級市場需要參考一下外資超級市場的此措施，把管理費用降下來。

　　【參考文獻】

　　1.劉志敏，張愛玲：《推銷策略與藝術》，中央廣播電視大學出版社，20xx（12）

　　2.王成榮：《企業文化》，中央廣播電視大學出版社，20xx（03）

　　3.張踐：《公共關系學》，中央廣播電視大學出版社，20xx（01）

　　4.楊學義，譚海濤：《企業管理理論創新研究》，20xx（03）

　　5.溫文慶，張勁珊，晁晶：《電子商務概論》，現代教育出版社，20xx（05）

市場營銷論文10

　　一、市場營銷專業的特征與教學狀況

　�。ㄒ唬┦袌鰻I銷專業特征

　　市場營銷屬于一門應用型管理學科，兼備科學性與藝術性，將消費者的心理需求作為研究對象，探索營銷活動的規律性，市場營銷學具有綜合性、實踐性、統籌性等特征。市場經濟形勢下，激烈的市場競爭引發了對市場營銷學中實踐營銷能力的需求，使得營銷作為一門專業出現在教育系統中。市場營銷專業是一門探究范圍寬泛，學習內容十分豐富的綜合性學科，它培養了學生的判斷力、創造力等，學習這門專業需要較為深入的社會實踐。通過對實際市場的調查與分析，來實現對機會的科學辨識、新產品的研發以及客戶的吸引等等。

　�。ǘ�）市場營銷專業的教學狀況

　　具體體現為：專業教學理論不能緊跟時代發展需要，實踐教學的實施具有相當大的困難等等。在教學體系與內容方面嚴重脫離實際，沒有系統完善的實訓教材，課程體系設計與教學方法實踐性不足，等等。而且多數高校缺乏實踐技能強的師資力量隊伍，缺乏實踐教學基地與先進的考核方式，等等。

　　二、市場營銷教學中存在的問題

　�。ㄒ唬┤狈�健全的市場營銷實踐教學系統

　　現階段，我國多數高校在市場營銷課程設置方面都從理論與實踐兩方面出發，理論教學仍居于主導地位，實踐教學僅僅包括實驗、實習以及實訓等內容，其中一些設計課程也歸入實踐課程范圍內[1]。很明顯，這種教學體制中理論教學仍然占據主導地位，實踐教學并未被深入貫徹與執行，市場營銷教學仍然處于傳統的理論化教學階段，學生的實踐能力并未得到有效培養。實踐課時不足，而且多為肢體性動作訓練，實驗教學與實習缺乏開放性，學生的自主創造能力無從獲得發展，不具備生產、管理、營銷等方面的營銷技術，無法適應社會發展需要，市場營銷專業學習的作用便無從體現。

　�。ǘ�）缺乏科學、嚴謹、規范的實踐教學體制以及考核制度

　　很多高校教育工作者并非全面、深刻地認識到市場營銷實踐教學的內涵，將實踐教學的理論根基、內容特征以及系統類別同理論教學混為一談，所采用的實踐教學方法與目標要求不相符，缺乏科學、統一的規范。例如：實驗或者實習過程中，教師沒有為學生提出明確要求，沒有一個具體的實習目標，很多實習工作流于形式，甚至出現應付了事的現象。成績考核評價缺乏統一嚴格的標準，僅僅查看學生平時的出勤狀況以及完成作業的次數等等。同學作業過程中甚至出現彼此抄襲、互相借鑒的現象，這樣不嚴肅、自由、放任的考核方式無法有效地約束與敦促學生的學習與實踐能力提高。同時，實習時間讓學生自由選擇實習點，缺乏最終的審核評價，學生隨意揮霍實習時間，實踐能力尚未形成。

　�。ㄈ�）教師營銷實踐知識與教學方法匱乏，實踐實習基地建設落后

　　教師作為學生學習知識的傳授者、實踐課堂的組織者與管理者，必須要具備充足、合格的理論知識，更要擁有牢固的、可靠的實踐課程掌控能力與管理能力。然而，目前的高校市場營銷專業教師恰恰缺乏營銷的實踐技能，因為他在理論學習畢業后就直接投入到教學工作中，無暇深入實際市場中，而且很多高校缺乏同企業的合作，沒能為師生提供一個實踐學習的環境。這樣，教師在實踐教學方法方面也就缺乏深入的研究，無法對學生進行深入的實踐教學指導。市場營銷專業實踐學習需要一個實踐實習基地，然而，很多高校沒有投入建設這些實習基地，導致師生缺乏一個真實的模擬實踐空間，學生的實踐學習流于形式。

　　三、市場營銷專業教學模式探析

　�。ㄒ唬┙虒W模式形成前提——完善課程結構設計

　　高校在課程設計時要從以下幾方面入手。首先，設置更多的實踐課程，集中培養學生的實踐能力，確保理論基礎課程針對具體實踐。例如：為了培養學生的職業能力可以增設現代產品營銷學、策劃案編寫、營銷案例分析等課程；其次，科學增設選修課。選修課的課堂可以自由選擇，例如：商場、企業市場部等等，以此來豐富學生的課余學習生活，增加學生學習營銷的興趣，調動學生實踐的積極性，充實學生的知識結構，提高學生的適應能力；再次，調整課程內容，避免同一內容被重復學習，清晰劃分每門課程特有的學習內容。最后，完善知識的前后照應，科學安排課程�？梢詫�專業課的講授時間適度地前移，在大一設置專業基礎課，使學生在掌握公共基礎知識的同時，逐漸受到專業知識的熏陶與培養，培養學生的專業意識，將繁重的專業課學習均勻地分布于三個學年，這樣才能促進學生更好地消化、吸收知識，以此來提高學生對本專業的認知能力。例如：把《市場營銷學》課程設置在大學二年級，隨著學年的推移依次設置《市場調研與預測》、《廣告學》等多種專業課程，學生只有由淺入深地逐步學習和掌握知識，才能有效培養學生的專業能力，提高其職業能力。

　�。ǘ�）教學模式形成基礎——強化師資力量建設

　　市場營銷專業的教師不僅要擁有扎實的理論水平，而且還要具備良好的實踐能力�？梢詮囊韵聨追矫孀銎穑旱谝�，創建科學的教師層次結構�？梢酝ㄟ^“內提外引”的模式，有目標、有計劃地引進一批具有高水平、高素質的學術師資團隊；積極發揮各個學科優秀帶頭人的領導作用，發揮其領導帶頭功能；從學歷與實踐水平以及教學能力等方面考核引進青年教師。同時，多為教師創造參與科研、參與集體研討的機會。第二，極力提高教師水平。為教師創造機會，鼓勵他們通過出國進修、參與學術研討會等掌握最前沿、最先進的學科知識，以此來提高教師的學術水平；或者采用校企合作的方式，分配學校教師深入到企業內部，經過實踐學習來獲得更多的知識，將這些知識加工成理論傳授給學生。教師也可以借機會開展企業調研工作，依靠課堂來編制案例，通過這種方法來提高學科學術水平[2]。也可以從企業邀請一些相關領域的高級管理者來校講學，使他們成為學校的兼職教師，以此來使學生獲得更加豐富的市場營銷實踐經驗。

　�。ㄈ�）教學模式形成支撐——革新考核內容與模式

　　以往的市場營銷考核相對單一、傳統，主要采取期末一考定音和與平時出勤與作業完成相結合的方式，主要從理論、概念等方面進行考核。學生只要臨陣磨槍就能夠勉強過關。這樣的考核缺乏一定的公平性、合理性，缺乏對學生的創造性與創新能力的考察，學生“高分低能”的現象非常普遍。針對這種形勢，就要改革傳統的單一考核方法，采取多元化考核共存的考核方式，達到理論考核與實踐考察的'有機融合[3]。通過加重學生實踐能力與應用能力的考核，以此來培養一大批具備高素質、高能力以及能夠符合市場需要的應用型人才群體。同時，教師也要及時總結，根據學生的學習狀況以及所教授內容創造出更多類型的考核評價方法，通過更為靈活、多變、周全的考核策略來考查學生的綜合能力與水平。例如：課堂討論成績、策劃案編寫成績、創業創新設想成績等項目都應該被納入課程考核評價范圍內，從多個方面、多個角度對學生進行綜合考查與評價，極大地提高學生的實踐創新能力與知識運用能力。要擴大實踐能力所占比重，在筆試題中增加主觀題比重，盡量免除應試化考題模式，注重考查學生的能力和水平，學生的最后成績也要從平時的表現中體現出來，例如：課堂參與程度、思維的敏捷度、語言表達是否規范、邏輯等等。

