銷售策劃【熱門】
銷售策劃 篇1
第一部分市場分析
一·營銷環境分析
1、我國的整體市場狀況
化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區出現了經濟衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》(MTI)的權威統計報告，國際化妝品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化妝品市場增長較快，并預測今后亞太地區還會有較高的發展趨勢。
我國化妝品行業，經歷了產品同質、無差別;缺少名牌產品和有影響力的企業的幼稚期發展階段后，隨著加入WTO，國外名牌產品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產品出現高、中、低檔產品，同種產品，不同質，出現了產品之間的差異性，使我國化妝品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經基本飽和，名牌產品的市場占有率基本穩定，說明該行業已經進入成長期后期，很快將進入成熟期發展階段。
2、化妝品市場發展態勢
A、洗發/護發用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格杠撬動市場，搶占先機，擴大市場銷量
B、護膚品品類功效進一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和功效也加速細分
C、男士化妝品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點
3、目前中國化妝品市場九大特征
1、市場潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化妝品當保健品賣
6、區域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大于教育引導
4、品牌競爭對手
根據以上的市場調查與分析總結如下：
企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。
企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純天然成分，對各種膚質無刺激，保證售后服務。
企業面臨的機會點在于：本企業產品的銷售對象是在校學生。
校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。
二.消費者分析
大學生化妝品市場調查：
我們首先對化妝品的銷售結構和現在社會人群對化妝品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化妝品市場有一個大體把握，以便了解我們后續的一些關于學生市場的數據分析。
通過數據分析，具體的狀況如下：
1.市場容量
通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費群’，如果我們能夠讓該群體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費群，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的`學生都認為值得。
2.品牌認知
在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化妝品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。
3.購買心理
這里我們看到了學生對價格的關注程度，說明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費群的消費特征，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容咨詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者說：“物美價廉這么美的事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態，。
4.購買行為
對于理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的消費者達到56.2%;選擇在學校門口購買的消費者為15%;在商場或超市購買的占9%，托朋友或同學購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平臺，構建網絡專賣店，類比與現實情況，市場很大。
總結及策劃方案
根據以上調查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買階段。具體的講就是讓消費者先聽說這個品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產生購買行為。
前期談到了把女生做為突破的重點，然后帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如說pop宣傳海報設計大賽，產品標志征集大賽等等，就拿海報設計大賽來說，好處有二，其一是促使學生消費者以積極的姿態參與到活動中來，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學生。在評出獎項之后，在學校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節省宣傳海報制作費用，而且由學生制作的宣傳畫在審美方面更接近學生消費者，更容易被他們接受。
在一系列的活動過后，將進入品牌維護階段，這個時期學生已經對商家的品牌產生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學校進行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時，在校園內應該經常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產品樣品，進行現場講解，現場化妝，并在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。
最后的階段則是誘導購買階段，這一階段是直接體現效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產生購買行為。根據調查問卷分析我們了解到學生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以采取入戶派發樣品的宣傳手段，派發樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學校經常進行促銷活動也是必需的，我們建議在學校的超市設立銷售點，這樣學生足不出戶就可以輕松購買到產品。
在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發放宣傳單或贈品時不應忽略了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應該鼓勵學生消費者積極的參與。
最后，針對與大三、四學生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會，大三、四求職對化妝品的需求是很大的，但大三、四學生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學生消費者的購物心理，比如說，在大三、四學生快要離校求職的時候，在學校據舉辦一次求職經驗交流會，邀請一些用人單位的人事經理，以及一些畢業生，現身說法的談談化妝品對求職的重要性，并現場請化妝師用專業的角度講講求職化妝方面應注意的事項，并現場鼓勵消費者以行動來嘗試，產生購買的欲望，最終達成交易。
銷售策劃 篇2
一、保健品營銷的市場分析
1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產品和以美國深海魚油為代表的調節血脂類產品以及眾多的國內各種維生素同類產品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產品眾多，在功能上互為交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經銷商和零售商均造成了沖擊，導致產品的推廣亦越來越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析
1、根據整個補充維生素調脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價格上同類產品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。
4、在市場銷量居前列的產品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調脂保健食品的同類產品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區科普講座直銷。
