市場營銷論文

市場營銷論文實用[15篇]

　　無論在學習或是工作中，許多人都有過寫論文的經歷，對論文都不陌生吧，通過論文寫作可以提高我們綜合運用所學知識的能力。寫起論文來就毫無頭緒？以下是小編收集整理的市場營銷論文，希望能夠幫助到大家。

市場營銷論文1

　　1.客戶攻關

　　眾所周知，無論是怎樣的銷售工作，其所面對的都是客戶，而在電力施工企業市場營銷的過程也中，客戶也就業主，因此與業主建立起良性的合作關系將是電力施工企業市場營銷的基礎保證。在與客戶的溝通過程中首先應該將企業的優勢、長處向客戶展現出來，以客戶的滿意度作為評價標準，同時客戶的滿意度也體現出了他對企業的要求與期望，如果電力施工企業能夠給業主帶來優質的服務讓其滿意，這樣將大大地提升業主對企業的信任感。與此同時，企業也將得到更多收獲項目的機會，從而得到實現利益的途徑。當然僅僅是一個客戶或者是若干客戶是遠遠滿足不了電力施工企業業務需求的。因此電力施工企業應該將手頭的客戶進行整合，從而構建出一個相對穩定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴展的過程中，電力施工企業也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過程中電力施工企業的營銷道路也將變得越來越寬，同時企業也可以獲取更加豐富的發展資源，從而讓企業達到更高的層次。

　　2.差異化營銷

　　差異化營銷不僅僅是一種營銷方法還是一種營銷理念，通過差異化營銷讓電力施工企業的特色彰顯出來，這樣將達到“揚長避短”的效果，同時也能夠吸引業主的目光，讓企業能夠占據主動。差異化營銷主要從以下幾個方面來實行：

　　2.1渠道差異化

　　在銷售界有一句經典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的'重要性。電力施工企業通過采用區域營銷一體化的策略來體現出渠道差異化，這樣就能夠讓企業的整個營銷與地域特點形成緊密的聯系，從而讓電力施工企業占據主動并提高自身的競爭能力。在實行區域營銷一體化的過程中可以讓企業與業主進行直接的溝通，這樣就讓整個銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比，從而提高了實際的營銷質量與效果。

　　2.2品牌差異化

　　如何在眾多施工企業中脫穎而出，其中關鍵的一點便是讓業主對企業品牌給予認可，從而提升企業在業主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業拿下項目的成功率。施工企業可以借助社會活動來穩固其本身的形象，以此來形成品牌效應，再通過一些細致的點綴，比如企業網站、企業文化等來吸引業主的目光，同時在這個過程中企業應該注意利用自身的特色，以企業特色為基礎從而讓品牌差異化得以實現。

　　2.3銷售人員差異化

　　銷售人員是電力施工企業拓展市場的先鋒，如果要體現出銷售人員差異化，首先就要對銷售團隊的每位員工進行全面的分析，結合他們的特點分配他們相適應的任務。同時企業應該注意培養中層管理人員，并對人員結構進行優化，以此來體現出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

　　2.4服務差異化

　　電力施工企業的產品就是其自身的服務，服務差異化也將是提升企業競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業服務所涵蓋的范圍很廣，但是工程質量是其中最根本的核心內容。也就是說電力施工企業的服務核心就是向業主提供高質量的工程方案、工程設計以此來滿足工程項目的要求，同時向業主展示高質量的施工設備，以此來提升業主的關注度。

　　3.落實投標工作，提升企業的競爭力

　　投標工作是電力施工企業市場營銷的重要一環，因此必須要將投標工作落實好。投標過程中存在著很大的技巧性，為了讓企業能夠在投標活動中更勝一籌，就需要結合實際情況來對一些客觀因素進行把握，并根據實際情況采用相應的策略提升投標的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進行控制。在工程完成周期、工程質量水平都接近的情況下，只有適當地降低報價才能夠吸引到業主的注意，這將大大地提升電力施工企業的中標概率。（2）對投標文件進行合理的編制。在投標文件的編制過程中應該對相關的細節進行把握。在采購文件上應該仔細閱讀，全面理解并吃透文件，以此來摸清楚整個文件的意圖。一旦發現問題如文件敘述不清，就需要及時進行處理，防止出現雙重報價。（3）在投標的過程中要展現出企業良好的施工方案。（4）進行合理的工期設計以此來吸引業主的注意力。（5）結合實際情況，利用不同的報價手段攻克業主，提高奪標的成功率。

　　4.結語

　　在我國經濟飛速發展的情況下，電力行業也受到了極大的刺激，得到了極大的促進。與此同時，我們也看到了當前市場競爭的白熱化，這無形中給電力施工企業帶來了新的挑戰與壓力。通過完善市場營銷策略，落實投標工作讓電力施工企業的競爭能力得到提升，從而促進電力施工企業的發展，為企業帶來更加豐厚的經濟效益，讓電力施工企業能夠達到更高的層次。

市場營銷論文2

　　自我國正式加入WTO以來，大量外企進入我國，和國企展開激烈競爭，國企面臨著巨大的挑戰，只有對企業的市場營銷戰略實施有效創新才能提升管理水平，同時這也是絕大多數國企所面臨的重大課題。

　　一、企業市場營銷現狀與變化分析

　　伴隨知識經濟的到來，人們生活方式及思想均出現很大的改變，尤其是在精神與物質追求上表現出很大的不同，在這種情況之下，企業想要進行市場營銷，首先要對人們的真實需求進行充分的了解，這也是創建有效營銷策略的關鍵和前提。

　　1.經濟市場化與市場國際化。經濟模式的不斷發展和人們生活需求息息相關，伴隨社會的持續進步，人們逐漸發現市場化經濟是可以滿足正常的供求需要的。而科技水平的日益提升有效縮短了市場間距，使得市場國際化逐步成型。如今，全新的網絡營銷與電子商務陸續進入人們的視野，并成為人們生活中必不可少的一部分。

　　2.營銷渠道變化。由于網絡的出現，使得原本的市場營銷出現重大變革，完成了一次未經歷過的改革。對于網絡營銷而言，其主要優勢為有效擺脫了時空制約，企業不需要通過批發商或者是零售商就可以實現指定產品的銷售。除此之外，企業還能根據不同用戶的實際需求提供相應的貨物。

　　3.知識產權逐步實現規范化。經濟是促進經濟發展的核心動力，當前大多數人已經認識到知識產權對于市場經濟起到的重要作用，將重點放在推動知識產權完成規范化上。人們具有很高的知識產權保護能力與意識，其具體體現在兩個方面，其一為自身智力怎樣才能得到企業的關注和保護，其二為自身智力可兌現多少實際價值�；�于此，企業需要不斷提升對知識產權的重視度，并力爭將知識作為市場主要競爭力。

　　4.充分利用人力資源。對于任何領域而言，人力資源都具有不可替代的重要作用，也是促進經濟進一步發展的核心動力。如果擁有充足的人力資源，則可對各類資源實施有效優化，知識和技能為資源配置過程中起到重要作用和影響的因素。對此，我國政府正為迎接知識經濟做出良好的準備。只有不斷學習全新理論、知識，才可以更好的積累知識資本，從而達到為企業發展奠定堅實基礎的目的。

　　5.高新技術產業與服務行業。通過對全球經濟的了解得知，在市場需求的作用下，市場結構頻繁調整，高新技術產業與服務行業逐漸占據較大的生產總值比例，這也是市場發展的主要趨勢之一。特別是在知識經濟環境下，高新技術產業出現前所未有的提升。由此可見，高新技術產業自身是具有一定密集性特點的，體現在智力與技術雙方面，可為經濟時代進步提供必要的基礎。

　　二、企業市場營銷存在的實際問題

　　盡管我國的市場經濟正在有條不紊的發展，企業針對市場營銷也具有很強的意識，而且確定了要通過建立規范戰略來達到預期目標的路線，但當前國內的企業市場營銷依然存在許多實際問題，這在很大程度上限制了市場營銷的穩定發展，這些問題主要包括以下方面。

　　1.忽視營銷服務體系創建。作為企業，在經營時必須始終貫徹將消費者作為核心的基本服務理念，只有這樣，才可以有效提升每一位消費者的消費欲望和滿意度。本質上，國內很多企業都未能對服務體系創建給予足夠的重視，過分注重經濟利益，忽視了營銷售后服務。企業如果忽視了基本的服務體系，將會為企業日后發展帶來嚴重的不利影響，企業不能實現長期維系，表現出消費群體不穩定的情況，不僅無法達到預期的目標，還不利于經濟效益的獲取，可謂是得不償失。

