銷售人員管理制度15篇（精選）
隨著社會不斷地進步，制度的使用頻率逐漸增多，好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預計目標。想學習擬定制度卻不知道該請教誰？下面是小編精心整理的銷售人員管理制度，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售人員管理制度1
代理公司對銷售人員主要負責以下工作:
a、聘請:銷售人員的聘請主要是由代理公司進行,聘請信息的發放開發商可以協作進行,銷售人員正式入職前,開發商銷售經理以及營銷總監應對其聘請員工進行最終的面試和篩選。
b、培訓:代理公司應制定具體的培訓安排。對新進的銷售人員,代理公司應做好崗前培訓,培訓內容包括:在售項目的基本狀況、房地產專業學問、法律學問、接待流程等,培訓完畢后,由代理公司進行統一考核,在確認可上崗人員名單后,報經開發商審核,審核通過后再進入試用期。后續應統一支配新、老銷售人員的專業化培訓。
新進銷售人員審核流程:代理公司聘請銷售人員--代理公司銷售經理初次審核--銷售總監再次審核--代理公司報開發商審核--雙方審核通過后,進入運用期。
c、考核:
1、代理公司依據銷售安排應組織銷售人員進行實戰演練及考試,考核資料進行存檔,開發商定期進行檢查。
2、如考核不過者進行淘汰并與辭退。銷售人員的辭退首先應由代理公司以書面的.形式提請開發商,雙方確認后方可辦理辭退手續。
辭退流程:代理公司提請辭退人員名單代理公司銷售總監初次審核
開發商銷售總監再次審核雙方確認通過辭退人員辦理手續
d、傭金:銷售人員每月的薪酬不得低于之前開發商已制定的標準,詳細狀況如下:
1)、底薪每月不的低于開發商已制定的標準;
2)、提成比例:a、完成任務指標的提成比例是:0.13 %;b、未完成指標的提成比例是:0.09%;c、超額完成指標的提成比例是:0.2%。
e、代理公司對銷售人員的薪酬待遇如要進行,必需書面給與開發商審核,最終確認后方可執行。房產經紀公司銷售人員薪金管理制度
銷售人員管理制度2
銷售中心管理制度匯總涵蓋了組織架構、職責分工、銷售流程、客戶管理、業績考核、激勵機制、培訓發展、合規經營等多個方面，旨在構建高效、有序的銷售運營環境，提升團隊績效，保障公司業務的持續增長。
內容概述：
1.組織架構：明確銷售中心的部門設置、職務劃分及匯報關系，確保責任清晰、協作順暢。
2. 職責分工：定義各職位的工作內容和職責，確保每個成員明確自己的工作范圍和目標。
3.銷售流程：制定標準化的銷售流程，從客戶接觸、需求分析到合同簽訂，保證流程規范化。
4.客戶管理：建立客戶信息庫，規范客戶跟進和服務流程，提高客戶滿意度。
5.業績考核：設定科學的業績指標，定期進行業績評估，為員工提供公正的`評價標準。
6.激勵機制：設計合理的薪酬與獎勵體系，激發員工積極性和創新精神。
7.培訓發展：提供持續的學習和發展機會，提升員工專業技能和銷售能力。
8.合規經營：強調遵守法律法規，遵循公平競爭原則，確保銷售活動的合法性。
銷售人員管理制度3
銷售信息管理制度的重要性不言而喻。它有助于：
1. 提升銷售效率：準確的信息能幫助銷售人員快速定位客戶需求，提高成交率。
2. 優化決策：通過數據分析，企業能及時調整銷售策略，適應市場變化。
3. 建立信任：保護客戶隱私能增強客戶對企業的'信任，鞏固客戶關系。
4. 防范風險：嚴格的保密措施可以降低信息泄露帶來的法律風險和商業損失。
銷售人員管理制度4
第一項：工作職責
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質量、環境管理體系。
二、認真執行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規定和政策。
三、銷售人員是企業的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。
九、協調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發點，力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。
十一、簽署的`銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發貨手續。對于沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。
十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷
貨款，一經發現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。
十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規定期限結算貨款，結款以先結時間長
的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準后方可辦理退貨手續。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發票方可報銷。
二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批準后執行。
二十三、無特殊情況，不按時填交公司規定的相關報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。
二十七、保守商業秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項：薪資、提成規定
薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規定執行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發放。七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經費。
八、年終業績獎勵規定：月銷售任務2萬元納入業績累計額。
80萬元：20xx元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：20xx元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，遵守職業道德，起模范帶頭作用。
本規定自20ｘｘ年9月1日起實施。
銷售人員管理制度5
房產經紀公司銷售人員工服管理制度
第一條銷售人員工服及工牌由公司統一設計、制作,所屬權歸公司全部。
其次條銷售人員工作時間必需著工服,并保持工服的整齊。
第三條凡統一制裝而在工作時間內未穿著工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門月度考核扣0.5分/人次。
第四條銷售人員在領用工服時需交工服折舊費500元/套。
第五條銷售人員離職時或須要換新工服時需將已領工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經行政人事部檢查無破損、污跡后方可全額退還工服折舊費。
第六條銷售人員在職期間,因個人緣由使工服受到破損,視情節賜予懲罰。
第七條銷售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費用由丟失者自負。房產經紀離職銷售人員傭金管理方法
房產經紀公司離職銷售人員傭金管理方法
依據房地產行業受市場影響、銷售人員流淌性較大的特點,結合××房地產經紀公司的實際狀況,為了保障銷售人員和公司的利益,本著客觀、公正、求實的原則,對離職銷售人員的傭金計提,特制定本管理方法。
一、銷售代表離職:
(一)銷售代表傭金計提的依據是所負責客戶已經支付的房款,按相應的比例(依據指標完成率發放的不同而定)計提,并按計提總額的100%發放。
(二)離職銷售代表的后續工作由銷售部經理依據相應規定支配交接給指定銷售代表。
(三)離職銷售代表的傭金計提,依據其提出離職申請時客戶已交納(到帳)的款項,分為以下幾種處理方法:
1、假如客戶只交納保留金、定金,離職銷售代表不提取傭金。該客戶的后續款項由指定銷售代表負責辦理。傭金提取按第(一)條款的規定計提并發放給指定銷售代表。
2、假如客戶已經交納部分房款,該部分傭金按本方法第(一)條款的規定計提并發放給離職銷售代表。該客戶的后續款項由指定銷售代表負責辦理。傭金提取按第一條款的規定計提并發放給指定銷售代表。
3、假如客戶貸款已經到帳或者貸款所需資料和程序均已辦完,只待放款,按本法第(一)條款的規定計提并發放給離職銷售代表,但入住后應發放的20%部分,將不再發放,該客戶的后續工作由指定銷售代表負責辦理,入住手續辦理完畢后次月底按每單200元計提并發放給指定銷售代表。
(四)離職人員的傭金在辦理完畢相關手續一月后發放,以防中途有退房的狀況發生。
二、銷售主管、銷售經理離職:
