超市采購談判的方法和技巧

超市采購談判常用的方法和技巧

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協商過程"。談判是一種藝術，談判能力與每一個人的經歷、商業經驗、生活經驗、及個人的綜合素質有關，我們不能期望一個剛畢業的高校畢業生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學時期已經有很多這方面的經驗。

　　采購談判的項目包括："質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。

　　但談判之前，雙方應互相了解彼此的經營情況、實力、未來的發展潛力、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認識的過程后，才可進行實質的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。

　　培訓供應商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節的商品銷售計劃，提供行業商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些產品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯絡電話，地址找尋。

　　3、同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發現，優良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。

　　1、先談細節、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經貿談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節問題也就有了依據。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

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　　在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

　�、谔拐\相見

　　談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準。

　　在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　�、俜忾]式提問;

　�、陂_放式提問;

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　�、藿柚�式提問;

　�、邚娖冗x擇式提問;

　�、嘁龑�式提問;

　�、釁f商式提問。

　　2、提問的時機

　�、僭趯Ψ桨l言完畢時提問;

　�、谠趯Ψ桨l言停頓、間歇時提問;

　�、墼谧约喊l言前后提問;

　�、茉谧h程規定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　�、僮⒁馓釂査俣�;

　�、谧⒁鈱Ψ叫木�;

　�、厶釂柡蠼o對方足夠的答復時間;

　�、芴釂枙r應盡量保持問題的連續性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復技巧

　　答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:

　�、僬医杩谕涎哟饛�。

　�、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;

　�、鄄灰�確切答復對方的提問;

　�、茚槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛�;

　�、葑屪约韩@得充分的思考時間;

　�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;

　�、卟灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂�;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　�、俨灰�只說自己的理由;

　�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點;

　�、巯�除對方戒心、成見;

　�、懿灰�操之過急、急于奏效;

　�、莶灰�一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

　�、拚f話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　�、叱姓J對方"情有可原"善于激發對方的自尊心;

　�、嗵孤食姓J如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　�、儆懻撓纫缀箅y;

　�、诙嘞驅Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對方意見;

　�、蹚娬{一致、淡化差異;

　�、芟日労煤笳剦�;

　�、輳娬{合同有利于對方的條件;

　�、薮�討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

　�、哒f服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;

　�、嘟Y論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;

　�、岫啻沃貜湍承┬畔⒑陀^點;

　�、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。