銷售的技巧15篇
銷售的技巧1
1、勤勉踏實，誠信待人的態度
優秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業的產品知識
具備一定的專業產品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應當追求的目標。
豐富的行業知識，包括產品定位，行業地位，競品優劣勢，能如數家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。
3、優秀的表達能力
包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結，從客戶語言中總結出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應當準備充分，富有激情和感染力。
4、運籌帷幄、把控大局的能力
優秀微商懂得如何去規劃市場，進行渠道開發，溝通客戶，業績指標達成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強烈的成功欲望
微商除了賺錢的.激勵外，還希望自己能成就一番事業，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創業積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產品可以為客戶帶來什么，利潤？服務？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！
銷售的技巧2
一、善于學習
信息社會的高速發展，對信息的把控能力已經成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學習是提高這一能力的根本出路。因為學習力本身就是個人能力的重要體現，它包括學習動力，學習能力和學習毅力。一個人只有具備強大的學習動力，高效的學習能力，持久的學習毅力，才能成為一個“學習人”，才能適應紛繁復雜的市場環境，才能在成功的階梯上再前進一步。
1 養成隨時記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時候， 盡量地記錄下來，以備經常查閱；
2 通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態；
3 運用正反學習法重點學習營銷專著，提高理論水平；（正反學習法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結合，全面認識書中的觀點。）
4 通過總結學習自己和他人的經驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；
5 留心處處皆學問。一個優秀的營銷代表并不一定是一個具有高學歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經常性的觀察、思考、總結。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。
二、誠信務實
有人說，商品經濟的發展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰。是要商業利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。 正如市場經濟的趨勢是由混亂走向規范一樣，誠信也會由發展走向普及。在誠信的發展階段，要把誠信作為自己的一種優勢，這樣就可使你同競爭對手區別開來；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質，使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準確。在 營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當禮品，以取悅客戶，達到私人目的。 真誠面對客戶 我們知道，要想讓客戶發自內心地接受你的產品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負責。真正把客戶當朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導到公司的產品上來，最終做到：在銷售產品的同時增進與客戶的情感。
三、高度自信
一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂。要經常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產品首先要積極尋找賣點，即產品的`優勢，以此尋找目標市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求————外顯需求（外部表現的需求，不需引導，不需開發）、內隱需求（內部隱藏的需求，需引導，不需開發）和趨勢需求（社會發展趨勢需求，需開發、培養），總有一種是我的產品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。
四、進取精神
逆水行舟，不進則退。強烈的進取心是事業成功的動力源泉。
1 樹立遠大目標，做好職業生涯規劃，分時間、分步驟完成既定目標；
2 不斷地厘清現實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產生前進的動力；
3 全身心地投入營銷工作之中，把它當作自己的事業，認真對待；
4 為自己的每次進步（有益的學習、銷售量的增長、回款的增加、客情關系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵。
5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產品需要你的理解，因為產品在質量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業領先水平；領導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步；客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態度欠佳。
六、樂觀積極
在紛繁復雜的社會當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發生，關鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優點，只不過有的人優點明顯一點，有的人優點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓。對待產品也要積極應對，樂觀從容，特別是產品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難；用市場的眼光看銷售，處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中，把黑暗當作是光明的點綴吧！
銷售的技巧3
高端服裝銷售技巧
一、導購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手：
第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。面對顧客的異議（無論是借口還是真實的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進成交并提升銷售業績。但導購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優惠活動即將結束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可以再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強調衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
二、語言模板
導購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質�？赡f想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步） 小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！