銷售主管、銷售經理傭金計提的依據是所負責小組或部門當月的回款凈額,按相應的比例(依據累計指標完成率的不同而定)計提,并按計提總額的100%發放,假如銷售主管、銷售經理中途離職,傭金一個月后發放。食品公司銷售人員管理方法
食品股份公司銷售人員管理方法
1.總則
1.1.制定目的
為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本方法所規范的體制管理之。
b)權責單位
(1)營銷總公司負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。
(2)副董事長負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理方法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之須要,其出勤打卡按下列規定辦理:
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理方法之規定外,應善盡下列之工作職責:
2.2.1部門主管
(1)負責推動完成所轄區域之銷售目標。
(2)執行公司所交付之各種事項。
(3)督導、指揮銷售人員執行任務。
(4)限制存貨及應收帳款。
(5)限制銷售單位之經費預算。
(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。
(7)按時呈報下列表單:
a、銷貨報告。
b、收款報告。
c、銷售日報。
d、考勤日報。
(8)定期探望轄區內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
(1)基本領項
a、應以謙恭和氣的看法和客戶接觸,并留意服裝儀容之整齊。
b、對于本公司各項銷售安排、行銷策略、產品開發等應嚴守商業隱私,不得泄漏予他人。
c、不得無故接受客戶之款待。
d、不得于工作時間內兇酒。
e、不得有挪用所收貨款之行為。
(2)銷售事項
a、產品運用之說明,設計及生產之指導。
b、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。
c、客戶埋怨之處理。
d、定期探望客戶并匯合下列資料:
a、產品品質之反應。
b、價格之反應。
c、消費者運用量及市場之需求。
d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業動態及信用。
f、新產品之調查。
e、定期了解經銷商庫存。
f、收取貨款及折讓處理。
g、客戶訂貨交運之督促。
h、退貨之處理。
i、整理各項銷售資料。
(3)貨款處理
a、收到客戶貨款應當日繳回。
b、不得以任何理由挪用貨款。
c、不得以其他支票抵繳收回之現金。
d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
e、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,削減壞帳損失。
f、貨品變質可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
g、不得向倉庫借支貨品。
h、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交方法》辦理外,并得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管
(1)移交事項
a、財產清冊。
b、公文檔案。
c、銷售帳務。
d、貨品及贈品盤點。
e、客戶送貨單簽收聯清點。
f、已收未繳貨款結余。
g、領用、借用之公物。
h、其他。
(2)留意事項
a、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
b、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
c、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。
2.3.2.銷售人員
(1)移交事項
a、負責的客戶名單。
b、應收帳款單據。
c、領用之公物。
d、其他。
(2)留意事項
a、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
b、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。
c、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室(監交人由銷售主管擔當)。
3.工作規定
3.1.工作安排
3.1.1.銷售安排
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售安排表》,制定個人之《年度銷售安排表》,并填制《月銷售安排表》,呈主管核定后,按安排執行。
3.1.2.作業安排
銷售人員應依據《月銷售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核準后實施。
3.2.客戶管理
(1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
(2)銷售人員應依據客戶之銷售業績,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售安排及客戶探望安排之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
(1)銷售人員依據作業安排執行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷售工作日報表》。
(2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
(3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準,不得隨意變更售價。
(2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷售管理
(1)各銷售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。
(2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
(1)有銷售人員收款,必需于收款當日繳回公司財務。
(2)銷售人員應于規定收款日期,向客戶收取貨款。
(3)所收貨款如為支票,應剛好交財務辦理銀行托收。銷售人員績效獎金管理方法
銷售人員績效獎金管理方法
第一條為激勵銷售人員發揮工作潛能,主動拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本方法。
其次條本方法的實施對象為公司銷售業務代表以及銷售業務的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條嘉獎計算的標準時間為每月月初至月末。
第四條銷售業務代表嘉獎方法。依據銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。
1.計算公式。
�、黉N售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額× 100%
說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂
過低或某些突發事務出現,而非銷售人員個人努力的結果)。
�、谑湛钸_成率=貨款回收率× 60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40% 。
說明事項:
a.貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。
b.現金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應加75天。
c.收款基準日為次月10日。
d.后項的分子數90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。
�、劭蛻艚灰茁�=∑每日交易客戶數/250×50%+當月交易客戶數/總客戶數×a
說明事項:
a.等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最至少每天應探望10位客戶。因前項的50%加后項的a的百分數超過100%,所以限定30%為最高限。)
b.當月交易客戶數對客戶不行重復計算。
c.總客戶數在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數是銷售人員負責區域內的有往來的客戶總數)
2.嘉獎金額標準。
第五條銷售業務主管人員嘉獎方法。
1.計算公式:
產品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產品銷售目標金額×5%
