銷售人員提問的技巧

銷售人員提問的技巧

　　今天最新報道，說明年會有近800萬畢業生求職，人社部相關負責人表示未來5年的就業情況，會在經濟下行壓力增大時，人和崗位不匹配將導致“招工難”和“就業難”。我相信市場不管在什么情況下，永遠都是缺少優秀人才的，所以在工作生活中，要不斷給自己充電，保持你的優秀，才是最好的解決難題的路徑。下面是小編整理的銷售人員提問的技巧，希望對你有所幫助！

　　以下的經驗內容，我會分享一下關于作為市場人員，你在跟客戶溝通的過程中，應該怎樣向客戶提問？又應該問什么呢？

　　我將一下的內容歸結為這個幾個方面，分別是：

　　客戶的現狀問題、了解客戶的困難、將客戶的隱藏需求轉化為顯性需求和給客戶一個理性的理由——明確價值。

　　關于客戶的現狀問題，就是你對客戶的目前情況了解了哪一些？客戶在沒有成交之前，會存在很多的問題，為了了解客戶可能存在的不滿和問題，我們需要進行詢問。因為客戶不可能主動告訴你他有什么不滿或者問題，你只有自己去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。

　　要想得知以上所述的情況，唯一的途徑就是：提問。

　　通過提問，聊一些有關或無關的問題，來把握客戶的動向。

　　不過有一點要說明的是，在了解客戶的一些現狀問題時，要注意把握分寸，不能把客戶問的不耐煩，這就不好了。那應該怎么做呢？

　　因為提問是最好了解現狀的路徑，話問出去很容易，找出現狀問題也很容易，就是因為這樣，所有我們很容易犯一個錯誤，有問題就是直接脫口而出了，事前沒有做任何的準備。這樣做不是不可以，問題就出在一旦次數過多，或者問題問的沒有相應的深度，會使客戶產生一種反感和抵觸情緒。為了避免這種情況的發生，建議你在提問之前一定要有所準備，把你要問的所有問題，編排好，刪除一些不必要的問題，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題，如果客戶不反感，可以適當在溝通閑聊的時候，涉及一些其他的內容。

　　了解客戶的現狀之后，就要知道客戶在成交之前，存在什么樣的困難？詢問客戶的困難問題，是為了了解客戶現在的困難。比如，您的無線設備在使用的過程中，是否頻繁的出現掉線的情況？您的無線網絡設備是否出現過丟包？連接的人數或者終端增加的時候，是否會出現卡、慢？等等。

　　我們在對客戶的困難問題進行詢問的時候，一定要建立在客戶現狀問題的基礎上，只有你了解了客戶的現狀問題之后，才能保證你所問出的問題的質量，也就是問題的深度，才能一擊即中，問出的是客戶現實中剛好存在的問題。如果你見到什么都問有沒有困難，客戶在頻繁的回答過程中，就會感覺到煩，有可能導致他對你的不信任，覺得你沒有專業水平。詢問困難問題只是推動客戶購買中的一個小過程，不會直接導致購買行為，但還要注意，在提問的過程中，要以客戶為中心，體現你對客戶的關注，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，這樣才妥當。

　　將客戶的隱藏需求轉化為顯性的需求怎么理解呢？

　　在跟進客戶的過程中，客戶并不是所有的問題都會告訴你或者讓你詢問的到，將客戶忽略的問題，引申成為即將發生的問題，即讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，這就是將隱藏需求轉化為顯性需求，如果這一步驟做好了，客戶會迫切的感覺到，他要及時的解決這些問題，這樣就會促成購買行為。

　　當然達到這樣的效果，是非常困難的事，準備是必不可少的。只有足夠的準備，你才能在跟客戶溝通的過程中，提出一系列符合邏輯并且足夠深刻的問題，當這些問題足夠多的時候，客戶極有可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的購買的意向的時候，這就表明已經成功了。反之，則證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明你所問的問題還不夠多、不夠深刻。

　　注意：一定要做準備，因為你不可能臨時想出很多合適的問題。

　　那么怎樣才能將客戶的潛在需求轉化為顯性需求呢？有兩種方向，你可以試試：

　�。� 1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

　　只有讓客戶意識到現有的問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題非常的急迫，才希望去解決問題它。讓客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。

　�。� 2）將這一問題所能引發更多的問題列舉出來

　　當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一問題時候，它會引發很多更深層次的問題，并且將會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，進而達成交易。

　　給客戶一個理性的理由是什么意識呢？

　　客戶有了一個合理的理由之后，才會說服自己購買產品，當身邊的人，你為什么要購買這個的時候，客戶會有足夠充分和合理的理由說服周圍的人，包括他自己。沒有人希望自己做出的決定是愚蠢的，所有這個理由起到的佐鳴，就是讓客戶認為自己的決定無比明智。那么，怎樣才能達到這一效果呢？

　　那就是明確產品和服務的價值，目的一是讓客戶感覺到這種產品和服務將給他帶來的好處；二是給客戶提供了一個理由，讓他自己說服自己。

　　跟客戶明確產品或服務價值問題之后，有什么樣的好處呢？好處有二：

　�。� 1）幫助解決客戶異議

　　價值問題問得越多，客戶就越會在自己的腦海里想象出使用新產品以后的美好場景，那么客戶說服自己的幾率就越大，就越對新產品的異議就越小，成交的機會更大。

　�。� 2）促進銷售

　　當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后他會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替你宣傳的作用。喬吉拉德說，每一個客戶身后都有250個潛在客戶，不要小看這一作用的效果哦。

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