　　2.營銷手段單一，效果有限、如今，打折與促銷等老式價格競爭方式已經無法取得有效的銷售實效，人們對這種銷售行為逐漸有一定“抵抗力”，想要促進營銷，亟需對銷售手段進行創新。除此之外，一味使用老式營銷手段，不僅會對企業的經營造成一定影響，還會對營銷信息帶來制約性作用。由此可見，切實關注全新的營銷手段，是企業制定營銷戰略的重點內容之一。3.企業營銷管理不完善。國內很多企業都未能建立專門的服務于營銷戰略的管理制度，使得相應的`體系構建存在管理缺失的情況，直接對企業營銷造成不利影響。如果企業管理沒有對市場營銷給予足夠的重視，勢必對企業營銷的后續發展造成影響，而且企業開展的日�；顒右矔�受到不同程度的限制。這對與企業的可持續發展而言，是極為不利的。

　　三、企業市場營銷戰略創新措施

　　1.創新戰略思想。企業想要實現市場營銷戰略層面上的有效創新，首先必須從思想創新工作入手。對戰略思想實施有效創新是整個戰略創新活動的重要核心，企業可借此樹立起具有一定超前意識且整體性極強的思想認識，并以此為依據進行后續創新活動，主要的戰略思想如下所示。

　　1.1全方位競爭。企業領導及管理者在明確自身營銷戰略的過程中，應清楚自己是處在市場中進行競爭的，要想在市場謀求發展，必須認識到市場特性，即為長遠性與廣闊性，需要用宏觀的眼光看待每一個競爭對手。企業在根據自身情況制定營銷戰略時，要使其具備層次性特點，不僅要制定長期目標，還要注重每一個短期目標，因為短期目標的逐步實現是達到長期目標的重要前提，只有這樣才能在激烈的市場競爭中搶占先機。

　　1.2全球營銷�；�于全球經濟一體化，企業市場不再局限在某一區間，整個世界都可以成為企業市場。如今，全球營銷即將成為市場營銷核心，是決定企業生存與競爭結果的關鍵因素。因此，企業首先應具備運用各種資源及先進技術的能力，進而更加深入的了解競爭對手的實際情況，再做出針對性的調整。其次，企業需要挖掘出自身所有優勢，同時對其進行放大，以此在市場中占據不敗的地位。最后，依據企業發展規劃和需求，建立一個和實際相符的戰略體系，將進一步擴展企業發展前景為首要目標，從而成為具備全球性與競爭性特性的企業。

　　1.3服務營銷。服務雖然是一種無形的產品，但其具有提升產品附加價值的能力。企業在開展營銷活動時，應注重服務帶來的實際作用，而在銷售時要充分考慮其對產品造成的影響。當前很多企業都已認識到服務的重要作用，逐漸將產品制造企業轉型為提供服務的工廠。在制定相應的戰略思想時，可將服務理念作為優先考慮對象，這樣不僅有利于企業明確規范的服務標準，還能有效完善其戰略方案，真正實現一舉多得。

　　2.創新營銷方式。在人們日常生活中，信息化與網絡化技術的實際應用隨處可見。企業可將其作為契機努力創新營銷方式，發揮出新型技術的特點和優勢。通過對企業營銷和網絡的充分結合，不僅可以為企業提供豐富的信息資源，還可創建一個可靠的網絡平臺，有效擴展企業市場規模。另外，電子商務和網絡營銷開始得到人們的廣泛關注，它可以實現商家與消費者的零距離溝通，還能在安全的平臺上向消費者展示全新的產品。

　　四、結語

　　綜上所述，對企業市場營銷戰略實施有效創新在促進企業不斷發展方面效果突出，不但可以使企業清楚認識到自身存在的實際問題，還能幫助企業制定合理的戰略思想與方案，進而從根本上提升企業實力和競爭力�；�于此，企業必須給予足夠重視，針對現存問題，采取合理措施進行處理，對現有方案進行完善，從而促進企業穩定、健康發展。

市場營銷論文3

　　《淺析市場營銷危機管理》

　　摘要：隨著全國經濟的發展，國內企業所處的經營環境和競爭環境越來越激烈，企業所面臨的不確定因素越來越多，分析企業危機產生的原因和過程，，應對突發事件以及防范危機、處理危機，能使企業具有居安思危的危機意識，以進一步推動企業發展。

　　關鍵詞：市場營銷;經營環境;防范危機

　　在當前的知識經濟時代，企業危機管理以市場競爭中危機的出現為起點，大多數企業普遍意識到了危機管理的重要性，并充分考慮和重視企業的危機管理問題，挖掘市場營銷危機產生的原因，增加了企業提高危機管理的必要性。

　　一、危機管理理論與實踐

　　危機有很多種不同的定義，馬克思關于危機的理論源于資本的M-C-M循環，羅森塔爾認為危機是指嚴重威脅、不確定性和有危機感的情境。巴頓將危機影響的范圍擴大到了人和組織的名聲，而不管如何定義它，危機的特性包括隱蔽性，它造成了危機防范的困難，使企業必須不斷監測社會環境的變化，能夠及時對危機進行預警，精心制定全面的危機反應機制;危機的公開性表現為要求企業在處理危機過程中，對危機采取正確處理方式，要重視媒體的力量，做好企業公關危機預警，對塑造良好的企業形象將會產生正面作用;危機的發生不是孤立的，這就是危機的連帶性。危機事件還會對組織或社區造成漣漪效應，對外部會產生一系列的影響;危機會造成復雜的管理情況，如初始危機的沖擊可能產生大量不同的影響，形成不斷增加的不可見性和不可觸及性等;危機的本質在于它的危險性與機會性同在，換句話說就是危險與機會共存。

　　危機管理的理論和方法起源于歐美，20世紀60-80年代， 危機現象成為全球的普遍課題。企業危機管理以市場競爭中危機的出現為起點，其危機管理包含對危機事前、事中、事后所有方面的管理。有效的危機管理需要做到：移轉或縮減危機的來源、范圍和影響;提高危機初始管理的地位;改進對危機沖擊的反應管理;完善修復管理，以能迅速有效地減輕危機造成的損害。

　　大多數企業過于將注意力集中于資源管理，管理者和主管沒有考慮如何減少危機情境的發生，這就不能做好危機管理的準備工作，所以要獲得積極有效的危機管理， 必須通過降低風險和緩沖管理，對這些群體中的每一位都進行有效的管理。危機管理一般管理組織模式包括事故控制體系和標準化緊急管理體系，通過強有力的命令和強制的理念來設計和控制運作。其中事故控制體系是一種對危機事件進行直接審理的美式方法。標準化緊急管理系統包括現場處理部、當地政府、執行區域、區域和州。五個層次都執行他們各自的預測、管理、操作作業、信息收集，有助于信息的流動。

　　二、市場營銷危機形成機理

　　市場營銷危機是指企業由于經營觀念落后、市場發展戰略和營銷策略的失誤、市場調查和預測不充分等原因，導致企業產品的市場占有率不斷下降甚至喪失，或由于營銷不善，導致企業的利潤不足以彌補成本。

　　企業要生存，就必須創造更多的市場獲利機會， 由于競爭力下降，不能滿足市場需求，不足以維持企業的簡單再生產所引起的企業市場危機，即由于失去市場機會而面臨的市場安全威脅�，F代市場經濟存在信息不對稱， 企業營銷所產生的稅后收入不足以彌補其生產成本，都會使企業將面臨更為嚴重的市場危機。

　　市場營銷危機的主要特點是企業營銷危機在某個具體時空上忽然爆發，存在著直接或間接的先兆，企業對危機做出反應和處理的時間十分緊迫， 威脅企業營銷戰略目標的實現。其主要表現類型是：產品方面的危機，包括產品的核心層次和附加層次、根據目標市場的特點來確定產品定位、產品的生命周期、良好的包裝給顧客帶來方便。產品的品牌涉及許多方面， 如品牌延伸給產品帶來的風險損失。

　　三、市場營銷危機的預警

　　營銷預警系統是指對各類營銷計劃進行控制的工具所謂假設，是指營銷預警系統所賴以存在的變動條件，的總合，要建立一套行之有效的營銷預警系統，它在建立大量的前提和假設基礎之上的。制定預警參照體系是建立營銷預警系統的.起點， 應該滿足簡明性， 經過調查分析加上必要的假設，要保持客觀性， 這個系統必須是開放的，隨時可調整的， 必須和營銷計劃及企業的各項營銷政策相適用。

　　參照點是報警得以實現的核心工具，預警信號的分析法可以使用DCCS圖法，它首先進行市場營銷預警信號的確立，并將銷售額與利潤經結合起來考慮。需考察一種產品的危機征兆，即進行市場營銷信號的分析，對銷售市場進行預測，采用保證生產能繼續進行的必要手段。接下來要進行風險的測定，可以使用風險等級衡量風險水平，在營銷風險識別與估計的基礎上，評價營銷風險預警管理的效果，得出營銷活動發生營銷風險的可能性及其程度，以全面地識別營銷風險。

　　四、市場營銷危機的處理

　　針對危機采取有效措施，做出妥善處理， 危機處理的程序包括：先要做到的就是確認危機。確認危機發生的環境、種類、發生時間，確認危機事件的后果和影響。確認危機的現狀，確認危機牽涉到的公眾對象，確認危機發生時所涉及的可使用的資源。