三、保健品消費者分析
1、大多數消費者用食健字產品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產品比食健字產品在消費者心理的可信度高。
2、從市場調查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產品的消費群體主要為中老年人，其中中產階級上班族占多數。
3、產品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫生、專家建議、導購員、營業員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產階層保健意識比較強，在經濟上都有一定的基礎，消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買決策的主要因素：
1）產品功效：產品功效是消費者選擇產品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關系直銷為主，在同類產品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發展壯大。
2、產品定位不精確處于模糊狀態。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產品推廣不利。
4、營銷手段單一。浙江的銷售網點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。
5、網絡營銷混亂。淘寶網等網購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產品聲譽。
6、公司高層已經意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優勢、劣勢、機會
雙心牌天然保健食品優勢：
1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產品之一，以顧客健康為中心的服務理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內一部分消費者通過各種途徑現已成為其長期消費者，該產品以有效性獲得良好品牌。
2）產品已形成系列化。目前已有40多個系列產品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發和研制高品質的老百姓容易接受的保健食品，
3）質量保證的高科技產品�？克帢I保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質量和收獲時間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養，從而使其達到最佳療效。營養素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長，適合長線消費。新產品雙心Aktiv系列研制的帶營養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。
7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業從事生物科技類產品及相關服務的高科技企業，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業化團隊，其業務范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產品研發、高新技術推廣等業務領域。
8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網絡銷售價格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營銷網點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。
4）同類產品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發展，這對產品的市場推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會：
1）產品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經過幾年的直銷積累了一定的經驗和客戶基礎，也已獲得高層的認可。
2）隨著我國經濟的穩步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網點不全。
4）目前市場上強健心臟類產品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營銷戰略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進血循環為主的保健食品。
3、人群定位：重點定位在中產階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業家、白領階層，還有正處更年期的職業女性，有時間、有自主權，有一定的經濟基礎。
4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開。
5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節等。
�。ǘ┍＝∑窢I銷的溝通策略
1、傳播重點消費人群，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經理
3）各政府機關、企事業單位的管理人員，尤以政協、工商聯、婦聯為甚
4）養老院、各社區居委會
5）各醫院的健康促進中心、體檢中心
6）網上銷售渠道
3、溝通整合策略：統一性、標準性
1）德國進口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高
4）以強健心臟、促進血循環為主
5）帶營養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統一設計，要上檔次，開設在較適宜的區域。專賣店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進入藥店、超市者產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺卡、橫幅、產品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營銷員要統一培訓，既有產品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業單位領導的公關能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網上銷售：建立統一的網上銷售渠道，開設網店，統一價格，統一平臺，統一發貨。由于雙心牌的系列產品在中國總代理已經由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網站關閉其他未經其授權的網店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網店，開展網上銷售，發揮互聯網的優勢，通過網站將公司的產品擴大對外的聯系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業的招商和商務團隊，獨特醒目的專賣店柜，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰。通過營銷員積極合理的公關，針對中產階層深入政府機關、企事業單位開展直銷。利用節假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專賣店。專賣店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個片區開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區，寧波、紹興、舟山為一個片區，溫州、臺州為一個片區，金華、麗水、衢州為一個片區，每個片區設區域主管一名，在相應區域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導購員。在此其間另發展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。
4、建立網購平臺，展開網上銷售。聘請專業的網購設計師進行專門的策劃，招聘網購人員開展以宣傳為主的網購活動。
5、組織機構：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設：市場部、公關部、招商部、售后服務部、企劃部、倉儲部、財務部、行政部。
