市場營銷論文

市場營銷論文[通用]

　　從小學、初中、高中到大學乃至工作，大家都經�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。相信許多人會覺得論文很難寫吧，下面是小編幫大家整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷論文1

　　摘要：如今，我國成品油零售市場的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴峻的經營形勢下，成品油零售企業必須及時轉變思路，調整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場的現狀給予充分關注，提高認識，深入理解市場本質，并針對市場變化及時轉變角色定位，做出有針對性的戰略部署，不斷提高企業的市場競爭力。本文對目前我國成品油零售市場營銷的現狀及存在問題進行了系統分析，并提出了對應的營銷策略。

　　關鍵詞：市場營銷；成品油零售；現狀；對策

　　現階段，我國的煉油產能已經正式步入過剩時期，在該種形勢的作用下，國內成品油的買方市場趨向也日益明顯。面對著更加激烈的市場競爭形勢，作為成品油零售企業，應該進一步提質增效，不斷加強內部管理，提升綜合服務質量及市場拓展能力，以客戶需求為核心，進一步著力于加強企業核心競爭力。

　　一、當前石油成品油零售企業市場營銷現狀及問題

　　1.經營理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經銷商，在面對成品油銷售這一課題時，往往依舊采取傳統的、較為粗放式的經營理念：對成品油銷量傾注大量精力，但對于服務質量及意識的提升卻沒能隨之跟上，導致困擾成品油零售企業發展的問題層出不窮，其中最嚴重的便是經銷商的客戶流失率普遍較高。在行業的橫向對比中我們發現，雖然終端用戶對成品油零售服務的總體評價及滿意度尚可高，但與同類性質的其他行業比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設施方面、服務理念方面、隊伍素質方面都亟待提高。具體表現為：在服務的開展過程中，成品油零售企業經銷商主動服務、靠前服務意識不足；客戶需求反應效率較低，配置的服務顧問不能夠及時提供高效的解決措施方案；成品油零售在價格體系方面，存在一定的優化空間，導致用戶存在定價疑慮。

　　2.激勵機制缺乏，工作績效偏低

　　傳統的成品油零售企業，往往缺乏現代化的、有效的激勵機制，所屬銷售人員的.工作積極性有待加強，沒能充分調動、激發。據了解，成品油零售企業的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時間里有所提升，但對比同類行業，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發不足，平臺提供的職業發展加成受限，導致從業人員普遍工作動力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業人員缺乏專業化、精準化的定向培訓，長此以往，導致的直接后果是，成品油零售從業人員過多著眼于短期利益，對未來長遠的關注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認識。另外值得一提的是，成品油零售企業在目標管理方面，往往較為嚴格，人性化建設及企業文化建設力度較小，導致從業人員缺乏企業榮譽感，孤立的看待崗位職責，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業的整體發展角度，不斷完善現有的激勵機制對于企業的長遠發展具有重要意義。

　　3.價格體系混亂，產品同質嚴重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產品在不同的市場環境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現出較大的價格差異，因此，成品油的價格水平與其品牌息息相關。但在實際操作過程中，成品油零售企業并未對市場地區情況進行具體分析，如不對現行價格策略及時予以調整，將直接影響市場拓展�，F階段成品油零售行業的主要矛盾為：產品同質化趨向嚴重，競爭激烈，買方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業來說，產品同質化程度高是一個矛盾的焦點，也是一個刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因導致了成品油零售行業雖然銷量逐年看漲，但利潤水平卻增長乏力。

　　4.市場能力薄弱，成長速度放緩

　　在國內的成品油零售企業，可以依據其性質分為強勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場四大區域板塊。強勢市場具有較強的品牌影響力，在業內具有較高知名度及話語權，普遍具有增長快、網點多、覆蓋廣、渠道寬的業務特點。成熟市場處于次強地位，僅次于強勢市場，它的業務特點是，同樣具有較多的業務網點數量，但市場成長增速較緩。潛力市場則是具有比較好的品牌影響力增速，市場開發潛力較大，但尚未形成規模效應，現階段網點數量較少，未來可期；弱勢市場是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場競爭力、網點數量均不容樂觀，市場成長速度也因此不被看好。

　　二、我國成品油零售市場營銷策略

　　1.產品策略

　　作為一個銷售型企業，合適的產品策略可以確保企業在競爭激烈的市場占據一定的優勢。我國的成品油零售企業雖然數量很多，基數很大，但普遍管理方式陳舊，服務理念傳統，與當今數字化、信息化的經濟發展趨勢有所差異。成品油零售企業雖然需要一定的專業性及技術水平，但其銷售流程與其他企業并無本質區別。作為一類傳統企業，其競爭優勢日漸式微，也會在未來面對市場日漸飽和的現實問題，這就要求成品油零售企業積極依托自身的品牌優勢，鏈接客戶端、產品端，打造整裝化供應鏈，聚焦新產品開發，制定科學的產品策略。

　　2.市場策略

　　成品油零售企業的業務重點是新開發的銷售項目，旨在通過市場策略，為客戶提供定制化服務�；�于行業環境同質化嚴重的現狀，服務的投入直接決定市場業績。因此，成品油零售企業應加大市場調研力度，挖掘客戶需求。在目標市場的選擇方面，要主動結合自身優勢，精細化管理市場資源，有針對性的向目標市場開展營銷活動，促進企業經營目標的實現。

　　3.品牌策略

　　企業要想從競爭激烈的市場環境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業往往經驗豐富，歷史較長，并在行業內具有較高知名度。眾所周知，企業是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設在市場中的重要性不言而喻。國內的成品油零售企業，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優勢，拓展市場空間。因此，現階段各成品油零售企業的工作重心也應適度向廣告宣傳的方向上轉移。加強宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應與規模效應，帶動企業市場營銷工作的良性發展。

　　4.價格策略

　　近年來，成品油零售行業的利潤率及盈利水平持續走低，根本原因在于同質化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內因影響，導致該類企業發展后勁嚴重不足，極大制約了整個行業的轉型升級與良性發展。企業價格戰屢見不鮮、層出不窮，行業內供需關系比例嚴重失衡，競爭日趨白熱化，價格因素便成為了這場市場經營戰的關鍵高地。成本導向、競爭導向以及顧客導向是目前制定價格策略的三種主要方法，在現代的市場營銷理念中，滿足消費者需求是非常重要的一環，消費者往往決定著價格的走勢，因此顧客導向定價法一般而言與成品油零售企業的營銷策略更為匹配。該種方法基于產品的歷史價格，結合市場需求的實際變化情況而做出有針對性的調整。價格變化會根據顧客的購買力等外界因素，采取差異化的調整策略。定價依據也會考慮地域場所、目標市場、價格周期等諸多因素。

　　5.可持續策略

　　在成品油零售企業的各個管理部門中，財務是不可忽視的一環，對于企業的日常生產經營工作而言，一套穩定的財務預警機制將為企業的可持續發展提供類似于定海神針的作用。因此，企業的管理層、財會對于必須積極的參與到市場工作中，制定符合可持續發展戰略的財務策略，深入調研同類企業的建設情況、財務狀況，分析行業發展趨勢。不斷打磨現代化的財務隊伍，促進成品油零售企業的可持續發展，積極適應時代發展要求。

　　結論：

　　現階段，隨著日益加劇的成品油零售行業的市場競爭趨勢，各成品油銷售企業面臨的挑戰也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場環境中立于不敗之地，成品油零售企業應注重多元化發展，加強對自身產業的思考，不斷健全產品策略、市場策略、品牌策略、價格策略及可持續策略。積極找出應對措施，不斷提高隊伍素質、增強員工意識，打造優質品牌，致力于滿足客戶的個性化需求，為企業的長期穩定發展保駕護航。

　　參考文獻：

　　[1]淺談我國成品油營銷現狀分析及展望[J].鄭旭升.商場現代化.20xx(14)

　　[2]新油價機制下成品油銷售企業營銷策略分析[J].羅俊剛,郭玉林,王怡娟.西南石油大學學報(社會科學版).20xx(06)

　　[3]當前形勢下石油成品油零售市場營銷現狀及其應對策略[J].李為民.現代商業.20xx(35)

　　[4]國際大石油公司成品油營銷業務戰略調整分析[J].陳倩,王會良,王勤民.國際石油經濟.20xx(09)

　　[5]我國成品油市場存在的主要問題及營銷策略初探[J].賀培玉.現代經濟信息.20xx(18)

　　[6]高度市場競爭環境下的國內成品油營銷策略思考[J].傅翔.國際石油經濟.20xx(04)

市場營銷論文2

　　隨著社會的發展，科技的進步，人類生活水平和精神享受層次的提高，傳統的營銷學中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場經濟，要求企業營銷必須向縱深發展，而處于企業核心地位的營銷工作涉及到方方面面，是一個科學的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點問題。筆者認為，對市場營銷過程中服務問題的研究尤為關鍵，服務作為一種新的營銷杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著，企業要在激烈的市場競爭中求生存，圖發展，必須在市場營銷全過程中始終貫穿服務意識，切實做好服務工作。

　　一、服務在現代市場營銷過程中的重要地位及影響

　　1.首先，服務是現代企業取得競爭優勢的重要手段，現代企業的生產和管理技術水平已經使各個企業之間在產品實體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計的程度，能夠取得差異優勢的只能是產品銷售過程中的服務范圍和質量，對消費者來說，購買任何一家產品在產品實體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現購買到期產品差異只能是產品的銷售服務。正如美國的AMEX公司負責人所說：服務是我們最有效的營銷武器，它是我們在市場上取得差異性優勢的唯一途徑。

　　2.服務營銷是全面深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一�，F代營銷觀念是從以生產產品為中心的生產觀念到以推銷產品為中心的銷售觀念，最后發展到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念。在此階段，消費者需求成為企業營銷員和營銷活動的一切出發點和落腳點，因為產品實體本身所具有的營銷功能逐漸下降，而產品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務的多少及質量高低，成為消費者感受營銷者提供的產品實體質量的重要指標。難怪一公司總裁如是說：我們不是賣產品而是賣服務。

　　3.通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。那些積極尋找現存和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤，這些廠商發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對促銷活動的影響，初始銷售人員的能力，對特別商品缺陷的鑒別，產品壽命周期，改進新產品的思路，甚至是潛在的新產品和服務等。

　　4.用服務來增加新產品的價值。一般情況下，為消費者服務具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的功能。提高新產品的服務功能能提高消費者的滿意程度，包括售前和售后。因為服務就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產品差異化和增加新產品的價值。因此，能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。根據李維特教授分析，一件新產品遠不只是一件有形的產品，從購買者的觀點來看，產品是一種承諾，是一系列的價值期望，這是產品的非有形部件，但它與產品的有形部件一樣完整。

　　5.服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革，企業內部應建立起與生產銷售等并列的部門，它所承擔的服務功能貫穿于產品銷售的始終，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇，服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動中，貫徹到從產品設計到售后服務的整個活動過程，也應運用到產品的生命周期策略中。如在產品設計時，要想方設法提高產品的可靠性，從而降低顧客使用產品的總費用。在產品生命周期的各個階段，施以不同的相應服務就能延長產品的生命周期，提高銷售效果。

　　二、服務的特點及分類

　　服務是無形的'，不易控制。因為“看不見，摸不著”。只憑提供與接受服務的雙方自由心證。服務是一方能夠向另一方提供的的本質上的無形的任何行動和利益，并且不會導致任何所有權的產生，它的生產可能與某種物質產品相聯系，也可能毫無關系。

　　1.服務的特點。

　�。�1）無形性。產品與服務之間最本質的區別在于服務的無形性，由于服務是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業營銷服務是它的提供者針對客戶所執行的一種行為，包括產品生產開發、銷售等過程，雖然人們可以看見它，觸摸到服務的有形成分，如產品、包裝等，但他們并沒有真正的看見或觸摸到服務本身。

　�。�2）差異性。差異性，是指服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定。由于服務是一種由人來執行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個完全相同的服務，通常是人與人相互作用的結果，即服務人與顧客之間相互作用的結果。所以尋找優秀的服務員，對服務人員進行專業技能培訓等，都能不斷提高服務質量。

　�。�3）生產與消費在時間上的等一性。實物往往先生產、再銷售，最后消費，它們在時間上是有間隔的，從生產到消費要經過一系列的中間環節。服務產品的生產和消費是同時進行的。這里所說的服務產品的生產與銷費在時間上的等一性是指服務的生產過程與消費過程同時進行，即服務人員提供服務于顧客時，也正是顧客消費服務的時刻。

　�。�4）易消失性。易消失性，是指服務產品不能被貯存，不能重復出售，也不能退還的特點。

　�。�5）缺乏所有權。缺乏所有權，是指在服務的生產和消費過程中不涉及任何所有權的轉移，既然服務是無形的又易消失，服務在交易完成后便消失了，消費者并沒有“實質性”的擁有服務。

