保險銷售管理辦法

保險銷售管理辦法[熱門]

保險銷售管理辦法1

　　20xx年對于商業健康保險發展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國務院下發《國務院關于保險業改革的若干意見》，為保險業發展指明了方向。此后不久，中國保監會頒布《健康保險管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，并于9月1日正式實施。這是我國第一部規范商業健康保險的部門規章，對解決當前健康保險市場的新情況、新問題，促進健康保險專業化發展，推動產品創新，規范市場行為，緩解城鄉居民看病貴、看病難問題均具有重大的現實意義。

　　強調經營行為規范

　　目前，商業健康保險業務經營行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險的產品設計不夠合理，保障責任不明確，“準壽險”特征過分突出；費用型醫療保險產品不能有效貫徹損失補償原則，沒有通過差別定價準確反映風險大��；銷售中誘導重復投�，F象時有發生，消費者投訴較多等�！掇k法》加強了對經營行為的監管，明確了健康保險業務分類、產品設計、銷售管理等經營流程的具體要求。

　　健康保險容易在醫療機構的誘導和病人的無度需求下，增加不合理費用。醫療費用控制風險是健康保險最主要的風險點，即使在商業健康保險支付已經占總醫療衛生費36％的美國，也仍然存在著大量的道德風險。為解決這個問題，《辦法》對保險公司的管理工作做出了具體規定：必須具備相對獨立的健康保險信息管理系統，配備專業人員，基本具備與醫療服務機構合作的條件；要加強與醫療服務機構和健康管理機構的合作，參與醫療服務成本管理，監督醫療費用支出的合理性和必要性；在“方便被保險人”的前提下，可以指定醫療服務機構網絡，引導被保險人合理使用醫療資源、節省醫療費用支出等。

　　延續專業化理念

　　專業化經營是中國保監會推動健康保險發展一貫堅持的理念。20xx年底，保監會下發《關于加快健康保險發展的指導意見》，以正式文件形式鼓勵健康保險專業化經營。20xx年保監會批準人保健康等5家專業健康保險公司籌建，積極探索健康保險專業化經營模式。健康保險的專業化，其核心是經營理念和管理制度專業化，就是要把握健康保險自身規律，建立專業化的風險控制體系、技術標準和產品開發、經營服務以及核算和考評體系等。

　　《辦法》是保監會促進健康保險專業化經營理念的延續，在推動專業化經營方面制定了具體措施：規范專業化經營的基本條件，包括作為專業化經營前提的業務獨立核算制度、作為風險管理能力保障的.精算制度和核保理賠制度、作為核心競爭力的數據管理制度和電腦系統等；推進產品專業化，規定醫療保險產品和疾病保險產品不得包含生存給付責任，長期健康保險中的疾病保險產品，可以包含死亡保險責任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險的風險保障功能；推動專業化隊伍建設，要求經營者必須配置相關專業的精算人員、核保人員、核賠人員及醫療專家。

　　支持產品創新

　　《辦法》突出體現了健康保險的地域性、個性化要求，支持保險公司通過產品創新更好地滿足客戶需求。

　　《辦法》把健康保險分為疾病保險、醫療保險、失能收入保險和護理保險4種基本類型，增加了市場潛力巨大、在國外早已存在的護理保險。

　　在短期個人健康保險方面，《辦法》允許保險公司在銷售產品時在基準費率基礎上、在費率浮動范圍內，根據投保人實際情況合理確定保險費率。在短期團體健康保險方面，《辦法》允許保險公司根據投保團體的具體情況，對保險金額、除外責任等產品參數進行調整，從而調整產品條款和

　　費用補償型的醫療保險產品，是連接社會醫療保險與商業健康保險的紐帶，市場潛力巨大，需求旺盛�！掇k法》重點強化對其監管要求，旨在促進其健康持續發展�！掇k法》規定，保險公司設計費用補償型產品，必須區分被保險人是否擁有公費醫療、社會醫療保險的不同情況，在保險條款、費率以及賠付金額等方面予以區別對待。