　�。ㄋ模┬纬珊屯晟平虒W模式

　　1.強化與完善實踐教學環節。市場營銷專業就是強調實踐能力的專業，所以，教學必須注重學生實踐能力與素質的培養[4]。首先，要加大實踐課程比重，整個的專業學時中，教師要適度控制理論課程的課時，增加實踐課程學時，或者將實踐的方式融入理論課教學。例如：案例分析、集中研討、模擬現實等方法來使學生理解理論知識，使學生能夠學有所用，培養學生的創新能力。其次，增加課外實踐教學比重。例如：畢業實習、專業論文等等，而且學校要加大力度來對學生的課外實踐情況進行評價與考核，以此來提高學生的知識運用能力與創造力。2.引進創新教學方法。為了培養應用型營銷人才，就要改革傳統的教學方法，采用新型的現代化教學方法與手段�？梢詾閷W生模擬一個真實的企業工作環境，進行模擬營銷教學，例如：建立模擬訓練基地、營銷專業軟件模擬實驗室——來開展對多個領域的多種產品的模擬營銷，鼓勵學生根據營銷項目編寫策劃宣傳案，等等�？梢詥⒂镁W絡信息技術，開展網上教學、策劃、設計以及促銷等學習項目�？梢越M織學生飾演營銷策劃人員來編制品牌營銷策略等。利用這些方法來培養學生的知識運用能力、創造力等等，使學生在彼此的交流互動中逐漸摸索到客戶的心理，掌握科學的營銷溝通技巧，提高學生的實踐能力。3.校企合作、促進實踐教學。真正的營銷經驗都是從實際中獲得的。學生只有深入現實市場，通過調查、分析來深入了解某一領域的市場需求狀況，以及在這一領域企業的生產狀況等等才能制定出科學的市場營銷策劃方案、研發出新的更具市場潛能的產品[4]。為了確保學生能夠獲得最直接、最真實的營銷經驗，學�？梢酝�企業建立合作關系，為學生提供深入企業實踐學習的機會�？梢园褎摻ㄐＭ鈱嶒�、實踐教學體系與機制作為完善校企合作的重要任務，本著雙方受益、互利合作的原則，挖掘企業研發項目與普通高校市場營銷人才培養的最佳契合點，高校向企業展現出自身所擁有的人才優勢，企業則呈現出資金與市場優勢，雙方各取所需，達成完美的互助合作。在企業內部成立校外實踐基地，讓學生切實走進企業的市場部，了解企業市場部真實的工作狀況。例如：通過配合市場部工作人員進行市場調研、制定營銷方案、研發新型產品等等來切實鍛煉自身的市場營銷能力，逐漸提高營銷水平，以此來培養學生的營銷實踐能力，達到積極有效的效果。4.改進教學手段，形成現代化教學模式。普通高校要善于利用現代化的技術設備，不斷改進傳統的教學手段，例如：采用多媒體技術為學生營造一個圖文并茂、聲畫和諧的營銷環境，使學生能夠身在其中真實地感受到市場營銷未來的工作狀態，為以后逐步適應這一工作做好準備[1]。同時，也要培養學生在實踐中對信息技術靈活應用的能力，例如:培養學生如何正確利用計算機網絡系統進行網上信息搜索，進而開展網上市場信息調研，了解市場變化的動態信息，從而根據這些信息做出正確的市場分析。

市場營銷論文11

　　摘要:伴隨著金融一體化進程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經濟時代，如何把握住打造經營優勢、搶占目標市場已經成為我國商業銀行實現發展戰略的關鍵。借鑒國外商業銀行發展的經驗,針對我國商業銀行的經營環境和自身現狀,筆者認為,提升市場營銷層次和品質應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點的闡述,分析我國商業銀行營銷的現狀,借鑒國外商業銀行的成功做法，提出我國商業銀行市場營銷的對策建議。

　　關鍵詞:商業銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉變而在制造企業和產品批發零售行業興起的一種以市場拓展、產品促銷為目的的經營行為，并逐步發展成為企業提升形象、開發和維護客戶資源、增強市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當時，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時，金融產品的不斷創新、客戶服務需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細分、產品策略和定價策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業聯合會議上提出了市場營銷觀念，這標志著市場營銷實踐與理論在銀行業的滲透和延伸。60年代西方發達國家普遍發起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現代商業銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個新的更高層次。我國商業銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業銀行商業化和加入世貿組織等市場化進程的逐步加劇，實現了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個經營貨幣這一特殊商品的行業，與一般工業制造企業有著顯著的差異,營銷上與一般的商業銷售企業也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產品與服務是一種無形產品，不是有形的物質產品，不能作為一般生產和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權，而不是某種物質產品的所有權，這就決定了銀行業務具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業購貨推銷產品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務具有提供和分配的同時性，即要使這些服務在適當的時間和地點為人們所用，其服務和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質性。銀行業的產品和服務大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產品而獲得持續的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區、不同行業，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務。差異化、人性化服務日益成為銀行營銷高價值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規模的銀行都設立有分支網絡。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營銷網絡優勢。

　　美國服務市場營銷學專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務產品的基本特征，與銀行實際情況相結合，銀行服務具有以下特征：(一)銀行服務是非實體的服務。銀行向市場提供的金融產品與服務是一種無形服務，不是有形的物質產品，不能作為一般生產和生活消費的對象。服務質量的評價一般用經驗、信任、感受和安全等方面語言來描述服務，方法十分抽象。(二)銀行服務是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產品很容易被同行競爭者模仿，產品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務，才能在市場競爭中保持市場領先地位。(三)銀行服務在某種程度上講生產與消費是同時進行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業務、轉賬業務等服務時基本上是與消費者同時進行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產的。顧客不是被動地接受服務，而是消費與生產同時進行并參與服務生產。(五)銀行服務營銷是兩極營銷。消費品、工業品營銷流程從供應商到企業，從企業再到顧客，顧客是企業的營銷重點，企業是供應商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業銀行正面臨前所未有的市場機會和環境威脅，這些變化都在一定程度上推進了其市場營銷的進程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧︺y行產品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經濟的發展和國民收入分配結構的重大調整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業，因其生產和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時，卻不能進行超經濟強制轉移，其結果使兩個主體對銀行產品的消費需求選擇性明顯增強，客觀上為銀行產品創新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經營，界定經營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當今銀行自身和環境發生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調整金融產品與服務，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產品多樣化的需求，并使自身獲得發展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會資金的分配格局發生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產總值的比例不斷下降，收入逐步向個人傾斜。從1995年以來，居民個人的金融資產以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產的保值增值愿望也越來越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一投資渠道，而是積極要求商業銀行能夠盡快提供全方位的金融服務，滿足其投資、防范風險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經營觀念轉變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經濟、更令人滿意的服務。同時隨著金融自由化的發展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內在動力。銀行價格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發展，這也要求運用營銷策略，創新金融產品。

　�。ㄋ模┿y行業的競爭態勢日趨嚴峻。傳統上，國內銀行市場一直被專業銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務貿易總協定》簽字國之一，在我國銀行業走出國門的同時，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進入我國銀行市場�？梢灶A見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業銀行要想在競爭中生存和發展，都必須樹立和應用市場營銷。因為它作為銀行經營管理活動的主要內容，涉及到銀行的各個部門和資金營運全過程。任何一個環節或部門的失誤都會影響到實現經營目標。所以，它要求銀行必須具備較高的'經營管理水平，長期作用的結果必然在促進銀行全面提高經營管理水平的前提下，增強銀行競爭實力。另外，由于營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化，借助市場細分，舍棄那些已經失去市場份額的業務，并在市場定位中調整其經營結構，采取防御、進攻及合理化經營策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個特殊行業，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經濟的影響，始終在資金營運中處于主導地位，產品也居賣方市場，使銀行養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業務，如代理業務等也處在買方市場狀態，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著經濟增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產品買方市場的范圍還將進一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環境的變化，不斷保持與外界環境的動態平衡，并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應，在金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂，鞏固和擴大自己的市場份額，實現銀行盈利目標。