　　2.服務的分類。

　　(1)純有形商品。此類主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務。

　�。�2）伴隨著服務的有形商品。此類應包括由伴隨著吸引顧客的一種或多種服務的有形物品，如汽車。汽車制造商在銷售汽車本身時，由于汽車技術的復雜性，制造商必須同時提供相應的技術指導、配送、維修保養等服務。

　�。�3）混合性。此類包含有相同部分的產品和服務，例如餐飲服務，即提供食品，又提供服務。

　�。�4）伴隨有少量產品的服務。此類由一項主要服務和附加服務及輔助物品所組成。如航空乘客購買的是運輸的服務，他們到達目的地時并沒有得到服務的有形產品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。

　�。�5）純服務性。此類主要是提供服務，例如教育、理發，洗熨衣物等等。三、如何做好服務工作

　　1．從思想上，要把服務意識貫穿到市場營銷全過程。通過幾年來的營銷實踐，使我們已經充分認識到市場競爭已經從企業經營末端移到前端，即產品銷售的競爭前移到企業產品定位之初的競爭，包括產品設計研制、工藝流程、質量標準的確定等等，無不存在著贏得消費者的競爭。因此，必須把服務意識貫穿到市場營銷全過程。

　�。�1）企業經營意識的定位：幫助顧客生產最有用產品。企業的經營意識的定位，就是要把用戶作為經營的出發點和歸宿點，自覺地調整自己的觀念習慣，主動迎合用戶，按照用戶的要求變化，不斷進行自我調整，幫助用戶生產最有用的產品。

　�。�2）企業開發新產品的定位：幫助顧客發現對他最有用的需求，隨著科學技術的發展和市場競爭態勢的演變，產品壽命周期在迅速縮短，因而新產品的開發成為企業市場競爭力的基本標志，因而更應充分了解和研究市場形勢，掌握競爭對手的變化，密切關注技術發展趨勢走向，以此為基礎，進行產品結構的調整和新產品的開發，從而幫助顧客發現他最有用的需求，達到永遠創新。

　�。�3）企業營銷策略定位：幫助顧客購買最合適的商品，尋找市場，開發市場，合理地提高市場占有率覆蓋率，這是企業營銷工作的主體內容。而營銷策略的實施和制定，則是內容的具體化，因此，企業制定營銷策略應注重把著眼點放在服務上，有服務的營銷才能滿足用戶的需要，不僅要為顧客生產更好的產品，而且要幫助顧客買最合適的商品。

　�。�4）產品售后服務定位：沒有服務是最佳服務，所謂售后服務，主要是指產品交貨后的服務。經分析，這種服務是前期工作有所欠缺，用戶不滿意的前提下進行的，是一種被動的服務。如果企業在售前、售中都能做好服務，那么則無需售后服務。因此把售后服務定位在沒有服務是最佳服務。

　　2．從行動上真正做到“用戶至上”。市場經濟社會，企業組織之間的競爭說到底就是爭顧客，搶用戶，誰把握了顧客，誰就把握了市場，誰贏得用戶，誰應占領了市場，誰占領了市場，誰就獲得利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認為除了生產銷售各個環節要提高服務質量外，還應有真誠摯愛顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質量優良、款式新穎，價格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當作“上帝”，現代商業強調情感銷售，所以有識之士曾經斷言“21世紀是銷售愛心的時代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說到底是為了強調顧客在市場和銷售中的地位，因此，情感效應或稱情感式銷售成為當今市場營銷中協調主顧關系的最重要的手段。

　　情感是對客觀現實態度的內心體驗，是由外界事物是否滿足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現成為需要是否獲得滿足的一種標志。我們應該營造有利于顧客積極情感產生的環境和氛圍，使顧客產生特殊的情感意識，這種情感意識可以決定顧客的購買態度和購買選擇。

　　首先，對顧客的愛心表現在我們的語言上。言為心聲，當顧客進門時，我們應該說些什么，怎么說，這是一種藝術，一門學問。美國的營業員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說的“你要買什么”，這樣顧客沒有馬上回答你的壓力，也沒有被冷落的感覺。

　　其次，對顧客的愛心表現在我們的行為上。例如，對用戶提出的要求，不推不拖，除了言語態度親切，行動上要積極配合，讓用戶感到親近感，愿意購買你的商品。再次，對顧客的愛心表現在對待不同顧客的態度上，顧客是各種各樣的，各種性格的，對于那些處理事情優柔寡斷，猶豫不決，或者是吹毛求疵的顧客，應格外尊重他們，絕不能傷害他們的感情，說明不論你是否購買你都是我們的“上帝”。

　　“顧客至上”絕不是一句空話，如果每位營銷人員都能以造福顧客為樂，并對每一顧客的服務都問心無愧，如果營銷員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應感謝他們，那么“用戶是上帝”就會從你的言語、行為態度上體現出來。站在顧客的角度，多為顧客著想，把為顧客服務放在第一位，把利潤放在第二位，你就會向每位顧客奉獻愛心，顧客也就真正成為“上帝”。

市場營銷論文3

　　自我國正式加入WTO以來，大量外企進入我國，和國企展開激烈競爭，國企面臨著巨大的挑戰，只有對企業的市場營銷戰略實施有效創新才能提升管理水平，同時這也是絕大多數國企所面臨的重大課題。

　　一、企業市場營銷現狀與變化分析

　　伴隨知識經濟的到來，人們生活方式及思想均出現很大的改變，尤其是在精神與物質追求上表現出很大的不同，在這種情況之下，企業想要進行市場營銷，首先要對人們的真實需求進行充分的了解，這也是創建有效營銷策略的關鍵和前提。

　　1.經濟市場化與市場國際化。經濟模式的不斷發展和人們生活需求息息相關，伴隨社會的持續進步，人們逐漸發現市場化經濟是可以滿足正常的供求需要的。而科技水平的日益提升有效縮短了市場間距，使得市場國際化逐步成型。如今，全新的網絡營銷與電子商務陸續進入人們的視野，并成為人們生活中必不可少的一部分。

　　2.營銷渠道變化。由于網絡的出現，使得原本的市場營銷出現重大變革，完成了一次未經歷過的改革。對于網絡營銷而言，其主要優勢為有效擺脫了時空制約，企業不需要通過批發商或者是零售商就可以實現指定產品的銷售。除此之外，企業還能根據不同用戶的實際需求提供相應的貨物。

　　3.知識產權逐步實現規范化。經濟是促進經濟發展的核心動力，當前大多數人已經認識到知識產權對于市場經濟起到的重要作用，將重點放在推動知識產權完成規范化上。人們具有很高的知識產權保護能力與意識，其具體體現在兩個方面，其一為自身智力怎樣才能得到企業的關注和保護，其二為自身智力可兌現多少實際價值�；�于此，企業需要不斷提升對知識產權的重視度，并力爭將知識作為市場主要競爭力。

　　4.充分利用人力資源。對于任何領域而言，人力資源都具有不可替代的重要作用，也是促進經濟進一步發展的核心動力。如果擁有充足的人力資源，則可對各類資源實施有效優化，知識和技能為資源配置過程中起到重要作用和影響的因素。對此，我國政府正為迎接知識經濟做出良好的準備。只有不斷學習全新理論、知識，才可以更好的積累知識資本，從而達到為企業發展奠定堅實基礎的目的。

　　5.高新技術產業與服務行業。通過對全球經濟的'了解得知，在市場需求的作用下，市場結構頻繁調整，高新技術產業與服務行業逐漸占據較大的生產總值比例，這也是市場發展的主要趨勢之一。特別是在知識經濟環境下，高新技術產業出現前所未有的提升。由此可見，高新技術產業自身是具有一定密集性特點的，體現在智力與技術雙方面，可為經濟時代進步提供必要的基礎。

　　二、企業市場營銷存在的實際問題

　　盡管我國的市場經濟正在有條不紊的發展，企業針對市場營銷也具有很強的意識，而且確定了要通過建立規范戰略來達到預期目標的路線，但當前國內的企業市場營銷依然存在許多實際問題，這在很大程度上限制了市場營銷的穩定發展，這些問題主要包括以下方面。

　　1.忽視營銷服務體系創建。作為企業，在經營時必須始終貫徹將消費者作為核心的基本服務理念，只有這樣，才可以有效提升每一位消費者的消費欲望和滿意度。本質上，國內很多企業都未能對服務體系創建給予足夠的重視，過分注重經濟利益，忽視了營銷售后服務。企業如果忽視了基本的服務體系，將會為企業日后發展帶來嚴重的不利影響，企業不能實現長期維系，表現出消費群體不穩定的情況，不僅無法達到預期的目標，還不利于經濟效益的獲取，可謂是得不償失。

　　2.營銷手段單一，效果有限、如今，打折與促銷等老式價格競爭方式已經無法取得有效的銷售實效，人們對這種銷售行為逐漸有一定“抵抗力”，想要促進營銷，亟需對銷售手段進行創新。除此之外，一味使用老式營銷手段，不僅會對企業的經營造成一定影響，還會對營銷信息帶來制約性作用。由此可見，切實關注全新的營銷手段，是企業制定營銷戰略的重點內容之一。3.企業營銷管理不完善。國內很多企業都未能建立專門的服務于營銷戰略的管理制度，使得相應的體系構建存在管理缺失的情況，直接對企業營銷造成不利影響。如果企業管理沒有對市場營銷給予足夠的重視，勢必對企業營銷的后續發展造成影響，而且企業開展的日�；顒右矔�受到不同程度的限制。這對與企業的可持續發展而言，是極為不利的。

　　三、企業市場營銷戰略創新措施

　　1.創新戰略思想。企業想要實現市場營銷戰略層面上的有效創新，首先必須從思想創新工作入手。對戰略思想實施有效創新是整個戰略創新活動的重要核心，企業可借此樹立起具有一定超前意識且整體性極強的思想認識，并以此為依據進行后續創新活動，主要的戰略思想如下所示。

　　1.1全方位競爭。企業領導及管理者在明確自身營銷戰略的過程中，應清楚自己是處在市場中進行競爭的，要想在市場謀求發展，必須認識到市場特性，即為長遠性與廣闊性，需要用宏觀的眼光看待每一個競爭對手。企業在根據自身情況制定營銷戰略時，要使其具備層次性特點，不僅要制定長期目標，還要注重每一個短期目標，因為短期目標的逐步實現是達到長期目標的重要前提，只有這樣才能在激烈的市場競爭中搶占先機。

　　1.2全球營銷�；�于全球經濟一體化，企業市場不再局限在某一區間，整個世界都可以成為企業市場。如今，全球營銷即將成為市場營銷核心，是決定企業生存與競爭結果的關鍵因素。因此，企業首先應具備運用各種資源及先進技術的能力，進而更加深入的了解競爭對手的實際情況，再做出針對性的調整。其次，企業需要挖掘出自身所有優勢，同時對其進行放大，以此在市場中占據不敗的地位。最后，依據企業發展規劃和需求，建立一個和實際相符的戰略體系，將進一步擴展企業發展前景為首要目標，從而成為具備全球性與競爭性特性的企業。

　　1.3服務營銷。服務雖然是一種無形的產品，但其具有提升產品附加價值的能力。企業在開展營銷活動時，應注重服務帶來的實際作用，而在銷售時要充分考慮其對產品造成的影響。當前很多企業都已認識到服務的重要作用，逐漸將產品制造企業轉型為提供服務的工廠。在制定相應的戰略思想時，可將服務理念作為優先考慮對象，這樣不僅有利于企業明確規范的服務標準，還能有效完善其戰略方案，真正實現一舉多得。

　　2.創新營銷方式。在人們日常生活中，信息化與網絡化技術的實際應用隨處可見。企業可將其作為契機努力創新營銷方式，發揮出新型技術的特點和優勢。通過對企業營銷和網絡的充分結合，不僅可以為企業提供豐富的信息資源，還可創建一個可靠的網絡平臺，有效擴展企業市場規模。另外，電子商務和網絡營銷開始得到人們的廣泛關注，它可以實現商家與消費者的零距離溝通，還能在安全的平臺上向消費者展示全新的產品。

　　四、結語

　　綜上所述，對企業市場營銷戰略實施有效創新在促進企業不斷發展方面效果突出，不但可以使企業清楚認識到自身存在的實際問題，還能幫助企業制定合理的戰略思想與方案，進而從根本上提升企業實力和競爭力�；�于此，企業必須給予足夠重視，針對現存問題，采取合理措施進行處理，對現有方案進行完善，從而促進企業穩定、健康發展。

市場營銷論文4

　　那些渴望成為世界一流的銀行將會從市場營銷及銷售中尋找到許多機會，為客戶提供特殊價值的服務。在我國,經過20年的改革和市場競爭，目前雖然各家銀行自覺或不自覺地在實踐中或多或少地運用了市場營銷的理論和技巧，但是市場營銷的作用在國內商業銀行的運營中遠未得到發揮，各商業銀行市場營銷管理的功能亟待加強。本文著重闡述商業銀行市場營銷管理的功能及我國商業銀行如何加強市場營銷管理。

