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酒店行業考察報告范文
隨著個人的文明素養不斷提升，越來越多人會去使用報告，報告具有成文事后性的特點。一起來參考報告是怎么寫的吧，以下是小編幫大家整理的酒店行業考察報告范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
酒店行業考察報告范文1
11月3日12時許至11月4日上午7時，客二人入住酒店（國際連鎖品牌五星級大酒店，剛開業半年），進行為期一天的考察活動。經過與該酒店前臺、銷售、客房、餐飲、美容等服務區域的相關人員接觸，并在酒店內多處觀察，得出了一些很有參考價值的考察發現。
一、酒店的劣勢
1、總體銷售力度不足
在考察中我們發現該酒店的客房出租率在30%左右（據前臺及銷售部服務員介紹），餐飲銷售狀況更差，下午13:00時至15:00時，在五樓中餐廳就餐的客人共計才5桌，20人左右，晚餐在意大利餐廳就餐的人數也只有四、五桌，客人10余人，晚9時許在五樓中餐廳也僅看到4桌客人就餐，不到20人。只是在廣場咖啡廳的就餐人數較多（晚8時），上座率估計有70%。
這種現象與該酒店的總體銷售力度不夠有直接關系。主要原因表現在如下四個方面：
�。�1）對于酒店，整個酒店集團沒有一個全球性的銷售總體計劃（至少目前沒有看到實際的行動）。在該酒店開業時沒有象“麥當勞”、“肯德基”開新店一樣在全球展開銷售宣傳活動。以至酒店在開業初期，社會知名度很低。
�。�2）該酒店已開業一月余，至今無總體銷售戰略，銷售主管說，今天工作結束后，不知明天該干什么。該飯店在本市的市場定位不夠準確，目前定位于中高檔消費群體，但酒店價格（未打折的門市價）在本市實際應歸屬于高檔消費群體。酒店也沒有計劃對目標市場做相應的調整考慮。
�。�3）宣傳推廣不夠，在媒體上宣傳的次數太少。
�。�4）銷售人員受到各種干擾的情況較多，情緒不高。具體表現在帶客人參觀客房時沒有主推酒店的主要房型——俱樂部樓層、行政、商務房；銷售活動受到外方管理人員因不了解中國國情及本市習慣而做出決定的影響；另外，銷售活動還受到業主單位過于具體的'干預，如對婚宴價格規定不能低于1000元/桌等。
2、餐飲服務存在致命弱點
�。�1）中餐廳菜品沒有特色，制作粗糙，導致客人很少，餐廳顯得冷清，人氣不旺，這與廚師的烹調水平有關。
�。�2）西餐定位不準。西餐菜品不錯，比較正宗，但份量太大，不符合中國人口味。餐廳環境不夠優雅，椅子呈淺白色且餐位擺放形式雜亂，顯得不夠檔次，整個餐廳色彩、裝飾、燈光缺乏變化，不生動。環境和菜品與過高的價格不協調，無法吸引客人。
3、服務質量不夠穩定
�。�1）服務的一致性較差，如面對客人打招呼的方法不一，服務的及時性不夠。
�。�2）美容美發服務與酒店整體環境不協調，服務質量欠佳。
4、酒店整體培訓不到位
服務質量不穩定的原因主要是培訓不到位。酒店開業前做了一陣子培訓，但開業以來因忙于具體的服務而沒有再做系統的培訓，只是在班前點名會上就事論事地講一些發生過的問題。另外，酒店多數員工受到的專門培訓不多，員工中有一部分是剛從學校畢業的學生，酒店服務經驗不足。因此酒店的培訓工作顯得很薄弱。
另外，與培訓緊密聯系的督導系統也顯得很弱。管理人員在現場，但沒有起到督導作用，也沒有考核系統。
5、客房硬件存在嚴重的隔音問題。
主要是指相鄰的兩個房間隔音效果不好，目前只能盡量隔間出售，以免除客人因此發生的投訴。因此，總共238間客房目前只有一半能出租。
6、人員素質存在缺陷
酒店外方管理人員較多，如總經理是奧地利人，銷售總監是新西蘭人，各部門總監絕大多數是外國人，他們均未深入了解本市的酒店市場，因此在決策時不可避免地出現一些偏差，或與現實相悖，或與中方管理人員溝通不暢等，在一定時期內制約了酒店的協調發展。
7、業主與管理方存在不協調的地方
業主對管理方的具體業務干預過多，影響了酒店的工作效率、員工情緒和銷售策略。這直接影響了多個部門的能力的發揮。
二、酒店的優勢
1、客房硬件在本市乃至全國都是一流的
這方面比s大飯店好。如客房里有飲用水系統，衛生間有緊急呼救“sos”按鈕，客房寬敞、明亮、整潔、布局合理，床及床上用品舒適，這是新的客房設施的優勢。
2、總體感覺服務員面對客人時主動、熱情、友善
尤其是前臺，對客人熱情、微笑、主動。給客人有一種親切感、安全感。
3、保安系統管理有力度，讓客人感到安全。
如電梯間里由鑰匙卡控制客人上樓的層數，乘電梯上15層以上（客房區域）需要插鑰匙卡，如沒有鑰匙卡只能上到14層及以下沒有客房的樓層，住15-22層客房的客人不能上到23層以上客房區域；還有，保安部（或工程部）對電梯間的情況監視非常重視，發現問題或可疑情況馬上打開對講機與電梯間的客人通話。如：我們與另一住房客人同乘一組電梯上樓，但對方反復將鑰匙卡插入鑰匙孔并按22層時電梯沒有反應（電梯不予確認，可能是鑰匙卡過期），當用我們的鑰匙卡時電梯有反應，這時電梯轎廂里的對講廣播響了，服務員問“發生了什么問題，需要幫助嗎？”
4、個性化服務做得比較好。
