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啤酒銷售計劃書
時間流逝得如此之快，又迎來了一個全新的起點，現在就讓我們好好地規劃一下吧。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的啤酒銷售計劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。
啤酒銷售計劃書1
我個人認為，過去半年我的工作表現并不盡如人意，存在一些不足之處。在接下來的工作中，我希望能夠通過實際行動來提升自己，而不僅僅停留在口頭上。雖然很難將目標細化，但我認為有必要在此明確下半年的工作目標，以便給自己一個明確的工作方向，及時分析和調整工作中出現的問題，并監督工作進展和成果。因此，我計劃從以下三個方面展開：1. 對過去半年的工作進行回顧和總結。
1.1負責區域（農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店）
區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區域內啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL ?金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
在公司的支持和經理的指導下，我們將嚴格執行公司的渠道分片經銷制度，加強對現有一級渠道的服務能力，減弱二級渠道的影響，以便更有效地控制終端市場。同時，我們將促銷政策有針對性地落實到終端，根據不同終端的情況做出靈活調整，降低終端對政策的依賴，掌握商品銷售價格的控制權。我們還將在重點區域和街道增加商品的展示點，提高商品與消費者的接觸機會，從而提升商品的認知度和銷售量。通過這些舉措，我們預計今年的區域覆蓋率將達到65%，占有率將提升至55%以上，為公司的發展創造更好的業績。
1.2促銷員管理
1.2.1促銷員的任務制定發生了調整，不再局限于上班時間范圍內�，F在，他們需要關注整個店鋪整個月的銷量，因為店鋪的銷量與促銷員的表現息息相關。這個調整鼓勵促銷員充分利用空余時間，與客戶建立良好關系，傳播企業文化，從而提升整體銷量。
1.2.2促銷員的安排方式有所調整，現在每三家店固定一名促銷員，每個月輪流上一家店，一個季度完成一輪。這樣的安排不僅可以激發促銷員的積極性，還能更好地關注到每家店鋪的銷售情況。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1終端的精制酒價格體系需要進行調整，根據安寧區域的消費水平差異，精心管理價格策略。針對不同消費群體的需求，提供適合他們消費力的精制酒商品，讓消費者有更多選擇，并滿足他們的購買需求。
1.3.2由于終端消費者對精制酒的需求較低，導致精制酒的銷售利潤受到影響。為了解決這個問題，我們決定在經理的指導下，在一些中小型酒吧進行商品置換。具體來說，根據不同情況，我們會選擇在酒吧中推廣雪花清爽或者雪花原汁麥，以便提高銷售量。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售 信息 的收集，匯總，跟進，然后及時上報經理溝通分析。
2：存在的問題與不足之處
2.1個人因素。
2.1.1作為辦事處主管，經理多次給予我鍛煉的機會。然而，我目前仍然發現自己在理論知識與實踐之間存在一定的脫節，尤其是在理論知識方面仍有很大的欠缺。希望能夠通過學習和實踐不斷提升自己，更好地應對工作挑戰。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1高校學生區的消費者群體大多為學生，他們的消費承受力有限，對于精制酒的消費往往更多基于情感和興趣，而非理性的考量。因此，他們購買精制酒往往是出于對產品的喜愛和情感認同，而非純粹的理性消費。這也是我們未來需要突破的挑戰之一。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的商品是我們的又一障礙。
2.2.3對于80%的消費者來說，啤酒知識幾乎為零，他們對不同種類的.啤酒了解甚少。然而，他們可能會覺得購買紙箱裝的啤酒更顯高檔，這就成為銷售過程中的另一個障礙。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.下半年主要工作目標及改進措施
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過以下幾點達到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個重要的任務，需要我協助新同事小孫順利融入公司銷售團隊，盡快提升業績。我會耐心解答他在工作中遇到的問題，給予必要的指導和支持，幫助他快速適應公司銷售業務，取得優異的業績表現。
3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤
3.2.1在一些消費能力較強的地區，主要以雪花冰勇及以上商品為主打產品的終端，可以通過商品生動化、利潤分析等方式來提升中高檔以上商品的銷售和競爭力，實現商品的優化和強化。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔商品，并使中檔啤酒做大，持續提升。
3.2.3在消費意識較低、對精制酒和公司了解有限的地區終端，通過口口相傳的方式進行業務促銷，逐漸轉變為雪花清爽、原汁麥等產品的消費者。
3.3業務素養的轉變
3.3.1 增強終端銷售信心
3.3.1.1為了增加我們的知識儲備和對啤酒文化的了解，我們需要深入學習公司文化和啤酒知識，并將這些知識運用到我們的工作中。只有這樣，我們才能在向消費者介紹雪花產品時充滿自信。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費
者看到一個有著良好文化的企業
3.3.2 改善執業能力
3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者商品
3.3.3 信守承諾
對于商戶、終端和消費者，雪花公司鄭重承諾，一旦承諾了某項服務或待遇，將會快速、準確地履行。公司深知，建立信任的基礎是公司員工的誠信和專業。
至此，在制定工作總結計劃時，可能還存在一些不夠全面的地方，但是我會每天列出具體的計劃，相信每天的計劃都是為了實現我總體目標服務的。因此，我會踏實地完成每天的工作，確保達成目標。
啤酒銷售計劃書2
一、前言
華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產、經營啤酒、飲料的外商獨資企業。華潤雪花啤酒從一個區域性的單一工廠，發展成為行業中的知名企業。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現代、活力的姿態受到全國消費者的喜愛，成為當代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發展，每年銷量增長幅度達到30%以上，20xx年銷量達到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強。啤酒作為快速消費品的大類之一，啤酒營銷的同質化現象非常普遍。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動作”獨樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進一步占領全國市場.