導購：是的，您有這種想法我可以理解�，F在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間、了解情況并建立信任）
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業績 。
高端服裝銷售致命弱點
一、切忌讓自己處于被動的角色
眾多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的.款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。
二、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值�？梢赃@樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當顧客拿不定主意時，有時會征求導購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
五、切忌推銷產品時沒有針對性。
對于女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環節。
銷售的技巧4
渠道銷售技巧一、強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。
客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？
銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產品、價格等內容的介紹)
渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。
渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。
銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）
渠道銷售技巧四、善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權�！闭{查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。
客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。
銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)
渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的.。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。
銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。
銷售的技巧5
一、要克服自己的內心障礙
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產品
電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：
1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。
2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的`產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)我們已經有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)我現在很忙，沒有時間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
銷售的技巧6
銷售工作的第一個電話
作為銷售人員，你肯定要經常跟客戶進行電話聯絡。這些客戶可能是老客戶，也可能是陌生的客戶。對于大多數銷售人員來說，比較難的是跟客戶的第一次通話，所謂第一印象特別重要。因此，我們應該重視銷售工作的第一個電話。
做好通話前的準備
具體到工作中應該怎樣做?很重要的一點是要做好通話前的準備，這主要包括你的客戶的姓名、性別、職位、工作情況、行業、主要產品、年銷售額、利潤來源、公司歷史和組織結構等。為什么一定要做到?想象一下，如果你是客戶，突然有一天接到一個電話：“您好!麻煩您問一下，您是負責采購的陳總嗎?”這時，你會有什么感受，如果這時換成另一個情景：“陳總，您好!”這時，你又會有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。
其次，要明確此次通話的目的，是要向其推銷產品，還是僅僅為了聯系感情，或者是為了跟其約見。
再者，要準備好通話過程中要問的問題。這要針對具體問題具體實施。這就建立在你對客戶及其公司的深入了解之上。另外，通話的開場白也非常重要。也就是要做自我介紹。
第一次通話注意事項
第一次打電話給客戶時，除了要跟目標客戶通話外，可能還會跟總機人員、秘書等打交道。因此，要做好各方面的物質準備和心理準備。
成功案例：
湯姆是溫斯特公司的推銷員，他準備向某公司董事長吉米推銷西裝。下面是他打給吉米的第一個電話。
總機對話
總機 “你好，×××公司�！�
比爾 “請問吉米西佛董事長在嗎?”(知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時候。這是建立在你通話前的充分準備基礎上的。)
總機聽了湯姆的問話以后，毫不猶豫地把湯姆的電話轉到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。
與秘書對話
秘書 “你好，董事長辦公室�！�
湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問比吉米西佛董事長在嗎?”(在這里注意：湯姆在開場白中說出董事長的名字。這讓人覺得：湯姆跟吉米認識，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話的目的就達到了。不過，秘書沒有這么想。
秘書 “西佛先生認識你嗎?”
湯姆 “請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請問他在嗎?”
(秘書的問題讓湯姆很為難，他并不認識吉米。他只好不停地問董事長在不在，這樣就使秘書不得不對這個詢問做適當地答復。湯姆也希望秘書小姐不再問問題。)
秘書 “他在。請問你找他有什么事?”
湯姆 “我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名�！�(湯姆沒有正面回答秘書的問題，他不能告訴秘書他是來推銷的，否則秘書肯定不會給他接通。湯姆只是重復說著自己和公司的名稱。他還問了秘書小姐的名字，一方面記住方便日后再通話，再者能拉近彼此的距離。)
秘書 “我是比莉威爾遜�！�
湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?�！�(稱呼秘書的名字，給對方一種親切感。)
秘書 “貝柯先生，請問你找董事長有什么事?”
湯姆 “威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎?”
湯姆確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經由秘書小姐轉達，難免會產生誤解。
湯姆的堅持終于有了效果，秘書說：“請等一下�！彼褱返腵電話轉給董事長。
秘書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經過一再努力，終于說服了秘書。在這個過程中，他始終沒有告訴秘書小姐他的真正目的，一旦說出，他想跟董事長通話的目的就會化為泡影。
湯姆終于能夠跟董事長直接通話了。
目標客戶對話
吉米 “喂!”
湯姆 “吉米，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。溫斯特公司是專門為企業經理定制西裝的公司。請問你知道溫斯特公司嗎?”
吉米 “不知道。貴公司是賣什么產品的?”
湯姆 “我們是專門為企業高級管理人員定制西服的公司。有許多企業對我們頗為贊賞。這些企業包括××銀行、××建設公司、××集團等等。我希望下個星期能拜訪你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點15分或星期四下午2點45分拜訪你，你覺得方便嗎?”