　　一、商業銀行市場營銷管理的功能

　　按照美國著名營銷學權威柯特勒的觀點，營銷程序包括分折市場機會.設計營銷戰略.制訂營銷方案以及組織、執行和控制營銷計劃。市場營銷管理在營銷程序的各個階段都扮演著重要的角色。此外，由于市場|營銷的概念剛剛進人銀行業，市場營銷管理首先應在銀行內部傳播營銷文化。

　　(一）傳播營銷文化。顧客是最終獲得利潤的關鍵的觀點現在已廣為接受，作為一家以盈利為最終目的的銀行應該教育并激勵其員工共同努力爭取顧客，然而我們的業務或技術支持人員經常抱怨顧客要求太多，以愿客為中心的觀點遠未深人人心。因此，營銷管理應該為在全行樹立以顧客為導向的營銷文化和提高銀行的專門營銷能力而努力。

　　1.建立全行營銷導向戰略，實現從傳統組織結構向現代顧客導向的組織結構的轉變3在傳統的組織結構中，總經理在頂端，管理人員在中間，一線銷售和服務人員，柜臺人員在最底層。精明的重視營銷的銀行應該將其倒過來。在機構頂部的是愿客，其次是一線人員，他們會見顧客、服務顧客和滿足顧客。在他們之下是中層管理人員，他們的工作是支持一線人員，使其更好地服務顧客。最底下的是髙級管理人員，他們的工作是支持中層管理人員，使其更好地支持一線人員。所有的經理（特殊需要回避的部門除外>都包括在親自會見和了解顧客之列。要實現從傳統組織結構向以顧客為導向的組織結構的轉變，營銷管理必須正確協調一線人員與技術支持部門、財務部門、會計部n、信用審查部門.資金部門的關系，引導所有部門都考慮顧客和為滿足顧客的需要和期望而工作。

　　2.提高銀行在市場營銷領域的專門知識。首先，負責營銷管理的人員應該利用其在營銷領域的專門知識幫助銀行確立更好的.更獨特的價值定位，并在全行傳播這種價值定位，使銀行的業務系統直接圍繞這些課翅展開工作，并通過市場營銷的努力來保持銀行的競爭優勢。其次，營銷管理人員應不斷開拓和傳播新的營銷觀念、模式，營銷觀念和模式是不斷推陳出新的，銀行必須不斷適應市場的發展更新現有的營銷理念。如以前銀行總希望將產品賣給盡可能多的頓客，現在銀行發現20%的顧客創造了80%的利潤，因此銀行轉向向顧客推銷盡可能多的產品。目前，許多先進的鋃行正致力于建立數據庫營銷模式和采用連續關系營銷法=對于銀行來講，擁有一個濁一無二的客戶資湄信息庫可以使他們為潁客提供量體裁衣的金鼬投資產品和服務，從而提高u命中率”。

　　3.提高銀行持續創新的能力。一項好的金融產品可以為銀行創造成千上萬的客戶，而有的銀行卻忽視了這一點，把自己放在隨大流、不思進取的位置上。此外，由于金鼬創新很容易模仿，因此銀行必須保持持續的創新能力，0使自己能眵與其他的金融服務提供者區分開來。市場營銷管理部門可以利用其以頤客為導向的觀念和對各細分市場的深刻了解，發起和組織金融新產品的開發，以提高銀行持續創新的能力，確立銀行的競爭優勢。

　　4.指導和協調各分行的營銪努力，傳播先進的營銷手段。到目前為止，大部分商業銀行總行還未形成全行統一的營銷策略來指導各分行的營銷活動，各分行基本上是各自為戰，不僅造成了營銷財務預算的失控，而且各分行發展很不平衡。市場營銷管理部門可以利用其專業知識制定全行范圍內的營銷策略，以指導各分行更加有效地開展營銷活動，同時協調總、分行以及各分行之間的營銷工作。此外，市場營銷部門可以通過舉辦研討會、創辦刊物等途徑，宣傳先進營銷方法和成功營銷案例，推介優秀營銷人員，實現全行營銷經驗和知識的共享。

　　(二)分析營銷機會。

　　1.開展營銷調研。營銷調研是現代營銷不可或缺的組成部分，銀行只有通過研究顧客的各種需要和欲望，研究顧客所在地區的購買實踐等等，研究私人和公司消費者的購買行為，才能為市場提供良好的服務=營銷調研的目的`涉及各方面，如一個產品的偏好試驗，一個地區的銷售預測，一個廣告的效果研究或品牌偏好的M試。近年來，許多公司越來越重視營銷調研工作，營銷調研的活動和技術也不斷穩步擴大，而商業銀行的市場營銷調研的功能遠未得到充分發揮3良好營銷調研的開展必將為銀行的營銷決策提供有力的支持，而且可以對營銷策略的實施效果進行評估。

　　2.監控營銷環境。眾聽周知，營銷環境一直在不斷地創造機會和涌現威脅，持續地監視和適應變化的環境對銀行命運攸關a對于營銷管理人員來講，他們應該更有責任辨認有歷史意義的環境變化，他們應該善于追蹤趨勢和尋找機會。一般來說，一家盈利機構必須監視6種主要的宏觀環境因素：人文統計、經濟、自然環境、技術、政治/法律、社會/文化。對銀行來說,最重要的有：人文統計環境，包括人口年齡結構、教育結構、家庭類型等；經濟環境，包括收人分配結構、國家宏觀經濟形勢及宏觀經濟政策；政治/法律環境，主要包括國家對金融業進行管理的立法和監管條例。此外，技術的迅猛發展也將對商業銀行的經營模式產生深遠的影響a

　　3.分析行業與競爭者。了解競爭者對有效的營銷計劃是非常關鍵的。銀行必須經常將它的產品、價格、分銷渠道與其接近的競爭對手比較，用這種方法，它就能夠確定競爭者的優勢和劣勢，從而使銀行能夠從行業競爭者手中奪取市場份額，以及在受到競爭者攻擊時能夠作較強的防衛。因此銀行需要密切關注有關競爭者的5件事：誰是我們的競爭者？他們的戰略是什么？他們的目標是什么？他們的優勢和劣勢是什么？他們的反應模式是什么？

　　4.細分市場和選擇目標市場。商業銀行，特別是中小型銀行，一定要抵梱立即成為真正的萬能銀行的誘惑，也不能奢望為市場的全體顧客服務。為了能與無處不在的競爭者競爭，銀行需要確定它能為之提供最有效服務的細分市場。因此銀行需要采用適當的細分變量或者模型對私人和公司金融服務市場進行實用的細分3當前以性別,年齡、收人狀況和教育程度為零售市場細分變量和以規1模大小作為公司業務市場細分變量的做法非常流行，然而銀行必須開發更有效的細分模型對市場進行更實用的細分^確定細分市場后，銀行需要評估和衡量每個細分市場的吸引力，評判對細分市場的投資與銀行的目標和資源是否一致，最后作出進入嚷些細分市場和為多少個細分市場提供服務的決策。此外,通過市場細分活動，銀行通常會發現服務客戶的新方式、新渠道、開展業務的新辦法、培訓和支持銷售隊伍的新途徑。

　　(三）開發營銷戰略。

　　1.分析產品差異化組合與定位。根據著名產業和競爭學權或波特的觀點，企業可以通過成本優勢戰略或標新立異戰略來確立起競爭優勢因此，銀行必須持續不斷地尋找能使它的產品和服務差異化的特定方法，以贏得競爭優勢。市場營銷管理應該致力于分折銀行業務的差異化變量有哪些，如產品、服務、人員、渠道、形象等。因為并非昕有的差異化都是有意義的或者是有價值的，而且每一種差異化都可能導致成本的增加，因此營銷管理需要謹慎地選擇能使銀行與競爭對手相區別的途徑,選擇推出哪種差異，制定銀行的重點定位戰略。對于一家銀行來說，最壞的結茱奠過于毫無特色地埋沒在數百家金融服務供應商之中�！�

　　2.參與開發新產品。銀行一旦仔細地細分了市場，選擇了它的目標客戶群體，識別出它們的需要并確定了所希望的市場位置，它就準備開發和推出合適的新產品。營銷管理在新產品開發過程中起關鍵作用，他們應積扱參與產品開發過程的每一步驟3首先,由于市場營銷管理部f7貼近市場，他們將是新產品創意的重要源泉；營銷管理人員專門的營銷知識有助于分析和評估新產品創意的價值，組織新產品市場測試及正確選擇新產品商品化的時間、地點，目標市場及導人市場戰略。

　　(四)計劃營銷方案。

　　1.設計定價戰略與方案。隨著中國的消費者越來越成熟，他們對金融服務的價格將越來越敏感,與此同時，隨著利率市場化的不斷深化，銀行的定價自主權將逐漸擴大。如何對最新推出的產品進行合理定價，以及如何隨著環境的變化對脤務價格進行適當調整以適應環境將直接關系到銀行在市場中的競爭地位3決定銀行產品定價的因素主要有產品成本、銀行的定價目標、客戶的綜合盈利能力、市場價格彈性，競爭者的定價策略等等。因此銀行的營銷管理部門應在對目標市場的價格彈性和競爭者的定價策略和成本有較深刻了解的基礎上，結合銀行的目標來確定或調整銀行的服務定價，或者主動發起和應對競爭者的價格變動。

　　2.研究和選擇分銷體制。隨著科學技術的進步，加上客戶霱求的復雜化,銀行迫切需要研究其分銷體系，它不僅需要開辟新的分銷渠道，而且需要調整現有的分支行網絡。一方面,銀行必須充分調査消費者的消費行為和習憤，根據客戶群體的要求重新設計新的分銷渠道，為銀行爭取特殊的競爭優勢3目前我國商業銀行習慣于設立全功能型分支機構，而忽視了專業性分支機構的建設。事實上，國際經驗表明，商業銀行專業性分支機構的盈利能力遠遠超過全功能型分支機構3此外，隨著科學技術的發展,銀行還需要重點關注電子化營銷渠道的發展，如家庭銀行、網上直銷等等D另一方面，我國商業銀行在分支機構選址決策方面缺少理論依據，銀行必須引進定性和定量的分析方法，為選址決策提供科學依據，同時應對現有分支廳網絡分市的合理性進行評估3

　　3.設計和管理營銷傳播�，F代營銷不僅要求開發優良產品，給予有吸引力的定價，使它易于為目標顧客所接受1銀行還必須與現有的和潛在的顧客、其他利益攸關者和公眾溝通。每家銀行都不可避免地擔當起傳播者和促銷者的角色。銀行需要關注的是傳播什么，對誰傳播和怎樣傳播。因此為開發有效傳播，銀行營銷管理部門需要根據細分市場決策來確定目標受眾、設計信息'選擇傳播渠道、編制促銷預算、決定促銷組合以及衡量促銷成果，同時還需管理和協調各分支機構的營銷傳播。

　　4.管理服務質量。使一家銀行區別于其他銀行的主要方法之一是一貫提供比競爭者更髙的眼務質量，因此必須形成高質量管理的傳統，提供比競爭者標準更髙的服務質量，目前我國商業銀行迫切需要建立服務績效監詧制度，商業銀行可以使用一系列的方法來衡量本行及競爭者的服務績效，如比較性消費、洋裝消費、顧客調査，以及設立建議和投訴表格等。銀行還需建立滿足顧客投訴的部門。研究表明，得到滿意解決的投訴者往往比認沒有不滿意的顧客更容易成為銀行最忠誠的顧客E此外，銀行還可以從顧客的投訴中獲取很多改善服務的信息。

　　(五）監督和控制各項營銷活動。

　　營銷過程的最后一個環節是組織營銷資源及執行和控制營銷計劃。因為營銷計劃實施過程中將發生許多意外情況，銀行必須連續不斷地監督和控制各項營銷活動。主要控制手段有年度計劃控制、盈利率控制及營銷效率控制3此外，商業銀行還可以通過對各分支機構的營銷效益的等級評核、營銷杰出分行的評選和營銷審計進行營銷戰略控制。

　　二、如何加強商業銀行市場營銷管理功能

　　在發達國家，銀行營銷經歷了幾個緩慢的發展的階段，但迄今為止，銀行對于營銷方法的應用仍落后于制造業公司：雖然制造業公司提供的j產品與銀行所提供的金融服務差別|較大，但制造業有效運用市場營銷原則的許多經驗仍值得銀行借鑒。

　�。ㄒ唬┏闪�專門的市場營銷部門，統率銀行市場營銷工作成立強有力的營銷管理部門，并賦予其管理全行市場營銷工作的職責，對于強化銀行市場營銷功能至關重要。銀行可采用功能性的市場營銷管理組織結構，這種營銷機構由各種營銷活動專家組成，他們是營銷行政事務經理、廣告與促銷經理，市場營銷調研經理、新產品經理、營銷活動控制經理、服務質量控制經理等，還可根據需要設立技術支持經理、分銷體系管理經理等等t