　　三、現代商業銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構成要素大致可歸納為戰略要素分析、戰術要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業銀行市場營銷的戰略性要素分析。

　　1、市場營銷調查。首先，對經濟環境、政策法律和市場環境進行宏觀環境進行分析。（1）經濟環境：主要包括經濟發展狀況和發展周期、重點新興產業的發展變化等。我國現階段將重點發展郵電通訊，交通運輸，信息產業，房地產業等，一方面需要大量的資金投入，成為商業銀行貸款的重點；另一方面新興產業的快速發展必然帶來較高的企業收益和利潤，又成為商業銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環境：主要包括國家的經濟政策、經濟發展計劃、金融政策和法規等。（3）市場環境：主要包括當前的金融形勢、地理環境和人文環境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務機構等進行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結構，職業特點，經濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務產品的使用率和顧客忠誠度，從而開發出適銷對路的服務產品，針對不同消費群體進行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業銀行市場的潛在進入者、現有同業競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優劣勢分析：包括商業銀行的資產負債和損益分析、人員素質分析、經營水平和技術決策力量分析等。我國國有商業銀行與股份制商業銀行和外資銀行相比，擁有著網點優勢和國民認知優勢，但是在內部管理、風險防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務中介機構分析：包括各種為商業銀行提供服務的營銷中介機構、金融評價機構、各種經紀機構、金融主管部門等。

　　2、市場細分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個人客戶）和銀行“批發”市場（指機構客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧�、高收入客戶群、專業技術人員客戶群、學生和老年人客戶群等細分市場;“批發”市場可按機構客戶賬戶規模大小，按地理位置，按行業，按客戶企業經營業績等因素細分市場。

　　3、目標市場選擇。商業銀行在對細分市場進行評估的基礎上，結合考慮本行的經營實力和特點，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務的目標。目標市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個方面：（1）所確定的目標市場必須足夠大，或正在擴大。如果一個細分市場的消費者數量不足以支撐一個品牌，就要再選擇一個細分市場；（2）所選擇的目標市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場消費者最可能對本產品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場的需求變化應盡可能與產品或服務的創新和發展方向一致。特別是在選擇高價值客戶作為重點開發維護對象的時候，更要充分認識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務為體現人性的個性化服務，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據當前的實際情況，一些規模龐大、實力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創新金融產品、折扣定價、甚至免費服務，利用廣告、公共宣傳、公共關系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網點優勢與國外商業銀行進行對抗；一些后起直追、實力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優勢（如差異化營銷或成本優勢戰略），有選擇的創新和開發產品或服務、降低價格，以增加網點、延長時間、進一步擴大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規模較小、實力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰略，保持低成本和提供優良服務來維持經營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現代商業銀行市場營銷的戰術性要素分析。

　　1、產品策略。金融產品本質上是一種服務，它的質量和以下因素有密切聯系：（１）該產品滿足客戶需要的屬性；（２）商業銀行人員的素質；（３）服務的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產品決策就是選擇什么樣的產品來滿足客戶。決策者要確定產品線的數目，還要確定每個產品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產品為“拳頭產品”，用這一產品的推銷成功來帶動其他產品和服務項目的銷售。如在中間業務的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。

　　2、網點建設。這就是營銷渠道策略。目前國有商業銀行紛紛在進行扁平化改革，不斷地從業務量低、發展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業銀行相比，仍然具有著突出的網點優勢，因此國有商業銀行營銷網絡的拓展應重點放在網上銀行、電話銀行等新興業務的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業銀行客戶經理制度建設的先進做法，逐步完善和提升客戶經理隊伍，使客戶經理成為銀行的業務營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關、銷售促進四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現代商業銀行的形象，是一項重要的營銷活動。

　　4、合理定價。我國銀行產品定價，與一般工商企業物質產品的定價相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規的管制較嚴；二是價格變動對金融產品（服務）銷售額的影響相對較小。但商業銀行在考慮定價時，可以利用各種適當的變通方式，以達到拓寬業務，增加贏利，規避風險的目的。特別是在外匯業務的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協議等手段最大限度規避匯率風險。

　�。ㄈ�）現代商業銀行其他要素分析。

　　現代商業銀行開拓國際市場，進行跨國經營，還需要重視與運用另外兩個要素：一是政治權力與結構，也就是商業銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環境，善于與東道國政府打交道。二是公共關系，商業銀行的營銷人員要善于處理好公共關系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務產生好感，培養和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內外商業銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業銀行建立在服務基礎上市場營銷已經進入了一個以客戶關系至上的市場營銷階段，更加重視市場細分和客戶資源維護，專業化程度不斷提高。下面以美聯銀行為例加以說明：

　　1、客戶價值最大化�？蛻魞r值最大化是銀行具有持續競爭力的根本保證，美聯銀行非常重視向客戶介紹銀行產品的創利能力，以此增強銀行品牌的市場認可度，進而使股票有較高的投資價值。銀行的經營活動要圍繞客戶滿意度的構成要素來組織、實施和評價，業務流程、新產品開發、管理制度、資源配置和所有的經營行為都要按照客戶的要求進行設計和調整。同時，美聯銀行成立了“客戶卓越服務”專業團隊，持續開展系統性優質服務，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯銀行推薦給朋友。此外，美聯銀行還形成了“以客戶為中心”的服務營銷哲學，把銀行中心任務放在發現和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業化營銷模式。首先，美聯銀行營銷隊伍由營銷人員和業務合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經紀人）、財富管理規劃師、關系經理以及公司和機構客戶服務人員五部分構成。銷售人員負責開發新客戶、從廣度上擴張市場；關系經理負責維護客戶并銷售更多的產品，從深度上滲透市場。其次，美聯銀行建立了科技產業、房地產業、傳媒業、能源業等重點產業的客戶服務體系，為每類客戶都配備了客戶經理，對每個產業還配備了一名產品經理，可以針對各產業的各個層面提供地區性、全國性乃至國際性的專業服務，能夠提供各種產品，滿足客戶應對競爭挑戰的各種需要。如專門為退休人員和女性設計了完善的產品體系和服務體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(SFA),包括客戶管理、營銷機會管理、時間管理、產品管理、聯系人管理、營銷團隊管理和報告自動生成等七個管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實時查詢目前市場營銷的進展情況,及時獲得客戶或業務流失風險提示,共享團隊成員的銷售細節，加強與營銷團隊的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據銷售產品的不同設立最低年銷售底線，獎金按銷售手續費收入一定比例提成。如連續完不成銷售任務的，則在內部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產品的獎勵制度。

　　3、專業化市場營銷支持團隊。首先，擁有一支專業化市場營銷團隊，主要負責營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設、媒體宣傳、產品推介、發送郵件等。專業支持部門通過廣告宣傳引發客戶關注，并使其逐步認識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使潛在客戶考慮購買。之后便由提出的業務部門完成后續的客戶維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數據管理支持團隊，負責對不同部門和不同業務線的所有客戶進行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發現目標客戶支持團隊，負責為開發客戶、加強與發展客戶關系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產品專家支持團隊，一方面負責高價值客戶度身定做產品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業產品的發展，培育產品品牌，創造優勢。美聯銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線服務中心。最后，擁有一支社區關系支持團隊，為社區提供信貸支持并鼓勵員工為社區提供志愿服務，促進住房抵押貸款、中小企業服務及其他銀行業務在社區的發展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機構。通過增設新機構或兼并擴充物理網點，以此增加營銷渠道和客戶服務機構。區域分行除了履行協調職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯網的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業務基礎和核心業務流程，創造新的商業模式，拓展新的市場，大量推出新的產品和服務，以更新、更協作的方式服務客戶，使現有的業務流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險公司、基金公司、商業銀行、投資銀行等同業及會計師事務所、律師事務所等中介機構建立合作與戰略性營銷聯盟關系，相互推薦客戶和營銷產品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務。交叉營銷方面：銀行通過對聯結銀行、保險、證券等金融主體和市場的交叉金融產品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產管理產品部門建立固定聯系，及時了解各種類產品的銷售對象和相關客戶信息，并由客戶經理和產品經理共同完成產品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協調機制，如對中小企業客戶，他們就提供企業金融服務和投資銀行業務，同時為其管理層提供私人銀行服務�？蛻舴謱臃�務方面：根據客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個不同層次，并通過提供差異化服務設施、差異化服務產品和差異化服務人員，加強對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價值客戶的忠誠度和貢獻率。