　　進行危機的控制，成立危機解決小組， 應當指定一人作為公司的發言人，及時快速應對媒體，隨時修正和充實危機處理對策。

　　危機的解決是提出正確的解決措施， 公正和公平是企業必須堅持的原則，最后進行危機的善后管理，要盡一切努力避免企業陷入危機。

　　參考文獻：

　　[1]謝作渺.企業如何防范風險第1版.北京：中國電影出版社，20xx

　　[2]孫多勇，魯洋.危機管理的理論發展與現實問題.江西社會科學，20xx(4)

市場營銷論文4

　　經濟的全球化發展，加之我國對外開放力度的持續增加，各行各業都面臨著新的發展契機，但同時也面臨著新的挑戰。我國經濟的蓬勃發展，各國間的交流、互動越來越頻繁，旅游業的發展可謂是“勢如破竹”，其背后也拉動酒店行業的發展。但市場經濟體系大環境中，各大酒店之間的競爭是愈演愈烈�；�于此，唯有構建以市場需求導向作為根基的酒店管理方式，制定科學、有效的市場營銷策略，才能打開市場、立足市場，甚至成為行業的領軍者。

　　一、酒店管理的作用與價值

　　伴隨國民經濟的發展，民眾生活質量與水平越來越高，對娛樂、文化生活有著新的要求，而且十分側重精神追求與享受，為旅游業、酒店行業開創了新機遇。新形勢下，各大酒店間的競爭愈演愈烈，衍生出不同類型、不同檔次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的`認知市場發展形勢，然后制定與之匹配的市場營銷策略，結合市場需求、服務對象情形等，摸索出適宜的酒店發展新路徑，以推進酒店的健康、可持續性發展。

　　二、酒店管理中市場營銷的新策略

　　1、巧借廣告加以宣傳，打造專屬特色酒店服務品牌。選擇酒店時，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分兩種形式，其一是客戶的真實體驗宣傳，其二是廣告宣傳效應。酒店為能謀求健康、良性發展，就要懂得如何實施廣告宣傳。根據節假日、消費者實際需求、市場情況等，落實系統性廣告宣傳。①通過新媒體的強大力量，借助微博、微信與論壇等，巧妙的植入廣告，吸引用戶眼球，切實提升點擊率；②根據酒店現實情況[2]。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣傳，打造酒店專屬特色服務品牌；③針對酒店服務、標識與口碑等加以造勢，打造極具個性化的酒店文化標識，顯目的表示，可以直接抓住消費者的眼球。④引導酒店職員樹立品牌營銷理念，深挖酒店形象，科學進行定位，借助酒店職員進行宣傳，內化于心，切實深化酒店文化軟實力。⑥升華酒店服務質量，為用戶提供更為舒適、衛生以及安全的環境，借溫馨、舒適的服務形式為用戶提供更優質的服務。

　　2、合理策劃公關策略。為能拓展酒店客流量，就需要挽留客戶的心，培養客戶的品牌忠誠度，因而策劃合理的公關策略尤為重要，有利于各種資源之間的優化和組合，塑造酒店優質形象，深化酒店于消費群體內的地位與影響。為用戶提供個性化服務，打破以前酒店服務模式，實現不同服務功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務談判等不同功能的融合，打造綜合服務模塊。借助全面性搜集客戶信息，可幫助酒店抓住客戶的心，有利于實現穩定性經營，而這也是酒店管理工作的核心內容之一。為客戶服務時，認真觀察與分析客戶的興趣愛好，對客戶的生活習性、興趣愛好以及聯系方式等進行記錄，與客戶搭建和諧的關系，關于客戶信息也需要實時的進行維護和更新。而這些工作需要進行客戶回訪，全面、深入了解客戶心理動態，準確的對用戶心態進行總結與歸納，實現客戶開發，積極完成客戶回訪，研發科學、合理的服務方式，并推出酒店新穎的產品組合。

　　3、實施品牌化經營機制。酒店管理中的市場營銷，實施品牌化經營機制是尤為重要的。深挖酒店獨有特色，實施差異化競爭，合理確定當下酒店品牌文化構設機制，開發與延伸品牌文化內容。而品牌是酒店市場影響力的直接體現，同時品牌文化也代表著酒店的服務理念以及總體服務質量[3]。酒店的形象是一項抽象性概念，是指酒店為客戶提供的綜合體驗總體水平，容含了酒店傳統歷史文化底蘊和服務經營、發展文化，借助酒店文化的經營，能夠培養客戶的品牌忠誠度。為能實現此目標，就必須優化與創新酒店品牌營銷理念，落實品牌化經營機制，合理定位酒店的形象，有效維護酒店的品牌形象，同時把酒店形象傳遞給客戶群體，實現酒店特色品牌的塑造。

　　4、關注創新，引入現代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑒與汲取現代先進管理理念、管理經驗以及管理模式，就地取材，根據酒店實際發展情況、酒店文化特色等優化、創新管理模式。積極引入計算機網絡、多媒體技術以及大數據技術等新興設備工具，關于酒店客戶滿意度分析、客戶互訪、服務形式的轉變以及市場營銷策略的多元化等各個方面，需要集思廣益。加大酒店職員培訓力度，深化市場營銷隊伍總體能力與素養，引入新的營銷方法與方式，開拓酒店市場，進而引領酒店行業進一步發展。

　　三、總結

　　酒店管理中市場營銷策略的優化與創新，是酒店實現穩定、健康、可持續性發展的前提，同樣的，合理、科學的酒店管理模式也十分關鍵。經過研發行之有效的酒店市場營銷多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能夠推動酒店進一步發展，拉動市場經濟的發展。（作者單位：浙江越秀外國語學院）作者簡介：趙文靜（1999～），女，學生。

　　參考文獻

　　[1]陳文晗,鄭怡晴,石珊,何志遠.基于層次分析法的經濟型酒店顧客滿意度研究——以蚌埠市為例[J].商場現代化,20xx(05):111-113.

　　[2]紀偉奉.論新常態下市場營銷策略在酒店管理中的應用[J].東方企業文化,20xx(13):90.

　　[3]何茜,郭睦庚.“互聯網+”背景下星級酒店的營銷策略探究[J].科技創業月刊,20xx,29(14):43-44.

　　作者:趙文靜 單位:浙江越秀外國語學院

市場營銷論文5

　　〔摘要〕在市場機制下，醫藥企業的營銷渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業能否在市場中立足和發展，因此醫藥企業必須要重視自身的市場營銷渠道構建，將營銷渠道構建作為是一項企業的核心任務來抓。在新醫改形勢下，醫藥企業有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。

　　〔關鍵詞〕醫藥企業；市場營銷渠道；構建

　　新醫改明確的提出，要實現我國醫藥產業結構優化升級，完善醫藥行業市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場中的長遠發展，醫藥企業在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據自身的業務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。

　　1扁平化醫藥市場營銷渠道的構建

　　扁平化的營銷渠道，可以幫助醫藥企業獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫藥企業處理和管理的事務也更多。其最大的優點是減少了大量的營銷中間環節，可以提高營銷效率，使醫藥企業可以和市場中的患者、群眾實現相互接觸，幫助醫藥企業樹立更加貼近群眾的'良好形象，有利于企業的發展，而且中間環節的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業自身的財務能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業根據自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場營銷渠道[1]。

　　1.1構建直供零售終端

　　傳統的醫藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫藥企業的營銷壓力，但是醫藥企業的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫藥企業帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業自己做自己的營銷終端，藥品從生產完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環節，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫藥企業的形象問題，進而優化營銷服務，幫助醫藥企業樹立良好的社會形象。

　　1.2一級經銷商直銷

　　由于市場非常分散，所以如果企業完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫藥企業帶來一些管理方面的難題，所以企業可以兼用一級經銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經銷商直銷加大對醫藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。

　　2第三終端醫藥市場營銷渠道構建

　　當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場對醫藥產品的需求量較高，醫藥企業如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網絡體系，既有利于企業自身的發展，同時也有利于保障社會基層尤其是農村的用藥。醫藥企業在構建第三終端醫藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫藥市場營銷渠道的中間環節，在保障農村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場擴大醫藥企業的影響力；第三，是發展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發企業兼并、成立農村基層配送中心，將銷售網向鄉村廣泛鋪開，實行多渠道經營，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。

　　3醫藥物流營銷渠道構建

　　我國的《物流業調整和振興規劃》和新醫改都提出了發展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。

　　3.1自建物流

　　自建物流即醫藥企業構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產品的全線配送，這對于醫藥企業來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫藥企業需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業的終端網絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。

　　3.2利用第三方物流

　　考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫藥企業可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫藥企業根據自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業建立穩定的合作關系，由物流企業來幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業可以根據自身的市場發展情況和第三方物流企業的業務發展情況，分別選擇不同的物流企業負責不同的市場區域，全面發揮出第三方物流的優勢，幫助醫藥企業更加快速、穩定的占領市場。除此之外，醫藥企業還可以構建連鎖經營渠道，連鎖經營渠道是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，這也是現代醫藥企業可以構建和發展的一種新式營銷渠道[3]�？傊�，在市場機制和新醫改背景下，醫藥企業應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現更加長遠的市場發展，也可以促進我國醫藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。

　　［參考文獻］

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　�。�2］閆巍.關于我國醫藥營銷渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.

