銷售技巧和話術

【熱門】銷售技巧和話術

銷售技巧和話術1

　　金店銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

　　金店銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　金店銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。

　　以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　金店銷售技巧四：選對服務時機

　　服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　金店銷售技巧五：造購買動機

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的.感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。

　　金店銷售技巧六：工作態度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　金店銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。

銷售技巧和話術2

　　要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　推銷技巧二：關注細節

　　現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的`時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。

銷售技巧和話術3

　　專業術語的狂轟亂炸

　　在賣場里經常會聽到銷售人員用一些專業的術語，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術、次世代等等，他們一般不會逐個的給你一一介紹，讓你更清楚每一個技術的優勢在什么地方。其實產品功能介紹是產品銷售的第一環節，讓我們首先了解一下產品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術相對于普通用戶來說，一般很難在短時間內了解，要更好的應對，只能通過平時的閱讀和積累，短時間內聽的太多，只會讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產品性能。相信懂行的人挑出幾個專業術語來問銷售人員，他們也不一定全部都能解答出來。

　　建議：作為普通音響消費者，應把最基本的音響知識大概的熟悉一下。避免在選購中因為自身不了解產品性能，而盲目購買，造成遺憾。

　　避重就輕的使用測試碟

　　賣場里一般不會主動給你播放鋼琴曲，稍微專業點的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質素。鋼琴曲對聲場的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現出現場感不是一般音箱可以表現出來的。所以，賣場上會經常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專業測試碟，這類型的曲子比較討好消費者的耳朵，非專業人士去聽一定會感覺各部分音頻都沒有任何問題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會做到專業測試碟那樣的音質效果，這也是很多音響試聽不用流行音樂測試的原因。

　　建議：盡量選擇自己熟悉的音樂去測試音響，挑幾首測試各個聲頻的歌曲進行測試，只有自己先熟悉測試的歌曲，才能更好的分析音質的好壞。

　　接駁低音炮測試兩聲道系統

　　這個問題普通用戶一般很少注意，我們在試聽兩聲道主音箱之前，一定要先檢查功放機是否已經連接了低音炮。如果連接了，請把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補主音箱低頻、量感不足等缺點，這樣一來會造成我們聽音的錯誤判斷。

　　所以，在選購兩聲道音箱的時候一定不能連接低音炮進行測試。

　　建議：我們在購買兩聲道系統時務必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設備（低音炮或一些音質升頻處理器），這樣會讓我們聽音的判斷正確。

　　接駁大功率功放，大馬拉小車

　　一般普通用戶購買音響都在萬元級，大賣場里我們會看到擺放的測試功放機都是高端或旗艦型產品。這類功放機都有較高的推動力，對一些萬元級別的音箱的推動當然是游刃有余，但旗艦級的功放機十分昂貴，音箱買回去了，配上自己家的功放機，會明顯的感覺音質差距。

　　建議：試聽前應檢查其功放機或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽設備遠超出于自己的預算或能力范圍，試聽下去也是徒勞。

　　具備隔音設施仍說是隔音不好

　　我們進到任何音響賣場都可以看到，高級的音響總是有專業的試聽室，萬元級別的也總是放在賣場陳列臺上，周邊環境一般都是經過基本的吸音和擴散處理的.，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用�？梢哉f90%以上的音響專賣店都會有這樣的環境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。

　　音響產品本身的音質水準，不是擁有優越的隔音環境可以改變的。當我們試聽的時候，明明感覺聲音效果不怎么樣，大部分銷售人員就會將缺點完全歸咎于賣場的環境因素。但我們試想一下，專業音響賣場的設計也是經過聲學處理的，不排除因人而異的說法。但是普通用戶的家庭多數做不到專業音響賣場那樣的聲學處理，如果在已經做聲學處理的賣場里，得到的音質仍不能令自己滿意的話，什么賣場太吵，吸音太差，那樣的話是沒有必要再聽了。在具備專業試聽室的賣場里播放出來的音質不能令自己滿意，買回家后，一般得不到更好的音質效果，也許還會更差。

　　建議：賣場里專業試聽室均經過聲學處理，如果感覺產品音質不滿意，建議重新制定選購計劃，這不是“家里比較安靜”或“賣場隔音不好”這些理由可以改善的。

　　試聽多套音響設備時要有時間間隔

　　如果你感覺某一套音響真的不適合自己，您應該及時停下來好好的清靜一下，然后才去試聽別的音響。盡可能的避免在某段時間內反復地聽多套音響，這樣不但選不到自己滿意的音響設備，反而會影響自己的最后判斷。相信這時候銷售人員會建議你連續的多聽幾套音響，好做對比。這些建議也未嘗不是好事，但是應注意把握間隔的時間，在短暫清靜的同時又要保證記住前一套設備的表現效果，這是普通音響消費者比較難以把握的尺度，若連續不間斷的試聽，務必會造成聽感混亂。