市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店、超市、商場、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區域主管對專職和兼職導購員進行管理。
公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產階層，與浙江各政府部門、企事業單位，各社區居委會，各醫院的健康促進中心建立友好關系，通過各種形式銷售產品。
招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎。
售后服務部：全力配合全國總代理售后服務部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。
企劃部：對公司整體的市場運作進行調研，策劃市場方案和促銷方案，制定統一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產品發送，建立保管制度和庫存報表，及時根據市場的需求調配產品。
財務部：貨物往來，款資往來每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r格體系：
建議零售價：全國統一的零售價。在產品的包裝說明上注明德國廠方統一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現款還可以再優惠點。
�。ㄎ澹I銷渠道選擇
1、開設雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場：如聯華、好又多、樂購等
4、各政府機關、企事業單位，各社區街道活動中心
5、醫院的健康促進中心、體檢中心的醫務人員。
6、網購平臺的建立
�。┙涗N商資信
1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。
2、經銷商現款進貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經銷商一年內產品銷售不暢，在產品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業單位、各醫院展開宣傳公關。這種模式總公司已經運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節假日消費。
3）各社區、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經銷：主要尋找經銷分銷商，現款提貨，區域保護完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場占有率。
4、網購：以統一的網購平臺進行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網點）管理
1、對現有的直接客戶和以后開發的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數據庫管理。
2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。
4、貨物往來，款資往來每月報表。
�。ň牛┣来黉N：
1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優秀營業員、柜組長、其他不是競品的業績優秀的導購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區域的業務代表確認完整的盒數后，在下一個月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。
2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關活動支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導購員、營業員、店面經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，這就要求終端業務員要在情感上加強與他們的聯系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經理、營業員和公司業務員開展聯誼活動。
2）硬終端就是要做好產品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產品擺放等工作，同時還要做好終端監控工作，確保市場部的高效運轉。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a階級人群。
在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產階級。
1、要重點定位。中產階級說：“買保健品？當然選國外產品！”中國中產階級的崛起，對品質生活的要求產生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業額的突飛猛進，以121億元之巨占領中國保健品消費的1/4。據某市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的消費者還是中產階級的人群。我們要很好利用中產階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。
2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的.理由。
剛強的中產階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環作用的。
3、要關注弱點。事業要成功，身體是關鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產階級人群，尤其是一些企業家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營養保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產品質量到消費親和度確實表現優質。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產階級人群中宣傳推廣該產品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環。
5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業能否忍受某一段時間內投入產出可能出現的失衡？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上，檢驗了產品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力于中國中產階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經濟學家分析，在未來幾年之內，中國健康產業將出現井噴現象，中國中產階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風。對于中國保健品市場，我們在努力開發雙心品牌的同時，也需要更多的同類產品進入中國市場，共同推進中國健康產業進步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網絡相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果�，F代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統一性、專業性、集中性
3、獨特的銷售方法，讓已使用者現身說法，強健心臟、疏通循環。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產品的有效性進行宣傳。
4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關活動：通過主題活動加大產品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協的贈送活動；關心企業家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業有良好的外部發展環境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業務，有必要成立浙江的公司，業務上接受北京奧斯維德的指導和管理，經營上相對獨立。公司首先招聘有一定經驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產品進入市場做開發準備。
2、開設示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設專賣店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場。