2.嘉獎金額(如下表)。
產品銷售達成率(%)獎金(元)
121~150500×達成率/120
100~120 5000
90~99 3500
80~89 20xx 79 0
第六條獎金的核算單位。
由領取獎金的單位負責計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發放日同時發給�；丝茟磿r進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條獎金領取的'限制條件。
1.若有舞弊隱瞞及不正值的虛偽銷售、收款及虛設客戶冒領獎金的事情,一經查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲得獎金的資格,同時按人事管理規定另行處置。
2.當月該銷售業務代表若發生倒賬事務,除該員及其所屬主管人員不得領取該月獎金外,還要依照倒賬賠款方法處理。
第八條國外銷售部的嘉獎方法另行探討。
第九條本方法自×月×日起實施。并依據實際狀況加以修改。
公司銷售人員工資管理方法
公司銷售人員工資管理方法
第一章一般規定
第一條公司銷售人員,包括營銷總部、營銷中心.銷售中心、辦事處全部員工的工資待遇,除有特別規定外,均應依照本方法辦理。
其次條本方法由人力資源部制訂,并呈報總經理核準實施,如有未盡事宜,由主管銷售的副總及各銷售部門經理提出,與人力資源部共同協商后修正再公布實施。
第三條本方法于每年年底依據公司的經營狀況重新修訂一次。
其次章工資制度
第四條營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責人的工資收入實行年薪制。
(見第三章年薪制)
第五條一般銷售人員的工資收入實行月薪(基礎工資)加績效獎金制。 (見
第四章基礎工資和第五章績效獎金)
第三章年薪制
第六條營銷總部、營銷中心、銷售中心、辦事處負責人的年薪標準由公司經理睬確定。共分為四個等級標準,如下表:
等級年薪標準(萬元)
營銷總部營銷中心營銷中心辦事處
第七條年薪由基薪和風險收入兩個部分構成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發放;風險收入占年薪的40%,按年度發放。
第八條基薪月度發放標準按下列公式計算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經確定,年度內不再變動。
第九條風險收入按年度公司銷售指標完成狀況和個人負責區域銷售指標完成狀況考核浮動發放。如下表:
銷售目標達成度與風險收入發放比例
銷售目標
達成度60%65%70%75%80%85%90%100%
風險收入
發放比例60%65%70%75%80%85%90%100%
第十條風險收入年度發放標準按下列公式計算:風險收入=年薪×40%×風險收入發放比例。
第十一條各銷售部門負責人按規定領取應得年薪外,不再另外享受一般銷售人員的基礎工資和績效獎金。
第四章基礎工資
第十二條一般銷售人員的月工資為基礎工資,基礎工資分為四個等級標準,如下表:
等級一二三四
金額(元)
各等級內級差相同。
第十三條公司依據各銷售員的營業實力、工作實績、勞動看法等要素,確定不同的基礎工資標準。
第十四條新進銷售人員依據本人的技能、銷售經驗、銷售年限確定基礎工資標準。試用期兩個月,試用期工資按基礎工資的70%發放。
第五章績效獎金
第十五條績效獎金依據各銷售員的綜合業績,每季度發放一次�？己说燃壟c獎金標準如下表:
考核等級考核分數獎金(元)
a等86分以下
b等76-85分
c等60-75分
d等55-60分
銷售人員管理制度6
一、人員能在當天返回的不視為出差。
二、出差申請程序及管理辦法
1、申請出差流程：凡營銷中心業務員申請出差均需寫一份出差計劃交于部門主管處并注明出差地點、事由及計劃出差時間及聯系電話，部門以下的人員(不含部門經理)由部門經理審批，部門經理出差由副總或其授權人批。
2、出差返回時，需及時書面匯報本次出差效果、工作完成情況和返回時間等，并辦好相關的手續。原則上各片區業務人員應堅守崗位。
3、未接到總部的通知和無特殊原因的情況下，均不得擅自回總部。特殊原因需提供事實、證據。各區域主管以定期的形式回總部匯報工作。否則不予報銷此出差的費用，主管人員及財務亦不得審批。
三、出差報銷規定
加強公司業務人員的出差管理，特對出差報銷作如下規定：
1、差旅總費用包括：旅途交通費、住宿費及其它公司規定能報銷的雜費。
2、旅途交通費包括：各類車票、船票、機票寺交通工具及機場建設費、旅途保險費，必要的行李托運費等均可憑票實報實銷。
四、出差期間因公支出的下列費用，準予據實報銷。
1、按規定的級別乘坐的火車、汽車、豪華大巴、飛機及夜間到達乘坐的市內計程車(只限一次)及特殊情況需乘坐的'(特殊情況按第七點規定)，均須出具統一的票據。
2、以上如確屬無法提供統一票據的可出具證明單，呈部門主管確認后方可報銷。
3、業務人員出差應扎實提供真實的憑證，如憑證私自涂改和無法辨認的，不予報銷。
4、出差人員乘座交通工具標準：
飛機火車汽車輪船
須批準
硬臥大巴二等
5、市內交通費，伙食及住宿補貼標準(按以下限額內、按票據實報實銷)：
職位項目補貼標準(元天)
北京、廣州、天津、重慶、上海、深圳
省會及廈門、泉州、寧波、溫州、東莞、珠海、中山、蘇州、無錫、常州
其它地區備注
總部經理級以上
住宿250 150 120
伙食40 30 30
市內交通30 20 20
區域主管
住宿150 100 80
不適用于設立辦事處的人員
伙食20 20 20
市內交通15 15 15
業務代表
住宿80 60 40
伙食15 15 15
市內交通15 15 15
到有租房的辦事處的區域出差，原則上需到辦事處住宿。同性三人以內一同出差，本著節約原則，只許一個標準間住宿費。
五、員工出差差旅費應據實核報，不得弄虛作假，否則費用不予報銷，情節嚴重的予以開除。
六、出差費用報銷流程
報銷人申請→部門主管復核→會計審核→總經理或授權人審批
1、報銷人申請：需將所有的票據整理好，報部門主管審閱。
2、部門主管初核：根據報銷申請人所提供的先前備案的出差計劃表進行了解、調查。
3、會計審核：會計對出差人員的報銷單據的真實性、合理性、有效性進行審定。
4、總經理審批：總經理或其授權人根據會計審定的報銷單據的審批。.出差人員憑總經理審批過的報銷單據到出納領款。
七、本地區駐外人員交通補貼：駐外人員交通費可根據工作實際情況按票據實報實銷，業務人員外出需經區域主管同意，報銷時需附外出行車票據后注明往返路址，區域主管應認真做好監控工作。如發現弄虛作假的區域主管及當事人按報銷單據金額的十倍處罰。
銷售人員管理制度7
銷售人員管理制度的重要性不言而喻。一方面，它能規范銷售行為，保證銷售活動的.合規性，降低法律風險；另一方面，通過明確的職責劃分和考核標準，可以提高銷售團隊的工作效率，激發其潛能，從而推動公司業績增長。此外，良好的激勵機制有助于吸引和留住優秀的銷售人才，進一步鞏固企業的市場地位。
銷售人員管理制度8
考勤管理是為加強和提升員工績效和本公司績效,提高勞動生產率,以下供應一則公司銷售人員考勤管理規定資料,望各位從中有所啟發,加強員工考勤管理。
1、考勤是企業管理的基礎工作,是計發工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據,各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。
2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作,每月26日前(節假日順延)將所轄區域人員的.考勤簽到表及所在區域人員的考勤統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售安排部,銷售安排部每月27日將銷售公司全部人員的考勤結果和缺勤人員狀況填寫考勤統計表匯總后(包括相關考勤憑證)報送公司人力資源部。
3、區域經理請假須經銷售安排部部長審核,分管副總審批,報人力資源部備審;
4、由于銷售工作的流淌性及分散性,銷售的區域經理及業務人員在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次,不得托付他人簽到、代人簽到或提前簽到,否則雙方均以曠工處理。
5、區域銷售業務員出外聯系業務必需經區域經理批準并匯報日程,銷售安排部隨機抽查。發覺私自外出做與工作無關的業務,未經請假或假滿未續假而擅自不回者,視為曠工。
銷售人員管理制度9
目的：
打造一支有戰斗力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成為企業經營戰略和市場策略的有力執行者。
適用范圍
適用于營銷事業部全體員工，為了加強對營銷事業部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養