(湯姆提到了幾家著名的大公司，希望借此能引起吉米的興趣，要知道權威的影響力是非常大的。在這里湯姆使用了選擇式的問句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。
吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點鐘吧�！�
這個案例中，湯姆并沒有馬上就找到目標客戶，而是經過兩次的轉接才能夠直接與目標客戶進行通話。一個是總機，另一個是董事長秘書。這種情況就要求銷售人員具有隨即應變的能力。在任何情況下，都能沉著穩定，不慌不忙。同時要具有絕對的自信心。在此，再說一下跟總機人員或秘書(助理)通話時應注意的事項。
一定要自信而有力，不要膽怯。你的語氣會告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，，千萬不要露出膽怯。你可以這樣說：
“幫我轉李總，謝謝!”
“轉采購部!”
“人力資源部分機是多少?”
要有禮貌和尊重。對總機或秘書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會更容易通過這一關。
“我理解您現在很忙，所以，麻煩一下您!……”
“真的有件事要麻煩您�！�
正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。大多數公司是不喜歡推銷工作的，他們認為這樣會耽誤時間�；蛘邔τ谕其N有著很深的偏見。當你說出自己是推銷某種產品時，往往會受到掛機的待遇。
失敗的案例：
與總機人員對話
銷售員 “請轉采購部!”
總機人員 “你找哪一位?”
銷售員 “采購部經理�！�
總機人員 “你是做什么的?”
銷售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業務的，……”
總機人員 “我們暫時不需要，謝謝，再見!”
銷售員 “……”
第一個電話就如同你的名片，是你的銷售通行證。當你成功的打出第一個銷售電話后，你就邁出了成功的第一步。
銷售的技巧7
一、男裝導購技巧
1.六點要求
2.四個原則
二、男性購買行為分析
�。ㄒ唬┠行再徺I行為的主張
1. 男性購買行為特征——男人購買服裝很多時候是沒有主張的
2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性
�。ǘ┠行再徺I服務對策
1. 用你的專業折服他 ——獨自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配
三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客
一、男裝導購技巧
在服裝銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
其次要注意銷售過程中的以下四個原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
二、分析男性購買行為
下面就舉例對男性購買行為分析如下：
�。ㄒ唬┠行再徺I行為的主張
在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。
走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感�？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為我買定這件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”
各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）
因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太丑了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最后他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）
各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘�。�
結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”說什么“我認為”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店里去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的.
回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情上。
如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關系的人陪同男性購物這個狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業內津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。
差旅結束當我回到深圳家里的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點吐血。
那套世界名牌自從那以后到現在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；
一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；
�。ǘ�、男性購買服務對策
根據這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：
1、用你的專業折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業，開始舉例：
一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這代表對于他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時我發現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。
一個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。
我走進下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。
標價4800塊一套的'西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。
根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數一數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發現陪同者沒有什么影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！
一次武漢出差，我在某男裝專柜當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得��？
北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。
購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！
三、男裝門店銷售流程
迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：
“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時候，發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順著通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現代大多數的“要面子不要里子”的男性，進店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。
如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經注意到他，并隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。
前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。
2、第二步：尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。
3、第三步：開場
在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配�！�
“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閑款非常適合您�！�
……
各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。
4、第四步：試穿
在你專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個部位拉平展開，一副專業認真樣子告訴他：
“因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上后活動自如……”
這話不要銷售人員說完的時候，這個男性購物者早已發自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準備后面的連帶銷售吧！
5、第五步：開單
在最大限度地激發完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。
開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子�？赡芩呀洉烆^轉向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結果抱了這么一大堆衣服。
在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！
目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。
銷售的技巧8
一、顧客一言不發或回答：隨便看看
錯誤應對：
1、沒關系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
對策演練：
�、賹з彛簺]關系，現在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來我給您介紹一下我們的導航…… 請問您現在是什么車?
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
�、趯з彛簺]關系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業導航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。
點評：首先仍是認同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
指導觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
二、顧客喜歡，但同行人不認可
錯誤應對：
1、不會呀，我覺得挺好。
2、這是我們的熱銷產品。
3、這個品牌很好呀，怎么會不好呢?