　�。ǘ�）我國商業銀行營銷現狀。中國銀行史上最初的營銷大戰是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥茹y行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實行“讓開大路，占領兩廂”的營銷策略，第一個沖出網點，第一個面對面的搞“馬路營銷”，第一個靠大眾營銷把借記卡這一銀行創新產品鋪到全國各個角落，實現了坐商向行商的轉變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財萬里行”活動，與此同時四大國有商業銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業銀行市場營銷呈現出以下幾個特點: 一是營銷管理成為銀行日常經營活動的基本組合。銀行在開展活動時，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發，追求客戶的認同和親和力，并結合自身特點進行一些營銷創新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統的研究和運用，經營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業務經營的高度來認識。二是在滿足消費者的需求方面，新產品增多，但缺乏特色定位和技術含量。銀行對傳統業務進行了不少革新，并開發了許多新的產品和服務項目。如有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個人支票、保管箱業務。但具體考察這些產品，卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少，許多產品開發相互模仿，產品內容類同，形不成競爭優勢；同時，新產品技術含量較低，缺乏相互關聯和配套，銷售自動化率不高，產品創新成本高，利潤率低，創新速度跟不上消費者的需求增長。三是產品價格市場化趨勢加強，但未能形成真正的市場定價機制，與消費者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業銀行可在人民銀行規定的上下限內確定某些貸款利率，但浮動幅度相當有限。銀行服務收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業銀行一般只能照章執行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數量、質量有了一定提高。但同時也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內容單調，覆蓋較小，相對成本較高。從營業推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規章制度并予以落實，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業單位和個人的信息溝通和情感聯系，舉辦了一些聯誼會、信息交流會、新聞發布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩固的公共關系網絡和基礎。五是分銷渠道發展較快，但效率較低，結構不合理，技術上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機構擴張在較長一段時間內成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時間的推移，造成了同一地區內機構重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網點效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經營管理，在局部調整現有分支機構的同時，強化了低成本的電子化分銷渠道的建設，相繼建立了電話銀行、店內銀行、銷售點終端機和自動柜員機等，有的組織了流動銀行、開展上門服務，促進了銀行產品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術性能也不夠全面穩定，還需進一步加以改善。

　　目前,我國商業銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業銀行還不適應新形勢，對市場營銷認識不足，表現為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經營中仍帶有較深的計劃經濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調研，不愿開拓新業務，在經營機制上，則墨守陳規，不愿進一步加大改革力度，以適應市場需要；在經營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯當作推銷，只有在推銷產品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略。沒有真正認識到營銷是一項系統工程，目的在于通過形象提升、產品創新、服務跟進等途徑，加強客戶資源的開發與維護，進而達到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業銀行特別是四大國有商業銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經營半徑大、分支機構眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰現象。如農行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統一的形象策劃。在產品的宣傳推介上也是按照管理部門進行歸口管理，如國際業務部門負責外匯產品的宣傳設計、宣傳實施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個專門的統一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業銀行特別是其分支機構在實施市場營銷時，缺乏必要的市場調研和市場細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語引起大眾注意；缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段。沒有真正地找準金融產品特定的潛在客戶消費群體，“服務群體定位不明確，服務重點不突出”的現象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業銀行現階段的市場營銷策略仍主要停留在產品宣傳策略，集產品創新戰略、優質服務戰略和分渠道銷售戰略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時，各家商業銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產品、服務手段、對象的特色和經營優勢，市場營銷呈現趨同現象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價性策略應用也很少。

　　5、營銷隊伍不健全。我國商業銀行特別是四大國有商業銀行受歷史因素影響員工人員素質參差不齊，整體素質不高，所謂的客戶經理也基本上是由傳統的信貸員轉變而來，對非信貸類業務和新興產品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產、電力、電子科技等行業進行系統營銷時，缺少精通行業知識的專業人才，無法更好地洞悉與把握行業發展態勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業銀行和眾多外資商業銀行角逐大戰即將全面上演。在新的形勢下，我國商業銀行特別是四大國有商業銀行應對挑戰的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領域的領先地位。主要包括以下兩個方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業銀行形象�，F代營銷思想認為，企業的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業將無法生存。當前，樹好國有商業銀行的形象的關鍵措施是要為顧客提供優質的服務，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創造出新的競爭優勢（如技術創新、服務創新等）。與外資銀行相比，國有商業銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優勢，只要勇于開拓進取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業銀行必須從加強服務，加強宣傳入手，穩固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運，然后考慮將資源集中用于關鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優勢兵力維持優質客戶市場，全力公關，隨時關注其動向，避免優質客戶流失；二是集中資源優勢竭力維護主導業務（如存貸款批發業務），切實防范外資銀行步步為營進行蠶食。外資銀行開展業務的順序一般為：先是聯系代理行關系，辦理中間業務，然后是進行融資、信貸業務，再進一步則是投資銀行業務，先批發銀行業務，后是零售銀行業務。人民幣存貸款業務是我們的優勢，但從允許外資銀行經營人民幣存貸款業務的試點城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業務上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點區域實行重點傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區，在資金、政策及其它方面給予重點支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業銀行在某些領域或市場范圍內特別是新業務領域與競爭者對抗。雖然進入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業務范圍、網點分布等方面難免有一定的局限性。國有商業銀行又具有網點、業務功能、人才等優勢，完全可以與外資銀行進行較量。在國內市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關鍵點上以強勝弱，那國有商業銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關鍵點投入戰斗，加強市場調研，尋找好企業、好產品、好項目，進而提供優質金融服務，培育良好的信貸載體，使企業合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結算等業務的競爭力度。據上海的情況反映，1998年以來，每進來一家外資銀行，中資銀行的國際結算業務比重就要下降1個百分點(注④)。外幣貸款業務更是讓外資銀行占據了優勢地位。因此，國內商業銀行必須抓緊學習外國銀行的先進經驗，對有外幣存款業務、國際結算業務的各類企業進行分類攻關。對于民族工業應積極扶持，確保其需要金融服務時選擇國有商業銀行；對于三資企業，重點維護，加強和鞏固與這些高質量客戶的聯系，避免客戶資源流失；對于外國企業，通過提供人民幣業務和其他配套金融服務進行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業務。

　　二是加大信貸結構調整力度。要進一步加大對基礎行業、支柱產業和國有企業的資金傾斜；要按照因地制宜、規范管理、落實擔保、防范風險的原則，進一步拓寬對中小企業和非公有企業的服務領域；要支持基礎設施建設、科技進步和技術改造；要支持對外貿易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經濟的發展，個人消費水平和金融意識的普遍提高，個人消費信貸的市場潛力是巨大的。加上個人消費信貸業務具有風險小、回收率高、發生壞賬情況少的特點，其必定成為外資銀行關注的熱點。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領域與國內銀行展開競爭。國有商業銀行必須進行營銷戰略調整，進一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發零售業務展開全面競爭的態勢下不至于措手不及。

　　四是加大網絡銀行開發運用力度。電腦網絡銀行的開發運用是外資銀行的優勢，也是未來銀行競爭又一主戰場。國有商業銀行應集中科技力量進行研究開發，形成可與外資銀行先進技術相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優質客戶的傾注力度�，F階段國有商業銀行的注意力往往集中在大企業身上，而忽視對產權明晰、管理科學、科技含量高的中小企業的挖潛、培養和穩定工作，外資銀行進入中國市場必定會在中國最有發展前途的中小企業群體上傾注較大的注意力。國有商業銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　�。ǘ�）營銷策略重點。根據國外商業銀行市場營銷先進經驗和發展趨勢，結合我國商業銀行改革潮流及營銷現狀，我國商業銀行未來市場營銷策略重點應至少包括以下三個方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設作為企業文化建設的一個組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發和維護客戶資源而達到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進行灌輸，使其體現在業務經營的方方面面。要把營銷作為一項系統工程，實行各部門、多兵種協同作戰；要把營銷作為一個全員參與的過程，充分調動銀行內部各個層次員工的參與熱情，形成強大的營銷合力。