　　建議：在試聽下一套音響的同時應注意把握間隔時間，切忌連續試聽多套音響，以免造成聽感混亂，不同音響試聽對比，應控制在3套音響產品以內，間隔時間應在10分鐘左右。

　　音質不好是因為用的線材不好

　　我們知道優質的線材會給音質帶來改善。銅線、銀線等等都具有不同風格的聲音表現。

　　當試聽出現音質不好的尷尬局面時，銷售人員也會這樣解釋：“我們的線材不是很好，你看，線那么小，回去你買條好線就可以了�！彼坪跻磺腥秉c都可以怪罪于那兩根無辜的音響線。在普通消費者看來，音響線的追求也不是不可以，但更多的金錢耗費在線材上，而音箱或其他設備跟不上，也是沒有任何意義的。所以那些說是因為線材問題影響其音質的理由，也是不成立的，價格昂貴的音響，賣場怎么會用很廉價的線材來給你試聽？

　　建議：選購音箱之前也應對線材方面有一定的了解，只有多聽多對比，才能知道到底什么樣的音質可以通過更換線材來提升，而不是所有的缺點都因使用線材不當而引起。

　　具有多個低音單元的主音箱可以代替低音炮

　　這絕對是忽悠初級用戶的說辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內，作為獨立的超低音聲道來重放這類低頻，可以彌補低頻不足和增強聲場低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無法實現的。在賣場里�？吹揭恍╀N售人員推銷一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購買這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購買低音炮的錢。這樣的觀點是不正確的。

　　建議：了解關于低音炮的有關知識，在觀看電影的時候加上低音炮設備是很有必要的。

　　神話般的聽感描述

　　普通音響用戶在聽感上的經歷并不豐富，銷售人員一般會在試聽的同時給您講解聲音細節，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當高音響起的時候，他們通常會告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來的時候，他們通常也會告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷售人員低音不算很好，銷售員會告訴你，那是CD唱片的問題，馬上給你換另一張聽聽。再假設你更專業一點地說，感覺低音有點混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來，銷售員就感覺你懂行，那么他也會立刻告訴你其實這樣的價錢有這樣的質素已經非常難得。

　　建議：在聽取銷售人員神話般的聽感描述之后，也應該堅持自己的聽感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購音響的最終標準。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽音者。

　　說次世代功放機不實用的

　　當您購買的是一整套家庭影院，總會遇到功放機的選擇，如今功放機是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現電影的精彩細節。但有部分品牌目前仍沒有次世代的功放產品，其銷售人員就會這樣告訴你：“次世代產品只是噱頭，并沒有實際意義，不要太在意這個性能�！边@樣的觀點是錯誤的。

　　如今業界對次世代定義還沒有一個標準，一般我們初步的理解次世代應該具備以下幾點：

　　1、視頻由高清設備播放出1080P/24P的畫面。

　　2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。

　　3、帶有HDMI1.3a以上端口。

　　4、具備iPod直接播放接口。

　　擁有以上基本功能，就可以稱得上是一臺次世代功放機了。次世代音頻能夠達到7.1全分散的音頻信號，這也是普通功放機不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍光和一些高清設備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達到24Mbps，效果遠遠強于以往的音頻模式，這種次世代音頻無法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進行數字傳輸。所以說次世代功能是未來功放機的選擇趨勢，一點都不為過。

　　建議：如果聽到說次世代功放機作用不大的說法，可以直接忽略這樣的錯誤觀點。產品功能的提升，必定有它的可用之處。

銷售技巧和話術4

　　依照客戶職業分類

　　1. 優質客戶群體

　　“XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬于優質貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快�，F在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優勢還等什么呢？”

　　2. 私營業主

　　“XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”

　　“我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經得到很多私營業主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式��！”

　　3. 白領、上班族

　　“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量�！�

　　“我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦�！�

　　“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊�！�

　　依照客戶性格分類

　　1理智型購買者表現：

　　(1) 購買決定以對商品和知識為依據；

　　(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入；

　　(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；

　　(4) 購買過程中不動聲色。

　　推薦話術

　　“其實現如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區間相對來說很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，后期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什么投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢！”

　　2沖動型購買者表現：

　　(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；

　　(2) 購買目的不明顯，常常即興購買；

　　(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；

　　(4) 能夠迅速做出購買決定；

　　(5) 喜歡購買新產品。

　　推薦話術

　　“對了，您知道嗎，這款車子現在還能享受廠家的一項貸款優惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這么好，只需要準備簡單的資料申報上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優惠，要不我幫您列個單子計算一下？”

