• 如何跟客戶聊天的技巧

    時間:2022-06-22 09:04:47 職場 我要投稿
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    如何跟客戶聊天的技巧

      如何跟客戶聊天的技巧

    如何跟客戶聊天的技巧

      幫客戶說話

      什么是幫著對方說話?就是給對方的論點豐富論據。這樣表達會讓對方覺得舒服,感覺你的包容。在非原則問題上,沒必要標新立異,凸顯你自己,讓對方感覺到他才是聊天的主人。

      適時的示弱

      一般人對弱者都會持有同情心,誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說,我三個月前買了黃金,現在收益10%;而你說:早就讓你買,你看我讓**年初買的,現在25%。

      這樣聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個目的是為了尋找優越感,還是建立在對方基礎上的優越感。

      適時的示弱,讓客戶講高興了,產品銷售自然就水到渠成了。

      建熟悉場景

      描述一個產品,從客戶應用場景的角度去說明產品,而非是簡單的介紹產品說明材料。比如對于實務貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復說明,而是從使用的角度帶入場景。

      比如:我覺得您不能單考慮金價最近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存著,等到孩子長大成家之后,把這些黃金作為嫁妝送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國父母心嘛。

      找客戶興趣

      我們推薦產品的時候,容易用多條賣點去轟炸客戶,但是往往收效甚微。因為賣點在于深度而非廣度。在和客戶交流的時候,如果產品中有讓客戶感興趣的賣點,觀察到客戶兩眼放光或者開始出現興趣,好的,把這個話題延伸吧。

      比如:介紹大額存單的時候,種種利好擺事實的時候,發現客戶對存款證明感興趣,好的,對于這個話題可以深入展開。孩子留學、旅游……這都是可與對方深入探討的話題了。

      適時的提問

      當客戶開始長篇大論的時候,恭喜你,你的分量已經可以讓客戶敞開心扉了。不過,在聽客戶發表言論的時候,適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客戶來說,更容易讓他感覺到你的參與,也愿意更多的拿你當“自己人”。

      比如:客戶說,我今年以來投資收益率已經達到8%。你應該說,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什么啊?

      比如:客戶說,我上周在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 ,絕對是……

      這個時候你不能說:哇塞,去哈啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?

      這樣會招人恨的。

      總之,聊天是情商的外延之一,情商其實是通過訓練可以提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應都會決定著我們的聊天能力。除此之外,經常遇事更多的反思,形成自己的觀點,走心的交流這個也是非常必要的。

      八個方法與客戶聊天的方法

      一、分析

      在銷售過程中,我們都希望顧客認同自己的觀點,要做到讓顧客在短時間內認同自己,確實比較難,如何讓顧客一進門就認同我們,對我們點頭呢?方法很簡單,用顧客不能反駁的事實說話。

      1、銷售就是一個聊天的過程;

      2、顧客更喜歡的是自己被認同;

      3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

      二、方法

      1.天氣切入法

      例如時下,導購可以對顧客說:“今天的天氣真熱!”一般來說,顧客都會同意你的觀點,因為這是不能反駁的事實。

      如果是北方的冬天,可以:“今天外面真冷,趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說:“喝杯熱水暖和一下!

      這一連串的行動和語言,顧客是不能反駁的,內心自然也就非常容易認同導購了。

      2. 幫助切入法

      給顧客一點幫助。當顧客一進店門,看到顧客提了很多東西,可以走上前說“今天您買了這么多東西,我幫您提一下吧”,或說“東西先放在柜臺前,我幫您看著,您就放心吧”。

      顧客聽這話,即便不讓我們幫她拎東西,但是內心也會非常認可我們的。

      3.關心問候法

      看到顧客一個人進店鋪,可以這樣問顧客:“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的,顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話,因為他沒有辦法反駁。

      如果顧客是兩個人一起進來的,就可以說:“難得難得,平時工作那么累壓力那么大,和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話,會有什么反應呢?當然是非常高興了。

      4. 氣質贊美法

      看到漂亮女顧客,贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。

      男銷售員用的時候要把握時機把握火候,否則會讓人覺得輕浮!

      5. 稱贊大氣法

      “您一看就是特有擔當的人,有一種做大事的氣魄!”

      對待男士,尤其是中青年男士,可以嘗試用這樣的方法,稱贊一下男人有做大事的氣魄,男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

      6. 快樂分享法

      “看您這么開心,是不是今天有什么喜事啊?”

      看到顧客臉上的笑容,這是描述事實,如果后面再跟上一個快樂的假設,顧客會更加開心,誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

      7. 贊美同伴法

      “你倆一起逛街,一定是感情最好的朋友。。!

      很多時候結伴來逛街的顧客,往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人,所以一定不要忽略。

      尤其是帶小孩的客戶,一定想辦法贊美他的小孩,甚至跟她的小孩互動

      8. 長輩稱贊法

      “您笑起來真和藹,和我XX一樣!”

      當聽到這句話的時候,顧客潛意識里的陌生感也會消失,此時就有一種家人般的感覺。當然,這話得跟年紀稍長的顧客說。

      其實,銷售就是一個聊天的過程,一個互相建立信任感的過程,拉近距離建立信任感后,相信成交就顯得自然而然了。

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