營銷部員工應立足于成為規范的高素質的職業營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業素養方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養和維護。
1：著裝及儀容
u 營銷部員工宜著職業裝上班，周五可穿得比較休閑;
u 服裝整潔干凈，注意領口和袖口衛生;
u 男員工不留胡須，頭發整潔;
u 女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
u 學會微笑對人，注意傾聽;
u 多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮;
u 反應靈敏、迅速
u 辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現其他打瞌睡等非職場行為
u 公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底
3：電話
u 電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代為接聽并記下對方電話以便回電。
u 與客戶通電話，一般不得主動提出結束電話
u 傳真發出后，應主動電話聯系傳真結果
4：職業素養
u 誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會u 瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業聲譽u 拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質和個人修養
u 快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神
二：內部管理管理
1：請假及調休制度
1.請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。突發事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續。
2.調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。
3.請假時光半天以內，向部門經理口頭申請
2：值日制度
u 值日時光
輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。
u 值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理(3)公共衛生清理
u 頂替制
若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。
u 周清潔制度
每周六下午5：30，全員進行一次徹底的衛生清掃。
3、總結制度
u 按照公司規定，每人填寫每周工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。
u 各部門經理每周五提交<營運問題匯總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交
《年度工作進度控制表》。(出差例外，但須補交)
u 出差人員須提交出差報告。
4、培訓伙伴制度
u 新員工到崗后，部門經理為其指定一位老員工作為其培訓伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓伙伴請教 u 老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態
u 對老員工的考核項目中，新員工的.成長將作為一個考核的重要方面
5、項目負責制
u 部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結果評估;
u 該項目負責人征得部門經理同意，有權根據項目狀況征集人員和相關資源，相關人員務必
全力支持
三：例會制度
1、部門經理例會制度
u 時光：每周在營銷事業部會議室一次。
u 形式：采用報告、座談、培訓等形式進行
u 資料
1.近期工作出現的問題，如何解決;
2.公司最新政策、市場策略;
3.各銷售部經理討論各區域市場狀況;
4.員工就市場動態提出自己的看法;
5.培訓及培訓反饋報告
2、各部門例會制度
u 由各部門經理制訂內部會議制度。每周提交會議紀要。
u 銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報。
四：相關表格
1：“請假單” 用于請假。
2：“調休單” 用于調休。
3：“派車單” 用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯系單” 用于部門間傳遞信息。
5：“請購單” 用于部門請購辦公用品。6：“付款申請單” 用于申請費用。
7：“費用報銷單” 用于接待費、差旅費之類的費用報銷。
8： 傳真/信件：傳真及信件要按標準格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度10
銷售人管理制度是一套旨在規范銷售團隊行為，提升銷售業績，優化客戶關系管理，以及確保銷售流程高效運行的體系。它涵蓋了人員選拔、培訓發展、績效評估、激勵機制、客戶服務等多個關鍵環節。
內容概述：
1.人員招聘與選拔：明確銷售崗位的任職資格，制定公正透明的招聘流程。
2. 培訓與發展：定期進行產品知識、銷售技巧、客戶服務等方面的培訓。
3.銷售目標設定：根據公司戰略設定清晰、可衡量的銷售目標。
4.績效管理：建立公平的業績評估體系，以銷售額、客戶滿意度等指標為依據。
5.激勵制度：設計合理的薪酬與獎勵機制，激發銷售團隊的`積極性。
6.客戶關系管理：規范客戶接觸和服務流程，維護良好的客戶關系。
7.工作規范：制定銷售流程、報告提交、會議參與等工作標準。
銷售人員管理制度11
一、制定目的：
為了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規范的制度執行。
三、銷售人員工作職責：
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：
1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。
2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章后方可生效。
3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業秘密，不得泄露；如有發生第一次給予警告，再次發生，直接辭退。
4）嚴禁以不正當手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。
5）貨款處理：
�、偈盏截浛顟斎战坏焦矩攧�。
�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛�，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6）務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，持續賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。
7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態及發展方向，并建立往來客戶良好的人際關系。收集市場需求量的變化、同行業價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。用心發展新客戶。
8）及時了解客戶項目的進度，每日生產、銷售量及時上報至統計人員。
9）執行公司所交付的相關事宜。
四、統計人員職責：
1）及時、準確的統計過磅員上報的'每日過磅單據。
2）設立單獨的合同臺賬，包括：
a、合同名稱
b、瀝青混合料型號、單價
c、付款方式
d、合同簽訂人信息。
3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。
4）針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。
5）次月5日前上交單月工地各統計報表。
銷售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規范的制度執行。
三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：
1、考核方法及獎勵方法：
�、侏剟罱痤~為單個項目瀝青混合料銷售數量（噸）x元；
�、陧椖堪凑蘸贤M行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節點銷售瀝青混合料數量（噸）x元x50%。