二、市場分析
(一)、營銷環境分析
1.宏觀環境分析
a 總體經濟形成
隨著我國成功加入世界貿易組織，外國資本對我國的投資不斷增加，推動了我國經濟的持續發展。我國的經濟前景看好，居民收入穩步增長。隨著經濟增長和社會結構的轉型，人們對享受生活所需的消費也在不斷提升。
b 總體的消費態勢
倨報告,到20xx年，全球啤酒消費預計將突破1800億升。預計到20xx年，全球人均啤酒消費量有望增長至26%。同時，預計到20xx年，亞太地區啤酒消費者比例將從目前的25%上升。
自1990年以來，某地區的貿易額增長了11%，遠高于全球平均增長率2%。與此同時，我國的啤酒工業經歷了從高速發展到增長放緩的轉變。市場競爭日益激烈，大中型啤酒企業之間展開激烈競爭，行業利潤不斷下降。據國家統計局數據顯示，20xx年啤酒行業的銷售收入達到了4990130.4萬元，同比增長4.31%，利潤為170233.1萬元，同比增長17.56%。隨著人民生活水平的提高，消費者對于產品種類和質量的要求越來越高，市場競爭也變得日益激烈。消費者在購買商品時已經不再只追求物質上的滿足，更加注重心理感受，消費需求也呈現多樣化的趨勢。
c 產業發展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.
d 相關政策,法律背景
根據國家規定，所有酒類產品必須采用防爆酒瓶，以確保消費者安全。然而，使用防爆酒瓶會增加生產成本，對于拓展農村市場和出口啤酒并不利。
e 市場文化背景
從酒類看,自古以來就有人說“南方喜黃酒，北方愛白酒”。啤酒作為一種大眾化飲品，受到了廣泛的歡迎。北方人性格豪爽、直率，喜歡豪飲豪食，重情重義，喜歡豪情暢談。
2.微觀環境因素
a 市場構成。
市場上有青島啤酒、百威啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒、五糧液啤酒等品牌。這些品牌與雪花啤酒構成競爭關系，其中青島啤酒為主要競爭對手，而五糧液啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒和雀巢咖啡則具有潛在競爭威脅。
b 市場構成特征。
在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。
c 營銷環境的規納和總結
優勢：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。
機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。
威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.
二.產品分析
雪花啤酒選用粉質優良、蛋白質含量較低的國產優質白皮小麥精心加工而成，以小麥芽為原料制造而成。這款啤酒口感清爽純凈，低醇淡雅，散發著濃厚的麥香。冰爽的口感讓人倍感清涼，潔白細膩的泡沫持久耐人尋味，給人帶來愉悅的品飲體驗。
2 產品質量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發酵法釀制的啤酒。
3 產品價格:價格適中。
4生產工藝:雪花啤酒保持了全國統一的生產設備和工藝標準，確保了產品質量的一致性。各地的技術人員接受國外釀酒技術專業培訓，為雪花啤酒的品質提供了堅實的保障。
5 外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。
6 目標市場定位
雪花的消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。
這類消費者通常具有較高的審美品味和生活品質，喜歡嘗試新鮮事物并能很快接受。他們對時尚趨勢敏感，能夠對周圍群體產生較大的消費影響，具有較高的社會影響力。這部分消費者通常年齡在25歲至40歲之間，以男性為主導。他們或許已經取得成功，或者正處于成功的邊緣，個性張揚又不失內斂，保持著獨特的時尚風格。
7品牌形象:哈啤在品牌建設方面歷史悠久，代表著燕京大眾風格。雪花啤酒強調每一個階段都值得關注，每一個成長過程都充滿樂趣。應該歡快地享受成長的過程。雪花啤酒是成長路上的伙伴，激勵者不斷進步。因此可以說，“雪花啤酒，與您共享成長的喜悅”。
三.消費者分析
1分析消費者總體：現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費者一般在哪些場合范用本產品。朋友聚會和生意宴會上比較多。
3.大多數消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產品消費群的.構成。消費群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應以中等文化水平(大專，本科)。
購買地點：大多數為酒吧，酒店，娛樂場所。
購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對于這個價置，比較能符合他們的身份。
c本產品的確口味符合他們在宴會上的需要。
購買數量：在數量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。
購買時間：多為中餐和晚宴。
b.現有消費者態度。
消費者對本產品有較好 評價 。
4. 購買程度很高。
四.企業和競爭對于競爭狀況分析四.企業和競爭對于競爭狀況分析。
1. 企業在競爭中所處什么地位。
是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。哈啤。
2. 企業的競爭對手
競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京啤酒是中國知名啤酒品牌，自20xx年以來品牌價值達到55.29億元。燕京啤酒在北京一帶市場占有率領先，具有很強的地區性特點。公司整體戰略是致力于實現強勢增長和規模擴大。青島啤酒是全國領先的啤酒品牌，以其強大的品牌實力著稱。然而，青島啤酒在收購其他啤酒廠時，多為已經倒閉的小廠，這可能會對產品質量造成影響�？傮w戰略是追求規模擴大和品牌實力增強。
哈爾濱啤酒集團雖然在總體規模上不輸給其他三家啤酒企業，但在品牌知名度和資本實力方面顯得有些欠缺。作為黑龍江省內的知名啤酒品牌，哈爾濱啤酒在本地市場擁有很高的市場占有率。然而，要想成為全國性知名品牌，還需要進一步加大品牌推廣和資本投入，提升品牌影響力和競爭力。
五.企業與競爭對手以往廣告分析具統計資料
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商
20xx年上半年，啤酒廣告的總投入達到了7438.71萬元，比去年同期增加了7536萬元。平面廣告成為啤酒廣告中的一個新亮點，共有212個品牌選擇在平面廣告上投放。特別是在6月份，啤酒廣告投入高達3114.97萬元，是去年同期的3倍。報紙成為眾多啤酒品牌的重點投放平臺。青島啤酒今年將重點布局在華南地區。