如前臺能將客人姓氏自動傳到總機、賓客服務熱線電話的電腦控制系統中，當客人打電話到總機或賓客服務熱線時，對方馬上以姓氏稱謂客人，如“王先生”，使客人感受到被尊重而非常舒服。美中不足的是客人信息沒有及時傳遞給餐廳、大堂副理等處。
5、店內信息反饋很快。
我們進入客房后發現鑰匙卡取電的操作不當，導致房間沒有電，我們以為是燈泡有問題，便分別打電話給總機和賓客服務熱線，接電人即以“王先生”稱呼，可見其信息反饋之快。另外前臺服務員有意識地記錄客人的喜好信息和反映的意見、建議；銷售部人員對客人反饋的信息也非常重視。我們在西餐廳就餐時與銷售部王小姐交流，提出一些菜品問題，王小姐立即用手機打電話給餐飲總監（用英語，因總監是新西蘭人），想讓餐飲總監親自來西餐廳聽我們的意見，后因總監在外會客而未果，但其指示王小姐將我們的意見詳細記錄，次日給他，并表示第二天請我們喝咖啡。
6、大堂副理應對非常得體。
我們在美容美發廳消費時因簽單發生一些問題：正要簽單時，前臺打來電話說，押金不夠，僅剩200元，不能再簽，怕我們今晚如果再有其他消費致使押金不夠（其言外之意是怕我們逃帳），不過后來還是簽了。過后大堂副理打電話到房間，解釋說“如果您方便的話可以到前臺續交押金，這樣也便于今晚再有其他消費，如果不去續也可以，到明天一起結帳交齊�！绷碛袃纱未螂娫捊o大堂副理詢問一些問題，如“為什么21樓的客人就不能上到24樓去消費？”等比較難解釋的問題，他均能很有分寸地回答
另外，廣場咖啡廳的自助餐菜品、環境、價格都不錯，客人較多，是餐飲部最有人氣的餐廳。
三、考察總體評價
酒店行業考察報告范文2
一、開放教育旅游專業模擬訓練環節的開設現狀
隨著社會經濟與文化的發展，旅游業與旅游從業人員規模日益壯大，在此背景下，重慶廣播電視大學于2006年開始招收開放教育旅游（�？疲⿲I學生，至2015年5月，旅游專業注冊學生408人，其招生規模較小且地域差異明顯，生源一般集中在旅游資源較豐富的區縣，如奉節、酉陽、合川、彭水等地。
二、開放教育旅游專業模擬訓練環節的研究與實踐x
筆者作為重慶電大旅游專業責任教師，于20xx年底主持成立教學改革項目組，在20xx年至20xx年期間對該環節的教學運行模式進行了研究與實踐。項目選取了重慶電大繼續教育學院作為試點院校，該院地處高新技術產業開發區，周邊旅行社或酒店眾多，有良好的實訓教學環境。項目組在該院10春、10秋和11春三屆學生中開展了“模擬訓練”環節的實踐教學，完成理論教學27學時，實踐教學45學時，開展網上案例討論兩次，實地考察當地旅行社5家、酒店12家，組織匯報表演兩次。之后，與重慶金科大酒店（五星級）、龍泰陽光酒店、重慶中國旅行社浩博天庭門市部簽訂校外實訓基地協議。項目組還考查了系統內企業管理學院的酒店管理專業，加入由該院倡議的酒店服務與管理專業研究會，作為成員單位可共享交流、學習、培訓等教學資源。
項目組的改革與創新重點在于：充分發揮小組學習優勢，組織學生以小組為單位進行實踐學習和模擬訓練；運用“角色扮演”、“情景模擬”、“實地考查”、“實戰訓練”等教學方法，切實提高了實踐教學效果；借助教學博客等網上教學手段，減輕了學生工學矛盾；靈活采用租賃酒店客房、餐飲包間等形式，解決了基層電大沒有實訓基地的難題；簽訂了校企合作協議，力求合作共贏和可持繼發展；發揮電大系統優勢，實現分校之間取長補短、共同發展。
三、開放教育旅游專業模擬訓練環節的教學設計
�。ㄒ唬┠K一
前廳技能模擬訓練。學生扮演預訂酒店客房的顧客，分小組走訪教學點附近的三至五家酒店（校外實訓基地優先），觀察并記錄前廳設施設備與風格布局、前臺接待員完成客房預訂的工作流程、前廳員工的服務意識與管理水平，并以小組為單位進行口頭匯報和點評。
�。ǘ┠K二
客房技能模擬訓練。選擇教學點附近的酒店（校外實訓基地優先），租用一間或多間客房，組織學生完成客房鋪床的操作流程與規范訓練。
�。ㄈ┠K三
餐飲技能模擬訓練。選擇教學點附近的酒店（校外實訓基地優先），租用一間或多間餐飲包間，組織學生完成餐飲擺臺的操作流程與規范訓練。
�。ㄋ模┠K四
酒店案例分析。學生登陸教師的教學博客，就前廳、客房和餐飲案例完成網上自主學習；在案例下留言，發表對案例的評價或見解；在此基礎上，撰寫小組模擬訓練策劃書，提交指導教師審核并修改。
�。ㄎ澹┠K五
酒店模擬訓練匯報表演。根據策劃書，小組成員確定自己的扮演角色、進行排練和預演，并在教學點多媒體教室進行匯報表演，提交酒店模擬訓練報告書，獲得酒店模擬訓練環節成績。
�。┠K六
導游講解技能模擬訓練。每位學生準備一段導游詞（講解時間在5-10分鐘），在多媒體教室進行導游講解技能比賽，并由指導教師予以點評。根據點評，學生還需修改或完善導游詞，并上交指導教師。
�。ㄆ撸┠K七
導游帶團技能模擬訓練。有條件的'教學點可選擇附近旅行社（校外實訓基地優先），讓學生參與其帶團事務；實訓條件不足的教學點，可選擇附近的免費景區（如公園、博物館、科技館等），組織學生自主設計并完成一次旅游團隊活動，模擬導游員從接團至送團的全部流程。最后，學生提交導游模擬訓練策劃書和報告書，獲得導游模擬訓練環節的成績。