3、盡快進入原有的知名保健品商店。通過關系，盡快的先在省醫保旗下的幾個保健品商店設立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業單位、社會團體、企業等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開展產品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統一的宣傳措施，必要時請專業人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產品。
6、計劃今年內未來的三個季度的時間內，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營銷和直銷隊伍，并統一進行培訓。
**年3月28日
銷售策劃 篇3
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰！
作為一個銷售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化妝品產業的現狀 ：
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。xx年底，全國化妝品行業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。
正是因為發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，占全部化妝品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的'許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質量難以保證：
化妝品生產屬于簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。
雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的成本等方面占有一定的優勢：
1、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
2、成本價格 ：
國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要占據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業競爭的焦點。
銷售策劃 篇4
一、蛋糕店概況
1。本店發屬于餐飲服務行業，名稱為“麥琪下午茶”，是個人獨資企業。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。
2。本店打算開在社區貿易街，開創期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。
3。本店需創業資金9。5萬元。
二、經營目標
1。由于地理位置處于貿易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業，想要打開市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，并且要進一步擴大經營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿易街站穩腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發展成為一家經濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。
三、市場分析
1�？驮矗罕镜甑哪繕祟櫩陀校旱劫Q易街購物娛樂的一般消費者，約占50%;四周學校的.學生、商店工作職員、小區居民，約占50%�？驮磾的砍渥�，消費水平中低檔。
2。競爭對手：根據調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。
四、經營計劃
1。先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價。了解各類蛋糕店的經營理念以及經營的“小花招”。
2。開業金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過往和店里師傅商量�；蛘哒衅父恻c師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。
3。據了解發現一套消費定率：“顧客永遠沒有最便宜的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單�！睆闹畜w會到產品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經營策略，唯有以最好的材料制作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。
4。蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。
5�？捎∫恍⿵V告傳單，以優惠券的形式發放，以達到廣告宣傳的效果
6。蛋糕店可以專門開辟休閑區域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。
銷售策劃 篇5
一.策劃背景：
隨著經濟社會的飛速發展，人們物質文化生活的不斷提高，集于萬千寵愛于一身的xx車，也不在局限在財富者用來炫耀奢侈的象征，而成為了一種文化符號，被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著厚重文化的華麗轉身，主要取決于如何讓更多的文化人產生強烈的購買欲。
二.項目主題：
駕馭百態生活，馳騁才子豪情。
三.項目宗旨及目標：
圍繞xx車由有錢人向文化人消費階層和消費觀念的轉換，使xx產生更廣泛的消費市場，讓xx車成為更多消費階層的選擇。
目標定位分析：作為汽車產業的佼佼者，xx汽車之所以被有錢人所青睞，主要是因為xx車高端的消費定位所決定，而其他消費階層對xx的消費觀念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來由于文化產業的'飛速發展，許多高收入行業均誕生于此，所以文化行業也成了xx車胡主要消費對象。
四.傳播途徑：
廣播。fm106.1 西安資訊廣播
五.實施程序：
內容形式：語言獨白和采訪對話，搭配背景音樂。
時間安排：每天下午 17：30—19：00西安資訊廣播
地點分布：西安
內容要求：由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式，所以將宣傳區域限隔在了西安市，且宣傳主要以語言為主。而時間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時間段，由于下班時間人普遍會累，所以這樣的宣傳時間段則要求我們廣告宣傳語言要簡單明了，語氣溫和，幽默詼諧，以及背景音樂的搭配也應以動情、優雅、舒心的節奏為主，這樣才能使得聽眾喜歡并認真聽齲
六.主題內容：
分為獨白部分和對白部分兩大類。
獨白部分（配和節奏輕松、舒暢、優雅的背景音樂開始）男聲。
感受清新典雅的美妙生活，暢游舒適自在的個人空間，每一個華麗轉身都是科技文化的深情凝結。完美的曲線，搭載動人的激情步伐，勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄，精彩生活便由此開始！
馳騁在無拘無束的旅程，每一條道路都將通往樂趣的心境，寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂的新場所。
逃離工作胡萬千疲憊，打開欣喜無窮的生活激情，沉浸于安逸的溫馨陪伴，自由駕馭個人風采，完美詮釋尊貴與文化的生活銜接！
百態生活隨心駕馭，
才子豪情由我點燃！
xx——
完美生活的符號。
對白部分（可采用電話采訪或街頭采訪等形式，目的為了讓消費者聽到群眾對xx和文化之間銜接的看法，加深對xx的購買情節）
采訪目標分為三個對象。
1.普通話.（讓更多人清晰明了的了解xx車的特點）
2.關中話.（為了更好的勾起人們的眷戀鄉情胡消費情節）
3.陜北方言（充分利用陜北方言詼諧幽默的語言特點，更重要的是陜北經濟的崛起，陜北人應是xx消費的主要群體）
七.效果預測：
在人們下班以后，回家途中疲憊的狀態下，聽到這樣舒心優雅的音樂，如此溫柔深情的話語回蕩其中，肯定會吸引聽眾認真聽齲吃飯時，和家人一起分享對話里的幽默片段，并在茶余飯后津津樂道。這樣的情況下，不管是朋友聚餐還是家人共飲，都是談論事情的最佳時刻，而此時的xx宣傳廣告的播放，正理所應當的充當了人們談論的話題，在潛移默化中已經在消費者心里增強了購買欲，而這樣的消費情節正是我們廣告宣傳的目的和實現所在！
銷售策劃 篇6
紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案
前 言