四。 廣告定位
(1)雪花啤酒在華潤雪花啤酒(中國)有限公司旗下的工廠分布在黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地，產品銷售網絡遍布全國各地。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)
雪花啤酒的核心訴求點是?暢享成長?,面向的消費者是年青人，這群人正處于人生的黃金時段，充滿激情、積極進取、敢于挑戰自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準這群人的情感特征來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業上積極努力，敢于挑戰，在生活上也要積極享受。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉。
(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人
五：廣告計劃
(1)廣告目標
經過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場。
(2)廣告手段
我的做法是：通過電視、報紙、網絡廣告、公關活動等多種渠道進行品牌推廣，同時重視短期效果的終端促銷活動，以激勵銷售為主要目標。針對經銷商，通過專業雜志廣告、新聞報道等方式提供支持，同時利用pop促銷等手段實現銷售目標。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案，大致計劃如下： 市場推廣方案表
時間 手段
第一階段：市場預熱期 06年12月-03年1月
第二階段：市場升溫期 07年1-3月
第三階段：市場熾熱期 07年3-4月
第四階段：市場降溫期 07年4-6月
電視
創業艱辛成功美味 一篇
廣告(pop) 海報
公關渠道戰小麥王管理論壇“好酒喝到口、背投拿到手”煙火大會集小麥王廣告語哈啤有獎競賽問卷
廣播 英雄的渴望
廣告推廣分期說明
1)市場預熱期是在20xx年12月至20xx年1月，主要目的是引起消費者對雪花啤酒的關注，初步樹立產品形象，并引導消費者了解這款啤酒是由優質白皮小麥制成的。
2)市場升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)在市場需求旺盛的季節（比如春節后的3-4月），各家企業紛紛開展活動，加大對白領群體的推廣力度。他們通過舉辦各種軟性活動，保持產品在淡季的熱度，為夏季再度銷售高峰做好準備，塑造出完整的產品形象。這個時期被認為是市場競爭激烈的階段，各公司竭盡全力來吸引消費者，提高產品的知名度和美譽度。
4)行銷建議
為了配合消費者的消費習慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣雪花啤酒，我們除了在酒吧內放置POP海報外，還推出了“好酒盡在口，背投帶回家”的公關促銷活動。在1-4月期間，任何銷售5000瓶以上雪花啤酒的酒吧，都將獲贈一臺價值9990元的東芝背投彩電。這個活動旨在鼓勵酒吧銷售更多的雪花啤酒，同時為他們提供一臺高品質的背投彩電作為獎勵。
2)在春節來臨之際，各大公司紛紛進行年度總結和結算。為了激勵員工，促進企業發展，我們決定舉辦一場名為“雪花?策劃大師討論會”的活動。邀請國內知名商界人士分享管理經驗、創業故事，吸引眾多企業家和公司主管參與。通過這次活動，我們希望塑造成功人士與雪花品牌形象的結合，激發更多人的創業熱情，推動企業發展。
3)在眾多報紙上刊登征集雪花廣告語活動，前十名創意將獲得豐厚獎金，每位5000元。這種方式既能以最經濟的方式傳達信息給消費者，又能激發大眾的創意和參與熱情。
4)在春節期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。
5)在報紙上刊登雪花有獎問卷，以便更多的消費者了解雪花。
6)對各地區各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，進行對各酒店的激勵。
三 廣告表現
a 電視廣告表現主題：創業艱辛成功美味
訴求重點：依據小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。 電視廣告角度
a 創業堅辛成功美味
攝影 地點(場景) 畫 面 語 言
三位年輕的職員身穿整潔的西裝，手持文件站在聶明宇辦公室中，面對著他。其中一位年輕人將文件遞到聶明宇面前說道：“聶總，我們在調研中發現南方市場存在著一些市場空白點，這是我們的戰略規劃�！�
2秒 鏡頭切換到文件上《開發南方市場方案》 無聲
作為公司里的新銳人才，你們具有很強的創新能力。但是我有一個挑戰給你們，我需要你們將這份文件送到香港總部，而我們的競爭對手也在廣州設立了分公司。你們有什么好的解決方案嗎？
5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個人轉身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創業艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節目前放一半，而另一半在節目后放。
啤酒銷售計劃書3
一、前言
近日，國內啤酒行業專家表示，為了促進我國啤酒市場的繁榮，滿足消費者的需求，啤酒生產企業應該推出更多多樣化的產品，以迎合不同消費群體的口味偏好和需求。除了傳統的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤之外，還應該引入一些特色啤酒。隨著經濟發展和社會變革，消費者對享受品質的需求也在不斷提高。我們公司針對A牌啤酒進行了營銷策劃，市場反饋良好。A牌啤酒口感適中，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨具特色。在競爭激烈的啤酒市場上，A牌啤酒如何突圍并占據一席之地呢？相信隨著消費者對啤酒的喜愛，A牌功能性啤酒必定能夠打入武漢市場，并走向全國。因此，我們為A牌“黑麥啤酒”制定了營銷策略。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒產量在XX年達到208萬噸，穩居世界第二位，但市場上主要以普通淡色啤酒為主，功能性啤酒種類較少且市場份額較小。針對中國的國情和啤酒市場現狀，開發具有保健功效的功能性啤酒具有廣闊的市場前景。目前，純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數消費者的青睞，相比之下，青島啤酒在市場上取得了成功，這表明純生啤酒在市場上還存在一些不足之處。因此，我相信“A牌啤酒”的上市將受到更多消費者的喜愛，開發具有保健功效的啤酒將有望成為市場的寵兒。