　　2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業銀行股份制改造序幕已經全面拉開，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業務經營數據的全面聯網聯通，銀行現有的業務流程和組織架構將進行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應和借助這一機遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實提升前臺部門和客戶經理隊伍，最大限度減少業務處理環節的內耗程度，增強點對點、面向客戶的服務功能。同時，在機構設置上增強對黃金客戶和潛在優良客戶的服務功能，更好地為實施分層次、差異化服務提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細分市場提供不同的銀行服務，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實施差異化營銷要重點抓好以下幾個環節：一是建立和運用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細分的前提和基礎，是協助將傳統式營銷工具轉移到差異化營銷作業中的最主要工具�？蛻糍Y料庫的建設和維護，有利于銀行通過市場細分正確選擇目標市場和進行準確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶變化了的需求，并作出相應的營銷對策，提升營銷成效。二是開發和創立便利性、支持性服務，確定細分市場相應的營銷組合策略。價格的相對剛性和服務的相對靈活性是銀行服務營銷的特點之一。銀行的便利性服務和支持性服務是區別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務特色的主要渠道。目前，快捷、規范、高質量的服務已經成為銀行服務營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開發適應不同類型顧客的服務渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個性化的服務渠道，如網上銀行、電話銀行、智能化服務等，不斷分流銀行柜臺服務的顧客。三是提供高質量服務是銀行差異化營銷的最佳切入點。只有良好的服務，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務營銷的重點是如何將創造80%利潤的20%顧客轉變成企業的忠實消費者，這就要求銀行以高素質員工、先進經營理念、優良企業文化為基礎提供高質量服務，形成具有自己特色的服務風格，增強其市場核心競爭力。四是導入CIS，實現銀行形象的差異化。CIS系統主要包括企業理念識別系統(MI)、企業視覺識別系統(VI)和企業行為識別系統(BI)。導入CIS可以實現企業理念、視覺、行為的統一性和獨特性，強化企業的識別功能，加深顧客對企業和產品的印象。銀行可以通過對服務、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統一，實現銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業銀行只有大力借鑒國外商業銀行市場營銷先進經驗，適應市場營銷發展潮流，創新營銷理念、創新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現代金融企業營銷》，立信會計出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數字財富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡�有商業銀行營銷策略》第5頁。

市場營銷論文12

　　一、中職市場營銷專業教育改革和發展中存在的問題

　　1．專業定位出現偏差。目前，我國正處于產業重心升級、經濟模式的轉換時期，社會對營銷人才的需求是大量的，而我國中職市場營銷專業的人才培養缺乏準確的市場定位，使得營銷人才培養同社會需求相脫節，造成一方面高職營銷專業學生就業難而另一方面高素質營銷類人才緊缺的矛盾。

　　2．人才培養缺乏特色。目前，市場營銷專業課程設置基本上是以學科為中心的課程體系，仍然沒有脫離知識學科性、系統性、完整性的窠臼，與普通大學的課程設置相比，除課時減少外，內容基本相同，是“壓縮餅干”式的職業教育。理論課程設置多于實踐課程，實踐課程缺乏高職特色，職業能力的培養與考核力度不大，教學內容陳舊。

　　3．教學方式和手段落后。存在著“教師念講義、學生記筆記、考試背筆記、考后都忘記”的現象。不少學校的教學仍是“紙上談兵”：課堂上“推銷”、黑板上“策劃”�，F代教育技術手段應用不多，實驗室建設與實踐基地建設嚴重滯后，產學研結合不夠緊密。

　　4．實訓基地建立困難。市場營銷專業難以建立穩定的校外實訓基地，其主要原因有：一是企業拒絕障礙。市場經濟下，企業之間競爭的緊張程度日益加劇，保守核心機密和減員增效是其本能的自我保護動作。因此，不能要求企業自覺承擔培訓現代化市場營銷人才的社會責任，甚至企業不愿意提供相應的條件也是情理之中的事。

　　二、中職市場營銷專業培養模式建設思路

　　中職教育的培養模式是一種“定向于某個特定職業的課程計劃”，主要設計成獲得某個特定職業或職業(群)所需的實際技術和專門技能。它更加定向于實際工作，更體現職業特殊性，而且不直接通向高等研究課程。

　　三、市場營銷專業定位研究

　　在專業定位研究方面，我們的思路是這樣的：首先研究市場營銷職業分類，然后找出相對應的典型職位，最后根據中職培養特點確定市場營銷專業培養的人才定位。

　　如果我們將“理論”到“應用”作為一個緯度，而“局部”到“整體”作為一個緯度，可以將大多數營銷職業分成五類，與之相對應的有五類典型職位。

　　1．市場營銷理論人才。主要是在研究機構或大專院校從事市場營銷理論研究和教學的研究人員或教師，營銷顧問、財經編輯等崗位。

　　2．市場營銷管理人才。在企業中的崗位主要是市場部經理、銷售部經理、區域經理、產品經理、品牌經理等。

　　3．市場營銷策劃人才。在企業中的崗位主要是策劃總監和其它策劃崗位。

　　4．市場營銷推銷人才。在企業中的崗位主要是推銷員。

　　5．市場營銷服務人才。在企業中的崗位主要是市場調研員、分析員、銷售內勤、售后服務人員等。

　　中職市場營銷專業教育和普通本科市場營銷專業教育有著顯著的區別，后者主要培養從事營銷理論和科學研究以及進行工程設計、規劃或決策的人才，直接從事將理論、設計、規劃或決策轉化成有效的產品營銷工作：而前者培養職業技術型人才，因為中職教育是實踐型、技術型和職業專門化的教育，培養技術應用型人才。

　　四、建立中職市場營銷專業培養模式

　　既要重視以職業知識為重點的“基礎教育”，又要重視以職業能力為重點的“職業教育”，還要加強對學習方法、創新精神、創業能力的培養，堅持“科學教育”與“技術教育”的密切融合，根據市場營銷專業培養模式及專業定位構建中職市場營銷專業的培養模式。

　　1.中職市場營銷專業課程改革與設計。根據上述研究思路，在課程改革與設計時，我們從以下三方面來展開。

　�。�1）教學計劃和課程設計改革。應按照市場營銷職業崗位的.職業能力要求來確定教學計劃和課程，在掌握營銷基本原理、基礎知識的前提下，對學生開設有效的職業技能實踐課，使學生得到充分的職業技能實踐訓練，掌握一技之長，為將來走上社會大舞臺打下較為堅實的基礎，使學生畢業后能較快地上崗工作。

　�。�2）教學內容改革。教學內容應講求實用性和針對性。具體說來要考慮以下幾點：一是必須針對培養高技能人才的教學目標設計教學內容，切實做到“必須夠用”二是要根據就業崗位的多樣性，靈活有針對性教授和學習不同崗位需要的技能，做到對準崗位設課程，實現“按需施教”；三是注重課程設置的“模塊化”，做到“基礎知識模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機結合。

　�。�3）教學考評改革。注重考評學生的技術和技能水平及實踐能力是高職教育志其他類型教育的顯著區別，這也是高職教育培養目標的必然要求。

　　2.建立自營實訓基地。只有把教學、生產、科技結合起來，職業教育才能辦出特色。職業院校自營實訓基地的建立可考慮投資創建超市、商場以及生產實體，擁有自己的實驗基地，實施產業化運作，推進名牌戰略和集團化經營，讓學生有一個穩定的實習場所，實施“模擬教學”，使課堂教學與實踐內容相吻合。建立自營實訓基地既能緩解我國職業教育經費短缺問題，又能解決學校教學與企業要求脫節的問題。

　　3．與企業共建實訓基地。學校要與企業加強溝通，針對企業需要按照崗位要求調整細化實訓環節(可將實習環節分為六個部分：企業認識實習、推銷模擬與生存訓練、市場調研實習、專業實習、營銷策劃實習、畢業實習)，根據不同企業的需要安排不同的實訓，即滿足企業的需要又能達到實訓的目的。