四、開放教育旅游專業模擬訓練環節的教學保障
�。ㄒ唬┏浞职l揮教學點附近酒店和旅行社等旅游企業的保障作用
在重慶地區，高校自籌自建一間標準的（非豪華的）酒店模擬客房，其建設經費在10萬元左右。因此，在招生規模較小、未實現規模效益的情況下，通過場地租憑或聯系校外實訓基地的方法，可節省教學成本，滿足學生需求。
�。ǘ┏浞职l揮指導教師與電大學生的資源優勢
指導教師應具有在酒店或旅行社工作或掛職鍛煉的經歷，能聯系當地旅游企業開展實訓活動。同時，旅游專業的學生大多已參加工作，已經是旅游企業中的一員，有的甚至是部門經理或總經理，因此可充分利用他們的工作關系推動實訓教學，比如聯系酒店、預訂客房、參觀酒店各部門等。
�。ㄈ┏浞职l揮電大系統的優勢
選取一些優秀的、有基礎的分校合作，充分利用其教學資源與實訓基地，幫助周邊實訓教學條件薄弱的分校完成模擬訓練環節。
酒店行業考察報告范文3
近些年來，各級院校根據現代教育的發展及社會的需要，積極推行“2+1”或“2.5+0.5”的教學模式改革(即2年或2年半的時間在校系統學習，一年或半年的時間在企業頂崗實習)。因而，各級院校旅游專業和酒店管理專業的實習生已成為酒店服務員工的生力軍，在一線部門占據了較大的比例，代表酒店參與了對客服務的每一流程。酒店使用實習生不僅可以降低人力資源成本，還可以提前進行人才儲備。這樣使得許多酒店紛紛走進校園，開展校企合作，接受大批實習生就職。學生通過到酒店實習，在真實的酒店氛圍中能鍛煉才干、磨練意志、開闊視野。酒店與院校合作，科學使用酒店實習生這一重要人力資源是一個能讓酒店、學校、學生“三贏”的好途徑。
可在實際操作中，較多的酒店卻陷入了實習生用工的誤區，某些院校強制性地盲目統一安排學生到酒店實習導致學生怨聲載道，嚴重的甚至出現了酒店、學校、實習生三方相互抱怨拆臺等不和諧的局面。
1酒店使用實習生過程中出現的典型問題
1.1實習生對實習酒店的認同感低
不少酒店有排外現象，部分老員工認為實習生在工作中的優秀表現可能會威脅到他們的利益，實習生在人際關系上的某些“青澀”表現也會讓他們嗤之以鼻，表現在行為上就是老員工與實習生“劃清界限”，給實習生一種難以接近和打交道的感覺。酒店某些領導認識上比較狹隘，認為實習生的實習期有限，實習期結束后實習生基本上不會選擇繼續留在酒店工作，因而對實習生的管理沒有引起足夠的重視。此外，學生到酒店實習往往是學生接觸社會的第一站，實習之前他們大多對酒店和酒店工作寄予較高的期望，對酒店的方方面面有太多的渴求，當在實習中發現酒店服務上和管理中存在這樣那樣的漏洞與問題時，反應過于敏感，很容易對酒店產生抵觸情緒。以上這些現實問題都會讓實習生心理沒有歸屬感，從而對實習酒店的認同感低。
1.2實習生的工作積極性不高
實習生在酒店實習期間工作積極性不高有其主觀和客觀原因，一是實習生待遇較低。酒店雇傭實習生大多通過院�；蛘哂嘘P中介進行，酒店通過向他們支付“管理費”(100—200元每生每月或300—500元每生不等的報酬)而獲得他們在管理上的配合，這樣使得實習生本來就不高的工資在扣除管理費后，能拿到的就只是“生活費”了;二是缺乏酒店實習的主觀意愿。并不是每個旅游專業和酒店管理專業的學生都準備從事酒店業而意愿去酒店實習。許多院校在學生畢業前一年或一個學期統一安排學生到酒店頂崗實習，酒店實習是旅游專業和酒店管理專業學生學業的必不可少的環節和組成部分，這樣，不管學生意愿不意愿，只要想要順利完成學業，都必須參加學校安排的實習;三是對酒店喪失信念。學生到酒店實習之前通過老師的教育對酒店有所了解，學會了一些基本的技能與管理知識，以為會像老師們所講的.那樣，只要能吃苦、能持之以恒、能樹立客人意識，就一定會在酒店業這個“朝陽行業”里有美好前途。然而，到達酒店實習，他們大多做著最基層的一線服務工作，許多是技術含量低的體力活，甚至有些從書本上學到的理論基本上被酒店的實際完全“顛覆”，倘若這時酒店仍對實習生能否發揮才能不予理睬，對實習生在實習中出現種種困惑、問題不做出正確的引導，片面的只是關心實習生能否吃苦、能不能做好一名服務員、是否“好用”等就很容易讓實習生對酒店工作感到絕望，對酒店喪失信念。
1.3許多酒店一味的把實習生看作是廉價勞動力來使用
酒店招收實習生，可以達到降低人力資源運營成本的目的，這是許多酒店接受實習生最直接的動機。如果酒店只把實習生看作是一種便于管理的廉價勞動力，忽視對實習生的能力以及忠誠度的培養，缺乏針對實習生進行的有效的管理和培訓機制，那么這樣的酒店接收的實習生在實習期滿后基本上是留不住的，實習生于酒店來說也就只是一種臨時性的廉價勞動力資源而非進行人才儲備和促進酒店管理完善等的有效途徑了。
2科學使用酒店實習生人力資源
酒店在使用實習生的過程中出現的以上問題，學校、學生、酒店三方都有責任，特別是校企兩方要不斷地去調整觀念，力爭既要完成實習生實習目標，又要很好地發揮實習生人力資源的優勢，做到“三贏”。
2.1學校方面
酒店行業考察報告范文4
行為主義，或稱行為論和行為學派，是由美國心理學家華生在1913年所創立。行為主義心理學的特征就是心理學研究方法的科學性和其理論的廣泛應用性。行為主義心理學在教育、心理治療等領域的應用已經取得有目共睹的成就，而在旅游企業管理中的應用尚無系統研究。