　　3情感型購買者表現：

　　(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；

　　(2) 想象力豐富；

　　(3) 購買中情緒波動。

　　推薦話術

　　“您看，本來固定的錢盤活使用后能發掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外游啊，買臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�

　　“咱們都聯系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計�！�

　　“咱這車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規利率想補辦都晚了�！�

　　4習慣性購買者表現：

　　(1) 憑以往的習慣和經驗購買；

　　(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；

　　(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速；

　　(4) 對新產品反應冷淡。

　　推薦話術

　　“我們現在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別�！�

　　5疑慮型客戶表現：

　　(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；

　　(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；

　　(3) 選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多；

　　(4) 購買中猶豫不定，事后反悔。

　　推薦話術

　　“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�

　　“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我幫您拉個單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”

　　依照客戶年齡分類

　　20-30歲

　　特點

　　該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。

　　(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；

　　(2) 消費具有明顯的沖動性；

　　(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；

　　(4) 是新產品的第一批購買者。

　　推薦話術

　　“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業務和您平時的分期業務一樣，只是由于產品特點，金額稍微大一點點，參加現階段的貸款優惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”

　　“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目里呢？”

　　“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？”

　　30-40歲

　　特點

　　多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。

　　(1)多屬于理智型購買，比較自信；

　　(2) 講究經濟實用；

　　(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優秀產品；

　　(4) 對能改善家庭經濟條件，節約時間的產品感興趣。

　　推薦話術

　　“把現金留在手里好防個不時之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車�！�

　　“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

　　“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現時，馬上就可以出手，誰也不想買個車占用太多固定資金的'，再說了，現在股市那么低，您留著抄底多好啊�！�

　　“您平時有沒有固定的投資理財習慣呀？比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我幫您列個單子咱們詳細算算吧~”

　　40-60歲

　　特點

　　工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購買。

　　(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態度；

　　(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；

　　(3) 希望消費方便簡單易理解；

　　(4) 對營業員的態度反應敏感。

　　推薦話術

　　“這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到他們的生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”

銷售技巧和話術5

　　1、直接要求法---汽車銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧�！碑斊�車銷售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2、二選一法---汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是汽車銷售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的.問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，汽車銷售人員在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從

　　3、總結利益成交法---汽車銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4、讓步成交法---是指汽車銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，汽車銷售人員要注意三點：

　�。�1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般，這會帶給客戶非常好的心理感受。

　�。�2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到汽車銷售人員不能接受的底線。

　�。�3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格�！比缓笤僭掍h一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪汽車銷售人員。

　　5、預先框視法---在客戶提出要求之前，汽車銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。

　　6、激將法---利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售技巧和話術6

　　1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質或職業相吻合;

　　2、注意價格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢

　　，才會贏得年輕女性的喜愛;

　　3、分析消費者的心理，主要是看你的目標顧客對什么敏感，比如對價格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價格敏感一族);然后采取針對性營銷策略;

　　4、為了銷售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!

　　5、不要以為恭維說你背這個包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產品的辦法，贏得顧客的信賴，也會營銷成功!

　　賣包包任何時候都要保持微笑

　　在包包的銷售中，導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個微笑可以在短時間內縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹立起一個良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。

　　導購接待了很多顧客，可能會感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進來的，如果導購態度不佳，會把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產生不良印象。所以導購人員千萬不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上，而是應該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。

　　對于顧客來說，如果導購人員的笑容是硬擠出來的，那還不如不笑。微笑，應該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員，只有把顧客當成了自己的.朋友，尊重顧客，你才會很自然地向顧客發出會心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。

　　了解顧客購買包包的心理變化

　　成功的包包導購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包，必須充分了解顧客在購物時的心里轉變過程，不了解顧客心理，便無法應對顧客的需求。一般來說，到包包店內購物的顧客心情變化如下。

　　1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進店內觀看陳列的包包，這是顧客購買心里過程的第一階段。

　　2. 興趣。盯著包包看的顧客，有人離開，但是也有人對包包感興趣而止步，這時候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價格等產生興趣。

　　3. 聯想。當顧客接觸到包包，擺弄察看時，不僅會產生濃厚的興趣，甚至會開始聯想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話背上這款包包一定很##諸如此類的。

　　4. 欲望。顧客若將其聯想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢來說“請把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時，往往會產生“對我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。

