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二手車電話銷售話術
任何銷售性質的工作都是需要話術的，那么二手車銷售需要什么話術呢？下面是 二手車電話銷售話術，歡迎參考閱讀！
一、需求探詢：
1、銷售顧問在接觸客戶時，如何第一時間了解到客戶是否有置換意向？
答：新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應該從以下方面來開展：
�、攀紫仍儐枴澳F在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續詢問；
�、萍偃缡强梢哉J證的車： “您的車正好是屬于我們認證車的范圍，公司對置換認證有特別優惠，所以我們的收購價格可以高于市場的價格，您如果現在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認證的車：“我們最近正好推出了一項置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優惠，收購的價格都可以高于市場價，您要是選擇現在置換，是非常合算的�！�
2、當銷售顧問發現客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車啦，知道為什么嗎？”
�、飘斂蛻艉闷鏁r，就開始導入理念�！捌囋谑褂脙傻饺旰�，車輛基本都過了質保期，汽車的發動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經濟上來講，這個時機換車是比較劃算的�！�
�、窍残聟捙f：“現代人消費的觀念已經和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經過時了，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步�！�
3、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期？
答：當客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期，比如：
�、� “您有在外面問過價格嗎？”
�、� “您車子打算賣多少錢？”
4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預期，有什么方式可以測試到客戶的反應？
答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應：
�、佟拔也皇窃u估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊”
�、凇皟r格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數好象還低一點，大概賣了5萬2”通常面對這種發問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預期。
5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯系方式？
答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
�、� “對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯系呢？”
�、� “我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”
�、� “您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過DMS系統或者保險公司等系統查詢客戶聯系信息；
二、降低客戶心理預期
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期？
答：在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預期：
�、� 解釋【新車重置價格】：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現在，新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了”
�、� 車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，
我會盡量給你爭取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價
的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結果黃牛報的價格比我們還低兩千�！�
2、當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？
答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進的方式來應對：
�、沤ㄗh客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算??” ⑵了解真實意圖： “您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據什么來的呢？”
�、窃俑鶕蛻粽鎸嵉南敕▉硖岢鼋鉀Q方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網絡的價格一般不是真是賣價，因為手續費和車況都
沒有說定，是虛的�！薄耙卉囈粵r，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性�！�
�、绒D移話題，繼續跟進：“評估師和我關系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場黃牛相比，有何優勢？
答：四大優勢：
�、牛骸拔覀冋\新自20xx年成立以來，已經有12年時間，是目前國內最大的品牌二手車，也是業界公認的標桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過戶完成后，都可以收到誠新二手車的過戶完成通知，保證您在過戶過程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續，這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務�！�
�、龋骸霸谲囕v評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過上海通用系統的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時，還會以檢測的標準來為您的車提供養護建議，給您額外的增值服務�！�
4、誠新品牌在二手車交易過程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來自經銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業已經好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來自誠新品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有誠新二手車，我們誠新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋碜陨虾Ｍㄓ茫撼苏\新二手車外，上面還有上海通用，因為我們是來自上海通用的，全國第一大汽車品牌，不可能因為你這一項業務，而損害我們整個通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問題，您可以打8008202020，隨時向上海通用聯系。
5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？
答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：
�、判萝囍刂脙r格=（新車價—讓利）
�、普叟f價=新車重置價格×年份折舊
�、嵌周囀召弮r格=折舊價—整備費用
通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調，就得出最終收購的價格。
三、引薦評估師
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現兩個方面，一是專業，二是特權。
�、朋w現專業：“這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過上海通用系統化的培訓，再加上5年的專業評估經驗，在二手車行業里絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的�！�
�、企w現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦�！�
四、談判共戰
1、新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該如何定位自己的立場？
答：新車銷售顧問在和評估師共戰時，應該保持兩種立場：
�、疟砻媪觯赫驹诳蛻舻牧�，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“×總是我朋友，關系都不錯的，新車也很喜歡我們的車，你給個面子，再加點價吧�！�
�、茖嶋H立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”
2、新車銷售顧問在置換的時候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當天置換成功的，我們還有價值×××元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結束了，最后的機會，您可要把握好哦！”
3、新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？
答：⑴在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍；
�、拼虬N售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。
�、� 談判結束后，如果成交，就由新車銷售顧問負責新車交接，評估師負責舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負責統一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯系。
4、 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報價方案。
a) 價格訴求型――已在市場上進行過多次詢價，新車車型也基本已定，二手車價格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。
b) 安全訴求型――事業有成，為人處事比較低調，注重個人隱私的客戶，對舊車價格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業蒸蒸日上，公務繁忙，購車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。
二手車銷售技巧
你這車不是事故車吧？(車況問題)
我們收回這臺車之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態是一樣的！因為這也是我們自己花錢買進來的車，更實在的說，我們肯定要經過4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車，我們連交警隊的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開�。總�人的談判方式不一樣，說白了就是在表達，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我……我就馬上買……（車價問題）
一、 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車銷售服務有限公司，但我們有自己的售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優惠的時機定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛�。ǘ周嚊]有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導客戶只談價值不談價格）
我在你這里做按揭，你車價給我再便宜點
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶一定在我公司做按揭！ 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶的念頭，欲擒故縱！ （車價已經是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�
此時客戶反而下不了臺，會追問（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的，給客戶一臺階下！
XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？（我們車子本身已為二手車，已經經歷過了新車降價，現在的價格本身下就是非常優惠，而且還為您省下了購置稅，性價比，二手車絕對是您的最優選擇。）
網絡營銷 ： {1找客戶，知道自己客戶在哪里 2 找到客戶做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶的立場考慮問題 4 透析客戶話語中的深層信息與需求 }
你這車補漆多了，公里數大了，顏色不好....
當客戶在調車子的不足時，我們應該感到的高興,因為此時客戶是具有購買意向的！二手車既沒有標準的漆面也沒有標準的公里數更不說顏色了，客戶無非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補！ （了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求） 切記，多聽少說！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
一、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大市區范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付一部分（或者百分之幾，應情況而定）的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元（金額由實情而定，我們只要突出手續費其實并不高），已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預算為借口，我們該怎么說？
一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。
二、 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。
二手車銷售常用話術開場白
1、客觀介紹車型信息。
“這輛車性價比非常高，是我們這臺車群里里程最短的一臺，而且車內干凈整潔，沒有煙味，車身也沒有刮痕。請問您有興趣看看嗎？”
2、了解客戶需求。
“您到底是想要一臺日系車，還是歐系車？這里有一臺符合您需求的車型，價格實惠，可以降低您的購車成本�！�
3、引導客戶信任。
“您放心，我們這里銷售的所有二手車都經過了嚴格的檢測和保養，質量有保證，而且您還可以享受售后保障�！�
4、突出車輛優勢。
“這輛車是我們賣的較快的一款車型，深受客戶喜愛，因為它不僅外形時尚，而且性能穩定、省油�！�
5、強化購車動機。
“考慮到您的購車預算和需求，這款車是最符合您的選擇，不僅價格實惠，而且車況良好、質量可靠�！�
二手車銷售要點在于打動客戶，讓他們信任你，愿意購買你所銷售的車輛，增加銷售成功率。以上話術只是其中的幾種，具體還需要根據實際情況去靈活運用。
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