一、行為主義心理學的主要觀點
1.人的行為是受到有形刺激(外在的可以看見的物理、化學刺激)和無形刺激(內在的如思維、情感、欲望等)后的反應結果。多個刺激的反應表現為人的行為特征改變。
2.強化是行為得以保持的關鍵。強化是指某人的某一預期反應出現后，立即給予其獎勵或滿足其需要的行為。強化有正強化和負強化之分。前者是指與反應相依隨的刺激能增強該反應的現象，后者指與反應相依隨的刺激從情境中排除時，可增強該反應。
3.觀察學習。人類通過語言和非語言形式獲取信息，通過自我調節及觀察他人所表現的行為和結果，不必親身體驗就能學到復雜的行為反應。
4.相互決定論。人的行為是環境的產物。行為、環境、個人內在因素三者相互影響、交互決定，構成一種三角互動關系。
二、行為主義心理學在旅游企業管理中的應用
1.行為主義心理學在旅游企業員工培訓中的應用
培訓之前，主管先要掌握員工行為的實際水平擬定培訓將要達到的預期目標，通過演講、講解、演示等方法，使員工自身行為的變化表現為預期結果。如果員工表現出目標行為，主管可根據強化論及時給予強化，使員工的目標行為得到鞏固。比如導游培訓，可以專門組織導游技能大賽，讓導游通過模擬現場景點講解，展示才能，從而全面了解導游們的`素質特點，以便進行針對培訓。獲獎者必然會受到積極的強化。
隨著知識更新速度的加快，技能落后是員工必須面對的難題。知識學習和技能訓練，可以按照行為主義心理學的聯想學習和行為塑造原理進行。根據認知行為主義心理學的觀點，舒適的工作環境可以刺激員工產生良好的工作情緒，優秀的企業文化可以激發員工追求卓越的斗志反之亦反。另外在員工職業生涯規劃問題上，主管和員工個人應明確職業生涯每個階段的具體職業目標，以及實現該目標的具體條件和要求。拿酒店業來舉例，酒店不僅應讓員工有充電的機會，并且有持續的充電機會，為每一個有需要的員工建立培訓檔案，與員工一起進行職業規劃，將員工的發展與酒店的發展聯系起來。同時倡導建立一個學習型組織，讓員工感覺到這個酒店的氛圍可以讓他不斷地提升自己的技能，充實自己的經驗。
2.行為主義心理學在旅游企業員工薪酬發放中的應用。
根據行為主義心理學的觀點薪酬是員工行為的重要強化物之一。員工工作的目的不僅僅是追求物質報酬，但物質報酬是員工提高工作生活質量的基礎條件因為員工首先要生存然后才能發展。有些公司的薪酬計劃看上去很華麗即注重未來的薪金報酬和獎勵的增長幅度，但與員工實際需要相差太遠不能產生強化效果。公司薪酬方案如果與員工績效掛鉤則薪酬底線應該明確獎勵標準和尺度應該科學合理且得到員工認同。例如酒店業，薪酬支付的時間也是有技巧的，支付的時間不同，產生激勵的效果也不同。不同的員工會有不同的心理需求，而員工年齡的增長，經濟狀況的改變和酒店經營環境的變化也會影響到薪酬的支付效果。例如，對年輕的員工必須即時支付，無論是發獎金還是給予休假，給予獎勵或表揚都必須即時。另外當員工情緒低落時，也應該采取即時的薪酬支付，而情緒高漲時則可采取延遲支付，這樣有利于保持員工穩定情緒。
3.行為主義心理學在旅游景區規劃上的應用
華生認為除極少數的簡單反射外，一切復雜行為都取決于環境影響，而這種影響是通過條件反射實現的。針對旅游業，一個景區如果要吸引游客前來，其環境是否讓游客舒適滿意就成了必要條件。如果游客來到一個景區，接受到的都是一些有悖于自己認知、有違于內心預先期待的刺激，那必然產生抵觸情緒，且會延續很久。所以景區規劃要做到以人為本，不能盲目開發旅游資源，要考慮大多數人的審美情趣和生活便利，給游客以舒服安全便利的環境。
4.行為主義心理學在旅游反饋上的應用
行為主義者在研究方法上擯棄內省，主張采用客觀觀察法、條件反射法、口頭報告法和測驗法�？陀^觀察法，包括借助儀器和不借助儀器的觀察;條件反射法，凡在不能使用語言的情況下，條件作用法都可以起作用;口頭報告法，人類是一種經常用語言做出反應的動物，人類有時唯一可觀察到的反應就是語言。華生承認口頭報告法不是徹底客觀的，而是在當前科技條件下不得已采用的權宜之計;測驗法，華生強調指出，考慮到語言方面的障礙，需要重視那些不一定要用語言的行為測驗。旅行社一般都會安排旅游反饋，多數是讓游客填寫旅行社服務質量意見反饋單。而這種方法，即使能反應出一些問題，也是不全面不及時的。如果旅行社想要更好，不妨安排一些面對面交談，即口頭報告法，游客如果融入采訪環境，或者旅行中確實碰到一些問題，相信可以看到很多靠筆寫無法看出的問題。
隨著旅游業的發展，游客出游的動機、方法、感受，都是旅游企業如旅行社、酒店、旅游景區等迫切需要尋求的答案。旅游企業期望被游客在心里選擇，期望游客選擇自己的服務產品，從而獲得經濟利益。而心理學正是研究人類心里活動規律的學科。這樣，旅游學與心理學找到了契合點。上述行為主義心理學在旅游企業管理中的四點應用如果可以做到理論聯系實際，必然對旅游企業的發展有很大幫助。
酒店行業考察報告范文5