　　5. 比較思考。這款包包真的適合自己嗎?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時，或在與周圍其他并列的許多包包比較時，顧客會對其顏色、款式、材質、價格等作出比較思考。6. 信念。顧客經過各種比較思考之后，終于發現自己所需要的包包并決定購買。此時顧客的信念有如下兩點：a. 對導購的信賴：知道顧客需要而協助挑選，這是對導購的信賴。b. 信賴包包店和品牌：這類包包適合自己的喜好，沒有質量問題，對包包的信賴源于自身的感覺、經驗和判斷力。

　　7. 行動。顧客下定決心購買，此購買行動對包包店而言，是期盼的重要時機。成交之所以困難，在于掌握時機，只要時機消逝，即使暢銷包包也會變得不暢銷，喊出“跳樓大拍賣”也不管用。

　　8. 即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在購物后有滿足感。

銷售技巧和話術7

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯系方式是什么?

　　(5)應該如何向客戶進行產品展示說明?

　　(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關成交手續

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發現，盡管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續銷售奠定基礎。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。

　　此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準備什么時候買車?

　　Where：客戶準備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用?

　　由于使用的環境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的.成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標準和評價體系

　　在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

　　(六)掌握成交階段的主控權

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進行服務事項方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。

　　(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

銷售技巧和話術8

　　一、向溝通對手表示善意與歡迎

　　如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything .”(我會安排一切。)不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。業務員突破拒絕的13種方法

　　二、溝通進行中應避免干擾

　　如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的.干擾會影響溝通的意愿和熱忱。

　　三、料須充實完備

　　具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說"We have a pamphlet in English．"(我們有英文的小冊子。)或"Please take this as a sample."(請將這個拿去當樣品。)時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的

　　四、要有解決問題的誠意

　　當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

　　五、隨時確認重要的細節

　　商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方 “Is this what we decided?”(這是我們說定的嗎？)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

　　六、聽不懂對方所說的話時，務必請他重復

　　英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎？)，相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點嗎？)

　　七、說“不”的技巧

　　在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That’s difficult"(那很困難。)或“Yes,but..."(好是好，可是…)來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說 “No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。

　　八、不浪費溝通對手的時間

　　在溝通開始以前，最好事先得知溝通對手的行程表，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我會讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您去機場搭七點鐘的飛機。)想必他一定會感激你的周到細心，因此也會采取合作的態度。

　　九、保留溝通對手的面子

　　要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對手顏面盡失�？墒�，這該不是你所要的結果吧？因為如此一來，溝通不但要破裂，也會招來對手的怨恨。雖然你重 重地打擊了對手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向對方提出質疑時，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對手身上：“Your views regarding management differ mine．”(您的經營觀點和我的不同。)有時候，你甚至于可以將責任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對手："Someone must have given you wrong information."(一定是有人把錯誤的情報給了你。)這樣的說法可以引導對方修正他的觀點，而不會觸怒了他，使他拂袖而去。

銷售技巧和話術9

　　珠寶銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

　　珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　珠寶銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。

　　以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　珠寶銷售技巧四：選對服務時機

　　服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的'時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　珠寶銷售技巧五：造購買動機

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。

　　珠寶銷售技巧六：工作態度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。

銷售技巧和話術10

　　珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

　　1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　2、適時地接待顧客

　　當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什是“火彩”等等，營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥無味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的'一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

　　由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　6、促進成交

　　由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　7、售后服務

　　當顧客決定購買并付款后，營業員的工作并未結束，首先要填寫售后服務單，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆�起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

　　8、總結銷售過程和經驗

　　對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

銷售技巧和話術11

　　眼鏡銷售技巧和話術

　　1、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎么辦呢？

　　在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應當幫助說服家長：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學�？隙ň筒豢洗髁�，這樣不僅浪費錢還影響視力耽誤孩子學習，得不償失，您說是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質量把好關，讓您滿意的！”

　　2、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢？

　　現在很多顧客比較反感店內銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優質的服務來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過服務來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。

　　眼鏡零售店面銷售技巧

　　1、感覺型客戶。

　　特征：表面看起來內向感覺，但實際蔑視世俗與規則。

　　點評：感覺型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說：這眼鏡的設計挺大膽，又優雅的讓人感覺很舒服，設計的很獨特建議您試戴看看。

　　2、領袖型客戶。

　　特征：好勝心強，不喜歡被反駁。

　　點評：領袖型客戶喜歡表現出成功的樣子，善于發表自己的看法。你可以這樣說：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的.產品就以為很貴，您試試看絕對值得。

　　3、觀察型客戶。

　　特征：善于思考，有強烈求知欲但行動力弱。

　　點評：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常�；钤谧约旱乃枷胧澜缋�。你可以這樣說：這產品品質真的不錯，不怕會弄壞，您放心試用看看。