　�。�3］徐輝，李長華，彭萬程.淺析我國醫藥企業營銷渠道存在的問題及應對策略[J].對外經貿，2015（6）：129-130.

市場營銷論文6

　　一、低碳營銷是企業實現其自身可持續發展的要求

　　營銷方式的轉變不單單是企業為了適應時代經濟發展的要求而采取的措施，低碳營銷同時也是企業根據能源結構的變化做出的營銷模式改革，是企業不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業文化的進步，有利于提升企業的社會形象，有利于提高企業在同行之間的競爭力，使企業在可持續發展的道路上越走越遠。

　　二、低碳營銷模式的實現路徑

　　1.改革企業文化

　　首先創造新的企業文化，在原有的企業文化基礎上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業所有的經營活動之中，這就是低碳企業文化。企業以低碳理念為核心進行生產經營和銷售，主動承擔相應的社會責任，讓新的企業文化環境下企業的良好形象深入人心。企業堅持低碳的原則，有利于創造更高的未來收益，推動自身的可持續發展。

　　2.增強低碳營銷方式的透明度

　　公開公正的企業營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制，讓消費者能夠通過各種渠道對企業營銷進行全方面有效的監督，這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產品時，不僅僅要保證產品質量，還要從產品生產全過程以及整個生產環境方面對消費者進行相關說明，比如產品的原料屬性、生產過程中的排放量，產品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個產品的相關功能，還能進一步了解購買和使用該產品所應承受的代價，這樣消費者對企業更加信任，也會主動購買這家企業生產的產品。在一切產品營銷方式中，舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業應該將其要宣傳的服務或產品與人們的日常生活相結合，以編故事的方式來傳播自己的企業文化，生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者，使他們在潛移默化中產生共鳴。而且以網絡為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環保，還有廣大的目標群體，無形中吸引更多的消費者。

　　3.加大對低碳消費觀念的推廣

　　消費者的消費方式和習慣直接影響著企業的營銷模式，所以低碳營銷離不開低碳消費的發展。所有營銷活動的'目的都是為了讓消費者購買企業的產品，低碳營銷也不例外。低碳營銷實質上就是用符合低碳經濟時代背景的營銷方式來達到企業營銷的目的。低碳與我們生活息息相關，因此人們很容易養成低碳消費的習慣。企業要對人們日常生活的細節出發，來調整企業的生產經營方式，將人們生活中經常使用的東西都向低碳化發展�，F在人們出行時也會考慮采用綠色環保的方式，如走路或騎自行車。企業可專門創建一些以低碳為主題的網站，向廣大網民灌輸低碳消費綠色生活的理念，有利于個人低碳消費習慣的養成。隨著可持續發展觀的深入人心，低碳消費的理念對人們日常生活的影響更加深遠。人們根據新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣，因此企業的營銷方式也必須發生新的變化，從而推動企業乃至整個社會的進步。

市場營銷論文7

　　一、跨國公司在華子公司戰略角色的演變

　　跨國公司在海外設立企業時，會依據不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設立企業主要是為了建立生產基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產成本，進而提高其產品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業以及日本企業，無不都是看重當地低廉的設廠成本。在這種情況下，我國境內的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀以來，隨著我國經濟社會的快速發展，特別是隨著我國成長為世界第一大進出口貿易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至會逐步成為在華跨國公司企業管理的重中之重。

　　(一)我國境內跨國公司市場營銷的劣勢(W)分析

　　1.跨國公司母國與東道國的文化差異

　　毫無疑問，跨國公司經營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內投資設廠的跨國公司，大多來自發達國家，他們的文化與東方文化有著本質區別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發達國家那樣直接明了闡述產品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導向或全球導向，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業無法快速完成營銷策略的轉變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。

　　2.跨國公司組織角色的弱勢

　　在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結構的構建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費者的認可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔非核心環節的生產，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優勢和資金優勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經驗和在華生產的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產到品牌的差距，得不到中國消費者的認可。當跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發布命令的人卻還在國外，這種不適應東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。

　　(二)新時期我國境內跨國公司營銷的機遇(O)分析

　　中國加入WTO以來，融入經濟全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領域與管制逐步放開，越來越多的國外企業進入中國，中國外向型經濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業走出國門，在外投資設廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念�？梢韵胂�，在不遠的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應的跨國公司而言，其市場營銷的適應性將越來越強。更為重要的是，中國經濟的長期快速發展，培養了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產品價格高昂而在營銷活動中處于下風的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環境。

　　(三)我國境內跨國公司營銷面臨的威脅(T)分析

　　1.東道國內部的環境差異

　　在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經驗，但應該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應，用國外通行的市場營銷經驗很難指導在中國市場的營銷活動;另一方面是中國中東西部、農村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經濟快速發展的同時，內部不同區域、行業間產生了巨大差距，東部最發達地區和西部最不發達地區的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區、行業的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。

　　2.我國境內跨國公司CSR行為的負面影響

　　由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔社會責任遠比不上在本國的水平，引發中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務上，采取不更換機殼而規避服務條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影;富士康公司由于生產工作強度大，20xx年發生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業品牌大受影響。應該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應該承擔起與其自身實力相匹配的社會責任，但當前很多在華跨國企業普遍存在雙重標準、污染物排放標準低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的.情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。

　　二、境內跨國公司市場營銷戰略的調整趨勢

　　(一)逐步成為亞洲營銷中心

　　中國經濟的發展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領中國市場，其在亞洲市場的營銷戰略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調整其營銷布局時，都在中國設立了與歐美同級的地區營銷總部，以協調中國市場和亞洲市場的營銷活動。

　　(二)同步化成為中國營銷的主要特點

　　中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要�？鐕�公司逐步將亞洲研發中心乃至全球研發中心設在中國，實行全球產品同步化戰略。意圖通過全球統一的、同步的產品戰略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現。

　　(三)尋找合作成為中國營銷的突破點

　　面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業納入其供應鏈，以降低競爭成本;另一方面，開展與中國企業的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。

　　(四)深度拓展成為中國營銷的方向

　　城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農村轉移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。

　　三、新時期我國境內跨國公司營銷戰略

　　(一)確立服務為核心的營銷戰略

　　面對與以往不同的中國市場和消費者，境內跨國公司的營銷戰略必須進行調整，但這種營銷戰略的調整應該是在滿足消費者需求的基礎上，盡可能地放大自身優勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業，雖然近年來跨國公司在資金、技術上的優勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務優勢十分明顯。因此，應該確立以服務為核心的營銷戰略。境內跨國公司應該看到中國市場區域間的巨大差距，抓住不少本土企業不重視售后服務和服務力量不強的問題，進一步放大服務優勢，通過提供優質服務來建立和維持與顧客的良好關系。事實上，不少跨國公司出售產品的利潤已經讓位于服務利潤，如IBM公司，其服務收入占據全部營銷額的30%以上。

　　(二)確立注重協同效應的營銷戰略

　　中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網絡的一個重要支點，其營銷戰略應該注重與母公司和其他地區中心的協同效應。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協同戰略的核心。要實現這一目標，在華子公司要圍繞承擔協調戰略的高度，對市場的公司層戰略、業務層戰略以及職能層戰略進行調整，以配合母公司的全球營銷戰略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰略保持協同、與其他海外子公司的戰略使命和戰略目標保持協同、不同層面營銷戰略之間的相互協同、同一層面營銷戰略的相互協同等4個方面進行調整。在此基礎上，再對境內跨國公司的營銷目標、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔更多營銷任務，真正在日益重要的中國市場上發揮更大作用。

　　(三)確立規模、速度統一的營銷戰略

　　目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業外，大多數中國子公司主要承擔的是生產職能，被當作生產基地。與其本國母公司相比，轉移到中國等發展中國家的生產產能，也多為落后或半落后產能，從整個企業生命周期來看，處于企業生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰略調整很大，一些跨國公司甚至出現以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入WTO后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應該堅持規模與速度相統一的營銷戰略。一方面，堅持“質量第一”的規模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當優勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業的品牌帶來不利影響。堅守質量第一的基礎上再進行擴張，加強營銷各個環節的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發力的基礎是大量投入，一些境內跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當速度過快后，不可避免地會出現急功近利的做法。

　　(四)確立品牌優先的營銷戰略

　　進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經為跨國公司看不上的諸如價格戰甚至開始出現在跨國公司營銷戰略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應該確立品牌優先的營銷戰略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認可度。另一方面，增加產品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經常在全國各大城市舉辦音樂節等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據著重要地位;耐克通過贊助中學生、大學生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。

　　(五)改進CSR管理戰略

　　雖然跨國公司品牌一直代表著質量與技術的領先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責任承擔不力，嚴重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應該正視中國市場的日益正規和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區市場一致的策略，無論是產品質量，還是售后服務，用無差別的標準取得中國消費者認同。另一方面，敢于承擔跨國企業應該承擔的社會責任。當發生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內消費者可選擇的余地將越來越大，境內跨國公司如果做不好CSR管理，無疑將會被消費者所拋棄。

