銷售的提問和傾聽

銷售的提問和傾聽

　　銷售人員都知道，嘴巴就是生產力，這個一點都不夸張，銷售語言藝術中的提問和傾聽技巧都是通過嘴巴進行的，那怎樣提問和怎么傾聽才能得到客戶的青睞呢。

　　銷售語言藝術之提問和傾聽

　　掌握提問技巧的好處

　　很多時候，那些經驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。

　　中醫講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用，銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處。

　　有利于把握客戶需求

　　通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更準確的把握。

　　可以保持良好的客戶關系

　　銷售人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

　　可以掌控談判過程

　　主動發出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節以及今后與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關系的機會。

　　可以減少客戶之間的誤會

　　在與客戶溝通的過程中，很多銷售人員都經常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什么，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發生。

　　所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該根據實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然后根據具體情況采取合適的方式進行處理。

　　提問是與客戶的交流，但是傾聽也是對客戶的尊重，好的傾聽有哪些障礙呢，一個好的傾聽者要做到哪些點呢？

　　傾聽需要克服的障礙 傾聽之前形成自己的主觀意見，想好了準備說什么； 在對方沒有全部講完之前就決定了怎么做；一個好的傾聽者要做到6點 尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。 適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。 有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急于回答。 理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。 問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。 如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

　　對照一下，哪些是我們己經做到了的，哪些是我們還沒做到的。銷售語言藝術是幫助實現銷售結果的過程，如果過程順利了。那么結果就會是好的。畢竟，對于銷售人員來說，結果才是最重要的。

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