三、環境分析
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(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。
(3)古代就有人們喜歡南方黃酒，北方白酒的說法。而啤酒則是一種大眾化的飲品。北方人一向性格豪爽、開朗、豁達，重情重義，喜歡暢談豪情壯志。
�。ǘ┖暧^環境分析：
隨著我國不斷擴大對外開放，外資對我國的投資規模持續增加，我國經濟發展前景廣闊。在我省，居民收入穩步增長，武漢市的城市發展呈現出“北擴南移”的態勢，投資力度不斷加大。為了避免啤酒企業過度新建，相關政策和法律要求所有酒瓶必須符合B2標準，以減少因爆瓶而導致的傷害。然而，采用B2標準會增加產品成本，對于農村開發和啤酒出口并不利。
�。ㄈ┥虡I機會：
(1)XX年進入消費者市場后，消費規模一直受到嚴重打擊。盡管在XX年稍有復蘇跡象，但我相信8月份的促銷活動將會帶來真正的復蘇。這次的復蘇并非短暫的表面現象，而是一個持久的趨勢。
�。ㄋ模┦袌龀砷L：
(1)純生啤酒上市后受到了部分消費者的喜愛，但市場反應一般；青島啤酒上市后獲得了廣泛的認可，證明了純生啤酒的市場潛力；不過，純生啤酒也存在一些不足之處，因此需要不斷改進和創新才能吸引更多消費者。相信黑麥啤酒的上市將成為消費者的新寵，因為它獨特的口感和豐富的營養價值將吸引更多啤酒愛好者的喜愛。
�。ㄎ澹┫M者分析：
(1)消費者對啤酒的需求主要體現在以下幾個方面：首先，消費者傾向于選擇不容易使人醉酒的啤酒，他們不喜歡味道太濃或太淡的產品。其次，消費者在選擇啤酒時更傾向于考慮到青少年朋友群體的接受度，因為他們認為這樣可以事半功倍。再者，消費者購買啤酒的主要目的是為了在宴會或聚會上營造氣氛，促進交流互動。最后，消費者更傾向于在朋友聚會或商務宴會等場合購買較多的啤酒。
�。└偁帉κ址治龈偁帉κ譃椋呵嗥�，雪花，百威，金士百，燕京
(1)燕京上講，燕京品牌07年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
(2)青啤作為全國領先的啤酒品牌，以其強大的品牌實力著稱。然而，近年來青啤紛紛收購倒閉的小型啤酒廠，這些收購可能會對青啤的產品質量造成一定影響。盡管如此，青啤整體戰略仍旨在強化自身實力。
(3)華潤集團憑借其在香港總部的強大支持，不斷進行啤酒企業的收購和兼并，以擴大規模并增強競爭力。在湖北省內，華潤集團已成功并購了得新三星啤酒集團，進一步鞏固了其市場地位。華潤集團的戰略是通過擴大規模和實力來增強競爭力，其核心優勢在于雄厚的資本實力。四.SWOT分析
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(1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、 環保 、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
(2)A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
(3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
(4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。
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�。�1)企業整體規模相對較小。
�。�2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
�。�3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
�。�4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。
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�。�1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
�。�2)消費升級的趨勢推動著企業不斷升級產品結構，從而促使企業利潤持續增長。隨著收入水平的提高，消費者對產品質量和服務體驗的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的銷售增長提供了有力支撐。
�。�3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。 （4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。
�。ㄋ模┩{
�。�1)目前啤酒行業正處于整合競爭的第二階段。這種競爭不僅體現在國際品牌大舉進入市場，也體現在國內企業之間展開的“強強聯合”并購活動中。
�。�2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
�。�3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化
1)企業不僅僅是提供產品，更要關注如何將產品順利輸送到客戶的倉庫，并幫助客戶進行產品分銷。通過加強與客戶和下游渠道的合作關系，幫助他們建立更緊密的聯系，促進產品在終端市場的銷售。
2)公司從過去的市場擴張模式轉變為以提高單產為目標的經營策略。過去，公司只關注代理商或經銷商的管理，現在的重點是提高每個下游客戶的單產，實施精細化管理，實現由粗放到精細、精益化的轉變。
3)從獨自打獵的獵手轉變為精通種田的'專家：曾經是個人獨自行動，如今成為專業團隊，不再是個人在經營市場，而是整個團隊在經營市場、服務客戶，這是深度分銷的三個變革。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場占有率：X%
3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷售行為 :至XX年11月產品銷售X萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲用時，這款啤酒口感柔和，散發著明顯的酒花香和麥芽香氣，帶有清爽的苦味和殺口力，符合啤酒的特點。此酒含有人體所需的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養物質，有助于促進消化和增強食欲。原麥芽汁濃度為12度，酒精度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費群體。
產品定位：中高端產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.