市場營銷論文8

　　商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

　　這時，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的`專業內容之外，還要遵循一定的

　　科學方法與步驟來控制談判的進程。

　　在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲”的概念，

　　即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

　　1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　2.創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

　　創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的“商務談判三步曲”是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹。

市場營銷論文9

　　一、當前市場營銷教學情況

　　由于高校內的教師之間不存在著競爭關系，這就不利于市場營銷教學體制的改革和創新。一些高校雖然意識到了市場營銷學的熱門趨勢，但是在高校內又缺乏有經驗的市場營銷方面的專業教師

　　高校的師資力量薄弱，這就使得教師的專業素質難以得到迅速的提升。再加上一些高校的教學設施不完善，教育經費不足，這就使得一些教師安于現狀，沒有從自身意識到教學方式創新的重要性。

　　二、進行創新改革的手段

　　(一)提升創新意識

　　高校的領導有無創新意識，會在很大程度上影響到市場營銷教學工作的改革進程。因此，要想切實推進高校市場營銷教學體制的創新改革，就需要高校的相關領導具備一定的創新意識。高校的領導要首先打破陳規，更新觀念。

　　積極地學習發達國家在市場營銷方面的先進的教學方式和手段。并且加大對教育設施的投入和完善力度。在高校內部建立競爭的機制，廣泛吸收社會各界的優秀人才，各個崗位都要競爭上崗，這樣才能全面地提高市場營銷教師的教學水平、提高教學質量、豐富教學手段、完善教學機制。

　　(二)革新教學手段

　　實施有效的教學手段，可以提高教學改革的效率，提升市場營銷教學體制改革的質量。例如，在日常的教學過程中，教師可以多利用一些多媒體的手段，幻燈片、視頻、投影儀等機器，使市場營銷教學的課堂變得更加的生動和形象。

　　在課堂上引入圖形、動畫、聲音等多媒體，讓學生可以積極地參與到與教師的互動之中。這樣可以使教學的方式更加的靈活多樣，手法更加豐富。同時，也可以減輕教師的負擔，提升教師的教學質量，從而使得師生之間能夠建立和諧的關系，取得良好的教學效果。

　　(三)結合實踐

　　在市場營銷教學的過程中，教師還要注重理論與實踐的結合�？梢栽诟咝�內設立實驗室，有條件的高校還可以建立實習基地。由于《市場營銷學》這門學科要求學生具備很強的操作性和實踐性。因此，學生應該通過實踐來不斷地提升自身的素質和專業技能。這樣，不僅可以使學生能夠進一步地鞏固教材上的知識，也有利于他們對所學知識的運用，從而推動高校培養更多更具專業水準和職業技能的市場營銷專業的學生。

　　三、教學方式的優化

　　(一)現場教學

　　在日常的市場營銷教學中，教師應該不斷地采取多種多樣的教學方式。這樣不僅可以提升學生的積極性，也可以讓學生更好地了解市場營銷的含義。教師可以將學生帶到商場和超市等地點來對學生進行現場教學。這樣可以使學生實際地感受到市場的氛圍，并且更加了解這些商場、市場的運作機制。更加直觀、生動地使學生了解到市場營銷的魅力。

　　(二)體驗式教學

　　對于市場營銷來說，學生單純地接受書本知識的講解是完全不夠的，這就需要學生利用課外的時間，更多地觀察生活中的市場環境、營銷現象等�？梢栽诮虒W過程中，向學生提供一定的案例，讓學生通過案例來分析在市場營銷中所遇到的問題的解決方式。這樣可以讓他們積累相關的'經驗，也可以使他們在案例分析中了解市場營銷人員所必備的一些素質和特性。

　　(三)實踐教學

　　所謂社會實踐教學指的就是讓學生通過實習來進一步地接觸不同的企業，可以讓學生來根據企業的具體情況完善自身的營銷技能。教師可以聯系一些和高校固定合作的企業，為企業進行廣告策劃，或者對企業進行形象設計等。這種實踐教學可以使學生在參與的過程中不斷地提升專業技巧，使學生更加了解企業、了解市場。

　　四、結語

　　對于高校市場營銷的教學工作進行創新改革并不是一蹴而就的，而是一個不斷發展和完善的過程。在這個過程中，可以提升學生的動腦能力和操作能力。對于高校市場營銷的教學改革需要高校、社會和教生的共同努力。

　　不斷地提升教學的效率和質量。同時，在改革的過程中高校教師要有改革的精神和創新意識，改變傳統的教育觀念，更新教學手段，為我國市場營銷業不斷地輸送優秀的營銷人才。

　　使得培養出的學生更加適應市場的需要和社會的需求，符合市場營銷行業的新形勢，全面提升學生的素質和能力。

市場營銷論文10

　　摘要：在企業的決策之中，營銷戰略和凌霄管理的作用顯而易見，而市場營銷危機管理具有重要的意義和作用。面對市場波動幅度較大的局面，企業自身或者外部環境的影響下，在營銷的過程中會遇到各種不同程度的危機。因此，處理好市場營銷過程中的危機事件，對企業的營銷管理來說意義重大。本文主要從市場營銷的角度分析企業市場營銷的特點，并闡述改進市場營銷危機的有效對策，以提升企業的抗風險能力和市場適應能力。

　　關鍵詞：市場營銷；危機管理；改進策略

　　在國內，大多數的企業都意識到風險管理工作對企業發展的重要性和關鍵性，但是對危機認識的重視程度明顯不夠。在他們的意識之中，危機發生的可能性少之又少。但是事實上當不可控制的風險轉化成危機時，對企業的影響是不容小視的。所以重視危機管理工作，對于一個新興企業制定銷售戰略和銷售政策都起到至關重要的作用。市場危機產生的原因主要有：市場營銷策略出現或大或小的失誤、經營者的經銷理念過時或者失誤、對外部經濟大環境適應力不足等等。最終形成企業的市場份額嚴重下滑，導致消費者對產品的信心產生動搖，甚至被擠出市場等種種不利企業發展的局面。市場營銷危機管理，即就是事先建立的防范、處理危機的管理機制，針對危機情境的各種管理措施和應對決策，將危機事件的不利影響盡可能的將至最低。

　　一、企業市場營銷危機的基本特點和主要內容

　　1.企業市場營銷危機的的基本特點和主要形式

　　企業出現市場營銷危機的現象，既存在偶然性因素，又有其產生的必然性條件。由于危機產生的原因多種多樣，因為企業在產品的市場宣傳、推廣和發布過程中，由于產品和服務面向的對象和市場不同，市場營銷危機發生的時間和形式也不確定，危害程度也是未知數。這就導致企業所面臨的營銷危機在判斷系數上具有很大的不確定性。在經濟全球化的當下，由于信息的高度流通性，對企業而言，任何微小的失誤或是不利因素對企業的打擊都是致命的。因此，在電子信息化時代，由于市場營銷危機的影響的危害性之大、持續性之久等原因。就要求且在面對危機時，正確做出各種規劃、決策以及處理，保證將企業在市場危機中的損失減少到最低水平。

　　2.企業市場營銷危機的內容

　�。�1）產品功效危機產品功效危機主要是生產廠家在生產、銷售自己的產品的過程中出現不合格、不達標或者未能達到使用群體對產品性能的滿意和適用，而由此產生因為對產品不滿意產生的信任危機。產品性能危機是新時代下很多企業面臨的主要危機形勢，也是很多企業最終失敗的重要原因，例如像NOKIA等品牌，正是因為產品未能達到消費者使用需求，最終出現嚴重的'市場信任危機，導致NOKIA集團最終被微軟收購[1]。（2）形象危機企業的外在形象是企業一筆無形的資產和財富，它是由企業形象和企業的品牌效應所表現出來的，但是由于產品質量出現嚴重問題、服務質量和態度不達標、外部環境的不力影響，導致企業品牌和信譽下降，最終失去消費者的信任和支持。例如，三鹿集團，正是因為當時產品質量不合格，導致企業品牌和信譽急劇下降，最終導致河北省乳制品龍頭企業走上了被收購的不歸路。（3）經營決策危機因為企業在大政方針的決策和具體決策的執行過程中很容易產生誤差，這樣也會產生南轅北轍式的效果，對企業產生不小的不良影響。經營危機的范圍主要包括與合作單位企業的危機、企業內部財政危機以及因為財政原因導致的人力資源危機。例如，宏達國際電子股份有限公司由于未能在HTC手機價格定位上做出正確的戰略決策，導致在高端市場完敗三星和蘋果，在低端市場又拼不過華為、小米、魅族等大陸機型，最終導致企業股價大幅度下跌，企業不得不走上裁員的道路。