4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導航好嗎?
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
指導觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒購買離開
錯誤應對：
1、這個真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無言以對，開始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。
對策演練：
�、賹з彛菏堑�，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會更全面。
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。
�、趯з彛哼@臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
�、蹖з彛簩δP心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)
�、軐з彛耗紤]一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導航，因為這臺導航確實非常的適合您!
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導觀點：適度施壓可提高業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應對：
1、喜歡的話，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優點是 ……
3、這個也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是…… 這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
對策演練：
�、賹з彛赫媾宸难酃�，這是我們的新款，賣得非常好!我認為您的車配上這款導航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導航的功能效果……
�、趯з彛�(如對方還不動)導航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啟藍牙，保證行車安全。
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�、蹖з彛耗嬗醒酃�。這款導航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質， …… 技術與功能，非常受車主的歡迎。當然，光我說好還不行，導航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)
�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關系，我是真想為您服好務。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)
點評：認同顧客并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
指導觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認為特價商品質量有問題
錯誤應對：
1、您放心吧，質量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會有問題。
3、都是一樣的東西，怎么會呢?
4、都是同一個品牌，沒有問題。
對策演練：
�、賹з彛耗羞@種想法可以理解，您說的這種情況在行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質量完全一樣，現在價格上比以前優惠得多，所以現在買非常劃算!
點評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客作決定。
�、趯з彛何覀円郧耙灿幸恍├项櫩陀羞^類似顧慮，不過我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質量完全一樣，包括質量保證都是一樣的，所以現在買非常劃算，您完全可以放心地選購!
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
�、蹖з彛何夷芾斫饽南敕�，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。
銷售的技巧9
您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。
技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。
真的嗎，正好出差去了。
說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續的溝通變得更輕松。
今天準備再了解哪一款車呢?
技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。
旗艦型，怎么樣?現在有哪些優惠了?
說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。
張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。
技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個詞匯強調與客戶間的關系，利于后續的銷售。
這么好賣啊!不會吧?
說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。
還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的?
技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果展廳內的`客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。
還沒定!還有些問題沒有弄清楚。
說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。
是哪些問題讓您下不了決心呢?
技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。
主要是………
說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。
大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什么?
技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。
【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。
銷售的技巧10
01、終端生動化&包裝陳列
包裝陳列即終端生動化建設。終端生動化是指通過最佳陳列地點和一切可以運用的廣告宣傳物料來提醒消費者關注我們的品牌和產品，營造品牌氛圍，傳達品牌信息，并最終影響或促進消費者購買我們產品的一種品牌推廣手段。
包裝陳列是產品在終端營銷極為重要的一個環節，也是白酒產品在餐飲終端運作必不可少的一項內容，具體可包括形象包裝與產品陳列兩方面：
1. 形象包裝
形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現，涵蓋 門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營造品牌氛圍。
終端生動化是產品在終端營銷極為重要的一個環節，也是餐飲渠道運作必不可少的.一項內容，一些酒水業務員感覺酒店渠道除了店招好像沒什么可以做的氛圍，然而并非如此。今天給大家介紹12種提升餐飲渠道氛圍的生動化打造方式。
1、店招
店招具備強大廣告宣傳效果，一個黃金位置的店招不亞于一個廣告牌的作用。如果，店招能夠連片的做，其影響力更為強大，這當然要根據企業資源情況。
2、墻體噴繪或櫥窗單透
墻體噴繪與玻璃櫥窗單透，無論過路行人還是進店消費者都容易注意到。不過，墻體廣告許多城市已經被禁止，在鄉鎮市場以及城鄉結合處使用比較多。
3、包柱
包柱分店門包柱和店內包柱，一般采用噴繪KT板材質;
4、吧臺
吧臺餐飲終端酒水陳列上柜的地方，是很重要的宣傳位置。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。
對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。
5、鏡框畫
鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內室等位置。鏡框畫的畫面內容是以系列產品海報為主，也可加入品牌文化相關元素。
6、桌卡
桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可;原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進行替換。
7、椅套