2.價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
2）攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
3）在市場運營過程中，許多啤酒企業常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開疆拓土，卻無法取得顯著成果，這種經營方式不僅對市場不利，也會損害品牌形象。因此，要牢固樹立要塞強化地盤的原則，集中資源，深耕細作，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4）把控大客戶的關鍵在于深度分銷，需要緊緊掌握核心分銷商和終端客戶。企業應當合理分配資源和精力，將更多關注和支持放在重要的大客戶身上，確保與他們的合作穩固持久。
5）未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：我們的主要市場定位是在武漢市，特別是在漢口、漢陽、武昌等地區。隨著業務的穩步發展，我們將逐漸向河南、江西等地區推廣。我們將主要在武漢市開展各種活動，以此為重點。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)男性人格特質中的自強、自信、追求成功、永不言敗等特點是現代社會中備受推崇的價值取向。在廣告營銷中，電視廣告常常通過展現這些特質來塑造男性形象，激發消費者的認同感和購買欲望。報紙廣告則常以軟文形式呈現，通過文字描述和案例分析等方式，深入挖掘這些人格特質的重要性。而在pop廣告中，則更多地體現了身份的象征和品味的象征，通過奢華、獨特的設計和展示方式，彰顯男性的成功和魅力。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
(2)廣告宣傳方面，我們將采取多種手段，包括電視、報紙、pop廣告和公關促銷等。同時，我們也將重點關注能夠即時見效的終端pop促銷活動，以吸引更多消費者。針對經銷商，我們將通過專業雜志廣告和新聞報道來支持他們的銷售工作，并通過銷售激勵措施來激勵他們的業績。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說明
1)市場預熱期是產品上市前的關鍵階段，通過各種營銷手段和宣傳活動吸引消費者的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。在這個階段，企業可以利用各種渠道，如社交媒體、線下活動等，向消費者展示產品的特點和優勢，激發他們的購買欲望，為產品正式上市打下良好的基礎。
2)市場升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)在春節過后的熾熱市場期間，各家企業紛紛開業，為了吸引更多的白領消費者，加強宣傳至關重要�？梢酝ㄟ^舉辦各種軟性活動來保持產品在淡季的熱度，同時為夏季銷售高峰期做好準備，樹立完整的產品形象。建議在市場繁忙的時期，積極開展促銷活動，提升產品知名度，吸引更多消費者的關注和購買欲望。這樣可以更好地滿足消費者的需求，促進銷售額的增長。
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，我們除了在酒吧內擺放宣傳POP外，還將開展一項名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。在1-4月期間，任何銷售5000瓶以上小麥王的酒吧，都將獲贈一臺價值9990元的東芝背投彩電。這項活動旨在鼓勵酒吧推廣小麥王，同時為合作伙伴帶來實實在在的福利。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在新年之際，小麥王決定舉辦“迎新春放煙花”活動。在春節期間，家人團聚是一件非常重要的事情。小麥王希望通過在江北放煙花的方式，表達對武漢市民一直以來的支持和感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團圓，萬事如意！
5)在武漢晚報上發布小麥王有獎問卷，旨在讓更多的市民了解這款產品。同時，小麥王公司還將開展針對武漢各大酒店的渠道戰。例如，設定分銷商銷量達到1000箱時，將獎勵一臺摩托車；銷量達到600箱時，獎勵一臺DVD；銷量達到400箱時，獎勵10份印有小麥王標志的羽絨服。通過這些激勵措施，小麥王公司希望能夠促進產品在各大酒店的銷售，提升市場份額。
七.行動方案
首先需要進行目標市場的調查和分析。這包括對區域環境、消費者價格敏感度、主要競爭對手的定價策略、分銷成本、渠道利潤等方面進行深入分析。通過了解競爭對手的定價策略、成本結構、渠道利潤以及價格調整對市場的影響等因素，來確定適合自身產品的定價策略。
第一步：根據以下三個要素選擇市場切入點：競爭環境、市場潛力和企業戰略定位。首先要考慮競爭環境，選擇一個競爭相對較弱的領域，有利于企業更快地獲得市場份額。其次是市場潛力和前景，選擇一個市場需求旺盛、增長空間大的領域，有利于企業長期發展。最后是企業自身角度，選擇一個市場與企業現有產品或服務有較強的相關性，可以發揮出企業的核心競爭優勢。
第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：根據競爭格局、消費者需求特征、主要競爭產品、產品結構和渠道結構等方面的分析，制定適當的方案。通過深入分析消費者購買行為特征、終端形態、分銷效能以及管理力度等因素，來確定合適的渠道策略和產品組合。
第四步：管理平臺的搭建至關重要。深度分銷的執行效果與否，關鍵在于營銷系統的組織功能是否完善，能否真正有效地執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固是一個復雜而關鍵的過程。首先，我們需要進行市場準備工作，包括市場調研和競爭分析，確定目標市場和潛在客戶群體。接著，選擇合適的分銷商，建立合作關系，并了解每個分銷商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個渠道網絡。在市場啟動階段，鋪貨銷售和渠道促銷是至關重要的。我們需要確保產品能夠迅速進入市場，逢店必進，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時，我們還需要制定有效的促銷策略，如打折促銷、贈品促銷等，吸引消費者購買。此外，通過終端宣傳和廣告活動，增加品牌曝光度，提升消費者對產品的認知度和好感度。深度分銷模式的成功離不開鋪貨、促銷和終端宣傳的有機結合。只有不斷提升產品的滲透率和市場份額，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現市場的持續發展和鞏固。
第六步：企業經過市場調研后，精心選擇了適宜的區域和市場，攜手核心分銷商和合適的終端商，采用深度分銷模式成功導入，取得了顯著的市場效果。針對啤酒企業而言，接下來的任務是將這一套模式進行總結，并進行推廣復制。
八.營銷預算
項目 時間 金額(萬元)
�。�1）廣告
電視廣告 XX.4—XX.9 ?250
電臺廣告 XX.4—XX.9 ?150
報紙廣告 XX.4—XX.930
雜志廣告 XX.4—XX.920
街頭廣告派 ?XX.4—XX.980
店堂廣告 XX.4—XX.910