　　二、企業市場營銷危機管理的改進策略

　　1.健全企業市場營銷危機管理機制

　　企業根據自身的實際情況和具體需要，建設專門的危機管理機構或者跨部門的管理小組，以達到對危機預測工作的及時有效和迅捷。但是無論建立哪種管理機制，市場危機管理部門或機構都必須滿足內部組成結構精悍、內部指揮統一、下屬各部門協調的基本要求，建立完善的、系統的規章制度，明確每個成員的職責明細。同時，要在企業內部和外部建立相關的監控和管理，建立高效的危機預警機制，制定出完善地管理和處理計劃，為提升企業的危機處理能力和應變能力做出應有的貢獻[2]。通過有效地機制管理的建設，形成一支具有團隊協作精神的高素質、高技能、專業化市場危機管理小組。

　　2.加強品牌建設的力度和決心，提升產品質量

　　由于產品質量是市場營銷危機的主要形式，這也是消費者最容易接觸到、和自身利益相密切關聯的問題，這就導致無論是媒體、公眾、還是個人，對產品質量問題都異常關注。因此，就要求企業通過加強企業的產品質量和品牌建設力度和決心。從本源上盡可能規避產品危機和形象危機。要明確認識到，良好的品牌形象、高質量的產品和企業的形象是息息相關、榮辱與共的。

　　3.在意識方面樹立正確的危機意識

　　在企業營銷過程中，想要真正加強企業的危機管理工作，就要在觀念上樹立正確的營銷觀念，否則防范營銷危機就成了空中樓閣一般。企業從上到下要時刻樹立強烈的危機意識，將危機的預防工作當做企業日常運營和日常工作的重要組成部分。只有在全公司樹立危機無時無刻不在的緊迫感，才能從根本上提升企業在危機處理的應變的能力。只有做到未雨綢繆、防患于未然，才能從根本上解決公司應對營銷危機手忙腳亂的不利局面[3]。

　　三、結束語

　　市場營銷危機對于企業影響重大，同時又不可規避。因此，通過建立市場營銷危機管理體制，減少危機的損失和發生的頻率。針對危機的處理，首先，要在思想上樹立危機意識，通過專門的危機處理小組及時對危機進行攻關，化解和處理危機。在當前信息化高度發展的時代，市場營銷危機管理對一個企業的作用也是日益加重，這就要求危機管理不能僅停留在口號上面，要通過具體的實踐應用，幫助公司度過危機。危機管理不僅能保障企業的適應能力，同時也能夠提升企業的自身組織水平，能有效提高企業規避風險的程度。

　　參考文獻:

　　[1]賴松.霸王國際集團危機管理改進研究[D].湖南大學，20xx.

　　[2]楊學柏.論市場營銷視角下的企業危機管理方法[J].現代經濟信息，20xx，（1）：32.

　　[3]沈洋.論企業危機管理體系的構建——基于惠普“質量門”事件的案例分析[D].中國人民大學，20xx.

市場營銷論文11

　　1國內市場營銷的發展分析

　　在競爭激烈的市場上，傳統的競爭觀念只是單純的認為戰勝其他的企業就是勝利，就是成功，這種觀念是錯誤的。在新的經濟時代之下，將成功建立在其他人的失敗之上并不意味著是真正的成功。為此，新經濟時代下，市場營銷要求企業之間要更加的注重彼此的合作，實現企業之間共贏的局面。只有這樣，才會擺脫時代傳統的枷鎖，為企業的發展開辟新的市場之路。

　　2國內市場營銷的發展趨勢定位分析

　　在新經濟時代背景之下，市場營銷的發展是一個歷史性的變革，在經濟時代中，其自身的發展的新趨勢是現代經濟時代的更好開端，為此，從市場營銷的角度看，企業要對市場營銷的發展趨勢進行明確定位與深入了解。

　　2.1企業中市場營銷理念的改變

　　從究經濟時代市場營銷看，當時的市場營銷理念主要以營銷業績為主，將暢銷作為最主要的經營模式，使企業在整個經營模式當中都在不斷的重復傳統的.經營模式，使得如今的整個經濟發展環節都嚴重的缺乏新的意識以及極強的競爭力。近年來，隨著新經濟時代的發展，要求企業的發展必須轉變以往的營銷模式，將企業發展的眼光放在長遠的發展目標之上，為長遠的經濟利益做打算，不要只貪圖眼前的利益。一個成功的企業，如果將企業發展目標只放在眼前的那么一點利益之上，那么將永遠無法快速的發展。為此，企業必須將目光放的長遠些，為企業的發展前景作出合理的規劃。

　　2.2企業要發展還要改變市場營銷的戰略范圍

　　戰略范圍的合理設定，可以增加企業的競爭力，使企業在不斷的競爭中改變自身的不足，從而適應社會經濟的發展。由于企業受舊經濟時代的經營觀念的影響，使得戰略范圍的確定比較狹窄。如果企業只關注局部的利益，那么對企業的發展會很不利，這樣不但會使企業的發展與時代變化的節奏不相適應，也會使得企業的競爭力減少，一旦企業長時間處于這種狀態之下，很有可能導致企業破產等現象出現。為此，企業要為自身的發展做準備，闊發營銷的戰略范圍，增強企業的斗志，為企業的發展創造更多的機會。

　　2.3轉變企業的營銷領域

　　從傳統的企業營銷領域看，其獨立性比較強，這些企業很少與外界接觸，導致在企業的營銷市場封閉，在國內外的市場中得不到全方位的發展。但是，新經濟時代中的市場營銷領域所提倡的是混合型的營銷路線，使企業的發展方向向著國際市場上靠攏，并將可持續發展的理念融入到企業市場營銷當中，使企業的發展更加的順利。企業中，營銷領域的有效轉變，不但可以有效的提高企業自身的品牌效應，還可以引起消費者的關注，使企業的產品更受社會公眾的喜愛，為企業的發展創造了更多的機會。當前，國內企業市場營銷的發展趨勢不僅要從以上幾方面進行定位，還要從營銷管理方式上以及營銷方向上、服務上進行有效的定位，確保企業市場營銷在未來的發展中更具特色，更適合新經濟時代發展的要求。

　　3結語

　　當前，在市場競爭激烈的背景之下，我國國內市場營銷正在不斷的發展變化。但是，國內市場營銷的發展和趨勢定位值得我們考慮與深思。新經濟時代的市場營銷發展新趨勢已經成為促進我國社會經濟發展水平的重要體現，這就要求我國國內市場要與時俱進，既不能全盤接受舊經濟時代的市場營銷模式，也不能完全的摒棄那個時代的經濟模式，如果不清楚的認識到這一點，只會使我國國內市場的經濟水平不能正常的發展。

市場營銷論文12

　　為了適應時代潮流和企業發展的需要，當前西方各國企業都在尋求新的出路，開拓新的業務。下列幾方面的新趨向值得注意的：

　　1．在經營思想上，注重“權利調整和社會責任”的問題

　　十五多年來，西方企業的經營思想有了根本性的變化，現已形成了以消費者為中心的經營思想。但是，其基點仍是以追求企業經濟目的為歸宿，以企業內部價值體系為行為準則，因而留下一個相當大的缺陷，這就是可滿足使用者的需要，但附近居民會遭受熱風的吹襲和噪音的困擾，因而會對廠商表示不滿。

　　因此，廠商由產品設計開始，直至售后服務，必須考慮到配合居民生活權利的'要求，否則會被視為是一種企業的反社會行為而遭到批評和抵制。如果不與生活權利者采取調和的態度，則企業將難以維系。至于國際貿易，更是如此。不管個別企業采取何種戰略戰術，若不考慮國際協調的價值和國際間權利的調整，則國際貿易便無法推展。例如，阿拉伯產油國原油價格的大幅度增加，無可否認主要是發展中國家要求先進工業國權利調整才做出的行動。同樣，美日貿易的摩擦，說明日本不能一味采取擴大產品輸出的經營戰略，必須做出調整，否則難以維持。因此，企業在發展新業務上，必須充分注意“權利調整和社會責任”的問題。

　　2．企業國際化與海外發展戰略

　　第二次世界大戰以后，西方國家尤其是日本，企業以其產品質量可靠、價格低廉。服務周到等特色而暢銷于世界。但僅僅依靠商品輸出，還不足以占領更多、更大的國際市場，而且會經常產生激烈的貿易摩擦。因此，自60年代初開始，以資金、技術、管理經驗為資本，在國外設廠生產，就地銷售，發展海外企業，走企業國際化之路，已成為西方企業新業務發展的新動向。

　　美國是研究企業國際化最早和發展最快的國家。其特點是以商品輸出為起點，并很快從商品輸出向發展海外企業作重心轉移。至今，仍是以發展海外企業為基軸向前推進，并成為美國企業國際化的研究重點。

　　日本企業國際化的特點與美國不同。長期以來，日本是以商品輸出為基軸展開，在世界各國廣泛設立銷售子公司，然后才逐步地轉移到在發展中國家發展企業，再進一步發展到美國、歐洲去發展企業。近年來，日本與各國貿易摩擦愈來愈頻繁、激烈，加之日元大幅度升值，已對日本的商品輸出構成了極大的威脅。為了逃避國外貿易限制，日本正在加快發展海外企業的速度。而跨國公司這一新的企業形式的出現，正是西方企業國際化發展的最好體現。

