談判過程中的藝術技巧

談判過程中的藝術技巧

　　1、談判得來的每一分錢都是凈利潤

　　想一想，我們在經營過程中，節約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

　　2、目標優先

　　只講目標，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細節糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標能不能夠達成。因為在談判當中，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。

　　利益比立場重要。赫魯曉夫曾經在1960年聯合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當年的報道中寫道，"他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上"。

　　很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標，其他東西都可以放棄，態度也可以改變。

　　1960年10月，赫魯曉夫在聯合國會議上，表現出憤怒的樣子

　　3、有限授權

　　有限授權就是在談判中留后路。談判談到最后說，今天達成這個協議，但真正生效之前，我們還要經過審核人批準。其中什么人批準你千萬想清楚了，最好別是打個電話就能找到的具體的人，而可以是一個委員會。

　　4、面子不重要

　　朝鮮戰爭期間，交戰雙方進行停戰談判，提議由中立國參與停戰監督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯，遭到美國堅決反對。

　　后來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰俘問題以及在朝鮮后方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯問題上的妥協。

　　你看，談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。

　　1953年7月，朝鮮板門店談判

　　5、我贏和雙贏

　　現在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內照顧到你的利益，是我把你當成一個長期的合作伙伴。