　　突出保護消費者利益

　　相比較普通壽險，健康保險專業性強、條款復雜，容易引發合同糾紛、損害保險消費者利益�！掇k法》作出明確規定，強化保險公司銷售健康保險產品時的信息披露義務。

保險銷售管理辦法2

　　這種被監管層定義為“私售”的行為是指：在該行營業網點銷售未經總行批準的各類金融產品，包括但不限于銀行理財產品、證券公司產品、信托公司產品、公司產品、外匯產品、貴金屬產品、各類金融投資公司產品，或未經總行批準，將非銀行理財產品的各類金融產品包裝成銀行理財產品對外。不合規銷售行為是指銷售經總行批準的各類金融產品，未嚴格按照總、分行制定的各項和操作規范要求執行。

　　這些“私售”事件無疑反映出當前國內商業銀行在第三方產品代銷上的混亂局面，凸顯出商業銀行在銷售管理和執行上的缺失。

　　銀行代銷制度形同虛 執行不力

　　近年來，越來越多的包括保險、基金在內的第三方金融產品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時，也有越來越多的包括信托、私募股權等在內的高風險金融產品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。

　　目前監管層并未出臺統一的有關銀行代銷其他金融機構產品的政策法規，而銀監會在《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業銀行理財產品銷售是指商業銀行將本行開發設計的理財產品向個人客戶和機構客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為�！币虼�，對于代銷包括保險、基金、信托等在內的第三方產品，各家銀行一般會經過“分行批準和總行報備”等流程，銀行對于所代銷的產品通常都會進行相應的被機構盡職調查、內部審批、產品甄選、風險控制等制度和流程。

　　但是，部分銀行支行的代銷產品并未經過“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內部審批和風險控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財本金的風險。在已發生的案例中，產品最終不僅無法到期兌付而且產品發行機構涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現了銀行理財經理和支行行長。

　　銀行客戶經理之所以會“鋌而走險”無視銀行內部制度，主要是受“私售”產品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經理在銷售本行自由的理財產品、代銷基金等產品時的提成僅為1‰-2‰，保險銷售提成稍高，但是這些和“私售”產品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產品門檻通常很高，被代銷機構給與銀行客戶經理的激勵也很高，再加上產品預期收益率非常誘人，使得銀行理財經理“義無反顧”加入推銷“私售”產品的大軍。

　　針對銀行代銷第三方產品的亂象，銀監會在2XX2年12月14日發文要求自查，并在30日內向對口監管部門報送自查報告和代銷產品清單明細。銀監會及其派出機構將在此基礎上通過明察暗訪的形式抽查轄內各銀行業金融機構網點。同時，還要求各商業銀行對是否建立對被機構的審慎盡職調查和全行統一的內部審批制度及流程、是否建立持續性跟蹤評價機制、是否對違規行為和重大風險的'被機構建立退出機制等內部制度建設方面的問題進行排查。

　　銀監會這種類似于“亡羊補牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當前銀行理財產品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應的風險管理制度，但是，從長期來看，仍然缺乏針對銀行代銷第三方產品行為的法規，如果從監管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷行為進行約束，而單靠銀行自身“各自為戰”不免可能再度出現由于制度建設不健全、監管不得力而出現類似的道德風險。

　　從業人員缺乏職業操守 暴露銀行管理短板

　　除了“私售”第三方產品以外，在近期的案例中還有銀行理財經理以向客戶銷售銀行理財產品為幌子，理財資金最后卻進了理財經理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發行所謂的理財產品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產品暴露出商業銀行經營管理中的另一個問題，那就就是對銀行從業人員的職業操守教育和嚴格管理的缺失。

　　《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》中明確要求：“銀行業金融機構應將從業人員遵循本指引的情況納入合規管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續的評價和監督機制�！蓖瑫r，還規定“從業人員應自覺抵制欺詐、非法集資及商業賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會交往和商業活動中，廉潔從業，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益�！�

　　但是，從目前情況來看，無論是銀行從業人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業銀行在大力發展包括理財業務在內的中間業務過程中缺乏對現有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業人員足夠的職業操守教育，在業績考核過程中以單一的銷售額作為理財經理的考核指標，致使銀行的支行基層業務隊伍建設處于一種疏于管理的松散狀態中，這使得銀行理財從業人員的道德風險快速上升，并且長期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業人員“鉆空子”甚至“違法亂紀”的心理。

　　另外，在近期出現的案例中，還出現了從業人員在理財產品的介紹過程中，夸大產品預期收益，隱瞞產品風險，甚至不提及產品是非保本產品，致使客戶忽視產品中蘊藏的風險。同時，在理財產品推銷過程中還出現了隱瞞產品重要信息，誤導客戶的情況。

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