�、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。
�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。
銷售人員管理制度12
銷售人員管理制度的重要性不言而喻。它能保證銷售團隊的'專業性和效率，降低員工流動率，提高客戶滿意度。良好的管理制度可以塑造公司的市場形象，增強競爭力。它有助于培養員工的職業素養，促進企業的長期發展。
銷售人員管理制度13
一、 工作時間：
1、 店面實行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8點到17點半，大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）
6、 法度節假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點進行上班報到！
2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊活動基金
3、17點前離開的，視為早退，發生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準留過長頭發，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發現，扣發100元，納入團隊活動基金
5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯系，我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點
四、例會制度
1、每周一晚上5點全體員工召開周例會
2、會議內容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結及問題點
�。�2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標，列出主要事件
五、衛生制度
1、店面各區域衛生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛生
3、衛生標準如下：
�。�1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
�。�2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區域無蜘蛛網
�。�4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
�。�5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺
放對應彩頁
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準則
�。�1）不串崗，不脫崗
�。�2）個人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發現一次口頭警告，如屢教不改扣發工資50元
�。�3）員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發型
�。�5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體
�。�7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客
�。�8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客
�。�10）不得在展廳內游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵
�。�12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任
一、財務處工作制度
1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規范》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策，加強會計核算和財務監督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作斗爭。
2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《云南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對于臨時必須的開支，應按審批手續辦理。
3、根據醫院事業發展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨床和科研經費的需要，辦理會計業務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。
4、加強醫院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，并會同有關部門做好經濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字后，方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據，出差或因公借支，須經院領導批準，任務完成后及時辦理結帳報銷手續。
6、會計人員要及時清理債權和債務，防止拖欠，減少呆帳。
7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產（房屋、設備、家具、藥品、器械等）和流動資產（藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財進行經常性的監督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。
8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領導批示處理。
9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規定辦理。
10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。
二、財務管理規定
1、預算編制按照事業發展計劃，采取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管部門批準后，由財務處統一掌握執行。
2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結余。
3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支范圍，按照批準的預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計后，報院領導審批，方可購買和實施。
5、在院長統一領導下，各項支出由財務處統一安排，掌握使用，根據批準的預算，由有關職能部門負責，按制度規定及定額標準，實行指標控制。
6、各職能科室預算內開支，要提出資金使用計劃，由財務處審核后執行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審核后，由院長批準執行。
7、固定資產實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。
10、衛生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。
11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。
12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規定未盡事宜，按有關制度規定執行
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發放效益獎金。
一、底薪
有一些行業或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業績完成情況直接相關，根據業績完成率按比例或即定的標準發放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發放，其余部分和任務完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發放
無任務底底薪每月固定發放，與銷售目標完成情況無關
任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發放，另一部分根據目標完成率核算發放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業發展階段企業