集中性策略：孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已�！币馑际擒婈牪灰员Ρ姸酁橘F，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰勝敵人。整合企業的營銷資源，將人員、產品、渠道、促銷、廣告進行有機結合和聯動，使新產品迅速得以推廣并占居一定的市場份額，新產品導入策略、前期的策劃工作、系統的上市計劃、過程監控管理、合理的度的把握是非常重要的，是決定新品上市能否成功的關鍵因素。
第一部分市場分析
一、市場概況
�。ㄒ唬┖暧^市場
1、歷史：
據筆者了解，北京扎葡市場在上個世紀末即有其他品類的扎葡來沖擊，當時酒吧、飯店就餐飲處悄然銷售，因為缺乏大的宣傳舉措使影響力不夠大，同時其口感和特點等和大眾的消費習慣和消費口味有距離造成銷量十分有限，更兼有該產品保質期短在產品經營上有時效限制，這些主要因素造成扎葡市場在沉默中興起又在沉默中退出。
從去年（20xx年）以來，又有扎葡產品進入北京市場，零售價格和扎啤略持平，經營場所主要在酒吧、酒店、中檔以上的露天餐飲場所。但在廣告領域未見其有表現，一直在終端。酒吧經營者反映其保存不易，必須保證相當的銷售量才可進行。
2、現狀：
今年的SARS給北京人一個逛露天餐飲、吃大排擋的合理理由。SARS悄然退去，壓抑的消費情緒猛然爆發，通風通氣的環境下，佐毛豆、鹽煮花生喝點酒水飲料成了盛夏消閑的最好方式。據報道北京的燕京啤酒盛夏銷量十分可觀。然而扎葡的市場呢？錯過了一個又一個沖擊市場的好機會，仍舊居于一隅無法打開局面。
這里可以推測幾個原因：
一是市場準入問題。隨著市場占有區域越來越明顯，后來居上的門檻越來越高，沒有一定的資本實力是無法撼動已有的利益實體的。
二是產品結構問題。脫胎于葡萄酒業的扎葡其實是葡萄酒銷售中填補夏日淡季的一個策略補充，同時也是豐富其產品線的一個做法。既然只是補充，爭奪市場的欲望自然就不是太強烈，其推廣預算比例上留給這個小弟弟的份額就相對有限。
�。ǘ┪⒂^市場
1、“扎葡”稱呼由來
隨著都市休閑生活的興起，休閑飲品熱潮也應運而生。許多人將葡萄酒、啤酒、雪碧、可樂等飲料混合起來，“創造”了許多新喝法，“扎葡”便是受此啟發而產生的一種混合風格飲品，目前已成為不少新潮酒吧的新寵。葡萄酒廠也即此改變了夏日市場的淡季局面。
為什么稱為“扎”？有兩種說法：第一種說法是由外文音譯而來。零售以廣口瓶（Jar）為計量單位進行，故依其英語Jar一詞的發音稱為“扎”，也有稱其源自“draftbeer”是“扎啤”。第二種說法是源于粵港習慣稱呼�；究梢岳斫鉃樯⒀b出售的鮮啤酒。
2、市場眼中的扎葡
“扎葡”被戲稱為酒中混血兒：將傳統的葡萄酒與啤酒的特色融為一體。以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝，在無菌、低溫等條件下，灌裝在特制的扎葡桶內，正常溫度為4～5度，飲用時只需打開閥門即可。
成品既有葡萄酒的綿甜清香，又會像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口，灌裝、儲存時間短，一般在4～5天之內。而且這種“扎葡”的酒精度數僅有四五度，適合作為大眾休閑飲品。扎葡桶有大有小，適用于賓館、酒店和家庭。
這種借鑒“扎啤”的保存和銷售方式出售的散裝葡萄酒，每公斤7元，價格較便宜。這種介于酒與飲料之間的葡萄酒適合的消費層面很廣，尤其適合老人、女士、低酒量和不習慣飲用酒的消費者。另外從健康的角度來看，葡萄酒是夏日養神健體的最佳佐餐飲料
3、調研中的競品扎葡
客觀說，目前扎葡在北京酒吧等餐飲場所也有賣，但知道的人不多，喝得人更少。我們進行簡單調查，注意到兩個扎葡品牌，均來自山東省。
煙臺通圣山葡萄酒廠之扎葡（在濟南、南京等地頗有影響）
青島富師王公司之扎葡（獅王扎葡清涼世界�。�
可以得出一個結論，在北京市場，扎葡尚未形成氣候，沒有一個無法撼動的競爭對手，所以準入是一個很好的時機。
�。ㄈ┙鉀Q之道
1、溝通之困難
A．消費習慣
把產品推向市場是從健康角度來看的，葡萄酒含糖量低，營養豐富，由來已久能迅速補充體力。
但業內人士卻認為，喝“扎啤”的傳統由來已久，夏天哥們幾個喝酒，要的多半是扎啤之類，酒度一般不會太低，否則會理解為女士用酒。而且中國人聚會喝酒就是圖熱鬧圖氣氛，物美價廉是國粹觀點。要想改變人們的這一習慣，讓他們接受“扎葡”是一件很困難的事情。
酒和飲料之間的葡萄酒，被一些專家認為是對葡萄酒的一種叛逆，他們認為葡萄酒不應與其他飲料勾兌，原汁原味的飲用方法比較科學。
B．消費渠道面比較窄
其不適合長久貯藏的特點，使其只能進入餐飲場所銷售，和其他酒水競爭，受眾面也比較有限。而餐飲場所的銷量遠不及普通購物中心來得大，利潤也受影響。
C．品牌宣傳之困難
市面上出現了三元乳業系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人們的記憶里已經是一個容易混淆的概念。而且目前用重金砸市場絕非好時機，從去年“第五季”的品牌可以看出，銷售渠道建設乃是重中之重，否則光有名氣市場上買不到產品，也是浪費了廣告費。