　　3．企業多角化戰略越來越受到經濟界的重視

　　不論是在美國還是在日本，采取高度的多角化戰略的企業日趨增加，這已形成一種潮流。追其原因，從外部因素來說，主要有如下三點：

　　一是產品市場成長率長期徘徊不前，乃至有下降趨勢，企業需要向新產品領域開拓；

　　二是主導產品市場的集中度有了變化，高集中度產業的企業，為了追求更高的成長率、收益率，不能只在原有市場上打主意，而要在原業務以外的新領域想辦法；

　　三是對已有產品未來的市場需要難以明確掌握，企業為了分散風險，勢必考慮向其它產品領域開拓，因而需要實行多角化戰略。正是由于西方國家經濟普遍進入低成長時期，為了使經濟盡快從低成長期擺脫出來，取得更快的發展和更好的經濟效益，越來越多的企業都在研究和實施多角化發展戰略的問題。

市場營銷論文13

　　摘 要：21世紀以來，我國的旅游業蓬勃發展，開始成為一個新的經濟增長點和豐富人民大眾生活的第三產業，但是針對目前旅游的國際化趨勢，我國的傳統旅游業正在向現代旅游業轉變和發展，旅游市場營銷策略也應當以新的國際化視眼來應對，以區域特色的戰略性思維去引領現代旅游發展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析，并對云南省旅游市場營銷方式進行傳統模式的轉換給出相應的建議和對策。

　　關鍵詞：現代旅游業；市場營銷；營銷策略

　　一、現代旅游業的含義

　　現代旅游業是以知識等軟實力競爭為主要內容，根據市場的旅游變化狀況進行決策和規劃，向旅游市場提供更好的產品和服務。云南省的旅游市場營銷策略在國內旅游市場變化的條件下，針對具體的旅游產品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產品（由人工處理的人文景觀等）進行新產品、新服務的開發與維護，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產業運營服務，打造優質的旅游生態環境，達到經濟效益和社會效益的統一。市場營銷是企業實施外部信息搜集與內部資源協調的綜合性手段，特別是現代旅游業的系統發展更需要這種手段。

　　二、云南省旅游市場當前的發展現狀

　　隨著云南省內區域經濟的不斷發展，商業活動日益頻繁，物質產品逐漸豐富，基礎設施建設日趨完善，這些為云南省旅游業的發展作了基礎性的鋪墊。當前云南省境內旅游業的產品開發潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現在以下幾個方面：

　�。ㄒ唬┪�引外來游客的能力不斷增強。據統計，2013年云南省接待國內游客1.2億人次，比上年增長17.3%，實現國內旅游收入730億，增長22.9%；接待海外入境游客577.8萬人次，增長13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅游總收入實現810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經創建了精品旅游區、風景名勝區、旅游度假區，在一些少數民族地區，還推出了少數民族文化及風情展覽區，每年被少數民族風情吸引至云南的游客數量就居高不下。國外游客來到云南，首先就被云南省淳樸的民族風情所吸引，近些年，云南省的經濟總量和質量都有所提高，旅游景區的接待能力不斷加強，相應的配套設施和服務體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

　�。ǘ�）云南省旅游產品豐富，服務多樣化。云南省境內的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區風光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數民族風情等）極為豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現了較好的地區特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強，原始珍稀物種資源豐富。

　�。ㄈ�）生態旅游和環境保護相結合。從人類早期的生產方式發展至今，經濟活動一直與環境因素緊密相關，人類的出行方式、旅游方式發生了巨大變化。人口、資源與環境的協調發展，是當前云南省發展生態旅游的重要內容。生態旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時間內的旅游熱點議題。云南省旅游業的`市場營銷策略在基于經濟效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態旅游與環境保護相結合，旅游資源的開發與宣傳工作將環保因素納入在內，云南旅游業正在由傳統旅游業向現代旅游業轉變。

　　三、云南旅游市場的發展弊端及其原因分析

　�。ㄒ唬┥鷳B旅游產品的市場占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產品資源單一，營銷市場受國內經濟大氣候的影響，游客數量增幅較小，旅游過程中的精神體驗感不高，環境質量影響著游客的游覽心情，主要表現在以下幾個方面：一是景區游客的身份復雜，素質差異較大�，F代旅游產品在經過加工和改造之后，外表精美，然后生態保護等宣傳主題較少，此類旅游產品在旅游營銷市場上的比重較低。二是對生態旅游產品的深度開發不夠。資源、開發程度、質量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統處理，市場上以傳統旅游產品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現程度高。三是產品的更新換代速度慢。云南省旅游產品的創新力度不夠，沒有及時更新換代，產品的天然性和原始性較強，不能滿足日益變化的市場化需求。

　�。ǘ�）營銷策略渠道不夠寬，難以拓展海外市場。由于云南省的地理位置偏遠和開發程度較低，市場經濟不夠繁榮，旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊和準確的旅游服務信息，特別是景區內的交通、飲食、住宿、客流量、地區接待能力等信息難以為外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業的旅游營銷人才較少。

　�。ㄈ�）營銷手段落后，旅游景區的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網絡信息化程度較低，所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場營銷宣傳工具的落后嚴重制約了云南旅游營銷的科技化水平，限制了云南旅游業的規范化、信息化發展。國外游客到云南來旅游，只能夠在旅游地點獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗，旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實。

　　四、對云南省旅游市場營銷新路徑的探索對策

　�。ㄒ唬┲贫�科學的旅游營銷發展戰略。云南省的現代旅游業需要以科學的營銷發展戰略為指導，其依據是根據地區特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發展戰略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業邁進，更要在此平臺上，以提升云南旅游業發展的天然性、人文性、科技性。改變傳統旅游的觀念，爭強地區競爭的優勢，將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現代旅游業中，使之成為旅游行業的市場營銷的基本準則，以打造現代化的旅游品牌形象。

　�。ǘ�）培養具有云南特色旅游營銷隊伍。要把對旅游營銷隊伍的建設作為企業和行業發展的頭等大事，不斷提高營銷隊伍的素質，深化對市場營銷“4P”理論的認識，選取文化水平高、理論素養好，責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業內部要完善用人管理機制，提高營銷隊伍的知識結構水平，把營銷隊伍的人才培養戰略作為旅游業長期發展的硬性戰略。

　�。ㄈ�）積極發展旅游網絡營銷。隨著網絡信息時代的不斷深入發展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業作為游客旅游的市場載體和橋梁，需要不斷發展自身的網絡營銷模式，進一步獲取優質的需求信息和營銷資源，建立快捷的網絡信息化平臺。從云南省當前的旅游市場信息和數據中，進行市場預測和評估，建立相應的旅游效果反饋機制，并對不同的營銷方式進行分類數據化處理（通過數據進行定量分析，得出科學的結論），為決策層提供最新的市場營銷依據。

　�。ㄋ模㏒EP理論與SBU理論相結合

　　S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

　　S：（Strategy）戰略，B：（Business）事業，U：（Unity）單元

　　在SEP理論的指導下，我們應當努力提高和改進旅游市場營銷從業人員的素質和結構，完善相關的服務措施，以熱情飽滿的姿態去為每一位游客服務，盡量做到每一個環節是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導下，云南省旅游業單位要制定自身的發展戰略，以自身的優勢資源為條件，以提高服務質量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場空間，明確劃分每個旅游單元之間的協作關系。（作者單位：云南財經大學馬克思主義學院）

　　參考文獻：

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　　[3] 王明霞，鄧婷.體驗經濟視角下文化旅游產品開發模式研究[J].產業觀察，2013年4月.

市場營銷論文14

　　1 貴州電力市場現狀及趨勢

　　截至20xx年底，貴州電網已建成500千伏線路2O條，1520.102千米；220千伏線路130條，5638.23千米。目前貴州電網已建成500千伏“日”字形主干網架，實現了500千伏線路粵、桂、滇、黔四�。▍^）聯網。

　　220千伏電網則以黔中220千伏雙環電網為中心，呈輻射狀分布，形成全省統一的220千伏電網。北邊與重慶電網相連，東邊與湖南湘西電網聯絡，南邊與廣西南丹地區聯網。目前貴州電網基本能滿足省內、外電力輸送的需求。

　　貴州電力市場20xx年、20xx年電量預測20xx年預計售電量為737.4億千瓦時，比去年增長26.4%，其中貴州省內470億千瓦時（含黔江、懷化l5億千瓦時），比去年增長17.8%。省內電量增幅較大的是電解鋁、鐵合金。20xx年省外送電267.4億千瓦時，比去年增長44.9%，其中送廣東、廣西243千瓦時，比去年增長46%。

