廣告談判技巧(優選5篇)
廣告談判技巧1
廣告銷售談判頂尖高手技巧2 來源: 珠三角采購網
1.開局：為成功布局；
2.中局：保持優勢；
3.終局：贏得忠誠
技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的`付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。
技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1.真誠相待 假意逢迎；
2.聲東擊西 示假隱真；
3.拋出真鉤 巧設陷阱。
技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意??
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
廣告談判技巧2
廣告銷售談判頂尖高手技巧
作者：彭小東 來源：市場部網 發布時間：20xx-01-24 22:52:32
彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，在講到廣告銷售中，特別強調了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰百勝！每一次談判都要有準備，談判準備決定談判成敗具體的技巧有：
技巧一：廣告銷售談判的語言技巧
廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1.針對性強；
2.表達方式婉轉；
3.靈活應變；
4.恰當地使用無聲語言。
5.專業語言準備；
技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點需要注意；
1.開局：為成功布局；
2.中局：保持優勢；
3.終局：贏得忠誠
技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”
技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1.真誠相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.拋出真鉤〓巧設陷阱。
技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
五條心理學對策……
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
第三，多與交涉對方尋找共同點……
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……
小結。
技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什么標準？
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1.談判要達成一個明智的協議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.“生意不成，仁義在”說明了什么問題？
2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3.人的'因素在談判中能否解決？
技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標價值最大化原則；
2.剛性原則；
3.時機原則；
4.清晰原則；
5.彌補原則
技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發脾氣……
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙
方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個方面來著手解決。
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對手的情緒得到發泄……
3.使用象征性的體態語言緩解情感沖突……
廣告談判技巧3
一、如何捕捉簽約信號
在面談時，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。
大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，嗯）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經向你傳達了一個成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。
都是在向你發出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。
當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要說：我們建交吧。
在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？
�。ㄒ唬┰儐杻热荩海ㄕ故荆�
客戶有意深入了解具體的細節；
詢問交易中的期限、價格及付款方式；
一旦確認后所能享受的利益以及服務的保證；
其他客戶合作的情況；
同意你的說明和總結
�。ǘ﹦幼鞅砬椋�
反復閱讀文件和說明書；
認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；
主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的.負責人；
突然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當有以上信號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常經典的話：戰爭的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經過發球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發生了變化--你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。
還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現功虧一簣的局面。
同樣，有的業務員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會踢這臨門一腳，往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又后悔起來，責怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。
那么，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：
一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些的士高音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說：今天是個好日子：6月8號，是順是發的日子，我特意跟你找了一張非常好的發票號碼168，祝我們順順利利一路發！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協辦呢？等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這里有一個技巧要注意，你想要的結果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在后面，他就會順著你最后說的結果來說。
在簽約時候，客戶往往會出現一小片刻的沉默。我們有的業務員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己做賊心虛，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題......，你就麻煩了，情況就復雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記�。哼@個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。
業務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多
的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發生變化，最后就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會接到一個電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧。
廣告談判技巧4
房地產銷售談判技巧
1、說服能力
2、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
�。ㄒ唬�、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買欲望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。
�。ǘ�、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
�、僬\意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
�、俑鶕绹睦韺W家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
�、谖⑿Ψ⻊�，笑臉是萬國共通的語言；
�、勰槻勘砬閼c語辭語氣相一致。
4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以
成功；所以對待客戶必須做到：
�、俳蛹{（希望被接受）
�、谡J可（希望被認同）
�、壑匾暎ㄏＭ恢匾暎�
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
�、� 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；
�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
�、� 口若懇河的說話方式；
�、� 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
�、俨豢捎锰p浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
�、谶^份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
�、劢榻B商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
�、诜磸汀獙㈨椖康膬瀯萃怀鼋榻B；
�、鄹腥尽獙椖康腵自信、自身的熱情傳輸給客戶。
三、 推銷談判的組合方法：
�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
�。ǘ�、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，
華貴的沙發，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
�、俚贡持置鎸蛻簟屓烁杏X高高在上，沒有親近感
�、诒е觳病尶蛻舢a生反感
�、鄞晔帧獩]能信心的表現
�、苎劬Φ膭酉颉凵癫荒茱h浮不定，眼睛是心靈的窗戶
�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
�。ㄈ�、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
�、谧⒁饴曇艚o人的感覺；
�、圩⒁庥迷~不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；
�、苓x擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
四、商洽成功的要點：
�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；
�。ǘ�、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
�。ㄈ�、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
�、倮嫘� ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
�、俨徽f競爭對手的壞話
�、趧e說盡了項目的新有優點
�、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
�、賰A聽對方說話
�、诹顚Ψ街雷约阂殉浞掷斫馑v
a、讓自己變得很賢明
b、提高客戶自尊心
c、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
�、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當的附和
�、诓灰S便插嘴
�、圩プ“l言機會圍繞商品為主題作介紹
五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬�、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什么時候入伙時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反復問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
�。ǘ�、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
七、訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜晚椖績烖c
�、诎凳拘沦弳挝坏膬烖c
�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小
�、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。
�、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。
八、售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
廣告談判技巧5
一、大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業務、拉贊助的人，心里就沒有底氣，。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地說：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點頭哈腰，反復說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的`局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。
二、說一套扣人心弦的話術
第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。
你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。
怎么說好這套話術呢？
首先，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員只是平淡地點點頭，哦兩聲，接著就說：我們那個廣告的事怎么樣了？對方非常反感，說：不做了！下次你別來了。為什么會這樣？就是業務員眼睛里只有錢，只有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業務上的事，肯定會很順利。
當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。
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