　　4.建設專兼結合的、高水平的教師隊伍。高水平的教師隊伍，是教育質量得以保證的重要條件，職業營銷專業師資隊伍建設必須走專兼結合的道路。為促進教師專業水平的提高，可采取專業教師輪流下廠鍛煉的辦法，以提高專業水平和教學質量。同時加大兼職教育的成分，建立兼職教師數據庫，這樣既可以使教師隊伍始終保持較前沿的水平，又能大大降低學校的辦學成本。

市場營銷論文13

　　中職市場營銷課程的教與練

　　摘要：市場營銷是中職院校的重點課程，對于學生未來就業產生重要影響。在這種情況下，為了進一步提高中職院校市場營銷水平，就需要尋找一種科學的教學方法，才能切實保證市場營銷專業教學質量。在本次研究中，文本重點闡述了案例教學法在中職院校市場營銷專業課程中應用的相關問題，先分析了案例教學法在中職市場營銷課程中的應用價值，再對市場營銷專業如何開展案例教學進行分析，希望能對教師工作有所幫助。

　　關鍵詞：中職；市場營銷專業；案例教學法

　　前言

　　與傳統教學方法相比，案例教學法通過模擬、再現現實生活中的真實場景，讓學生能夠自覺參與到討論中，因此這種教學方法的教學質量更高，使教師能夠通過一系列的案例分析、研究，對知識點有更加深刻的認識。在現階段中職市場營銷課程教學中，案例教學法有助于進一步提高教學質量，改變傳統課堂教學中存在的學生注意力不集中、師生互動效果差等問題，具有良好的應用價值。

　�。卑咐�教學法在中職市場營銷課程教學中的應用價值

　�。保�１更加直觀的展示課堂內容：在傳統課堂教學中，常見的教學方法是“老師講、學生學”，這種教學方法忽視了學生在教學過程中的主體地位，不利于保證學生學習積極性。相比之下，案例教學在教學中充分的利用了案例，教師只需要通過引導，學生就能主動接收知識，并自覺尋找市場營銷的理論體系，最終了解市場營銷的內在規律，加深對市場營銷問題的認識。１．２能保證學生學習的積極性：市場營銷是一個理論聯系實際的課程，理論教學與實踐教學都十分重要。但在教學過程中可以發現，市場營銷的理論性較強，再加之理論學習本身較為枯燥，學生在學習市場營銷理論時難以保證學習積極性。而通過案例教學法，教師在市場營銷課程教學中有了更多的途徑，能夠將整個課堂變成一個舞臺，通過表演的方式來讓學生進入到市場營銷的場景中，使學生能通過理論知識學習掌握具體的市場營銷理論。在學習過程中，學生通過相互討論、研究，相互之間啟發靈感，不僅活躍了課堂氛圍，還能保證學生學習積極性。

　�。不�于案例教學法的中職市場營銷課程分析

　　在應用案例教學法過程中，案例安排的是否妥當，不僅是整個教學的中心，還會對教學質量產生深遠影響，因此在教學階段，教師必須要針對學生實際情況選擇相應的案例，并組織教學，才能在最大程度上提高教學質量。

　�。玻�１教學組織形式與教學內容

　�。玻�１．１選擇案例：在開展案例教學前，教師需要對本次教學的內容進行研究，并能根據市場營銷課程的開展情況，科學選擇案例，并且能了解案例的主題，進而掌握案例教學的核心知識點。因此在選擇案例過程中，教師必須要嚴格按照企業的營銷實踐選擇案例，并盡量在課堂上將最真實的案例呈現給同學們，保證學生能在案例教學中有所收獲。２．１．２學生分組：為了保證案例教學法能順利進行，在上課之前教師必須要根據本班級學生的數量進行有效的分組。學生分組中需要注意的是，要保證本小組的同學都具有相同的愛好，并且能圍繞案例開展深入研究，使討論氛圍融洽�；�于中職學校的實際情況，在劃分小組中一般以４～６人為一組，并在每個小組之間選擇一個組長，負責組織本次學習的討論。２．１．３設計案例話題：在小組分配結束后，教師先選定好的市場營銷話題，要求全體同學能詳細掌握本話題的基本內容，并能了解下一階段課堂學習的內容范圍。同時教師也要做好風險管理，例如小組討論出現了“怪答案”、完全不正確的答案等，這些都需要予以解決。

　�。玻�２課堂教學

　�。玻�２．１課堂準備：課堂準備主要包括兩方面的內容，首先教師在課堂準備階段，需要先明確案例，并明確市場營銷案例所涉及到的知識點，分析在小組研究中可能出現哪些問題，并提出相應的改進方法。在條件允許的情況下，教師在準備階段需要將案例相關資料下發到同學們手中，并詳細闡明本次討論的注意事項、基本要求等；告知全體同學要詳細閱讀材料，掌握案例營銷活動的背景、營銷策略、營銷結果等，為下一階段案例討論提供必要的'保障。同時，同學在上課之前也需要做好課堂準備工作，能根據老師事先布置的案例，詳細收集案例資料，并根據自己所掌握的知識，先對案例進行簡單的了解，為下一階段的小組討論奠定基礎。２．２．２案例討論：準備工作結束后，進入小組討論，全班級同學按照最初的小組劃分情況進行研究，圍繞教師提出的問題對案例內容進行研究。在討論階段，教師需要走下講臺，了解每個小組的討論情況，了總結學生討論過程中出現的問題。在案例討論環節中，每個小組主要指派代表到講臺發言其他成員補充，配合其它方式，展示本小組的討論結果。班上其他同學就兩個小組表達的觀點進行點評或提問，同時可以發表自己的看法，并說明理由。在所有小組組長發言結束后，教師對課堂討論進行評價，在對學生發言進行簡單點評的同時，總結學生的觀念，方便其他小組成員進行點評，必要時也每個圍繞某個小組的討論結果挑起“爭端”，在全班級范圍內掀起討論的熱潮，適當的調動學生學習積極性。２．２．３案例總結：在全班級的討論結束后，教師利用５～１０分鐘對本次討論的結果進行分析，先按照市場營銷案例的實際結果進行點評，并講述市場營銷案例在實施過程中需要關注的問題；之后，教師根據自己的建議，進一步評論市場營銷案例的實施情況，進一步加深學生印象。在課堂教學結束后，教師通過本班級的微信群、微博等，將本次案例教學的相關內容以鏈接、視頻資料等方式上傳到網絡上，并要求本班級學生及時下載資料隨時查閱，加深對案例的理解。結論：本文重點分析了中職市場營銷課程教學的相關問題，并基于案例教學法，深入研究案例教學法在市場營銷教學中的應用方法。從本次研究結果可知，將案例教學法應用在市場營銷課堂教學中，有助于進一步提高教學質量，轉變傳統的教學模式，具有良好的應用價值。因此對于教師而言，在未來市場營銷專業教學中，需要重視對案例教學法的研究，選擇合理的案例引導學生討論，最終提高學生綜合素質。

市場營銷論文14

　　一、本科院校市場營銷專業應用型教材建設的必要性

　　目前,我國本科院校市場營銷專業教材建設主要存在以下兩個問題。

　　1.行業支持力度不夠,教材內容有待豐富

　　本科院校市場營銷專業是以培養市場營銷應用型人才為中心,注重理論創新、注重服務一線、注重開放式教學的教育,其生命力在于不斷滿足社會特別是行業和企業對人才的需求。因此,緊密依托行業或企業是市場營銷專業教育健康發展的關鍵,也是發達國家本科教育的成功經驗。目前,我國本科院校市場營銷專業教材有幾十種,甚至上百種,僅僅系列教材就有很多種。而這些教材的編寫人員大多數為高校教師,一般都是先對現有理論進行闡述和歸納總結,然后簡單羅列一些營銷小案例,缺乏對現實市場的調查研究和深入了解,也缺乏對當今市場上各行各業的營銷現狀及存在問題的細致分析,甚至根本不想花費大量時間和精力認真分析當前企業市場營銷的方案和策略。這樣,編出的教材很難及時吸納各行業的成功營銷經驗,往往缺乏對職業崗位(群)所需的專業知識和專項能力的科學分析,缺少科學的課程理論支持,造成體系不系統、與市場脫節、缺乏針對性等問題。