2、解決之道
那么解決方案在于何處呢？
這里先舉一個業界比較關注的案例：
健力寶的“爆果汽”。其營銷目的在于以輕騎兵突破市場重圍，建立一支多品牌鏈的“品牌足球隊”，縱橫飲料領域。以目前情勢看，其策略已取得了相當的市場回報。
這足以給我們啟示：以精銳部隊突破市場，帶動“八喜”系列產品的影響力，使產品鏈的銷售同時上升，以一個整體的形象帶給消費者。
消費習慣是生活方式的一個非常重要的部分。不同年齡、收入、性別、教養、地位的人其消費習慣是千差萬別的，所以我們必須細分市場進行消費者的心理溝通。
我們找出扎葡的消費對象，喜歡接受新鮮事物喜歡刺激生活的年輕人，他們對流行文化諸如搖滾、電玩、時尚等充滿了好奇和熱衷。
這里可以列出“八喜”旗下不同的品類面向的不同人群定位：
扎葡是針對年輕的新銳一族
葡萄酒針對都市白領
服裝皮具針對有一定事業基礎的男人
香煙針對講究務實的青中年男人等等。
可以看出，我們的總體消費對象是男人，有一定經濟基礎的中等以上收入的男人，有品位有個性講求生活質量和有自己的思想和判斷力的從18-50歲之間各個年齡段的男人。
但是由于經濟因素，我們不可能全面地打開這個市場，必須實施各個擊破策略，先打開市場的一個缺口，然后再將系列產品一一推薦給消費者。扎葡因為個性鮮明（有良好的容易區分的U），市場上尚無一統天下的競爭對手，無疑是一個比較好的突破口。
第二部分定位
市場區隔原理
市場區隔即市場細分，從而找到我們的.受眾，以更好的訴求。因為一個商品，只要有人“非常不喜歡””，就一定有另一群人“非常喜歡”，只要能抓住喜歡嘗新、追求時髦、個性另類的年輕消費者，其市場潛力就可能是無窮的。對于追求時尚、個性另類的年輕消費者而言，貴幾毛錢并不關鍵，關鍵的是“感覺”對不對。
出售產品，也出售生活方式
我們在推銷一種產品的同時，也在推銷一種生活方式，一種人們正在歷經但不曾覺察的生活或一種人們從未體驗但潛意識里渴求的生活。
我們推銷的時候，并非硬把這種觀念灌輸給消費者，而只是在喚起，甚至只是在尋求認同這種觀點的知音。賦予品牌以思想，一種生活方式、一種生活形態、一種新新人類的思維，消費對象以年輕人為主，嘗試刺激、不一樣的生活感受。
U.S.P.（獨特銷售賣點）
扎葡=傳統的葡萄酒＋啤酒的特色
工藝：以葡萄為原料，前期采用葡萄酒的制作工藝，后期加工則以啤酒工藝
口味：既有葡萄酒的綿甜清香，又會像啤酒一樣冒氣泡，非常爽口
特色：扎啤的桶裝成扎售賣方式
富營養的健康佐餐飲料
帶有雞尾酒般的獨特口味
消費者：
18-35歲之間的年輕男性為主，崇尚時尚和流行文化，喜歡搖滾、HIP-HOP、R，喜歡CS，喜歡追星，喜歡刺激生活，熱衷泡吧，有理想也激情的一族。
廣告語：
嘗試，不一樣的生活
喝自己的，讓別人說去吧
扎葡的味道，八喜知道
第三部分渠道建設
一、價格戰略
1897年，意大利經濟學家發現了80：20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則：20的品牌占有著80的市場
價格決定因素：生活水平、購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素。
按照北京市民綜合消費承受能力，定價略高于扎啤為宜。
二、渠道設計
設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復雜性三個方面來考慮。
戰略：
一般是先主攻餐飲渠道，餐飲行業的顯示值遠高于商店、超市。首先要提高產品鋪貨率和見貨率，接著就是二次購買和啟動消費者，制訂一些鼓勵政策加強見貨率和產品陳列。
這時，人力和物力投入比較大，在這個渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐飲渠道的成功的影響力，再擴展到其它渠道。如在增長期可打入商場、超市，在成熟期進一步擴展到食品批發零售店、便利店等，并將逐步減少人力、物力的投入等等。
調查：
這就有必要對進入餐飲渠道做比較全面的調查，將餐飲渠道分為A、B、C類，對不同的檔次的餐飲業，可用不同的有針對性的運作方式。第二項比較重要的工作是要弄清楚餐飲業對選擇或不選擇我們產品的原因并仔細研究，以便對癥采取相應的手段。如餐飲全人的認為我們產品提高的價格太小，進場費太少，促銷支持太少，對我們的產品缺乏信心，競爭對手有額外的利益誘導，或同類產品的品牌太多，消費者不認。
執行：
1、精選終端。從公司的市場戰略，目標市場等方面結合經銷商的市場能力研究選擇終端市場與生產者的戰略關系來確定符合公司經營市場目標的優秀終端。
2、優秀終端的培養。通過優秀終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與優秀終端的數據信息共享的系統，及時了解優秀終端的需求狀況。利用制造商所擁有的優勢資源年，如先進的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導具體的優秀終端開展業務，并為其長遠發展和現實利益的沖突提供整體解決方案，將優秀終端納入企業的經營戰略和營銷規劃，從而增強企業的競爭能力