�。�2）營業推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷
推銷人員工資月底 ?350
推銷人員培訓月底 ?60
推銷人員獎勵月底 ?20
以上是最近的營銷預算的明細表。
根據進銷存數據進行統計分析，協調貨物流向計劃，確保各環節順暢運轉。監控目標管理過程，有效控制資金流量和費用支出，及時發現并預警超支情況，確保費用控制在合理范圍內。
九.風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、為了應對營銷的復雜性和風險性，啤酒企業需要建立專門負責市場開發的營銷部門。這個部門需要擁有高素質的營銷人員，他們必須具備出色的溝通和協調能力，同時要有膽識和細心處理突發事件。在這個部門中，促銷員是至關重要的一部分，他們需要接受專門培訓，成為企業促銷團隊中素質最好、待遇最優的員工。這樣的安排可以確保企業在市場上有競爭力，能夠有效推廣和銷售產品。
2、貨款賬齡管理是企業經營中不可或缺的重要環節。在實際銷售過程中，很少有全部現金交易的情況，通常都會存在一定程度的賒銷，即應收賬款。然而，過長的賬齡往往會帶來一系列經營風險。為了有效管理這些風險，企業需要加強對經銷商賬齡的監控，而經銷商也應該加強對終端客戶賬齡的管理。通過采取月結、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪客戶，及時發現并預防潛在的風險。
3、對終端庫存管理非常重要。必須嚴格監督經銷商和夜場終端倉庫的條件，確保防潮、防雨、防塵措施到位。同時要做好庫齡管理，避免庫存過長時間。為了降低庫存量，要減少送貨頻率，及時發現并更換過期產品，以確保產品口味的新鮮度和質量。
啤酒銷售計劃書4
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以商品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些、當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國、特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提醒
近幾年，中國啤酒產業近年來取得了長足發展，XX年總產量達到208萬噸，穩居世界第二。然而，目前市場上主要流通的啤酒仍以普通淡色啤酒為主，種類單一，功能性啤酒（如保健啤酒）的種類較少且市場份額較小。針對中國國情和啤酒市場現狀，有關具有保健功效的功能性啤酒的定義、市場開發前景和開發思路值得探討。目前，市場上純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數消費者的青睞，而青島啤酒的問市卻備受歡迎，這說明純生啤酒在市場上還存在一定不足之處，上市時間和市場規模也是影響因素。相信，若“A牌啤酒”能夠上市，必將成為廣大消費者的首選。
三、現實分析
�。ㄒ唬┦袌霰尘埃�
(1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2）調查發現啤酒確實是何必內有營養。
(3）古往今來，人們就有喜歡“北方白酒南方黃酒”的習慣，而啤酒則更受大眾喜愛。北方人多豪爽豁達，性格粗獷豪放，重視情感交流，講究豪情壯志。
�。ǘ┖暧^現實分析：
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好、我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在“北擴南移”,投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業的新建、相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人、但對于使用b2瓶會使商品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒、
�。ㄈX年初步進入消費者市場，但消費規模并未達到預期。然而，XX年表現出一些復蘇的跡象，但這種復蘇只是短期現象。相信8月份的促銷活動將有助于恢復市場，但仍需持續努力才能實現長期發展。
�。ㄋ模┦袌龀砷L：(1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。
�。ㄎ澹┫M者分析：（1）消費者對啤酒的需求是不容易讓人喝醉的產品，追求輕松愉快的消費體驗；（2）消費者對啤酒的口味要求適中，既不希望太濃烈也不喜歡太淡薄的味道；（3）針對青少年朋友群體的導入期營銷需要謹慎，需要避免過度宣傳和導向，以免引起不良影響；（4）消費者購買啤酒的主要目的是在宴會和社交場合中營造氣氛和交流互動；（5）消費者一般在朋友聚會和商務宴會等場合購買較多。
�。└偁帉κ址治龈偁帉κ譃椋呵嗥�，雪花，百威，金士百，燕京
(1）燕京啤酒是一家知名的啤酒品牌，成立于20xx年，品牌價值已達到55億至29億元。燕京啤酒在北京及周邊地區具有很強的市場地位，市場占有率領先。公司的總體戰略是致力于做強做大。
(2）青啤作為全國領先的啤酒品牌，以其強大的品牌實力著稱。然而，青啤在擴張過程中，常常選擇收購已經倒閉的小型啤酒廠，這可能會對產品質量造成一定影響。盡管如此，青啤的整體戰略是要打造自己的實力，力求做到行業的領軍者。
(3）華潤集團依托其總部設在香港的強大支持，通過不斷收購和兼并啤酒企業來擴大業務規模。在面對潛在威脅時，華潤集團在湖北省內收購了得新三星啤酒集團。華潤集團的戰略是通過擴大規模和增強實力來提升競爭力，其核心優勢在于強大的資本實力。SWOT分析如下：- 優勢（Strengths）：華潤集團在資本實力方面具有明顯優勢，可以支持其收購和兼并活動。此外，總部設在香港也為其提供了良好的國際化平臺。- 劣勢（Weaknesses）：在擴張過程中可能面臨整合困難、管理層面臨挑戰等問題，需要提高內部協調和管理水平。- 機會（Opportunities）：啤酒市場仍有增長空間，通過收購和兼并可以進一步擴大市場份額。同時，可以通過不斷優化產品結構和服務提升品牌影響力。- 威脅（Threats）：競爭激烈，市場變化快速，可能面臨來自競爭對手的挑戰。同時，監管政策的變化也可能對企業經營造成影響。通過對SWOT分析的全面評估，華潤集團可以更好地制定戰略，抓住機遇，應對挑戰，實現可持續發展。
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(1）商品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、 環保 、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
(2）A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
(3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
(4）司決策層對商品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。
�。ǘ┝觿�
�。�1）企業整體規模相對較小。
�。�2）專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