　　2.相關課程的教材內容重疊

　　相關課程的教材內容重疊主要體現在兩個方面。第一,現有出版的各類市場營銷專業教材沒有進行科學的專業細分�，F有市場營銷專業的教材有的只是名稱進行了專業細分,如旅游營銷、汽車營銷、服務營銷和房地產營銷等,但內容卻重復交叉。有些作者在教材的編寫過程中為了使內容更加完整從而具備通用性,往往把市場營銷的基本理論再次論述一遍,實際上根本沒有必要。因為學生在學習這些專業知識的時候已經有了一定的營銷理論基礎。第二,缺乏溝通銜接,相關課程的教材內容自成體系。雖然一些出版社也出版發行一些系列教材,但是,這些系列教材常常是將不同課程的教材進行簡單的組合,沒有對系列教材中的內容進行總體規劃,各教材之間缺乏有機的聯系,造成內容重疊,沒有真正顯示出系列教材應有的特征。市場營銷專業各門課程教材的編寫又是各自為政,作者通常按照自己的需要和想法編寫教材,造成教材缺乏明顯的專業特征,教學中常會發現一門專業在同一學期中的平行課程或不同學期的先后課程教材中內容重復率太高,先后課程的銜接性差,有些課程之間甚至存在著明顯的內容脫節,因而在進行具體的專業課教學時,就會出現內容上的重復。加之任課教師對其理解的深淺和角度的不同,導致一方面由于重復講述造成時間上的浪費,另一方面由于表述上的不一致增加學生學習的障礙。因此,制定統一的、規范的市場營銷專業教材建設標準迫在眉睫。

　　二、本科院校市場營銷專業應用型教材建設思路

　　1.整合課程內容,構建新的課程體系

　　市場營銷專業根據“專門人才”基本定位向“復合型應用型人才”基本定位的轉移進行課程整合,構建新的課程體系。

　　第一,對市場營銷專業的專業必修課和專業選修課進行整合。市場營銷專業界定課程內容可以采用科學合理的'“倒推法”。首先,以專業職責和綜合能力來確定專業必修課,然后圍繞專項知識和技能界定專業課內容,以實現專項知識和技能培訓為目標;其次,以“必需、夠用”為原則確定與其相關的專業理論知識,即確定專業基礎課及專業選修課內容;最后,以專業必修課、專業基礎課共同需要的知識確定基礎課教學內容。課程按知識的相關程度劃分為若干模塊,專業知識提前滲透,實踐教學相對獨立,與理論教學平行并進,課程之間教學內容應有機銜接、靈活配合。市場營銷專業必修課應高度重視對學生營銷策劃和消費者行為的分析及市場開發、推銷技巧、市場調研、客戶關系管理等能力的培養,體現本科教育專門人才培養的專業性。專業選修課著重培養學生的電子商務、網絡知識、會計核算知識、證券投資、電子商務、商務談判等經濟管理方面的知識和技能,為學生從事相關工作奠定堅實的理論基礎和實踐基礎。通過對專業必修課和專業選修課的整合,由淺入深地構建起以市場營銷專業知識為中心、多重素質相互滲透、互動發展的復合型、應用型人才培養課程體系。此外,市場營銷專業在專業必修課和專業選修課整合的基礎上積極推行“雙證書”制度,在教學過程中將本科教育教學內容與崗位能力和專業技能證書相結合,將《全國營銷員資格證書》《外銷員資格證書》《報關員資格證書》等相關資格證書考試課程納入課程體系。

　　第二,對理論課程和實踐課程進行整合,加大實踐課程的比例。以理論課程和實踐課程的滲透和互動為切入點,用理論課程來指導實踐課程的開展,用實踐課程來驗證理論課程的內容。通過理論課程和實踐課程的整合,能夠減少課程之間的脫節、分割和拼湊的狀況,有利于構建理論與實踐融會貫通、緊密配合、有機聯系的課程體系。生產實習和畢業實習是實現教學目標的重要實踐環節,是鍛煉學生實踐能力的重要手段。市場營銷專業應積極與相關對口單位進行聯系,多建實習基地,與省內外的企業聯合,有針對

　　性地進行專業實戰訓練。

　　通過一年左右的時間,讓參加訓練學生的五分之一達到初級營銷主管業務水平,三分之一的學生達到合格營銷售貨水平,其余的學生就業不存在障礙。為了達到訓練目的,針對訓練內容采取一定的措施,主要有:確定訓練基地;每月邀請三家公司到學校召開銷售工作會議;邀請一家公司的內勤到中心工作,使受訓人員感受內勤的工作程序、內容和方法;根據遞進原則,讓受訓學生直接參與營銷工作。通過對理論課程和實踐課程的整合推動復合型、應用型人才培養課程體系的建設,做好市場營銷專業教材建設工作。

　　2.“雙師”參與、行業支持保證市場營銷專業教材建設的應用型

　　本科院校市場營銷專業學生要學有所用,能夠解決實際工作中遇到的各種問題,基于人才培養的特殊要求,必須使理論教學與實際緊密結合,使知識學習與技能培養緊密結合,使學校教師與工程一線人員緊密結合,教材建設也應通過校企合作來體現其特色,教材內容要盡量反映市場要求。而這樣的教材單靠教師是很難完成的,只有教師與市場一線的專家緊密協作才能完成。因為本科院校市場營銷專業人才應具備的能力和知識結構只有企業最清楚,企業參與教材建設非常重要。由地區行業專家與教師共同完成、由“雙師”參與編寫的教材能使教材體現實用性、先進性、及時性,反映當前經濟發展過程中的實際需求水平。這里所謂的“雙師”是指教師和企業專業技術人員如高級營銷策劃師、經濟師、注冊會計師、證券分析師、資產評估師、高級培訓師等,本科院校市場營銷專業的教材建設必須由“雙師”參與,共同完成。每年寒暑假,專任教師抽出一定時間深入企業,了解行業發展中的新情況、新問題,熟悉市場發展情況和基本發展趨勢,了解廣告公司、市場調研機構、物流公司等企業經營管理中的各類運行規則及具體的操作規范,熟悉所任課程專業學生就業的基本工作職責,為編寫實用型教材和實踐課程教材收集翔實的資料。在教材編寫的具體操作中可由專業教師任主編,企業集團董事或市場策劃人員任主審,或由企業一線人員提供市場操作信息與心得,教師整理、歸納,再由企業人員審核。由“雙師”撰寫提綱并親自參與編寫的教材具有很強的專業特色,這也是本科院校市場營銷專業教材建設的發展之路。

　　3.以本科教材評價指標體系規范和推動市場營銷專業教材建設

　　本科院校市場營銷專業的教材要與實踐緊密結合,強調實用性而非理論的系統性,突出實踐應用能力的培養而非理論研究能力的培養,這就要根據此類教材的實際情況,建立科學的教材評價指標體系,規范本科院校市場營銷專業教材建設工作。

　　第一,在教材編寫中“產學結合”的測評。本科院校教材的開發應適應社會和市場需求,適時、適度地反映就業市場形勢,在教材的編寫中融入足夠的實訓內容,保證對學生實踐能力的培養,體現未來工作崗位對高素質應用型人才培養的要求,即“以服務為宗旨、以就業為導向、走產學結合道路”的理念。

　　第二,在教材編著者的組織上“雙師型”的測評。在教材編著者的組織選擇上,注重行業專家與教師的結合,適當選擇行業專家一起參與教材的編寫,從而保證教材理論與實際緊密結合,反映出企業實踐經驗,準確實用。通過校企合作開發教材,還能夠密切校企關系,提高教師業務素質,促進教師向“雙師型”發展。

　　第三,教材編寫中實現學生“雙證制”內容的測評�！半p證制”是本科教育的特色所在,它的實施要求學生不僅要獲得學歷證書,而且要取得相應的專業技術技能等級證書,即要求學生在具有必備的基礎理論和專業知識的基礎上,重點掌握從事本專業領域實際工作的高新技術和基本技能。本科教材的編寫與勞動部門頒發的職業資格證書或技能鑒定標準應建立有效銜接,在促進本科院校學生在專業技能考核與國家職業資格考試和社會化技能證書考試接軌方面發揮作用。