3、建立優秀的評價體系，通過市場運作，可以考察我們的銷售系統，服務支持系統，整合營銷能力，從而重新評價我們的市場競爭能力。
三、銷售服務人員管理
向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。
優秀服務員的比例也符合80：20法則，大概有20的優秀服務員在餐飲店中起著80的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的酒類企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。
l建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；
l餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員。
l組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會……
四、鋪貨跟進策略系統
公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：
鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。
1、地毯式鋪貨：
�。�1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。
�。�2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。
�。�3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。
�。�4）手續上，檔案程序系統化。
�。�5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。
�。�6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。
�。�7）爭取最佳柜臺位置。
2、宣傳促銷緊相隨：
如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。
五、終端配套維護
1、硬件建設主要包括：
商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現等；
售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）；
宣傳品（說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報）
促銷物、輔助展示物（展柜、冰柜、專用貨架等）；
陳列位置與陳列方式；
整潔度、美觀度；
與同類競品相比的區別等等。
2、軟件建設主要內容包括：
人員素質、客情關系、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。
(1).新產品津貼
(2).陳列獎勵
(3).廣告支持
(4).試銷、免費品嘗活動
(5).管理上的咨詢服務
(6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品
(7).貨架陳列計劃
(8).商品展售計劃
(9).市場研究計劃
(10).提供說明書等資料
理貨員應準備隨身帶的工具是：抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本和常用表格等。要對終端內容隨時進行維護。
第四部分宣傳推廣
推廣目的：
通過有限的費用發揮盡可能大的市場影響；
通過對北京市場的預熱，帶動系列產品的銷售和品牌的建設；
一、媒體推廣
1、網絡廣告
門戶網站：新浪、、搜狐
游戲網站：CS、傳奇
嘗試與QQ廣告聯合，進行QQ在線廣告
2、軟文炒作
通過報紙軟文炒作“扎葡”的飲用熱潮，掀起北京年輕人對新興飲品的熱愛。
軟文特點是費用相對比硬廣低，同時能達到較好的市場效果。
二、流行文化的聯動營銷
1、形式
贊助流行搖滾樂隊的演唱會、音樂會
贊助競技活動
2、宣傳
贈送流行音樂光盤
現場發售促銷DM
現場張貼海報
報紙新聞軟文、報道相配合
三、常規推廣方案
1、人員促銷
對促銷人員上崗前加強了培訓和上崗期間的表現進行動態評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質量和品牌形象的樹立）力度。
2、免費贈飲
新產品導入常用之策，為擴大產品首嘗率為目的，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播。對消費者在酒店消費本品牌產品贈送一定數量的啤酒，一般是消費者結帳時由吧臺領取，贈送的產品不在酒店內消費。是針對本產品目標消費者的額外贈送。
3、贈品發放