本案為紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案，目的是針對食用油市場競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業原有的經營戰略進行調整，由生產和銷售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進，調整為以生產和銷售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實現以點帶面，三年內銷售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。
紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點和優勢，產品營養價值豐富，迎合華東地區和西南地區大眾消費群的消費需求。通過對食用油市場競爭態勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產品及品牌形象，以差異化營銷提高紅蜻蜓的市場競爭力。在銷售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷售渠道進行拓展，采用直銷方式、建立銷售網點、廠家配貨到各大商業超市的營銷渠道提高產品的市場占有率。
目錄
一、 市場分析
�。ㄒ唬� 企業的目標和任務……………………………………………………………1
�。ǘ� 市場現狀和策略………………………………………………………………1
�。ㄈ� 主要競爭對手及其優劣勢……………………………………………………2
�。ㄋ模� 營銷外部環境分析
1. 經濟……………………………………………………………………………3
2. 法律法規………………………………………………………………………3
3. 成本……………………………………………………………………………3
4. 競爭……………………………………………………………………………4
5. 技術……………………………………………………………………………4
6. 社會因素………………………………………………………………………4
�。ㄎ澹� 內部環境分析
1. SWOT分析………………………………………………………………………7
2. 預期變化………………………………………………………………………8
二、 營銷策略
�。ㄒ唬� 營銷目標／預期效果…………………………………………………………8
�。ǘ� 目標市場描述
1. 識別特征………………………………………………………………………8
2. 獨特的需求、態度和行為……………………………………………………8
�。ㄈ� 市場定位………………………………………………………………………9
�。ㄋ模� 營銷組合描述
1. 產品…………………………………………………………………………10
2. 分銷…………………………………………………………………………10
3. 定價…………………………………………………………………………11
4. 促銷…………………………………………………………………………11
三、 行動策劃案
�。ㄒ唬� 制定活動步驟
1. 職能…………………………………………………………………………14
2. 具體安排……………………………………………………………………14
3. 預算…………………………………………………………………………15
(二) 評估流程
1. 成功的依據…………………………………………………………………15
2. 收集成功依據的方法………………………………………………………16
參考文獻……………………………………………………………………… 17
選手簡介
摘 要
本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣點定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開產品的促銷活動，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷組合設計以廣告宣傳為主，、公共關系策略、營業推廣策略、包裝策略為輔，創造性地設計了電視廣告畫面、紅蜻蜓廚藝大賽場景、主題溫暖活動等促銷行動方案。
本方案的策劃團隊成員學習成績優異，具有一定的企業營銷實戰經驗。我們相信，憑借團隊成員集體的力量，通過嚴謹的營銷策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的眼球，實現企業的.預期目標。
一、 市場分析
�。ㄒ唬� 企業目標與任務
1. 重點打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場上的份額由現有的30%提升為50%。
2. 實現紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業三年內銷售收入突破100億元，實現成功上市。
�。ǘ� 市場現狀和策略
1、發展歷程
重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建于改革開放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區最大的生產、經營植物油脂油料的大型國有企業。公司從19xx年以來連續18年盈利。
從19xx年開始，公司首先對原有的零售網點進行改造，設置了具有連鎖性質的“專營店”，深入到社區、農貿市場，同時充分利用較為健全的批發系統，形成了批零結合，以點帶面，呈網狀結構的市場銷售體系，單店總計超過120家；其次，公司積極擴大銷售渠道，主動與各種現代商業業態融合，積極入駐各大商場、超市，依托高速擴張的連鎖化商業系統，構建產品營銷網絡。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀百貨連鎖超市、家樂福超市、麥
德龍商場、百盛商場、人道美連鎖、總工會連鎖、山城平價連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區域。
20xx年，在全國食用油市場裹足不前之時，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產基地已動工。目前，公司正進一步加大市場擴張力度，通過貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場的相關品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專家美譽的“紅蜻蜓”食用油，正在開啟實施全國品牌戰略發展的新篇章。
2、 市場現狀
公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產品遍銷西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場占有率，尤其在重慶本地市場的占有率達30％，與“金龍魚”、“福臨門”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項殊榮�！凹t蜻蜓”成為西南地區唯一能與“金龍魚”、“福臨門”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個品牌表現出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。
3、企業目前的營銷策略
�。�1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產和銷售上齊頭并進；
�。�2）紅蜻蜓食用油的促銷主要采用賣場廣告的形式；
�。�3）銷售渠道以商超為主。
�。ㄈ� 主要競爭對手及其優劣勢
銷售策劃 篇7
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。
其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放 在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。
如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。
四、活動名稱：
根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;
對策劃的各工作項目，應按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的'形式列出。
八、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。
九、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
為指導同學們寫出專業化、規范化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
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