商務談判技巧15篇（薦）
商務談判技巧1
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4．隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的`更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）
12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務談判技巧2
上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋里來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發現沒說對。 鼠標首先問我，這種溝通類型應該是哪種溝通類型。我說是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒有直接講出自己的動機，而是采取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，鼠標又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什么那樣做。 于是，在經過這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的'時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時應該打開門，讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。
商務談判技巧3
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的.尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務談判技巧4
商務談判價格技巧一、高低報價的技巧
上個世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發區的一家中國企業與日本日立公司進行了一場以轉讓路名為內容的商務談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業日立公司因為后悔當初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產罐頭的公司年產1億個罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年（其實只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎，雙方以此價格開始進行談判。
這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優惠，如數量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個不錯的技巧；另一種是"日本式"報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的'需要，如果對方要改變有關條件，那么就會提高相應的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。
商務談判價格技巧二、先后報價的技巧
某一大型經營水產品的公司計劃在某次交易會上將數十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數，所以又決定根據銷售情況進行價格調整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產品全部以36元賣出。為啥會出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取"價格面議"的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。
這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據對方報價及時調整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發明了一項專利，其所在公司總經理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉讓價是多少錢，這位高級工程師認為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經理認為漫天要價不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧"�？偨浝硐肓讼牖卮鹫f"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價�？梢娤葓髢r還是后報價要根據情況而定。就一般情況而言，在商務談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關系友好，誰先報價都可以。根據慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進行試探就可以后報價，那家水產品公司應該采取后報價技巧就是這個道理。
在商務談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產罐頭瓶的企業因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風，準備向客戶收取數額較大的市場保證金，結果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小�？蛻粽J為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。
商務談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應，提出自己的報價�？梢娚虅照勁兄械膱髢r是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎，是在商務談判中必須重視的環節，特別是在買方市場的勢態下更應予以重視。
商務談判技巧5
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作
會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較
其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的.方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的
語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務談判技巧6
步驟/方法
一、溝通的三個定義
1、互動有效
2、影響他人
3、能力體現
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：開會如何有效
�。�1）傳遞情感
�。�2）改善績效
3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示
�。�1）印象管理
�。�2）始終印象的心理學解釋
�。�3）個人儀態修飾注意點
�。�4）親和力最有殺傷力
�。�5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學分析：聯合評估與單獨評估效應
l 一見如故的方法
�。�1）尋找共同點
�。�2）請教成功經驗
�。�3）站在對方立場講話
�。�4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個有效準則
1、放正姿態決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通
2、二種類型懂提問：會問找需求
3、三句俗語解答復：會答通世故
4、四個話題會說話：會說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
�。�1）難說的'話怎么說
�。�2）有誤會時怎么辦
�。�3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
�。�1）幽默詼諧
�。�2）幽默化解距離
�。�3）自嘲其實顯豁達
�。�4）調侃尺度在對方
�。�5）身體語言
六、不同層級的溝通
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔責任
9、“敢于”合理堅持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現
3、三種工具在實際溝通中的應用
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務談判技巧7
隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。
商務談判的注意一：價值主張
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務談判的注意二：價值創造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的'。
商務談判的注意三：關系維護
基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。
關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。
舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。
商務談判的注意四
這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什么樣的關系。
談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那么我們怎么樣去協調這些關系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。
有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。
商務談判技巧8
商務談判磋商技巧：化解僵局策略
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創造優勢，這是一種拖延性質的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。"給面子"是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是"洞若觀火""心知肚明"的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產生矛盾和沖突，出現以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由于辭句不當引發口角僵局形成。如一次價格談判，一方沖口而出"價格太高，你們簡直是漫天要價!"對方立刻反擊"那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!"一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調解
在談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處于失控時，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊之時，應及時地協商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業務員到蘋果產地與一老果農談判收購價格。
問:"多少錢一斤?"
答:"8毛。"
問:"6毛錢行嗎?"
答:"少一分不賣。"
問:"你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!"
老果農橫眉冷對:"你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!"說著即擼袖攥拳。業務員邊跑邊說"不賣拉倒，爛了活該!"
翌日，果品公司派另一業務員前來談判。先和氣地叫聲"大爺，忙著呢。"一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說"農民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，"最后談到蘋果收購價。"咱們都是實誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了。"很快就做成了這筆買賣。
其三，實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優勢執行力》中提到，談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準�？傊�，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服
現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友。"買賣不成仁義在"。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同
對于涉及雙方經濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法:
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙�；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯合聲明。"我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關系。最后臺灣的問題是這樣表述的："美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。"兩位談判高手就臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務談判磋商技巧案例
案例1
一致式開局策略
1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的.談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話:"在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。"英國政界領袖歐內斯特貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正�；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是"17.8度"。這一田中角榮習慣的"17.8度"使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。 "美麗的亞美利加"樂曲、" 17.8度"的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，"你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?"所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為"天下第一雕刻"。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了"待價而沽"、"欲擒故縱"的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠式開局策略
北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道:"我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。" 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。
案例分析：
坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例4
進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛"登陸"時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說:"我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。" 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務談判技巧9
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現 四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關系矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型 二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的.重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、了解并改變對方底價 1、打探和測算對方底價 2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略 八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。
商務談判技巧10
我們小組作為綠茶公司與林業公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的.過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優
勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務談判技巧11
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動綱領 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏 一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關系矩陣 三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、了解并改變對方底價 1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的.談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險
商務談判技巧12
控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進程。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。
在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以采用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的.緩解談判氣氛，有利于談判的順利進行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
商務談判技巧13
我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經理、采購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的采購總監。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒�！蔽倚南氩痪褪侨茊�，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格�！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了�！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的�？晌易屑毜�.給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的�！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ�，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足�！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產品一看就是劣質產品�！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人�！蹦愀患移髽I的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談�！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了�！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
實戰指南：
在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。
商務談判技巧14
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如："你喜歡做什么樣的工作？……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員？"。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。
二、開放式提問
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用"是"或者"否"來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢？
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為"開放式問題"，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如"您要采購怎樣的產品？""您的購買目的是什么？"等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經銷商當作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的'可能性。
當然，開放式的提問方式，也是需要有所節制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
三、引導式提問
有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問："你今天過的怎么樣？"客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為"封閉式"問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。"開放式"的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，"封閉式"的提問方式，是很好的補充。
"封閉式"的提問方式，最大的好處就在于能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？"，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。
"開放式"的提問方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務談判中關于提問的注意事項
1。提問前要做好相關的準備工作
提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問。
2，合理提問
提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握。有時對方會借"無可奉告""我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式。
同時，提問的句式應盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的。提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在，用語要準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。
商務談判技巧15
商務談判技巧的應用：針對提問者的真實心理答復
案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說："中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。"此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說"這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。"美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。結果周說這是朝鮮戰場的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務談判技巧的應用：不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答
許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問"你們打算購買多少?"如果你考慮先說出訂數不利于講價，那么就可以說"這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什么?"這類回答通常采用比較的語氣，"據我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當然，用外交活動中的"無可奉告"一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
商務談判技巧的`應用：對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。
有這樣一個實例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動的局面。
經驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。
當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。
例如，對方問："你們準備開價多少?"可以閃爍其詞，所答非所問，如產品質量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
【商務談判技巧】相關文章：
商務談判的技巧01-18
商務談判的技巧10-24
商務談判技巧10-19
經典的商務談判技巧11-10
經典的商務談判技巧09-21
商務談判的技巧03-26
商務談判技巧11-08
商務談判技巧06-11
商務談判技巧02-27
商務談判技巧05-25