規模品牌知名度管理體制客戶群優勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩定有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業快速占領市場，或在企業開拓新業務和新市場時利于占領市場先機
三、提成
關于提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎
對于公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在復雜的市場環境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字游戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純為了追求業績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷，其在計劃經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮，業內競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施，而在業務趨于成熟時，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰性，所以對于剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經驗的銷售人員，他們已經具備一個合格銷售的素質，也就是職業成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。
提成的基礎公司發展階段公司戰略導向客戶信用銷售人員公司經營風險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當前現金流，
創造未來現金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財務風險，持續現金流信用風險大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設高了，對于個人激勵性增大，但企業的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發客戶，從而企業的利潤也無從談起了。一般而言，大的.前提是根據公司的運營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時，比例可以適當的低一些，因為個人努力在銷售中占的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創的企業可考慮在公司能承受的范圍之內，適當地提高比例，因為沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發展。
另外一個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優點缺點
完成目標后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品，實現盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標后降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值，并努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
四、銷售經理薪酬設計
一些公司對銷售經理的薪酬都采用既和個人業績掛鉤，又和團隊業績掛鉤的作法，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有為數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發展和個人的成長。
五、薪酬兌現
無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現環節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。
及時兌現原則
根據心理學的調查結果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產品特性和回款周期的不同，兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時性，又考核到公司的經營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時由于銷售人員業績明顯高于目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。
8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發傭金。
11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發上月薪金。
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。
b)權責單位
�。�1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門主管
�。�1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。
�。�2）執行公司所交付之各種事項。
�。�3）督導、指揮銷售人員執行任務。
�。�4）控制存貨及應收帳款。
�。�5）控制銷售單位之經費預算。
�。�6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。
�。�7）按時呈報下列表單：
A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。
�。�8）定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
�。�1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷售事項
A、產品使用之說明，設計及生產之指導。
B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產品品質之反應。
b、價格之反應。
c、消費者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業動態及信用。
f、新產品之調查。
E、定期了解經銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管
�。�1）移交事項
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務。
D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯清點。
F、已收未繳貨款結余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。
2.3.2.銷售人員
�。�1）移交事項
A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。
3.工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。
3.1.2.作業計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。
3.2.客戶管理
�。�1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
�。�2）銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
�。�1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。
�。�2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
�。�3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
�。�1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。
�。�2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷售管理