　　20xx年貴州政府將大力促進循環經濟發展，增大差別電價的執行力度，大力推動節能降耗工作，加強重點行業和企業的節能管理，將對省內高耗能企業帶來巨大沖擊，預測20xx年省內電量增加49億千瓦時，達到507.5億千瓦時，增長10.75% 。省內負荷增長點集中在鋁行業（貴州鋁廠、息峰鋁廠、遵義鋁廠、安順鋁廠、六盤水雙牌鋁廠、凱里陽光鋁廠）、鐵合金行業（貴州鐵合金廠、中國五礦鐵合金廠等）、鋼行業（貴陽鋼廠、水城鋼廠等）、黃磷行業（開磷集團、盤縣黃磷廠等）。省外售電量預測333億千瓦時，增量為65.6億千瓦時，增長24.52% ；主要增長仍為西電東送份額，此部分增長為22.48% 。

　　2 新形勢下貴州電力市場的營銷策略

　　2.1做好思想定位

　　首先電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，顧客作為核心功能，營銷作為整體功能。其次電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。第三基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。第四進行商業化運營，法制化管理。

　　2.2制定整體策略

　�。�1）以國民經濟可持續發展為依托，以環保、調整能源消費為中心，以市政、商業、居民生活用電市場（包括建材）為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其它可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

　�。�2） 慣性思維向引領思維轉變，做大省外電力市場積極爭取國家、地方政策支持，持續、穩定“西電東送”長期供電市場；用優質服務保障省外電力需求，定期與周邊省市領導、客戶溝通、拜訪，了解需求，反饋信息，增進友誼，做到誠實守信，滿足客戶需求，建立優質服務快速反應機制，打造貴州電力品牌。

　　2.3積極穩妥開拓省內電力市場

　　農村電力市場農村是一個廣闊市場，目前由于農村管電體制剛理順，實現了農村同網同價，農民對電價和其它替代品價格對比分析后，能夠用電能替代品替代的，他們就用電能替代。通過農電體制改革、優質服務和電價整頓等工作，農村用電市場將極具潛力（近幾年年增長均在10%以上）。大工業負荷大工業客戶用電量占貴州電力市場省內用電量的70% ，且近幾年年增長率在10%以上，受國家宏觀政策、產業結構調整影響大，做好服務、加強溝通，與之簽訂長期供用電合同，細化到年、到月，并實施個性化、差異化服務，建立良好供求關系，穩定負荷；協助大工業客戶延伸產業鏈，整合資源，使之做大、做強、做優，保持用電負荷持續穩定地增長。

　　2.4合同合理定價

　　發電企業與電網雙方往往以合同的方式確立雙方的交易，那么，合同中的定價就決定了發電企業的利潤空間。因此制定合理、有利的合同電價至關重要。合同電價由發電企業預測而生，預測準確與否在于發電企業是否擁有一套成熟的電價預測決策體系，在于發電企業是否能夠對發電成本進行細致有效的'系統分析。與此同時，也要求報價人員不僅要對本企業的發電成本進行深入分析和研究，也要掌握市場出清價格，做到知己知彼，百戰不殆。

　　2.5注重與多個部門的溝通互動

　�。�1）發電企業應加強與各級政府相關部門、電網等部門的聯系與溝通，建立并鞏固與各級政府部門及相關單位的良好關系，建立常態聯系渠道和機制，為自己爭取合理的應得電量份額，爭取各單位部門的了解和支持，尤其要注重與電網的溝通，積極配合電網的調度工作，實時滿足電網的需要，保證電網的穩定，時刻讓客戶放心、舒心，以實現共贏。

　�。�2）一線營銷人員要積極配合國家相關政策的實施和教育，如《環境保護法》、《大氣污染防治法》等，引導客戶調整能源使用習慣，積極鼓勵以電代柴、以電代煤、以電代氣等環保使用能源方式，增強電能在終端消費市場的占有率。

　　3結語

　　綜上所述，受各種因素影響，電力市場營銷工作具有相當的復雜性和挑戰性。只有積極參與市場競爭，采取多種合理的市場營銷策略，才能滿足企業壓縮成本、節能降耗、協調客戶、提升形象等現實要求，切實提高企業效益。

市場營銷論文15

　　摘要:技工院�！妒袌鰻I銷》為當前電子商務教學的核心課程，筆者就多年《市場營銷》一線教學經驗，結合市場營銷系統與實踐教學現狀，探討技工院校開展市場營銷教學及相應策略。

　　關鍵詞:技工院校;市場營銷;實踐教學

　　市場營銷系統是一門實踐性很強的學科，以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學內容、綜合運用多種教學方法。10年來擔任市場營銷教學，深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性，現談談營銷系統與實用技術的教學。

　　一、課堂豐富實踐教學

　　豐富實踐教學，解決好理論教學與實踐問題，讓學生親身參與，達到培養和鍛煉學生職業、崗位技能目的。例如，教學中用，找c準營銷理論的切入點，激發學生參與的積極性，培養思考問題習慣，提高知識運用能力，讓學生從案例中提煉出理論并進行說明。

　　(一)案例教學法。以案例分析、專題討論為主的實訓教學模式，通過對大量真實案例的分析來加強感性認識，加強對理論知識的把握和運用，培養解決問題和分析問題的能力。從歸納的角度，學生扮演了更為積極主動的'角色，投入到精巧設計的案例討論中，在加深對理論的理解或記憶。

　　1．選擇優秀的案例營銷案例很多，本人精心篩選結合教學知識點又能引發思考的精彩案例。例如，在講企業戰略重要性時，例舉喻敏洪創建新東方，請學生進行分析歸納，感受在戰略中人要像樹一樣活著的理論。

　　2．良好描述的案例語言表達能力非常重要，教師生動幽默、口語化描述引起學生的興趣。通過有趣講述能給學生不同方式，精彩講述能有效地記憶更多的信息點。所以，本人平時學習不同語言風格，不斷鍛煉最終形成學生喜歡、自己滿意的教學語言風格。

　　3．調動學生積極性案例教學涉及多方面營銷理論，讓學生分析問題產生的原因，選擇相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。首先有意識的去轉換角色，老師應是導演或策劃師，學生是演員或參與員，營造輕松自由的課堂氣氛，更能充分調動積極性。

　　(二)情景教學法。從教材內容入手設置帶有啟發性和探索性問題，目的在于集中學生注意力，發揮主觀能動性。在講營銷策略時，假如是小飯館老板，生意不好情景，要怎樣扭虧為盈經營?鼓勵學生積極出謀劃策，培養實踐運用能力。用經典的小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”，以輕松幽默的方式來營造愉快的課堂氛圍，學生容易學習。多媒體使情景更為直觀、生動，講授“廣告策略”時，播放可口可樂、格力、德芙巧克力等廣告，通過點評，讓學生更好地理解廣告的設計。通過角色扮演，進行模擬表現激發興趣，引導學生深刻體會所學內容。比如推銷知識點，實踐性操作性都很強，進行模擬“上門推銷”，讓學生扮演“推銷員”，用所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。有同學曾當過老板或當過銷售員，請來傳授經驗和分享碰到的困難及解決措施，這不僅激發同學們興趣，還激發學習主動性和自信心，使理論知識得以鞏固，有利于營銷實踐技能和應變能力鍛煉和提高。

　　(三)游戲式教學法。游戲教學法是結合教材的內容，運用游戲的手段如游戲產品、開發游戲課等，從學生的興趣愛好出發，將所要學習的知識點轉換成游戲，通過感性活動，引導學生從游戲中掌握知識，讓學生非常感性的認識溝通的重要性。

　　二、利用課外活動提高實踐教學效果

　　利用學生課外活動等為崗位能力培養服務，鼓勵學生在周末、課余時間參與社會兼職實踐，把假期社會活動納入實踐教學活動，鼓勵參加企業中市場營銷實踐活動、營銷咨詢等，利用社團組織開展促銷策劃技能等專業實踐活動，培養學生的語言表達能力、人際交往能力、創新能力等。

　　三、加強校企合作，建立穩定的校外實訓基地

　　與社會、企業保持緊密聯系，充分發動學生、教師以及協會和兄弟院校的力量，通過產、學、研合作來建設實訓基地。企業派人員做學校的兼職教師，學校借助企業設備和技術對學生培訓。

　　四、實訓內容要緊密結合市場需求

　　通過崗位核心能力和工作過程的分析，設計實訓教學的層次與體系，并結合工作崗位具體要求，從能力到素質遞進構建，開發基于行動導向和工作過程導向的實訓體系。

　　(一)企業認知實訓。通過基礎技能課程學習和以沙盤大賽為依托的企業模擬項目訓練，全面了解企業系統運行的過程，使學生對市場營銷崗位及設計的知識和技能有了感性的認識。

　　(二)數字化營銷實訓+職業資格培訓。通過學習和對客戶關系管理軟件、電子商務軟件、營銷渠道軟件系統、電話營銷系統等數字化營銷實訓，與企業真實項目對接，將職業資格培訓與考核訓練有機地融入到實訓教學中。

　　(三)綜合技能實訓。在掌握核心技能的基礎上，以學生將來的就業方向為目標，通過個性化可引導學生加大對典型行業企業的深度認知，訓練學生對就業崗位的適應能力，突出特定行業崗位核心技能與職業素質的培養。

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