椅套是終端包裝常用物料，但因數量多從而導致整體包裝成本較高，不建議使用。椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。
8、展架或易拉寶
展架與易拉寶是可移動的宣傳物料文章來源于佳釀網，常用于發布促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補充。
9、吧臺貨柜產品陳列
吧臺產品陳列盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面、最多數量”原則。
吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規律。
陳列時還需注意產品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
10、單獨展柜陳列
在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內陳列核心產品或形象產品;
11、餐桌陳列
針對部份初上市新品及小酒產品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。
12、堆頭陳列
在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強的展示方式，但不適用于價位較高產品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產品。
其他項目
除上述生動化項目外，餐飲終端還可以考慮門貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘等。
02、產品陳列
吧臺貨柜陳列。
中檔白酒應充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規律。陳列時還需注意產品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
單獨展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內陳列核心產品或形象產品。
餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。勁酒素來擅長此道，以致于后來各品牌小酒紛紛效仿。
堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強的展示方式，但不適用于價位較高產品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營造產品生動化效果
銷售的技巧11
童裝不同與成人服裝，它有自己的產品特點及銷售方式，因此在進行童裝銷售的時候要做好充足的功課，尤其是在這個競爭激烈的時代，那么有沒有銷售店技巧呢我們一起來看一下。
都說銷售圍繞消費者展開，對于童裝來說，除了童裝的設計、工藝外的不同，另一點的獨特之處也是在于童裝的消費群體上。童裝銷售的對象不僅是孩子，還有孩子的父母，也就是說，不僅要迎合掌握購買財權的父母的喜好，更要討得兒童的喜愛，為此在店面陳列、營銷手段、促銷方法上與成人裝有很大區別。
童裝店在商品、色彩、陳列等賣場設計上吸引兒童的同時,更重要的`是要在情感上虜獲兒童和他們的父母們�，F在的營銷觀念更強調的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強引導性因素參與店內銷售行為，更能隱性地加強銷售力度。從心理學的角度來看，孩子往往在玩耍中認識和接受新鮮的事物，在服裝上也不例外，所以，在童裝賣場的設計上就更需要一個兒童們玩耍的角落。
對于童裝知識的掌握
1、0―2周歲的學年前兒童。周歲前，大多數兒童胖、肉感、生長快，皮膚嫩、骨質軟。對童裝的要求：內衣棉質為主，寬松柔軟，透氣性好。外衣寬而不松，保溫性好，利于嬰幼兒活動。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生長，常換常新。
2、3―6周歲的幼兒園學生。這個階段是性別強化期，也是身體上，人出生后第一個平穩成長期。十個小孩九個腰圓肚子挺。對童裝的要求：(特別是女孩)能遮住這個缺點，體現性別差異。男孩穿出酷，女孩穿出俏。
3、7―12周歲的小學生。人生第二個平穩成長期，尤其是長高。腰圓肚子挺的現象有所好轉，或胖或瘦分化嚴重(大多不是因為缺少營養，而是營養過�；驙I養失衡所致)。對童裝的要求：區別胖瘦進行設計，使胖的小孩不顯得胖，使瘦的小孩不顯得瘦。
銷售的技巧12
珠寶銷售技巧
1、了解顧客想法
顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。
2、儀容整齊清潔
營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎;為了企業整體形象，許多珠寶賣場對營業員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體形象，形成另一種統一美，同時也表現出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。
3、解決顧客抱怨
每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，顧客永遠都是對的，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。
4、對顧客一視同仁
有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節日或是促銷期，可能在同一時間內有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業員應接不暇，顧此失彼，經常會發生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專柜的營業員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產生我不被重視的壞印象。
6、先對服務時機
服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點;像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的`雅興。不過，營業員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點粘又不能太粘不失為銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經驗，才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買動機
站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關系維系。
9、工作態度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。
珠寶介紹小技巧
1、利用特點說明價值
要認識到珠寶的某些特點，正是顧客所尋求的價值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的好處、優點，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質強調價值
解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強調珠寶首飾代表情感
能夠觸動顧客在情感方面的需要，可激發出多種多樣的動機，這時需要銷售員根據消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進而提供有針對性的服務。這些動機常見的有：求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時，如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。
銷售的技巧13
關于電話銷售技巧
1、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
3、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
5、做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
拓展：銷售營銷技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場調查，了解新市場的基本特點，進軍新市場前首先要熟悉新市場的環境，包括經濟發展，本地特色，競品信息等甚至要做個針對本市場的調查報告進一步了解新市場的概況�？梢越M織營銷隊伍分工協作充分的了解本地市場和經銷商的基本特點和聯系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個經銷商，請他吃飯談談新市場的基本概況，業務員也通過2批老板和其業務了解了整個市場的概況，該市場最后總結出來是：市場消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的`產品是個區域品牌在自己的區域算是個名牌，但是在新市場s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術：當對新市場的情況了解了以后，確定本市場的產品定位，價格定位，和經銷商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開那個市場，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業務員有章可循。l經理最終確定一個中低檔價位的暢銷產品作為主推產品，其次選定了一個高端產品作為形象產品，經銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。