�。�3）未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
�。�4）和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢、商品賣點未充分挖掘。
�。ㄈC會
�。�1）經過長達6、7年的整合，國內啤酒行業已基本形成穩定的競爭格局，過度競爭得到了一定程度的遏制。行業內的啤酒企業數量從過去的800多家減少到現在的500多家。
�。�2）消費升級的趨勢推動了企業商品結構的升級，進而推動了企業利潤的增長。隨著收入水平的提高，消費者對產品品質和服務體驗的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的消費增長創造了有利條件。
�。�3）國家產業政策不斷支持，力促A牌啤酒產業結構調整，鼓勵技術創新，深化財稅政策改革，拓寬融資渠道，建立信用擔保體系，完善社會服務體系，促進公平市場競爭。武漢市“北擴南移”發展戰略的實施將為A牌啤酒帶來消費增長，提供更多就業機會。
�。ㄋ模┩{
�。�1）目前啤酒行業正處于整合競爭的第二階段，競合的形式不僅體現在國際品牌紛紛進入市場，還體現在國內企業展開的“大魚吃小魚”式的并購活動中。
�。�2）原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
�。�3）不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化
1）企業在進行銷售時，不僅僅是把產品送達客戶的倉庫，還需要關注如何幫助客戶進行產品分銷，加強客戶與下游渠道的合作關系，促進產品在終端市場的銷售。這樣可以更好地滿足客戶的需求，提升產品的市場競爭力，實現雙方的共贏局面。
2）公司已經開始轉變經營策略，從以往的市場擴張為主轉變為專注提高單個客戶的產出效率。以往我們只是簡單地管理代理商或者經銷商，而現在我們的目標是通過精細化管理，提高每一個客戶的產出效率，實施精耕細作的經營模式，從而實現精細化、精益化的經營管理。
3）從獨自獵手變身為精通種田的專家：曾經是孤身一人戰斗，如今成為專業團隊，不再是個人在經營市場，而是整個團隊在經營市場、服務客戶，這是深度分銷的三次蛻變。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場占有率：X%
3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、軟廣宣傳目標 ：商品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷售行為 :至XX年11月商品銷售X萬箱。
六、營銷組合策略
1、商品策略
商品特點：在飲用時，這款啤酒口感柔和，帶有明顯的酒花香和麥芽香氣，同時還具有清爽的'苦味和微微的殺口感。除此之外，這款啤酒富含碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分，對人體健康有益。它不僅有助于開胃健胃，還能幫助消化。原麥芽汁濃度為12度，酒精度在3.5%至4%之間。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費群體。
商品定位：中高端商品定位。
商品包裝：可回收塑料包裝箱正在挑戰傳統的瓦楞紙箱，通過提供更輕便、更堅固的包裝解決方案。塑料膜熱收縮包裝技術也在逐漸取代傳統的包裝方式，為產品提供更緊湊、更美觀的外觀。采用最薄阻隔材料的塑料瓶不僅減少了材料的使用量，還能有效保護產品的新鮮度。而新型包裝紙質罐也將逐漸替代鋁制易拉罐，為環境保護作出貢獻。隨著包裝行業的不斷創新，傳統包裝方式也將逐漸被更新、改進，以適應市場和環保的需求。
2、價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2、80元、中盤價2、50元廠價2、30元
3、分銷策略
1）逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2）強化分銷管理，提升渠道競爭力
3）強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
4）強化分銷創新管理，提高商品核心競爭力
堅持五大原則：
1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
2）攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
3）在市場運營過程中，許多啤酒企業常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開疆拓土，卻無法取得顯著成果，這種經營方式不僅對市場不利，也會損害品牌形象。因此，要牢固樹立要塞強化地盤的原則，集中資源，深耕細作，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4）把控大客戶的關鍵在于深度分銷，需要緊緊掌握核心分銷商和終端客戶。企業應當合理分配資源和精力，將更多關注和支持放在重要的大客戶身上，確保與他們的合作穩固持久。
5）未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4、促銷策略
(一）軟廣定位
(1）我們的市場定位主要是在武漢市，包括漢口、漢陽、武昌等地區。未來計劃逐步向河南、江西等地區推廣。我們將重點開展各種活動在武漢市進行。
(2）商品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3）通過電視軟廣告、pop廣告和報紙軟廣告，塑造了一個自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特質。電視軟廣告展現了男性在面對困難時堅定不移的決心和勇氣，強調了追求成功的決心和毅力。pop廣告則體現了男性的身份象征和品味象征，展示了他們對自我形象和品位的追求。報紙軟廣告多以軟文形式出現，通過精心編排的文字和圖片，展現了男性在挑戰中堅韌不拔的一面，彰顯了他們永不言敗的精神。
(二） 軟廣計劃
(1）軟廣目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的軟廣，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
(2）軟廣手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志軟廣、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
(3）小麥王市場推廣方案(戰略規劃）
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報、
軟廣推廣分期說明
1）市場預熱期(XX年12月-XX年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹立商品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。