�。�1）各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。
�。�2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。
�。�2）銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
�。�4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
第一章一般規定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。
第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。
第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請
表”，并呈報主管批準。
第二章銷售人員職責
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：
(一)注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執行公務過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;
(二)向客戶說明產品性能、規格的特征;
(三)處理有關產品質量問題;
(四)會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：
1.客戶對產品質量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態信用;
6.新產品調查。
(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進展;
(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應將必須時期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。
第二十條銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章業務報告
第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
�。ǎ常嘭焼挝�
銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨浝碡撠煴巨k法制定、修改、廢止之核準。
�。保矊嵤┺k法
�。ǎ保┌菰L目的
�、偈袌稣{查、研究市場。
�、诹私飧偁帉κ�
�、勐摻j客戶感情；
強化感情聯系，建立核心客戶；推動業務量；
結清貨款。
�、荛_發新客戶。
�、菪庐a品推廣。
�、尢岣弑竟井a品的覆蓋率。
�。ǎ玻┌菰L對象
�、贅I務往來客戶
�、谀繕丝蛻�。
�、蹪撛诳蛻�。
�、芡袠I。
�。ǎ常┌菰L次數
根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。
�。保嘲菰L作業
�。ǎ保┌菰L計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
�。ǎ玻┛蛻舭菰L準備
�、倜吭碌讘岢鱿略驴蛻舭菰L計劃書。
�、诎菰L前應事先與拜訪單位取得聯系。
�、鄞_定拜訪對象。
�、馨菰L時應攜帶物品的申請及準備。
�、莅菰L時相關費用的申請。
�。ǎ常┌菰L注意事項
�、俜b儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
�、郯菰L過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
�、馨菰L時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
�。ǎ矗┌菰L后續作業
�、侔菰L應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
�、诎菰L過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
�、郯菰L后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。
一、基本管理
1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動,以利于業務的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃并實施;
3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經理每天審核,給予協助與輔導;
4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動,不得無故缺席;
二、部門例會管理
1、銷售部建立例會制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結分析會
2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會內容應提前準備,并列好早會行事歷、計劃表,預先公布;
(2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量,并做書面記錄。
3、早、夕會經營應達成的目的:
(1)、掌握業務人員工作進展,落實活動量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能;
(3)、交流工作經驗,激勵業務人員工作士氣;
(4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業務人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業文化。
4、其他會議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初 )
2、銷售人員應按公司規定出勤;
3、銷售人員請假應填寫請假條,經書面批準后方可獲假;銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理核準,超過三天者,由銷售總監核準。
4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時可請事假;
(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書;
(3)、婚假、產假參照國家相關規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產假除外);
(2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續,逾期未銷假者視同缺勤,超過規定時間按離職處理。
四、 員工培訓
培訓是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷售實務訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
一、自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
�。ㄒ唬﹩柡脮r，態度要真誠，面帶微笑，動作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
�。ǘ⿲ζ渌艘惨c頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時，應雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r，不妨問寒問暖。
�。┤魧Ψ截撠熑瞬辉�，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
�。ㄆ撸┤魧Ψ胶苊�，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
�。ò耍┳⒁獠祛佊^色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。
�。ň牛蚀_地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閑聊開始
推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
�。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態。
�。ǘ┳⒁獠灰仙Ｕ�，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