　　4、中庸型客戶。

　　特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。

　　點評：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點。你可以這樣說：這個產品我老公很喜歡，我們用了之后覺得相當實用，您家人一定也會喜歡這個功能。

　　5、活力型客戶。

　　特征：活潑好動，不拘泥于常規。

　　點評：活力型客戶討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣說：這是目前最新的設計和一般的產品不同，這個使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。

　　6、疑慮型客戶。

　　特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。

　　點評：疑慮型客戶喜歡尋求權威的保護。你可以這樣說：在同類的產品中，只有我們的產品經過認證，我跟您說明一下這個認證對您有什么好處。

銷售技巧和話術12

　　一、衣服的銷售技巧和話術

　　推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　二、與客戶溝通的`六大禁忌

　　一忌：無禮質問，讓客戶產生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產品或對產品(或服務)提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產品?質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！变N售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。

　　溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

銷售技巧和話術13

　　1、 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解，.我也老是時間不夠用。不過只要

　　3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

　　2、如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期

　　二下午來拜訪你一下！”

　　3、如果客戶說：“我沒興趣�！蹦敲赐其N員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我

　　為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

　　4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者

　　星期二過來看你，行嗎？”

　　5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

　　6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法：用最少的資金創造最大的利潤。這不是對未來的.最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，

　　可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

　　7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何？”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里、是不是可行？

　　我星期一過來還是星期二比較好？”

　　8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理

　　解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9、如果客戶說：“我會再跟你聯系！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么

　　太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！”

　　10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討

　　論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

　　11、如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不

　　是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比

　　較好？”

銷售技巧和話術14

　　隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

　　不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

　　接下來我要送給在座各位一句話：

　　“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

　　三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　六、讓自己看起來像一個好的產品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

　　我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

　　三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

　　五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

　　你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

　　二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　一、你是誰？

　　二、你要跟我談什么？

　　三、你談的事情對我有什么好處？

　　四、如何證明你講的是事實？

　　五、為什么我要跟你買？

　　六、為什么我要現在跟你買？

　　這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽 了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當 你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的'產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　三、USP獨特賣點

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務能讓客戶感動

　　服務=關心關心就是服務

　　可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　一、讓客戶感動的三種服務：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務的三個層次：

　　1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　三、服務的重要信念：

　　1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

銷售技巧和話術15

　　一、從雙方能夠達成共識的話題談起

　　90秒談話和真正的談判發言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實現不了雙贏的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.

　　如我們這樣說"這是我們公司的新產品,由于在研發時使用了新材料,成功地將產品的厚度減輕了一半,這在同行業中尚屬首次.如果貴公司使用這種產品的話,可以大幅地節省倉庫管理費."

　　在經過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發言后,對方可能已經對你產生了一種信任感.如果再加上這么一段產品介紹的話,我想對方一定會認真地考慮你的提議.對方關注的焦點始終是"自己的利益".所以,你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚:"自己的產品到底有什么優點?究竟會給對方帶來多少好處?"

　　二、尋找彼此之間的雙贏點

　　快消品行業銷售技巧與話術

　　首先，我們先來看一個檸檬水的故事：

　　有一天,我想去商店買10個檸檬.當我到了商店后,發現店里剛好只剩10個檸檬了.這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬.我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了.結果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。

　　后來,我們冷靜下來談了一下,結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實際上,當時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。

　　在現實生活中,每個人追求的利益都是不同的.因此,在談判的'時候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。

　　如果雙方都感到不滿意的話,就實現不了"雙贏".與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談談,聽對方解釋一下要降價5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。

　　或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。

　　三、令人印象深刻的結束語

　　快消品行業銷售技巧與話術

　　結束語的鐵律一要著眼于未來,盡量為下次與對方合作奠定基礎.不管這個基礎多么薄弱,都要盡量爭取。

　　在制定目標時,要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過程中,就算不能100%地實現談判開始時的想法和愿望,也要與對方就談判的結論達成共識,這一點非常重要。

　　也許,談判的實際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會不斷地向成功靠近，暢快地結束必將給你帶來更多的機會

【銷售技巧和話術】相關文章：

電話銷售技巧和話術,銷售技巧和話術,如何提高銷售技巧06-11

銷售技巧和話術02-02

銷售技巧和話術01-06

銷售的技巧和話術01-27

銷售技巧和話術09-04

做銷售的技巧和話術07-03

電話銷售技巧和話術07-17

電話銷售的技巧和話術10-08

保險銷售的技巧和話術07-28

銷售家具的技巧和話術03-01