2）市場升溫期(XX年1-3月），主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對商品的信賴感與好感。
3）在春節過后的炎熱市場季節（比如XX年3-4月），各家企業紛紛開業，為了吸引更多白領消費者，加強宣傳活動，保持商品熱度，為夏季銷售高峰做好準備。在這個市場熾熱期，推薦通過舉辦各種軟性活動來增加品牌曝光度，樹立完整的商品形象。為了迎合消費者的購物習慣，制造氛圍必不可少，因此以下工作是必不可少的：
1）為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，我們將開展一項名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。在1-4月期間，任何一個銷售5000瓶小麥王的酒吧都有機會獲得一臺價值9990元的東芝背投彩電。這項活動旨在獎勵銷售表現突出的酒吧，并幫助宣傳小麥王這款優質產品。希望更多的酒吧能夠參與其中，共同分享活動帶來的好處。
2）在春節來臨之際，各大公司紛紛進行年度結算，同時舉辦了一場名為《商業智慧分享會》的活動。這次活動邀請了一些國內知名商界人士，他們將分享自己的成功經驗。比如，張瑞敏將分享他在oec管理方面的見解，史玉柱將講述他從零開始的創業故事，柳傳志則會分享他是如何將一個小小的研究所發展成如今的聯想集團。這些精彩的演講將吸引東三省地區的企業家和公司主管，讓他們對這些成功人士有更深入的了解。同時，通過這次活動，也能夠進一步塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3）在一些報紙上登出征集小麥王軟廣語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非 信息 傳播給消費者。
4）在新年來臨之際，小麥王決定舉辦“歡樂迎新春，煙花鬧元宵”活動。春節期間是家人團聚的日子，小麥王希望通過在江北放煙火的方式，表達對武漢市市民一直以來的支持與感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團圓，共度佳節！
5）為了讓更多的市民了解小麥王，我們將在武漢晚報上刊登有獎問卷活動。同時，針對武漢各大酒店，我們將展開渠道戰。只要分銷商銷量達到1000箱，就有機會獲得一臺摩托車作為獎勵；銷量達到600箱則有機會獲得一臺DVD機；銷量達到400箱將有機會獲得10份印有小麥王標志的羽絨服。通過這些激勵措施，我們希望能夠激發各大酒店的積極性，讓更多消費者了解和喜愛小麥王產品。
七、行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域現實的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：根據以下三個要素選擇市場切入點：競爭環境、市場潛力和企業戰略定位。首先要考慮競爭環境，選擇一個競爭相對較弱的領域，有利于企業更快地獲得市場份額。其次是市場潛力和前景，選擇一個市場需求旺盛、增長空間大的領域，有利于企業長期發展。最后是企業自身角度，選擇一個市場與企業現有產品或服務有較強的相關性，可以發揮出企業的核心競爭優勢。
第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，商品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭商品的分析、現有的商品結構、渠道結構分析等，然后來進行商品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建至關重要。深度分銷的執行效果與否，關鍵在于營銷系統的組織功能是否完善，能否真正有效地執行。
作為企業的營銷部門，除了完成市場調研、制定營銷策略和計劃等基本職能外，還需要加強協同合作的能力。市場部門應當與銷售部門緊密合作，共同制定推廣方案，確保銷售策略的有效執行；同時與行政部門密切配合，協調好商品的采購和配送工作，確保銷售計劃的順利實施。只有各部門通力合作，形成合力，企業的營銷工作才能取得更好的效果。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固是一個復雜而關鍵的過程。首先，我們需要進行市場準備工作，包括市場調研和競爭分析，確定目標市場和潛在客戶群體。接著，選擇合適的分銷商，建立合作關系，并了解每個分銷商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個渠道網絡。在市場啟動階段，鋪貨銷售和渠道促銷是至關重要的。我們需要確保產品能夠迅速進入市場，逢店必進，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時，我們還需要制定有效的促銷策略，如打折促銷、贈品促銷等，吸引消費者購買。此外，通過終端宣傳和廣告活動，增加品牌曝光度，提升消費者對產品的認知度和好感度。深度分銷模式的成功離不開鋪貨、促銷和終端宣傳的有機結合。只有不斷提升產品的滲透率和市場份額，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現市場的持續發展和鞏固。
第六步：企業經過市場調研后，精心選擇了適宜的區域和市場，攜手核心分銷商和合適的終端商，采用深度分銷模式成功導入，取得了顯著的市場效果。針對啤酒企業而言，接下來的任務是將這一套模式進行總結，并進行推廣復制。
八、營銷預算
項目 時間 金額(萬元）
�。�1）軟廣
電視軟廣 XX、4—XX、9 ?250
電臺軟廣 XX、4—XX、9 ?150
報紙軟廣 XX、4—XX、930
雜志軟廣 XX、4—XX、920
街頭軟廣派 ?XX、4—XX、980
店堂軟廣 XX、4—XX、910
�。�2）營業推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷
推銷人員工資月底 ?350
推銷人員培訓月底 ?60
推銷人員獎勵月底 ?20
以上是最近的營銷預算的明細表。
根據進銷存數據進行統計分析，協調貨物流向計劃，確保各環節順暢。監控目標管理過程，控制資金流量和費用支出，及時發現并預警費用超支情況，確保費用控制在合理范圍內。
九、風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、為了應對營銷的復雜性和風險性，啤酒企業需要建立專門負責市場開發的營銷部門。這個部門需要擁有高素質的營銷人員，他們必須具備出色的溝通和協調能力，同時要有膽識和細心處理突發事件。在這個部門中，促銷員是至關重要的一部分，他們需要接受專門培訓，成為企業促銷團隊中素質最好、待遇最優的員工。這樣的安排可以確保企業在市場上有競爭力，能夠有效推廣和銷售產品。
2、貨款賬齡管理是企業經營中不可或缺的重要環節。在實際銷售過程中，很少有全部現金交易的情況，通常都會存在一定程度的賒銷，即應收賬款。然而，過長的賬齡往往會帶來一系列經營風險。為了有效管理這些風險，企業需要加強對經銷商賬齡的監控，而經銷商也應該加強對終端客戶賬齡的管理。通過采取月結、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪客戶，及時發現并預防潛在的風險。
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