　　4.立體化是本科院校市場營銷專業教材建設的發展方向

　　立體化教材就是通過提供多種教學資源,最大限度地滿足教師教學需要和學生學習需要,滿足教育市場需求,提高教學和學習質量。立體化教材建設既可優化教學資源的配置,使優秀的教學資源充分共享,又能打破傳統的單一的紙質教材一統天下的模式以及過分重視知識傳授而忽視能力培養的弊端。隨著信息技術的發展與應用,營銷專業的課堂教學已經不再是向學生講授知識的唯一方式,教學場所已經從課堂教學向行業市場、模擬實驗室、工商企業等實踐場所延伸,尤其是本科院校的市場營銷專業教學組織模式正按照多種方式呈現并向立體化方向發展。

　　為此,本科院校教材建設應大力將現代教育技術的發展成果與本科教育的改革實踐密切結合,將各種彼此聯系的媒體介質和教材資源有機整合,形成立體化、數字化的教材體系。比如,將企業的發展歷程及市場運作模式錄制成音像制品,作為教材的補充。市場營銷專業立體化教材作為一個整體的教學、學習解決方案,不能認為主教材提供配套的電子課件就是立體化建設,立體化建設應針對師生需求進行詳細的設計與分析。就內容而言,應考慮營銷主體知識、案例及案例分析、習題(試題)庫及答案、教案、課件、學習軟件等內容的提供。就外在形式而言,可分為營銷主教材、輔教材、配套電子資料(電子資料庫)、教學網站,或分為紙質教材、音像制品、電子資料、網絡出版物等。就服務對象而言,應為教師提供教學參考資料,為學生提供學習指導資料。

　　在立體化教材建設中,應避免過于強調教師需求而忽視學生的學習需求的現象。無論教科書如何編,立體化如何做,最終目的都是為學生的學習服務,因此立體化教材建設應圍繞“教師教學”和“學生學習”兩個中心進行建設。

市場營銷論文15

　　摘要：營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免

　　關鍵詞：營銷通路;網絡經濟;客戶關系;管理;品牌戰略管理

　　一個企業要銷售產品就要建設渠道，在渠道上的各個環節都要遵循相應的規則，這個營銷渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營銷通路�？梢哉f營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免。

　　一、網絡經濟與營銷環境的變革趨勢

　　1、從局部市場到全球性的市場。由于網絡的開放、互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡渠道進行營銷。

　　2、從多環節銷售到少環節銷售。傳統營銷通路是通過層層批轉的中間商來完成，是一種長而窄的渠道模式，網絡經濟條件下，企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易，營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少，導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格。

　　3、從大規模生產到大規模定制。伴隨著工業經濟時代的到來，專業化的生產提高了勞動生產率，降低了單位成本，形成了規模經濟。分工越來越細，環節愈來愈多，生產者與消費者的距離越來越遠，消費者的需求常常由于過長的生產銷售鏈而不為生產者所知。從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念的演進，我們可以看到工業社會為克服生產者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網絡經濟時代，信息技術的發展對大規模生產方式產生了革命性的沖擊，數字化網絡改變了一對多的關系和生產者的統治地位，使用者重新加入到生產中。通過互聯網提供的企業與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時了解一個企業的產品或業務，獲得基于信息的服務，提出反饋意見，發出訂單乃至根據自己的需求參與產品的設計。這樣，企業的產品雖然可能由于顧客的個性化定制而各不相同，但由于網絡的作用而仍然享有大批量生產的規模經濟。生產者和消費者因為工業革命而離異，現在卻由于網絡時代的大規模定制而破鏡重圓。

　　4、從實體經營到虛擬經營。虛擬化經營也是一種通過專業化生產提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業組織和經營方式，正在為世界經濟提供一個全新的、倍增了的拓展空間。網絡經濟從兩個方面引發了虛擬化經營的出現。首先，互聯網的出現給虛擬化經營提供了物質基礎，使得企業在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優勢，可以只保留最為關鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯合、委托、外包等，借助外部的資源力量進行整合來實現。其次，市場情況和競爭方式的'新特點，形成了對虛擬化經營的內在需求。瞬息萬變的市場和以服務取勝的競爭條件，要求企業必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動態組織結構，即需要建立虛擬企業。這樣經營方式就從實體經營轉變為虛擬經營。

　　二、網絡經濟與營銷通路的變革趨勢

　　在網絡經濟條件下，面對企業經營模式的轉變，企業營銷通路出現了新的變革趨勢。

　　1、營銷通路地位的轉變。在激烈的市場競爭中，營銷通路扮演著一個極其重要的角色，一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數產品取得成功的先決因素。而隨著現代零售商業的發展、科學技術的進步，經濟環境發生了極大的變化。在市場經濟發展的早期，商品處于供不應求狀態，生產商由于能為社會提供稀缺的商品而在通路內處于支配地位。但是，市場格局的變化使營銷通路系統權力由生產商轉向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

　　首先，市場供求發展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產品流向市場的“守門人”。其次，零售商通過擴張、兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。零售商實力的日益壯大增強了他們與供應商討價還價的結構性優勢，使廠商在整個價值鏈中處于不利的地位。

　　2.營銷通路結構的轉變。傳統的銷售通路結構呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產品的價格競爭優勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將傳統“長而窄”的營銷通路改為扁平化的結構。

　　3、營銷通路終端的個性化。針對消費者的產品定制不僅可以減少中間環節，沒有產品積壓，而且個性化的產品價格缺乏彈性，所以可以為企業帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，正是憑著這種“以人為本”的理念，在進入中國市場的短短幾個月中，市場占有率已進入同類家電行業的前五名。相反，看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代將難以生存。

　　4.新型營銷通路的拓展與延伸。網絡經濟推動了營銷通路的變革，互聯網開辟了一個前所未有的網絡空間，在這個由數以萬計的計算機主機和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調查等一系列的商務活動。這種新型通路的突出優勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時在網上進行交易，節省了中間環節的成本，供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。

　　5.注重營銷通路中的客戶關系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯系，并管理這些事關顧客和公司利益的關系顯得尤為重要。關系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經濟全球化時代，網絡的運用更加普遍，通過開發數據庫軟件，可以建立起目標客戶群檔案。針對具體目標客戶的特點進行“一對一”營銷。今天的營銷方法不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產品的溝通和對話，培養顧客的忠誠度。

　　三、網絡經濟與營銷通路的改進辦法

　　在網絡經濟環境下，傳統的營銷通路模式和管理方式已經不適合全球一體化、需求多樣化、消費個性化的市場。因此，對企業營銷通路進行適當的改進具有必要性。

　　1、企業的供應鏈再造。供應鏈再造是企業經營的一個重要環節。一方面企業要精心挑選供應商，通過收購、戰略聯盟、合資等方式與供應商形成緊密的關系，從而使企業的供應鏈變得合理;另一方面企業通過控制核心能力，而將非核心能力的業務虛擬化，外包給專門的供應商。企業可以通過電子商務手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。

　　2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流，是市場規則使然，最大限度地減少供應鏈環節，降低成本，提升利潤，同時給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業通路建設和發展的方向。

　　3、與合作伙伴建立良好的關系。經濟全球化的今天，商業競爭朝著國際化的方向發展，只有與當地的合作企業建立起長期可依賴的關系，采取“雙贏”戰略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場地位。與當地企業合作，不僅要考慮自己的市場占有，更要為對方提供廣闊的贏利空間。

　　4、建立有效的客戶關系管理系統�？蛻絷P系管理(GRM)，源于“以客戶為中心”的商業模式，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持更多的客戶，通過優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關系到企業在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。

　　5、實施品牌戰略管理，提升和管理顧客資產。通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產品生命周期與顧客生命周期，將傳統的純粹收益管理轉變為以顧客為中心的收益管理，強調品牌與顧客之間的交流與關系。品牌戰略管理是一種互動式的營銷管理。在互動過程中，可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺，進而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關系。品牌戰略管理幫助企業進行個性化的銷售活動，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰略管理不僅僅是企業為顧客創造價值，而是企業與顧客共同創造價值。

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