第三步、協作談判：準備好基本工作，可以進行經銷商的談判工作，根據自己的品牌特點選擇有利于產品發展最適合的經銷商，經銷商基本要達到普通經銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產品，有思路做我方產品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。l經理最后和一個大的2批進行了商務談判，用新品的品牌發展后勁大，空間略高于競品，做一級經銷商的榮譽和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優惠政策最后打動了這位經銷商。
第四步、共同會議：當通過復雜的程序以后，終于可以和經銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產品的選擇和營銷策略，l經理把自己的業務員和經銷商業務人員共同開會，大家各抒己見，發言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經理的親和力和煽動性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會在大的衛視推出廣告宣傳，各個信心百倍。
第五步、作戰開始：
�。�1）戰前準備，經過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費用支持，因此l經理就下令招聘促銷員20名，劃定區域優選人流量大的賣點，集中培訓。
�。�2）戰點策略：小區集中做免費品嘗和買贈活動，促銷統一著公司形象裝，并現場贈送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經過第一輪的據點宣傳反饋的效果很明顯，因為產品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領導參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業的氣魄，加之產品口感很好，銷量很好！以點帶面，該小區周邊的零售點見小區的活動喜人也和愿意購進其產品銷售，網點都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場賣一增一的政策執行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認知高，為下一步全面做市場做好了準備。
�。�3）戰資申請：現在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，l經理利于流通的網絡鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯等優勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經過周折最后公司給與了支持，因此該市場的形象建設和終端銷售也渠道了初步的穩定。同時良好的政策支持和管理使經銷商更加信任l經理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個人利潤，走量支持其工作。
�。�4）關注對手：在此期間對手的動態一定要密切關注，由于促銷和網絡鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰機。該品牌在一周之內的轟炸已經小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認實惠和口感的朋友多喜歡買這種獨特口味競品沒有的產品。
�。�5）遍地開花：由于有了商超的支持，l經理把產品的品項加大到8個品種，陳列生動化，個性口味的產品加上好的形象和實惠的價格不差賣。
�。�6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動了更多的人群和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場攻堅戰初步告捷。
銷售的技巧14
一、如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？
1、直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家具的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家具產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的.顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家具產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2、邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
二、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家具行業的顧客來說，他們對于家具產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
三、如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家具產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售家具產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
時不我待成交法
在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家具行業銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。
銷售的技巧15
不同的家具展示不同的風格，如果客戶看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷售技巧”，希望給大家帶來幫助！
一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓課程里第一個要和大家分享的，關于心態的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時店里沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場后，最終買了我們的產品。
在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的`產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。
二、關注顧客，真心的表揚顧客
表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯系。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事，親人對自己的關愛，朋友對自己的關心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關注你，同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實的基礎。
三、報價過程中計算器的使用
我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。不少導購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。
四、開心的心情
努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場�？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝�，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發自內心的微笑給這個顧客介紹產品，就連顧客不時挑產品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數
很多時候顧客在我們店門口經過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最后還買了我們的產品。我從中得到了啟發，我們如果能根據不同類型的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發來一條很搞笑的短信，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。
六、送客的細節
很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態度，有些顧客找不到合適的家具自然會再回來看的，這時成功的幾率就高了。
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