�。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋�人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮姾镁褪�，一旦發現對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
�。┰陂e聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
�。ㄆ撸┰诮徽勥^程中，注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
�。ň牛┰诮徽勥^程中，要注意至始至始給予對方優越感。
�。ㄊ┰诮徽勥^程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
三、業務洽談
在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業務。
�。ㄒ唬┣⒄勥^程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
�。ㄈ┫蚩蛻舸_定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收入，資金周轉等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。
�。┻m時地拿出樣品，輔助推銷。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т�，以哀求的口吻要求對方訂貨。
�。ò耍┳⒁鈶鹇詰鹦g，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r格時，一方面申明企業無利可圖（舉成本，利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊攲Ψ骄芙^訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。
�。ǘ┤魧Ψ教岢鲑Y金周轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。
�。ㄈ┤魧Ψ交卮鹭撠熑瞬辉�，應問明負責人什么時候回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯系，也可請對方提出大致意向。
�。ㄋ模┤魧Ψ教岢霈F在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。
�。ㄎ澹┤魧Ψ较觾r格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然后舉實例。與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售后服務系統。
�。┤魧Ψ教岢鲇善渌麖S家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
�。ㄆ撸┤魧Ψ姜q豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。
�。ò耍┤魧Ψ綄ψ约旱耐其N工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務聯系關系，基于對對方的充分信任等。
�。ň牛┤魧Ψ教岢鲆延写尕洉r，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨，并列舉具體數字，說明對方現有存貨結構上的弱點。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢鐾素�，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
�。ㄊ唬┤魧Ψ狡闷渌髽I產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發生類似問題。
�。ㄊ模┤魧Ψ教岢霾捎靡棕浗灰追绞綍r，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
�。ㄊ澹┤魧Ψ侥蛔髀�，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復講明來意。
2.尋找新話題。
3.詢問對方最關心的問題。
4.提供信息。
5.稱贊對方穩健。
6.采用激將法，迫使對主開口。
五、善始還要善終
當洽談結束時，并不意味著大功告成，推銷員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎。
�。ㄒ唬┫驅Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強合作的意向。
�。ㄈ┰儐枌Ψ较乱淮吻⒄劦木唧w時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰儐枌Ψ绞欠裼袀�人私事，需要自己幫忙。
�。ㄎ澹┫驅Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業效益為根本，運用規范銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊�，F根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。
二、銷售人員職責 崗位：營銷總監
營銷總監是實現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是：
1、 全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售團隊。
2、 根據公司全年工作計劃，布置年度工作任務，分解至各區域并制定部門工作計劃。
3、 負責督促、檢查并指導各區域市場銷售人員的工作，落實工作進度。
4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經理匯報工作情況。
5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的審核工作，協助財務部和總經理合理做好內部控制。
6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等權限，制定客戶等級評定標準。
7、 根據客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應收賬款’回收安全。
8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度，根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。
9、 制定業績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調動銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。
12、做好市場調研，定期召開工作會議，掌握市場動態�？偨Y經驗，并根據實際情況，適時調整工作方案。
13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創新意識，不斷創造工作業績。
14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。
銷售人員管理制度14
銷售報表管理制度對于企業的運營至關重要：
1. 提供決策依據：準確的銷售數據幫助企業領導者做出明智的商業決策。
2. 監控業務績效：通過定期的銷售報告，可以評估銷售團隊的`表現和效率。
3. 風險管理：及時發現潛在問題，預防損失，確保業務的穩定發展。
4. 客戶洞察：通過對客戶行為的分析，優化產品和服務，提升客戶滿意度。
銷售人員管理制度15
銷售管理制度是企業運營中不可或缺的一環，它旨在規范銷售團隊的行為，提高銷售效率，確保銷售目標的達成。制定這一制度需要考慮多方面的'因素，包括銷售人員的職責、銷售流程、績效管理、客戶關系管理以及激勵機制等。
內容概述：
1.銷售人員職責：明確銷售人員的工作范圍，如新客戶開發、維護現有客戶、銷售目標達成、市場調研等。
2. 銷售流程：規定從客戶需求識別、產品介紹、報價、談判到合同簽訂的整個過程，確保流程標準化和高效。
3.績效管理：設定銷售指標，如銷售額、新客戶數量、客戶滿意度等，定期評估和反饋。
4.客戶關系管理：規定如何有效維護客戶關系，包括客戶溝通、問題解決、售后服務等。
5.激勵機制：設計合理的薪酬體系，包括底薪、提成、獎金等，以及晉升通道和培訓機會。
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