　　(二）創辦刊物，傳播市場營銷經驗和知識。目前國際上已經出現了大量的金融服務營銷的雜志和出鈑物，如英國的《國際銀行營銷雜志》和美'國的《銀行零售業務雜志》。而目前國內尚未出現有關銀行服務營銷的刊物=因此商業銀行內部需要創辦刊物來傳播銀行營銷的理論和技巧.宣傳銀行價值定位和營銷策略，共享營銷先進經驗和知識1推介杰出營銷人物等等。

　　(三）引進和招聘營銷人才。由于市場營銷的概念剛剛進人銀行業，目前商業銀行都玦乏營銷管理人才1因此無法通過從別的銀行“挖墻角”的辦法來引進營銷管理人才。商業銀行可以大膽地從制造業引進營銷管理杰出人才加盟：如20世紀50年代中期，花旗銀行率先設立了市場營銷部，并從制造業中引進營銷經理和營銷人才，取得了成功。此外，在招收大學畢業生時，應該考慮招聘市場營銷和管理專業的人才，而不僅僅局限于金融和會計學專業，

　　金融機構的整個營銷過程涉及到大量的營銷策略和營銷組合，銀行迫切需要運用市場營銷的理論和方法來指導其營銷活動，以保持盈利增長和競爭優勢=雖然當前我國商業銀行或多或少在經營活動中運用了市場營銷的方法和技巧，但離系統地運用市場營銷理論和方法來指導其營銷活動還有很長的一段路要走。毫無疑問，那些能夠最早和最充分地將市場營銷理論和方法運用到實踐中的銀行將在不斷變化的市場環境中取得優勢。

市場營銷論文5

　　摘要：培養方案是人才培養目標的重要依據，課程體系是落實人才培養目標的重要依托，地方高校必須要根據時代特點在培養方案中應以創業能力為導向，堅持原則來構建創業能力體系，有效提高市場營銷專業學生創業能力實效性。

　　關鍵詞：市場營銷；創業能力；體系；原則

　　一、構建市場營銷專業學生創業能力培養體系的原則

　　地方高校開展大學生創業能力培養體系的構建要堅持三個原則：

　　1.共性與個性結合

　　眾所周知，教育有促進人的發展和促進社會的發展兩種功能，就決定了教育的兩種責任，即對社會生活主體的人和社會本身負責任。為此在今天積極推進創業能力培養的過程中，我們需要對創業能力所需的理論知識、社會責任擔當的共性要求是必要的，而且也是非常完成的。同時教育者應清晰地看到，因就業環境壓力、社會發展新要求及個人發展新變化，使市場營銷專業學生發展多元化、個性化需求不斷提高。為此，在市場營銷教育中在滿足共性需求的同時，還要積極鼓勵和支持個性發展，進行教育資源整合，挖掘教育潛能，通過新技術等教育設計來滿足學生個性發展的需要，對于市場營銷專業學生發展來說更顯得尤為重要。

　　2.創新性與創業性結合

　　創新是所有發展的源頭，是一個民族發展的靈魂，更是企業發展的動力。沒有創新就沒有發展的可能。所以創新能力是大學生應該具備的未來發展不可缺少的潛能和動力，也是其在企業發展或是個人創業發展中源源不斷的源泉。創業能力實施也首先擁有創新能力的基礎上，在其他能力的配合中有效實施的最終結果。創業能力分為生存性創業與創新性創業，在當今社會競爭激烈的狀態下，教育成本的家庭負累，使很多學生選擇生存性就業或創業，許多市場營銷專業學生有意識選擇成本相對少、進行生存性創業的嘗試，許也為未來進入社會創業進行各種準備，沒有高口號，有的只是腳踏實地的創業，這個創業談不到真正意義的創新，他可能把自己家鄉的特色美食開到自己所在的學�；虺鞘兄�，可能把自己新產品、新市場等，但這種種嘗試，對市場營銷專業學生創業能力培養有著具體的示范作用。

　　3.理論性與實踐性相結合

　　在當今，創業能力的培養一定要有一定理論儲備，市場營銷每個理論的誕生、形成及帶來的影響，都是解決企業問題，對企業發展乃至整個社會市場產生重大指導意義，是人們找到解決問題的重要法寶。為此充分學習，站在前人的臂膀上，在今天創業能力的培養中加強實踐環節的同時，絕不能偏廢理論學習的系統性，理論指導下的實踐進行有效創新，進行理論創新，在實踐環節中進行創新，在創業能力的培養中將理論和實踐有效結合。

　　二、地方高校市場營銷專業創業能力體系構建

　　根據時代特點，針對學生差異性和需求多樣化特征，構建市場營銷專業創業能力的“課程不斷線—專項專練—活動輔助突出”立體化培養體系。1.創業能力培養課程體系不斷線可以根據不同階段開設不同課程滿足創業能力培養需要。通過一系列課程設計，培養市場營銷專業學生從創業意識、創業專業素養形成再到創業實操訓練，創業能力從思想萌芽到學習活動再到創業活動，完成共性能力培養，對學生的個性需求進行引導，突出實踐性，通過創業能力課程不斷線體系的構建，實現創業能力培養和提高。

　　2．進行市場營銷綜合實訓系列課程的設計，進行專項專練，提高創業能力實操能力。

　　設計市場營銷實訓系列化課程。在開設案例分析、市場調查等系列實訓課程基礎上，可開設市場營銷綜合實訓課程，通過一個企業市場營銷活動的全過程進行教學組織，以項目團隊自主組合，從市場調查和決策開始，通過項目選擇、產品選擇、市場細分、目標市場選擇和市場定位，營銷策略的制定調整、談判、物流、結算、售后服務全過程，綜合運用市場營銷專業所有知識，該課程目的是通過以上環節，使學生真正了解市場營銷的實際運作過程，培養學生獨立開展市場營銷工作的`能力、合作能力、市場識別和把握能力，也為自主創業打下基礎。。對于創業意識較強、能力較強、較為成熟的學生，通過創業實踐活動、個性化指導、資金支持等形式進行培育和孵化。還可以使成熟的大創項目進行實際運作等環節來進行專項專練，提高創業能力實操能力。

　　3.高效利用地方區域資源，開展各項活動輔助進行創業能力培養。

　�。�1）參觀地方創業園。在大一、大四學期分別組織學生參觀地方創業園，其設計的目的和活動目標有所不同。在大一階段，參觀創業園是引起學生創業興趣，在學習中有意識地學習創業的能力，選擇創業項目。在大四組織該活動，尤其是對于創業意愿非常強的學生進行深層次的探討和學習，交流創業的運行所需要的。

　�。�2）創業宣講活動。邀請地方企業家、企業營銷總監等來學校做創業報告會、市場管理經驗交流會等，對市場營銷專業學生進行創業活動的宣講，組織與企業家、與企業管理者進行深度交流，通過其了解、學習，增加學生對市場的深入認識和理解，對創業能力有了更加理性認識和思考。這些活動的開展都是為了市場營銷專業學生創業能力培養和提高�？偠�言之，市場營銷專業在培養方案中注重培養學生創業能力的培養，與時俱進，才能培養出具有創業能力、全面發展的高素質市場營銷人才。

市場營銷論文6

　　國產手機市場營銷現狀及發展策略

　　手機亦稱行動電話、手提電話、無線電話、移動電話或攜帶電話等，是可以在較廣范圍內使用的便攜式電話。手機的出現標志著人類的語言溝通與交流趨于自主化與信息化，在便捷人們溝通與交流、實現信息快速傳輸、提高交流頻率諸多方面發揮著極其重要的作用。伴隨著我國經濟建設快速、平穩、持續、高效的發展，人們的生活水平得到切實提高，手機已成為廣大民眾不可或缺的必用品，而我國不但是最大的手機使用國和銷售市場，也成為世界各大品牌手機生產企業的必爭之地。通過對我國手機市場占有率的調查可以發現，外來品牌長期占據著主導地位，國產手機處于較為尷尬的境況。

　　究其原因，除去品牌效應低下外，市場營銷手段的滯后是影響國產手機拓展市場、提高競爭力、提升市場占有率的重要因素。因此，加強對國產手機市場營銷現狀的調研，對其影響因素進行全面解析，進而提高國產手機市場營銷效能的全面提高與發展，具有極其重要的現實意義與實用價值。

　　一、國產手機市場營銷的現狀

　　國產手機的市場營銷，處于一個營銷策略不盡完善、營銷手段單一以及市場占有率低下的尷尬局面。首先，適應我國市場發展特征的國產手機營銷策略尚未確立。目前，面對國外手機全面占有國內市場的不利局面，各生產廠商沒有形成統一的協作互助體系，而是各自為戰，為爭奪所剩無幾的市場份額進行激烈的競爭。但是，無論是產品知名度、性能還是營銷理念上，與世界知名品牌相比，還存在較大的差距，因此，僅憑一己之力是難以實現拓展市場、搶占份額的目的。其次，借助于電視媒體開展近乎瘋狂的廣告營銷。較具代表性的手機品牌如金立和OPPO。其中金立手機花巨資力邀天王巨星劉德華為品牌代言;而OPPO的廣告更是占據了國內收視率名列前茅的電視節目，諸如湖南衛視的《快樂大本營》與《天天向上》，江蘇衛視的《非誠勿擾》，東方衛視的《中國達人秀》等等。

　　對于誕生近8年的手機品牌，在廣告宣傳方面如此巨大的投資，無疑會成為企業巨大的負擔。如今，OPPO手機在市場營銷上的砸錢行為已深陷騎虎難下的危局，一旦停止這種高投入的宣傳，就會造成市場占有率的萎縮，即使是想適當降低營銷成本也實屬不易。第三，市場占有額度過于低下。通過對手機銷售場所的走訪與調研不難發現，營業場所的最佳位置都被三星、iphone、飛利浦或諾基亞占據，而國產手機則被擺放在不顯眼的`位置，極易成為“被人遺忘的角落”，致使國產手機處于“陪太子讀書”的尷尬地位。

　　二、影響國產手機市場營銷發展的因素

　　1.自身因素。首先，缺乏足夠的自信。國產手機的生產企業與世界知名品牌企業相比，無論是生產技術、經營理念、營銷戰略以及品牌效應等諸多方面，都存在著差距，這在一定程度上造成了國產手機與世界知名品牌手機在市場競爭上處于全面的劣勢。當諸如iphone、三星等國際知名品牌手機瘋狂來襲時，國產手機往往采取消極對待或回避的方法，造成了市場營銷疲軟的態勢。其次，未能切實發揮自身的優勢。國產手機與三星、蘋果等知名品牌手機相比，最大的優勢在于價格適宜。而在性能上，通過近年來不斷的研發，性能得到全面的提升，開發出如華為、酷派等性價比較高的品牌。但是，在與世界名品牌手機的競爭中，卻始終無法占據有利位置。究其原因在于未能針對自身的優勢來制定市場營銷策略。第三，缺乏足夠的底蘊支持。手機制造在我國屬于新興產業，絕大多數廠家因國內巨大的市場誘惑而半路轉業，這種蘊含一定投機意識的投資與產品開發行為，具有明顯的功利性，因而無法形成深厚的文化底蘊與完善的營銷規劃。在面對近乎白熱化的市場競爭時，往往會因無法適應而表現出氣餒或消極的狀態。因此，國產手機自身存在的癥結，是造成其市場營銷發展滯后、效果不佳的主要原因。

　　2.外部因素。首先，國外知名品牌手機對我國手機市場的巨大沖擊。一直以來，國外知名品牌手機以其先進的技術、優越的性能以及雄厚的資本保障，長期占據著我國手機營銷市場的絕大部分份額，從最初的愛立信到諾基亞、摩托羅拉，再到三星、iphone，莫不如此。其次，國內消費者的消費心理與消費取向的影響。產品的市場占有率，取決于產品本身受眾群體的規模、層次以及消費水平。目前，我國手機市場之所以出現國外知名品牌手機熱銷的局面，就在于國外的品牌手機對消費者的消費心理與消費取向具有主導作用。以三星與iphone為例，這兩款手機在我國深受高管階層、白領階層、娛樂圈的知名人士以及廣大青年群體的熱捧，成為專寵，而對于國產手機則不屑一顧。這種消費心理與消費取向，是我國國產手機在市場上備受冷落的主要原因。

