房地產銷售技巧總結

房地產銷售技巧總結

　　總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來制定一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？以下是小編為大家收集的房地產銷售技巧總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

房地產銷售技巧總結1

　　第一招 ——投其所好，融入其中。當與客人開始了對話資料后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情景 語調 動作

　　老粗農民 大大聲 大開大合

　　讀書人白領 中度聲 大方得體

　　老伯老太太 細細聲 扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些 扮FRIEND

　　老總老板級 中度聲 扮專業

　　第二招——殷勤招待，建立關系。當客人一入售樓部，必須要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：

　　1、先生，早晨！隨便參觀，有什么能夠幫忙？

　　2、小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！之后主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

　　1、我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生？

　　2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！

　�。ㄗⅲ罕M量將客人的.姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

　　第三招 ——共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

　　1） 同區居住

　　2） 同一大、中、小學

　　3） 同生誚生日

　　4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）

　　5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）

　　第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情景 身體接觸

　　1）招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯

　　2）招呼入座 雙方點頭以示坐下

　　3）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解

　　4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝

　　第五招 ——主動提議，減少選擇。雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，立刻主動提議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付款方式好呀！

　　第六招——勇于認錯，大家好過。若在銷售過程中，不細心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最終發現有問題時，必須要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？

　　銷（標準答案）：不好意思，可能剛才我不細心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應當在最遲明年三月入伙。

　　銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你必須是聽錯了。

　　第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：客：xxx的綠化好過這個盤

　　銷（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景觀又好又多，買東西又方便。

　　銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

　　第八招——同時摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦！

　　第九招——能放就放，威迫利誘。若經過一段長時光的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，并且產生對話空白時光，這時候應讓這買家獨自研究一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例：

　　客：等我再研究一下！

　　銷：好呀，你兩位坐坐研究一下，我去去洗手間，等會回來�。ɑ貋砗螅�

　　陳先生，研究的怎樣樣了？你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

房地產銷售技巧總結2

　　如何把房產中介業務員做好?房產中介業務員從入門-職業-專業是一個比較漫長的過程。

　　1、要學會累積經驗(每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正)，逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

　　2、要學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。

　　3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產品2、用心聆聽客戶及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通(這三點非常重要)

　　4、虛心、肯學

　　5、每天出門三件事(今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門)

　　房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

　　應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

　　還是兩點,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

　　一、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位x大嘴。

　　二、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

　　三、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

　　這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的`時間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對(此句對部分無良開發商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀!

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