其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產品給予實際消費數量相應的相關贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告，例如CD、餐巾紙、打火機、精致口杯、煙具煙缸及其他與產品相關的紀念品如聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。
贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產品。贈品的設計上基本原則：消費者感興趣的，與產品相關聯，不與競品雷同，應物超所值和不易購得，有紀念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。
其二是對酒店服務員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據服務員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。
4、退費優惠
對消費者在酒店消費本品牌產品給予餐飲消費折扣，一般在產品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。
5、與酒店互動
與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜等。即對于消費本產品的消費者根據消費數量贈送該酒店相應價位的特色菜。類似“好彩頭，八喜為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動。
6、聯合促銷
與音像制品、酒吧等為宣傳需要，聯合促銷的品牌分攤促銷中發生的費用，且力度相應較大，合作雙方通路有類似性，共享性。
7、抽獎活動
基本采取現場抽獎活動方式為主，這樣較易調動餐飲消費者的情趣和參與意識。
8、會員制營銷
其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務如八喜扎葡俱樂部等。
其二是對服務員的，如金牌服務員活動、服務員“餐廳之星”聯誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優秀服務員的客情關系，使她們在產品的酒店推銷工作中偏向于“八喜”品牌，從而取得了酒店推薦的優先權。
9、演藝競技活動
消費者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如搖滾演唱會、流行音樂會等。
10、公關贊助活動
對于酒店周年慶典及春節、中秋、圣誕節這些廠商不可回避的節日，廠商需提前做好準備，給予不同酒店相應的贊助，并與自己產品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。
第六部分預算
一、推廣費用：
第一季度，10萬元
第二季度，7萬元
冬季及來年春季轉為淡季后酌情削減。
酒店行業考察報告范文6
5月15日至17日，本人帶隊一行6人到省、進行了學習考察�？疾旖M圍繞“發揮企業主體作用，增強發展內生動力”深入當地企業了解有關情況，親身感受到當地企業健康發展的良好勢頭，也體會到兩地經濟發展持續向好的態勢。本次學習考察活動收獲很大、感觸頗深，對于完成好市委主要領導同志安排的“發揮企業主體作用，增強發展內生動力”的調研課題具有重要促進作用�，F將有關情況報告如下。
一、學習考察活動行程
考察組5月15日下午1點從出發，于當天下午7點30分抵達，入住當地酒店。16日，考察組考察了當地企業，主要有、。在現場考察之后，與企業負責人進行了深入座談交流。
16日下午4點30分離開，前往，于下午6點30分抵達并入住當地酒店。17日，考察組考察了當地企業，主要有、。在現場考察之后，也與企業負責人進行了深入座談交流。17日下午1點30分離開，于當晚8點左右返回。
二、學習考察活動紀律
考察組一行嚴格按照中央八項規定及實施細則要求開展活動，考察期間沒有接受過當地的超標準接待，行程中交通、食宿等各方面均按標準執行�？疾旖M全體成員都認真參與了學習考察活動，沒有擅自離隊和其他違紀情況。
三、學習考察活動成果
本次學習考察活動是為完成好市委主要領導同志交由市政協開展的.調研課題安排進行的。通過在宿遷市、徐州市座談考察當地企業，較深入地了解了當地在企業管理、品牌建設、科技創新、改革發展等方面的先進經驗做法；通過當地政協也搜集到了當地政府扶持企業發展、發揮企業主體作用、增強發展內生動力等方面的優惠政策和有關文件資料。
考察組在學習考察活動結束后進行了座談交流，總結了學習考察的收獲和體會，特別圍繞如何結合學習考察情況更好地完成“發揮企業主體作用，增強發展內生動力”調研課題進行了總結討論，為撰寫調研課題報告進一步理清了思路、明確了重點。目前，調研課題報告正在起草過程中，將于月底前定稿并報送市委。
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