　　三、國產手機市場營銷的發展對策

　　1.借鑒與創新相結合，探求國產手機市場營銷發展的新途徑

　　在我國國產手機的市場營銷中，也具有成功的范例。其中，小米手機以其特有的營銷理念、銷售渠道以及市場定位，充分借鑒iphone饑餓式的營銷模式，從20xx年7月小米創始團隊的正式亮相，到Mi-One成機的發布，僅僅用了一個月的時間。產品上市以來，以其高性價比的明確地位成為市場上硬件配置最具競爭力的品牌，并得到廣大消費者的認可與接納。小米將電子渠道作為其唯一的銷售渠道，這種依靠網絡銷售的模式，不僅節省下大筆的渠道營銷費用，同時更增加了消費者的神秘感，使受關注的群體規模逐步擴大，其銷售量也實現了跳躍式的遞增。據相關部門統計，小米手機第一輪開放購買時間為3小時，銷售量達10萬部，第二輪的開放購買時間為3.5小時，銷售量為10萬部，第三輪開放購買時間為9小時，銷售量為30萬部。小米手機的成功源自對傳統營銷理念的顛覆，摒棄了依據成本差來贏得用戶的營銷邏輯，將致力于對消費者需求的滿足作為產品開發與換代的第一要旨。這種與消費者貼心式的運營方式，使得小米迅速成為國產手機市場營銷的成功典范。因此，為了有效改善國產手機市場營銷疲軟的現狀，要求國產手機企業在制定市場營銷策略時，應以小米手機為榜樣，本著借鑒與創新的基本原則，虛心學習小米手機成功的營銷經驗，，積極修正自身營銷策略的偏失，探求具有中國特色的國產手機市場營銷策略，為開辟國產手機市場營銷發展的新局面，打下堅實的基礎。

　　2.充分發揮國產手機自身的優勢，建立健全具有適應性與實效性并存的營銷體系

　　國產手機與國外知名品牌手機相比，最大的優勢在于價格。一部新款的三星或iphone的價格一般要在5000元人民幣以上，而較為知名的國產手機，如小米、華為等，其新款成機的價格一般在3000元人民幣以內。這種巨大的價格差理應成為國產手機搶占市場、提高市場占有率的利器。因此，面對國產手機市場營銷疲軟這一不爭的事實，國產手機在制定市場營銷策略時，要充分發揮價格優勢，提高產品的性價比，用以提升消費者的關注度。國產手機還具有巨大的潛在優勢———親民性。國產手機生產廠家植根于自己的國土，與廣大國民在文化理念與行為意識上息息相通，如果能夠本著人性化的經營理念，在產品設計與開發、市場營銷與售后服務上，堅持以滿足廣大消費者需求為第一要旨的原則，結合市場動態，建立健全獨具中國特色的市場營銷體系，則必將為推動國產手機經營的健康發展，提供保障。

　　3.加強政府職能部門的宏觀調控，通過凈化市場環境來促進市場營銷的良性發展

　　目前，我國手機市場還處于較為混亂的發展態勢，水貨、翻新產品、假貨以及山寨產品充斥著手機市場，不僅對消費者的自身利益產生了嚴重的侵害，還對我國手機市場的常態化運營造成了嚴重的影響，在一定程度上也嚴重地威脅國產手機的生存與發展。因此，政府職能部門的介入就成為最為關鍵的重要環節。政府的職能部門要針對我國手機市場的發展現狀，開展卓有成效的宏觀調控與嚴格化管理，有效打擊假貨、水貨，徹底消除山寨產品的影響，凈化手機市場，為國產手機參與市場競爭、謀求可持續發展之路、創造有利的條件。

　　參考文獻：

　　[1]馮之浚.知識經濟與中國發展[M].中共中央黨校出版社,1998：5.

　　[2]菲利普·科特勒，埃迪尤阿多·羅伯托.營銷大未來[M].華夏出版社，1999：6.

　　[3]吳健安.中國市場的特點與企業營銷戰略[M].云南民族出版社，1997：4.

　　[4]韓楓主編.中國市場營銷方略[M].大連海事大學出版社，1998：6.

市場營銷論文7

　　摘要：市場營銷策略是企業發展建設的重要內容，有效的市場經營策略是提高企業生產經營效益的關鍵。在新經濟時代背景下，企業的市場營銷策略亦要有所轉變，適時調整，亦滿足個性化市場需求，促進自身企業的穩定可持續發展。

　　關鍵詞：新經濟時代；企業發展；市場營銷策略

　　隨著時代的發展，我們經濟也不斷的在進步，企業也應該跟進腳步，在這樣的大環境下，尋找自己發展的空間，并且完善內部體制，從而更好地適應當下的市場。而本文主要針對的就是營銷，它能夠為企業帶來不竭的動力，能長久的立足于社會。因此有必要依據當前的狀況，積極改進，以下就面向新經濟時代的企業市場營銷策略進行分析探究。

　　一、新經濟時代的主要特征分析

　　科技的發展給我們各行業帶來了便利，尤其是網絡以及通信的結合更是拉進了企業之間的溝通以及交流，因此，人們對于高技術的追求也加大。知識經濟背景環境當中，人們從思維認知以及生活方式方面都出現了較大的轉變，企業在面對這種情況下，應當充分調動積極性，為此，其經濟發展也呈現出新的特點。1.企業之間的生產經營競爭性愈加激烈。經濟全球化、一體化使得企業之間的競爭已經超越了國家范疇，為了能夠在市場爭奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當前，企業已經進入到了全球競爭的環境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術共享造成了企業之間關系發生變化。隨著全球化以及市場的不斷開放，現在的我們絕對不能再用單純的眼光去看待企業之間的關系，已經無法用“非黑即白”來表示。通俗的講就是并非傳統的要么合作，不然就競爭，而是二者都存在，并且是雙方共同協作居多，這樣達到雙贏，更好地立足于市場。因此，以前的營銷手段也與現在有出入，必須要尋求與新時代符合的手段。

　　二、新經濟時代背景下的企業市場營銷策略初探

　�。ㄒ唬﹦撔聽I銷理念，拓展營銷思維

　　隨著時代的發展，我們的市場愈加的開放，現在要想是企業利于不倒的地位,除了拓展國內市場，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強這類人才的培養，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營銷理念以及思維得到創新和拓展。

　�。ǘ�）構建伙伴關系，增強競爭實力

　　所謂伙伴關系，是指對各方都有利的合作性關系，可以在這個過程中達到自身所希望的目標以及收益。在新經濟時代，由于競爭的廣泛和激烈，企業與供應商、顧客甚至競爭對手的關系都發生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應潮流。1.新技術的發展越來越快，其類型也變得多樣化，在單一產品中所使用的技術種類不斷增加，比如生產手機，主板、屏幕等都有不同的廠商，而且其水平也有差異，要想達到最好的，就必須進行多方面的選擇，與其他的企業進行合作，建立伙伴關系，取長補短。2.技術和市場需求的快速變化，因此如何運用較低的投入、成本，并有效地轉移到需求者或者顧客手里，成為了企業競爭有力的核心。與分銷商建立穩定、可靠、高效的產銷伙伴關系正是解決這一問題的有效手段。3.隨著市場競爭的不斷升級，我們也必須轉變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進行資源的挖掘。并且要針對產品的特點，全面分析各群體的實際需求，與他們建立起伙伴關系，這樣能夠為企業自身保障穩定的`消費，提高市場占有率。

　�。ㄈ�）重視市場細分，提高營銷針對性

　　在將來的市場競爭中，企業必須充分認識到服務的質量將會直接關系生存的狀況。因為隨著人們物質生活水平的不斷提升，對于享受精神方面也愈加關注，所以每個領域必須做好服務。要知道市場細分突出消費者需要的差異性以及與購買活動的異質性，以此為基礎，將消費者群體進行劃分，然后在進行營銷策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動化公司來說，其在服務方面充分體現了針對性營銷理念。該公司的營銷服務主要包括以下幾方面，第一，承接研發設計/改裝、制造機密機械設備和方案設計。如：手機、連接器組裝設備及其自動生產線設備的設計、制造、組裝；第二，精密機械設備設計安裝、改造升級、維護保養技術支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動密集型企業大大減少了人工成本。如此針對性的營銷服務，會提高該公司的市場競爭力，促進自身的可持續性發展。

　�。ㄋ模�樹立企業形象，提高品牌效益

　　當前，很多企業通過與學校、社會團體等非營利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來提升自己的社會知名度，同時也有可以為社會培養出新的一批人才。隨著人們對形象的重視，企業能否做好也關系其生存與未來的發展。在日常生活我們就可以發現，如果消費者對于某家公司有好感，就會愿意光顧；反之，則會敬而遠之。為了避免后面這種情況的出現，企業必須關注自己的形象，構建文化特色，成立品牌，不斷提升市場份額，促進效益的增長。例如筆者就職的深圳市某自動化公司獲得了諸多方面的產品專利，比如：中空式輕載皮帶線實用新型專利證書；用于閉環流水線的彎頭實用新型專利證書；用于閉環流水線的可調托盤實用新型專利證；全自動貼膜機實用新型專利證書；全自動PCB貼標機實用新型專利證書；肘桿式壓力機的施力機構實用新型專利證書；手動壓力機止回控制器外觀設計專利證書等，這在很大程度上為公司樹立了良好的企業形象，提高了企業的市場效益。

　�。ㄎ澹┘訌婋p向溝通，推進互動營銷

　　傳統營銷中，企業與消費者之間的信息單向流動，這就有礙于及時全面的了解消費者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動的溝通刻不容緩。通過網絡企業可以搜集更多的消費者的信息，而且可以對其進行全面細致的分析，以此來開發更加符合消費者個性化需要的產品。而且企業也可以利用網絡來帶動需求，形成“滾雪球”的效應，經濟學家稱之為“網絡效應”，如果某位消費者給出自己對于產品所得到的效益，也會帶動其他的人來購買。通俗一點就拿現在很流行的“微商”就很好的利用了這一點，當顧客給出優質的評價，也會因此帶動自己的朋友圈，以此類推。這樣自然就使得很多企業能夠得到更多的市場。而且，這樣無論是在生產還是銷售或廣告宣傳，消費者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨特的個性。

　　三、新經濟時代背景下企業市場營銷的發展展望

　�。ㄒ唬┛沙掷m發展營銷理念的樹立

　　在新經濟時代下，市場環境開始發生了明顯的變化，企業要從消費者的實際需求出發，銷售消費者所需要的產品。在此背景下，可持續營銷觀念被挖掘出來，這一營銷觀念開始站在消費者的立場上來確定營銷路線。

　�。ǘ�）更多地關注消費者需求傳統的營銷策略中是以企業、產品輸出為主，消費者被動的接受企業所銷售的產品，但是可以看出這樣并非能夠滿足消費者的需求，大多都是暫時的，并不會長久，導致企業出現“曇花一現”這樣的局限，缺乏對未來的思考以及規劃。所以在新經濟時代下，企業營銷觀念開始轉向可持續發展，這就必須要求相關的管理者以及實際操作人員及時地進行營銷策略的設計，結合自身的具體情況，分析目前消費者的需求，挖掘更多有潛力的客戶，并且制定多樣策略，可供選擇。

　�。ㄈ�）混合營銷領域發展趨勢明顯

　　當可持續發展觀念被正式提出之后，大部分企業將提升品牌價值、培養長期客戶群體規劃到營銷目標中。甚至有少部分企業為了能夠順利實現這一營銷目標，其開始與學校、社會團體等非營利機構合作，因為當前的青少年、大學生等接觸到的網絡相對較多，這也是很多企業注意到的消費群體，同時有利于提高社會知名度，打造自身的品牌。綜上，新經濟時代的到來給企業的發展帶來了機遇，同時我們也必須面臨挑戰。必須針對自身的情況，選擇正確的道路。具體來說，企業要創新營銷理念，拓展營銷思維；構建伙伴關系，增強競爭實力；重視市場細分，提高營銷針對性；樹立企業形象，提高品牌效益；加強雙向溝通，推進互動營銷，以此增強自身企業的綜合競爭實力，實現企業的穩定可持續發展。

　　參考文獻：

　　[1]魏巍.面向新經濟時代的企業市場營銷策略[J].現代經濟信息,20xx(01).

　　[2]裴文斌.面向新經濟時代的企業市場營銷策略[J].經營管理者,20xx(15).

　　[3]張進.新經濟時代下企業市場營銷戰略新思維探討[J].赤峰學院學報（自然版）,20xx(13).

　　[4]王璐,高鳳榮.面向新經濟時代的企業市場營銷策略分析[J].中小企業管理與科技(旬刊),20xx(01).

　　[5]皮若霖.新經濟時代市場營銷發展新趨勢及其應對策略[J].經濟,20xx(07).

市場營銷論文8

　　1國內市場營銷的發展分析

　　在競爭激烈的市場上，傳統的競爭觀念只是單純的認為戰勝其他的企業就是勝利，就是成功，這種觀念是錯誤的。在新的經濟時代之下，將成功建立在其他人的失敗之上并不意味著是真正的成功。為此，新經濟時代下，市場營銷要求企業之間要更加的注重彼此的合作，實現企業之間共贏的局面。只有這樣，才會擺脫時代傳統的枷鎖，為企業的發展開辟新的市場之路。

　　2國內市場營銷的發展趨勢定位分析

　　在新經濟時代背景之下，市場營銷的發展是一個歷史性的變革，在經濟時代中，其自身的發展的新趨勢是現代經濟時代的更好開端，為此，從市場營銷的角度看，企業要對市場營銷的發展趨勢進行明確定位與深入了解。

　　2.1企業中市場營銷理念的改變

　　從究經濟時代市場營銷看，當時的市場營銷理念主要以營銷業績為主，將暢銷作為最主要的經營模式，使企業在整個經營模式當中都在不斷的重復傳統的經營模式，使得如今的整個經濟發展環節都嚴重的缺乏新的意識以及極強的競爭力。近年來，隨著新經濟時代的發展，要求企業的發展必須轉變以往的營銷模式，將企業發展的眼光放在長遠的發展目標之上，為長遠的經濟利益做打算，不要只貪圖眼前的利益。一個成功的企業，如果將企業發展目標只放在眼前的那么一點利益之上，那么將永遠無法快速的發展。為此，企業必須將目光放的長遠些，為企業的發展前景作出合理的規劃。

　　2.2企業要發展還要改變市場營銷的戰略范圍

　　戰略范圍的合理設定，可以增加企業的競爭力，使企業在不斷的競爭中改變自身的不足，從而適應社會經濟的發展。由于企業受舊經濟時代的經營觀念的影響，使得戰略范圍的確定比較狹窄。如果企業只關注局部的利益，那么對企業的發展會很不利，這樣不但會使企業的發展與時代變化的節奏不相適應，也會使得企業的競爭力減少，一旦企業長時間處于這種狀態之下，很有可能導致企業破產等現象出現。為此，企業要為自身的發展做準備，闊發營銷的戰略范圍，增強企業的斗志，為企業的發展創造更多的機會。

　　2.3轉變企業的營銷領域

　　從傳統的企業營銷領域看，其獨立性比較強，這些企業很少與外界接觸，導致在企業的營銷市場封閉，在國內外的市場中得不到全方位的發展。但是，新經濟時代中的.市場營銷領域所提倡的是混合型的營銷路線，使企業的發展方向向著國際市場上靠攏，并將可持續發展的理念融入到企業市場營銷當中，使企業的發展更加的順利。企業中，營銷領域的有效轉變，不但可以有效的提高企業自身的品牌效應，還可以引起消費者的關注，使企業的產品更受社會公眾的喜愛，為企業的發展創造了更多的機會。當前，國內企業市場營銷的發展趨勢不僅要從以上幾方面進行定位，還要從營銷管理方式上以及營銷方向上、服務上進行有效的定位，確保企業市場營銷在未來的發展中更具特色，更適合新經濟時代發展的要求。

　　3結語

　　當前，在市場競爭激烈的背景之下，我國國內市場營銷正在不斷的發展變化。但是，國內市場營銷的發展和趨勢定位值得我們考慮與深思。新經濟時代的市場營銷發展新趨勢已經成為促進我國社會經濟發展水平的重要體現，這就要求我國國內市場要與時俱進，既不能全盤接受舊經濟時代的市場營銷模式，也不能完全的摒棄那個時代的經濟模式，如果不清楚的認識到這一點，只會使我國國內市場的經濟水平不能正常的發展。

市場營銷論文9

　　1.題目來源、目的、意義

　　題目來源：實際題

　　目的：通過分析近年DZH公司銷售管理人員流失嚴重和銷售業績有所下滑的問題，找出了DZH公司銷售管理人員激勵體系的不足之處，從而結合已有的激勵理論提出DZH公司銷售管理人員激勵策略，從銷售管理人員的晉升和發展、薪籌體系、企業文化和激勵制度等方面提供了相應的應對措施，從而能夠全滿地完成公司的銷售目標，促進公司的可持續發展。

　　意義：隨著市場競爭的日益激烈，企業為了能夠順利發展必須加強銷售團隊的建設，并且能夠采取有效的`方式激勵銷售管理人員，構建銷售管理人員激勵模型，對企業銷售實踐具有非常重要的促進作用。

　　2.主要工作內容

　　首先，分析研究的背景和研究的意義，尋求研究的方法，設計研究的內容;

　　其次，討論銷售管理人員激勵的本質，提出相應的理論模型;

　　然后，以DZH公司為例，分析目前公司銷售管理人員激勵措施的缺陷和成因。

　　最后，提出該公司銷售管理人員的激勵措施。

　　3.主要參考資料(資料名稱、刊物名稱、年(卷)期號)

　　【1】拉爾夫.羅伯特，銷售管理[M].北京：中國人民大學出版社.

　　【2】吳筱玫，知識型員工與全面薪酬戰略[J].鄭州航空工業管理學院學報. 23(3).

　　【3】閻忠元，推銷理論與技巧[M].北京：國防工業出版社.

　　【4】張琴，創新，管理理論不斷發展的靈魂[J].安徽農業大學學報. (5).

　　【5】田心軍，企業決策者的10種能力[J].國外測井技術. 20xx. (6).

　　【6】張向葵、叢曉波，心理與行為研究[M]. 20xx.

　　【7】袁和平，團隊管理[M].深圳：海天出版社20xx.

市場營銷論文10

　　隨著市場競爭環境越來越激烈，企業之間從單純的產品競爭上升到了對客戶關系的競爭。這就對高校的專業提出了新的挑戰，尤其是對《客戶關系管理》課程挑戰更加嚴峻。筆者通過多年的實踐教學經驗，對《客戶關系管理》課程在指導實踐環節存在的諸多問題進行剖析，提出了基于工作過程的課程建設課程設計的理念與思路。

　　1 《客戶關系管理》課程在高職市場營銷專業的重要性

　　《客戶關系管理》課程在市場營銷專業有著舉足輕重的作用，它在整個專業課程架構當中起著承前啟后的作用非常的明顯。

　　1.1 培養市場營銷專業學生職業能力重要課程之一

　　在市場營銷專業人才培養方案里，根據市場崗位設置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶關系管理》，這門課程的課程目標與其他課程的目標緊緊的聯系到一起，構成市場營銷專業人才培養目標整個架構，更有利于培養市場營銷學生的職業核心能力。

　　1.2 融通了市場營銷專業其他課程的前導后續

　　該課程在專業教學中的作用是非常突出了，起到前導后續的作用。在學習本門課程之前，對前導課程有了一定的認知，掌握了商品學、市場營銷、營銷策劃、商務禮儀等，如何將這些技巧運用到平時的客戶開發和維護上，成為市場營銷專業面臨的首要問題。由于商品、禮儀、銷售是實現客戶購買不可缺少的因素。因此，在學習《客戶關系管理》課程中，學生要將之前學到的相應技巧進行反復訓練，再加上后續的非營利組織、公共關系學等課程的學習，才能使學生的能力有效提高。

　　1.3 它的實訓增強了與客戶交流的能力，使客戶收益率最大化

　　《客戶關系管理》課程實訓是理論知識的有效運用，通過真實的市場環境的模擬，同學們根據不同的市場環境、不同的客戶群體等因素，將先進的客戶關系管理理念和運行策略應用到實踐當中，客戶關系管理的成功率才能有效提升。同時要將學到的理論知識根據企業經營管理的狀況合理的制定客戶關系管理策略，實現質的飛躍。

　　2 《客戶關系管理》課程教學中存在的問題分析

　　《客戶關系管理》課程很多職業院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專業選修課，定位其是為企業開展服務的一種營銷手段�，F在市面的教材不勝枚舉，內容上大同小異;課堂的教學模式單一;實踐性開展較差等問題。

　　2.1 教學模式單一、老套

　　很多高職院校在這門課程講授的過程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學內容更多的以理論教學為主，教學結果的考核也是以學生的試卷分為主，仍然沿用傳統的“結果式”考核。這單一、老套教學模式影響了營銷專業學生的個性發展，并且使學生在學習的過程中找不到學習的興趣，更不用說培養學生的崗位工作能力。

　　2.2 教學內容兩極化

　　在實踐操作過程中，理論與實踐往往是脫鉤的，甚至一段時間實踐超前于理論，出現了企業人與任課教師理解的側重點都是不一樣的�？v觀開設本門課程的高職院校，由于與企業結合度不同，課程內容的側重點也不一樣，有的側重該課程內容的講授，有的基于內容側重于計算機軟件技術方向。從企業的客戶關系管理實用的角度來講，這兩個方向有效的結合才是真正的方向。

　　2.3 課程體系差異性大

　　客戶關系管理課程是隨著時代的變化逐年豐富其內容，再加上這兩年信息技術的發展和電子商務的進步，對客戶關系管理的內容提出了更大的挑戰。不同的學者和教育工作者對今后的教學方向發生了分歧，甚至可以用差異很大來說。這就在講授《客戶關系管理》課程帶來了難度，課程的性質、內容的講授、方法的應用的差異化給授課教師帶來了困惑，最終對學生的學習也制造了很多障礙。

　　2.4 實踐能力培養力度不夠

　　根據目前市場營銷專業人才培養的目標，對學生的知識要求也潛移默化的發生了變化，朝著“基礎扎實、增強后勁”轉變，因此就對學生解決實際問題的能力提出了更高的要求。但是在實際操作過程中可以看出，《客戶關系管理》課程的教學內容、教學方法與實踐是不匹配的，在實際授課過程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會、企業的元素很少，也沒有讓學生感受到企業真實的情況，在學習的過程中缺乏體驗感，最終導致學生沒能掌握實操技能，不能勝任工作崗位。

　　3 基于工作過程的課程建設課程設計的理念與思路

　　3.1 課程設計理念

　　3.1.1 基于行動導向，開展項目標準化情景訓練

　　該課程實踐性很強，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實習單位進行了合作，該課程組先后與房地產類、汽車類、商貿類、金融類等不同行業的企業進行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據真實的工作流程，通過設計真實的`項目來進行崗位訓練。每個項目都本著從學生掌握的知識、培養的技能、提升素養進行設計，融入項目標準化情景訓練，無形當中讓學生感受到學習知識的真實性和有效性，進一步激發學生的學習興趣;尤其是課程的實踐環節是在課堂外實現，同學們要跟商家去討價還價來采購商品，課外實踐性考核要求學生在校內外展開，充分利用學�，F有的實踐基地模擬商業街和學生自己尋找的商家，接下來從發現潛在客戶開始，通過客戶信息分析，開展相應的客戶體驗來辨別是否屬于大客戶，進行銷售和維護。

　　3.1.2 以劃分的學生團隊為中心，培養學生的客戶服務能力

　　該課程的教學貫徹“以學生團隊為中心”的教學理念。把之前教師滿堂灌轉化成學生團隊集體討論，設計課程項目情景模擬。評價的方式也發生了轉變，由之前單一的教師評價轉化為自我評價和互評相結合，更有助于發現問題和改進。這樣團隊之間形成一種無形的競爭關系，大大的調動了學生學習的積極性。

　　3.2 課程設計思路

　　課程組通過引進企業管理者完善師資結構，利用企業管理者的工作經歷、經驗，進行企業工作實情分析，有針對性的完善客戶關系管理的通用工作過程，完善課程目標、課程內容、教學模式、教學方法等相關內容。

　　3.2.1 課程目標

　　課程目標通常就是我們所常說的職業能力的定位。職業能力應包括專業能力、方法能力及社會能力三個方面。 這個三種能力的關系是非常微妙的，專業能力需要的技能與相應知識匹配。方法能力需要開發和處理客戶關系的工作方法和學習方法。社會能力需要與客戶交往的行為能力。因此，《客戶關系管理》課程的目標要樹立“以客戶滿意為中心”的管理思想，通過努力實現客戶的忠誠度實現。方法能力目標要探索開發和處理客戶關系的工作方法。社會能力目標要本著強烈的社會責任感去服務客戶。

　　3.2.2 課程內容改革

　　課程內容是《客戶關系管理》課程改革和建設的重中之重，結合行業的一些特點，將崗位群所需的能力作為主線，按真實企業的工作過程梳理出來不同環節的工作任務和環節，挖掘完成任務所需要的能力出來，將細化的任務點串聯起來就是課程的項目。這樣課程的內容更加的豐富，將其轉化為由專業知識和技能訓練所構成。真實工作過程劃分出來若干工作任務，把教、學、做、訓相結合，實現客戶關系管理理論與實踐一體化模式�？傮w來說，課程內容的主線是“客戶信息資料分析——潛在客戶識別——客戶體驗管理——大客戶管理——客戶滿意度與忠誠度管理”，最終實現完整項目貫穿，主要包括以下六個學習情境。必須要明白“客戶關系管理是什么”，“客戶關系管理開發的過程”，“客戶關系管理維護的路徑”，實現教、學、做、訓理論與實踐一體化的訓練過程。

　　3.2.3 教學模式的設計與創新

　　結合校內外實訓基地構建《客戶管理管理》教學模式的試驗地，通過企業教師引導→學生情景模擬→實訓+實踐，實現整個過程的閉環考核。將之前同學們認為的只能上課用的教室變為訓練場，將合作企業變為學生知識再造場所，實現多種形式結合的工學結合的教學模式。

　　(1)基于工作過程的課內外訓練并行展開

　　學生在課堂上會進行大量的情景模擬，由于不同行業客戶的特點不一樣，這就要求服務客戶人員有選擇性的研究自己服務的行業，做到隨機應變。這種工作情景模擬鍛煉了學生遇事處理的能力。再加上校外實訓基地利用，學生們將所學客戶關系管理的技能運用真實環境，使自己學到的知識有效利用，并第一時間反饋到任課教師。通過課內外并行訓練，進一步強化和鞏固學生所學的技能，形成一種職業習慣。

　　(2)校企合作，構建客戶服務真實的工作環境

　　《客戶關系管理》的訓練項目基于某行業的真實工作情景，在學習的過程當中，讓同學們認識該行業，認識該行業的客戶關系如何處理，通過課內的真實客戶關系管理項目訓練，學生們掌握了技能，尤其是具備某行業的處理客戶關系管理的技巧，并將所學技巧進行檢驗，成功的運用到客戶關系管理的實踐當中。

　　(3)改革課程考核模式

　　考核通過都是采用期末一張卷的模式，學生在試卷上答的結果決定了這門課程的成績。這種考核大大的抹殺了同學們的創造性�！犊蛻絷P系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實踐性，通過對基礎知識的掌握，靈活的運用到實踐當中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導致同學們突擊學習。這種改革方式使學生們根據企業工作過程進行全過程的考核，反復訓練，達到最終“會做”的標準。

　　3.2.4 教學方法的改革與實踐

　　本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進行的，在操作過程中，一體化教學法顯得尤為很重要。將“教、學、做、訓”融為一體，通過典型的案例，從實際出發，讓學生在學中做，在做中學。通過項目的情景模擬以及實訓，提高學生解決問題的能力。這一教學模式不是單一的教學方法和手段能完成的，需要多種教學方法與手段的配合使用。

　　(1)角色扮演法

　　角色扮演法一直以來都是經管課程慣用方法，這種教學方法是指學生通過試先設定的項目情景模擬進行扮演。遵循著“準備→計劃→實施→評估→反饋”等的環節，學生們在開始到結束，對客戶關系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實的工作環境，順利完成工作任務。這個過程充分體現了“學生為主導”的職業教育理念。在團隊搭配上，要綜合考慮相關的因素，包括學生的能力、性格及專長，使團隊試先最優;對教師下達的任務清單，有針對性的分成若干個工作任務，同時把工作任務以劇本的形式呈現出來，進行劇本的編寫及角色的分配。在最終的表演評價當中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團隊，這兩個指標缺一不可。只有實現了這兩個指標，這個才能提高團隊整體的任務成績。

　　(2) 團隊教學法

　　團隊訓練在客戶關系管理課程中是非常重要的，也是企業所倡導的。通過一定的劃分規則將班級劃分出來若干團隊，團隊民主選舉出來隊長，接下來以團隊的形式參與到課程的環節中來，教師扮演的角色更多的是引導同學們參與的方向，讓同學們成為課程的主角。這樣團隊之間會出現競爭，團隊的同學為了團隊的榮譽會發揮自己最大的潛質，無論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。

　　(3)案例分析法

　　案例分析法是很多知識點的結合體，為了使學生對掌握的綜合知識點更好的理解，這時案例分析法應運而生。通過近三年一個個鮮活的客戶關系管理案例，讓同學們在掌握了基礎知識的基礎上，在教師的精心安排下進行課堂討論與爭辯，團隊間互相啟迪，最后再由教師進行相應的點評，對重點、難點進行講評，從而形成案例教學的一個閉環。

　　(4)CRM實踐教學

　　通過為期一周的課程實訓，學生用自己的行動親自感受“客戶關系管理”在實踐中的具體運用。從設計選擇項目文案入手，經過系列的論證，去市場采購產品，設計宣傳海報，吸引客戶的視覺體驗，實現交易。通過一系列的舉措實現客戶的滿意度，進而實現客戶忠誠度。通過實訓，同學們把客戶關系管理的思想運用的實踐當中，思考管理理論和管理實踐的差異，進而找到自己感興趣的行業，對相關行業進行數據挖掘，建立相關行業的CRM模型，這樣通過成型的CRM模型，能夠將學生的創新能力激發出來，更好地培養學生處理客戶關系問題的綜合能力。

　　4 結束語

　　《客戶關系管理》是一門實踐性非常強的課程，也是市場營銷的專業課�；�于工作過程的課程改革經過幾年的摸索，將新的教學方法融入課程能力目標、教學內容、教學模式與創新當中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導學生團隊協作，以團隊的形式去發現和分析問題，提高同學們的敏銳度和準確性。在課程設計和教學實施過程中，學生和教師角色也發生了變化，最終的目的是提高學生的學習興趣，增強客戶關系處理能力。為實現培養面向相關行業的第一線應用型市場營銷專業專門人才提供有效的方法。

市場營銷論文11

　　1、畢業論文(設計)的背景及意義：

　　本文通過對廣州本田營的中國銷模式的研究分析，得出結論——廣州本田“四位一體”，品牌專營，統一價格，直接營銷(銷售、服務、零配件和信息反饋為一體，即4S)的營銷模式是廣州本田成功的關鍵因素;同時，廣州本田作為中國汽車專營店銷售模式的典型代表，研究廣州本田的營銷模式對整個汽車行業也有借鑒的意義。

　　2、畢業論文(設計)的研究目標：

　　本文通過調查廣州本田及其他品牌“4S”店銷售服務情況，收集關于廣州本田營銷模式的資料，從汽車營銷模式的`“三要素”(營銷理念、營銷組織和營銷策略)展開對廣州本田模式的分析，重點介紹具有廣州本田特色的營銷策略，即“4P+服務策略”;用PEST和SWOT分析方法分析廣州本田選擇“4S”模式的依據;指出廣州本田來自競爭對手、產業環境和自身的挑戰，最后提出廣州本田營銷模式創新的意見。

　　3、畢業論文(設計)的主要研究內容、研究方法、具體措施和研究的可行性、創新點：

　　研究內容

　　一、廣州本田發展歷程

　　1、廣州本田簡介

　　2、管周本田經營狀況

　　二、廣州本田的中國營銷模式分析

　　1、廣州本田營銷模式選擇依據

　　2、廣州本田營銷理念分析

　　3、廣州本田營銷組織分析

　　4、廣州本田營銷策略分析

　　三、廣州本田SWOT分析矩陣

　　四、完善廣州本田中國營銷模式對策建議

　　1、加強品牌建設

　　2、營銷模式全球化與本土化的結合

　　3、借鑒“病毒營銷”模式

　　4、銷售和服務相對獨立

　　5、拓展汽車后市場經營

　　五、廣州本田雅閣汽車營銷現狀

　　六、根據現狀制定本田新車歌詩圖上市推廣方案

　　研究方法

　　調查法、文獻分析法、定性分析法、比較分析法、案例分析法

　　研究可行性

　　1、通過四年的本科教程的學習，身為市場營銷專業的學生，已經了解和掌握了一定的市場營銷理論，能夠對實際的營銷問題進行分析并提出自己的看法。

　　2、可以通過網站和圖書館查到相關資料

　　創新點

　　4、主要參考資料及使用的原始資料(數據)：

　　[1] 苑玉鳳主編.汽車營銷. 機械工業出版社，20xx,7

　　[2] 斯科特.羅比內特(美).情感營銷. 華夏出版社，20xx,9

　　[3] 菲利普?科特勒，營銷管理(第13版).上海人民出版社，20xx,11

　　[4] 廣州本田官方的網站http://www.guangzhouhonda.com.cn

　　[5] 中國汽車網：http://www.chinacars.com

　　[6] 中國汽車工業協會統計信息網：http://www.auto-stats.org.cn

　　[7] 中國汽車行業雜志

　　[8] 肖國普.現代汽車營銷，上海，同濟大學出版社，20xx,11

　　[9] 吳松泉.WTO背景下的中國轎車工業路在何方，上海汽車，20xx

　　[10] 邁克爾波特?競爭優勢.華夏出版社,20xx,2

　　[11] 楊衛華.中國汽車售后市場的發展方向.《市場與銷售》，20xx,1

　　[12] 廣州本田.經銷商管理內部資料，20xx

　　5、畢業論文(設計)的進度安排：

　　第一階段：調研，收集資料，確定論文方向;

　　第二階段：與指導教師溝通，確定論文題目，準備開題;

　　第三階段：進行市場調研，收集資料;

　　第四階段：研究資料，撰寫論文，形成初稿;

　　第五階段：在老師的指導下修改論文，定稿;

　　第六階段：準備畢業論文答辯。

　　第 1 至 4 周進展情況記錄

　　第1周：20xx年10月查閱相關資料確定論文方向及題目。

　　第2周：做相關的構思概況，約見指導老師。

　　第3周：20xx年10月初查詢相關需要的參考資料。

　　第4周：閱讀參考資料，進行對比分析，與指導老師進行交流，研究論文的可行性。

　　第 5 至 8 周進展情況記錄

　　第5周：擬論文題目，開始寫開題報告。

　　第6周：20xx年10月中旬完成開題報告，準備開題報告答辯。

　　第7周：開題報告答辯。

　　第8周：20xx年10月末之前及時對論文開題報告調動需要修改的內容合格后上交。

市場營銷論文12

　　通信市場營銷管理體系

　　摘要： 隨著通信市場的快步發展，在通信企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩定健康地發展。

　　關鍵詞：通信;市場營銷管理

　　一、通信市場營銷體系的現狀

　　1.缺乏完善的制度規范

　　隨著通信市場的不斷發展，通信企業面臨的問題也越來越多，傳統的管理方法已經不能滿足市場的需求，通信企業在市場競爭中遇到的問題時原有制度已不能解決。在現今的市場競爭中沒有相關的法律進行制約，在一定程度上導致了通信市場發生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場競爭中牟取暴利，使通信市場的管理愈加困難，暴露的問題也越來越多，給通信市場的'健康發展造成了很大的阻力。

　　2.沒有有效的管理機制

　　我國的通信市場主要以移動、聯通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。

　　3.通信市場營銷手段單一，不夠靈活

　　我國的通信市場掌握在少數的通信企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發展，各個通信企業之間競爭更加激烈，大型通信企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。

　　4.通信市場缺乏完善的售后服務體系

　　由于通信市場被企業所壟斷，通信資源被少數企業占有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發展，通信企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。

　　二、對多種營銷手段進行整合

　　作為通信企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規范管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通信企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情;二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高;三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。

　　三、通信市場在市場營銷中的注意事項

　　一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現;二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制;三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要;四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。

　　四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施

　　1.建立完善的市場機制進行有效的規范

　　隨著通信技術的不斷發展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通信市場穩定運行;同時，政府要對通信公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展;并建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。

　　2.通信市場營銷要建立統一的管理機制

　　隨著通信市場的不斷發展，通信市場已經發展到了自由競爭的階段，有利于通信企業服務水平的提高;同時，通信公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業不斷發展。

　　五、結語

　　隨著通信市場的快步發展，在通信企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩定健康地發展。

　　參考文獻

　　1、星巴克(中國)的市場營銷策略分析張辛瑞吉林大學20xx-05-01

　　2、市場營銷演進及營銷管理變革綜述劉璞; 王云峰; 于樹江商業研究20xx-02-10

市場營銷論文13

　　摘要：新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產品投放到目標市場

　　產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

　　選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有18多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標市場應注意三個問題：

　�。�1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；

　�。�3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進行新產品的鋪貨

　　企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行�！笆焓帧钡囊�求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

　　如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

　　為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

　　消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要么對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要么對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的`有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由于產品和服務有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。

　　四、新產品上市如何做到一舉成功

　　大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例�？涩F實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。公務員之家

　　要真正做到新產品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即:新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產品上市后遇到產品銷售旺季，以利于新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市“大創意”，這會對新產品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產品上市的“一舉成功”是一個標志，也是一個過程，企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研制的，那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新，潛在的需求總會轉化為現實的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創意+精心準備=一舉成功。

市場營銷論文14

　　摘 要：社會的進步和發展不斷地改變著企業生存的環境，為了在新的競爭環境中生存下來，企業必須學會積極主動地改變自身內部不合時宜的制度才能實現新的發展。這在企業的市場營銷方面表現的較為明顯，因為企業的市場營銷就是將社會、客戶等外在主體與企業自身聯系起來，在向客戶傳達價值觀念的同時建立和維持與客戶之間的良好關系，從而為企業的受益作出貢獻。所以傳統的市場營銷模式在日新月異的今天已經不再能良好地適應社會的發展，探索新的市場營銷模式就迫在眉睫。于是項目管理的制度被引入到市場營銷的實踐當中，開始被越來越重視，其通過對市場營銷中各個項目的嚴格控制和管理以提高項目的質量和市場營銷的效率，從而在市場營銷中發揮著重要的作用。

　　關鍵詞：項目管理專業論文

　　一、項目管理在市場營銷實施中的作用

　　作為管理學中的一個重要的分支科學的項目管理，其可是實現對市場影響各個項目和環節的指導，在成本得到控制的同時，還能提高市場營銷的效率。

　　首先，項目管理在市場營銷中的實施可以轉變傳統的市場營銷理念，充分發揮市場營銷在企業發展中的作用，實現企業的良好發展。項目管理制強調整個系統的整體性和協調性，其在市場營銷中的運用實現了對市場營銷各個環節和方面的嚴格控制和積極調動，能夠在企業內部實現各個部門之間的高效率合作，提高企業和項目部門的運行效率，這樣就充分調動了企業內部人員的積極性，最大程度的發揮了市場營銷的作用。

　　其次，項目管理在市場營銷中的實施有利于企業文化的認同和發揮作用。企業文化的塑造和提高對于一個企業的發展來說有著重要的意義，在企業的發展過程中起著精神動力的作用。良好的企業文化是獲得員工認同，實現企業經濟效益的重要保障，通過這種精神認同提高了員工對于企業價值觀念的認同感和使命感，激發了他們工作的積極性和熱情。而項目管理制的實施就很容易使得企業文化在員工之間迅速得到認同，這和項目管理高效率的運作方式是分不開的，在項目管理中各部門之間和部門內部各成員之間的積極溝通和交流使得企業文化得以迅速傳播，實現了員工之間的相互激勵，對于充分發揮企業文化的.作用有著重要的意義。

　　第三，項目管理在市場營銷中的實施可以使企業的管理水平不斷提高。有序的項目管理對于企業管理效率的提高有著重要的意義，不僅提高了企業市場營銷的效率，對于企業管理水平的提高也有重要的作用。

　　二、項目管理在市場營銷實施中的應用

　　1.項目管理在市場營銷策略制定過程中的應用

　　營銷策略的制定對于一個企業的發展有著至關重要的作用，正確的市場營銷策略的制定，能夠在實現公司現有資源合理配置的基礎上，充分挖掘市場潛力，實現公司效益的增長。而項目管理制在市場營銷策略制定中的應用，主要是體現在其在宏觀目標和微觀目標中對營銷策略的影響上。在市場營銷策略的制定過程中，項目管理要求其必須逐步將大的目標細化為小的目標來完成，然后根據目標的制定和實際情況，對市場營銷策略的執行做出細致的安排，充分調動企業各個部門的資源，加強人員之間的合作以配合目標的完成。

　　2.項目管理在市場營銷實施中的應用

　　市場營銷受很多因素的影響，也涉及到很多部門的配合，這就決定了市場營銷的復雜性性，所以在市場營銷真正執行之前，還需要進行一定的組織，以保證組織過程的合理性，從而實現市場營銷的順利開展。在項目管理被應用到市場營銷實施的過程之前，我們有必要對市場營銷的過程有一番了解：首先是制定企業的宏觀戰略，依此優化市場營銷過程中的企業資源配置；其次是在實施的過程中做好風險管控，根據實際狀況的改變對營銷策略做出適時的改變；再次在市場營銷結束之后及時做好總結，分析教訓，總結經驗。

　�。�1）項目管理在市場營銷項目準備階段的實施

　　項目管理在市場營銷項目準備階段就需要進行多方面的工作，首先要根據營銷項目的目標認真做好市場調研工作，充分收集市場信息；其次，在信息收集的基礎上對此做好分析和總結，去粗取精，挑選信息的有用點；第三，在對數據分析之后，通過與企業自身資源的比照，確認企業在營銷目標實現過程中的優劣勢和可能面臨的風險，然后建立相關的計劃和措施；第四，在此基礎上將市場營銷方案和策略進行調整，制定出最終的市場營銷策略。

　�。�2）項目管理在市場營銷項目執行階段的實施

　　營銷項目的控制和執行是這個階段的重要內容，其中項目的執行是主體部分。因為營銷項目的執行涉及到諸多的部門和人員，所以在這個過程中權責的明晰和分工的明確對于工作的順利開展就顯得至關重要你。所以在項目管理的過程中一定要完善分工，充分協調各部門之間的配合，提高各部門之間協作的順暢度，以提高項目執行過程的效率。同時我們還應該注意項目目標與整體營銷目標的同步，在保證項目目標實現的過程中促進整體目標的達成。

　�。�3）項目管理在市場營銷項目結束階段的實施

　　營銷項目目標的順利執行和按時完成有利于企業成本的節約和資源的配置，如果項目目標不能夠在規定的時間內完成，對于企業來說就意味著成本的增加，同時也會影響到企業接下來項目的實施。所以這就需要企業在項目管理中加強監督，密切關注企業營銷項目目標的完成進度，這對于企業效益的提高有著重要的意義。

　　時代的發展要求企業在生產經營中要不斷采用新的措施才能促進其效益的提高，而項目管理在市場營銷實施中的應用就使企業適應了當今企業管理的要求，它在提高企業市場營銷效率和企業管理水平方面發揮著積極的作用。

市場營銷論文15

　　1大型超市促銷的促銷現狀分析

　　隨著大型超市的不斷壯大和發展，其促銷的方式和手段也發生了巨大的變化。由于經濟體制以及決策者個人因素的影響，我國大型超市在促銷的過程中出現不少的問題。很多超市在促銷技術的運用上陷入了“瓶頸”，不能創新，也不能突破原有模式，主要體現在以下幾個方面：

　　1.1促銷理念缺乏創新

　　在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新。因而常出現一些促銷方法反復使用的情況，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等。這些促銷方法沒有考慮到消費者的根本利益，所以效果并不好，有時甚至還會弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

　　1.2促銷文化無特色

　　很多大型超市只追求眼前的經濟利益，而忽視了對企業文化和促銷文化的建設，導致超市的促銷沒有一點區別于其他競爭對手的特色，這樣就很難培養消費者的品牌忠誠度。

　　1.3促銷組合沒有進行有機整合

　　超市里的促銷方式比較單一，沒有對促銷組合進行有機整合。單調、無新鮮感的促銷活動很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象，達不到促使人們購買產品的目的。有的超市在運用促銷組合時，沒有充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費對象的靈活調配和合理組合。

　　1.4促銷策劃比較盲目

　　很多企業在做促銷策劃前只注意分析產品、消費者、對手等“高技術”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡單問題，從而導致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時候，太注重數據、理論研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動者的意見與想法。良好的促銷需要得到計劃執行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來�，F在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，結果往往是促銷整體效果不理想。

　　1.5方案的復制

　　許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認為目標顧客群體沒有改變，對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。

　　1.6促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善

　　大型超市的規模很大，員工流動性很強，綜合素質也不高，這就給促銷活動的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵體制不完善，缺乏激勵的意識，缺乏科學績效評估體系，很多超市沒有建立科學的績效評估體系，員工績效的好壞幾乎都由業主根據自己的主觀意識斷定，而且大多不對員工公開。這樣一來，優秀員工看不到自己的工作成績，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點不能得到及時糾正，導致績效持續不好，進而對工作產生厭倦。另外，缺乏科學的報酬系統，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。

　　2超市促銷挑戰的應對策略

　　針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的經典分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略。

　　2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

　　大型超市應切實把握消費者所關心的內容，樹立“以人為本”的促銷理念，進行準確的市場定位。在觀念上應該由生產者為中心走向消費者為中心，注重“以人為本”的服務方式，突出“方便”一字，站在消費者采購的立場上，以顧客的觀點看待商品的各項服務，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經營循環鏈”。良好的企業促銷文化對企業的發展尤為重要。大型超市應特別注重對促銷文化的培養，可以從以下幾方面入手：

　　(1)建立一個學習型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養他們的創新能力，營造一個創新的文化氛圍，使他們在良好的企業文化環境中，在具有較高文化素質和熟練業務水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷方案。

　　(2)不斷創新管理機制。根據員工的特點，創新出能充分調動員工積極性的管理制度，在精神和物質相結合的`激勵制度下，使大型超市員工能夠發揮出自己的最大效用，為超市創造更大的效益。

　　(3)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，達到資源共享、服務共享，從而形成富有特色的促銷文化。

　　(4)大型超市在促銷上要跳出“特價”框框，轉變“一買一賣”的經營模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時提倡科學消費、健康消費，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節,美食文化節等活動，這些行之有效的促銷活動，能更好地培養顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊挖掘”、“未來消費趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費者的新特色和新賣點。

　　2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合

　　促銷組合，就是企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關系等手段有機地結合起來，綜合運用，以取得最佳的促銷效果。這一概念的內涵包括兩個要點：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果最佳。大型超市要提高促銷效果，就要盡量使促銷方式多樣化，并且能夠對促銷組合進行有機地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優劣，并能準確預測其促銷效果的前提下實行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實際操作中應該加以靈活地選擇運用，力求促銷組合所能達到的利益最大化。大型超市除了科學地使用促銷方法以外，還應當利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，并以此為基礎，更廣泛的進行價值鏈上企業、供應商、分銷商和顧客的整合。在促銷創新時，可以借鑒其他企業促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎之上尋找差異，彌補缺陷，創新出適合大型超市發展的促銷組合。

　　2.3科學策劃促銷活動，建立顧客滿意度評價體系

　　策劃促銷活動應遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到最優化。大型超市還要實施顧客滿意戰略，確立讓顧客滿意的新觀念。結合顧客的消費行為，具體可以從以下幾個方面實施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯系的橋梁，即雙方滿意。因此，要采取各種措施來提高顧客對超市的滿意程度。(2)大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內部員工的滿意，內部員工是否形成統一的顧客滿意觀念，對提高顧客滿意度相當重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評價體系。顧客判斷一個企業的好壞往往從這個企業對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業是否能夠及時滿足顧客的要求。大型超市應設立專門機構或專門人員負責顧客抱怨的處理，或安裝免費顧客抱怨電話，使顧客能有恰當的途徑來表達自己的不滿和抱怨。為提高企業的顧客滿意度，大型超市還要對抱怨處理進行分析、總結、評估，找出不足之處，防患于未然。

　　2.4正確實施促銷策略

　　設計策劃好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的實施要點。折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，也容易引起消費者的觀望和等待，所以，一定要正確認識到折價促銷的利弊，不要對其產生依賴心理。優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經費預算和成本收益估算時，一定要充分考慮到這一點。另外，不成功的優惠券設計會損傷品牌形象，超市應該精心設計和制作優惠券，通過優惠券盡可能傳遞出產品或品牌的信譽度和關譽度，提高兌換率，達到促進銷售的目的。有獎銷售在實施過程中應注意：有獎銷售在實施時受法律的限制比較大，而且，因為中獎的總是少數人，所以很容易引起未獲獎消費者的不滿。大型超市在促銷時如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。廣告促銷在實施過程中應注意：廣告是以視覺來傳達超市的促銷意圖和信息的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實際片而追求廣告形式的夸張藝術性表現。公益贊助促銷在實施過程中應注意：由于公益贊助的費用投入較多，風險較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動的組織者具有全而、專業的實際經驗和統籌能力，而且，只有時刻監控活動進程和消費者對活動的接受程度，才能使活動達到最佳的效果。同時，對大型超市而言，選擇合適的活動時機也很重要，需要及時抓住各種有利機會，甚至要調動社會力量創造機會。服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷是一項系統上程，企業的整體素質是服務活動順利實施的關鍵，因此對大型超市的整體素質要求比較高，超市還需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量。最重要的是把握適當的顧客滿意度，大型超市不能不計成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個最佳的平衡點。

　　2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的激勵機制

　　任何商品的促銷活動都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構成了促銷活動的三個基本要素。商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊伍素質，才能增強其促銷活力。大型超市促銷人員素質的提高主要是做好以下兩個方面的上作：

　　(1)提高員工的思想素質，培養員工具備強烈的事業心、高度的責任感，全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來；摒棄促銷上作中的一切不正當的方法和手段，杜絕促銷活動中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

　　(2)提高促銷人員的文化素質。推銷上作是一項極富創造性與挑戰性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質外，也要求具有較高的文化素質。促銷人員還應具有較多的政治法律知識，熟悉與市場促銷有關的法律規范，并能在實際上作中運用。作為促銷人員應誠實守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產生信任，與顧客培養和建立起民期穩定的關系，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

　　(3)通過提供各類培訓和開放式的學習環境，提高員工的學習興趣和學習能力，促進學習型組織的創建，使員工綜合素質得到較快提高。

　　3結語

　　總之，只有采取以上對策，及時調整自己的促銷活動計劃，才能有效解決大型超市促銷中存在的問題，使大型超市不斷適應不斷變化的外部環境，在日益激烈的競爭中立于不敗之地。未來大型超市應該順應消費求真、求廉、求便、求全的發展趨勢，將會針對消費者的心理應對出新的促銷策略—超市連鎖促銷，這一新型的促銷模式預計將會具有更大的市場潛力，不但會取得經濟效益穩步增長，而且還可取得的社會效益的明顯進展，為實現了經營資源、管理資源、品牌資源、服務資源的優化配置和共享奠定良好的促銷基礎。

【市場營銷論文】相關文章：

市場營銷論文07-20

(精選)市場營銷論文05-26

[精選]市場營銷論文05-27

市場營銷論文05-15

市場營銷的論文05-17

市場營銷廣告策劃教學論文市場營銷論文06-27

高職市場營銷論文07-04

醫藥市場營銷論文08-01

市場營銷論文（精）05-15

市場營銷論文[優選]05-16