管理與企業管理
第一章
管理與企業管理
一、管理
1、管理：資源的整個（對象、手段、目的）
2、企業管理：對企業的生產要素的PDCA（計劃、組織、控制、執行）的過程。
3、管理者指導人的行為，溝通人與人之間的信息。
管理者層次：（1）決策層：大政方針，經營方向（董事長）
�。�2）管理層：可行性措施，方案（經理）
�。�3）職能層：解決問題技巧方法（車間主任）
4、管理職能：
a計劃：規劃、謀略——目標導向、可行性
b組織：資源優化配置與充分利用
c領導：工作行為指導，心理與行為規模
d控制：激勵、引導
二、現代企業制度公司治理（有效管理）運營管理（高效率、高質量、完成企業人物、實現目標）
行為科學理論：（認識、了解、激勵、控制）工作過程：心理、行為規律（4）
現代管理理論體系系統論：兩個或以上相互依存、相互聯系的有機整體。
決策論：規劃、謀略
權變論：環境應變
第二章
企業戰略管理
一、戰略（規劃、謀略、籌措）：資源配置、經營范圍、競爭優勢
�、倏傮w決策性戰略
�、诮洜I單位專業化戰略
�、勐毮軜I務戰略
競爭性質類別：
�、倏偝杀绢I先②目標聚集（國美只做電器、只做與電器相關的）③差異化（特色化）
二、企業的戰略目標：最低→可接受→實際需求→最優期望
步驟程序①確定目標導向——市場定位②市場分析——市場調查及其預測③制定方案④采取行動——技巧與方法應用“MIS→SWOT→BCG分析”
三、企業文化（技術、管理、文化）
1、基本信念（核心競爭力）①有價值②不可替代③不可超越
2、價值標準→價值取向
3、行為規范→思維方式
四、企業戰略管理基本過程
第三章、市場營銷管理
第一節課知識點
一、營銷概念
傳統：生產觀、產品觀，以產定銷、指令性、賣方市場。
以需定產
管理與企業管理
現代：市場觀、營銷組合觀
、競爭性、買方市場
二、消費者行為分析
1、生產：缺乏感、求助感
消費水平<收入__消費>
2、影響消費者行為因素
三、營銷管理過程
四、營銷策略的應用
1、產品策略：產品層次、產品準度
品牌、包裝、生命周期、商標、易記憶、不重復、不拗口
2、價格策略
影響價格因素：成本、需求、競爭、定價目標
定價策略：折扣與折讓、心理定價（聲望、尾數、分割、招徠、奢侈、必備品）
價格變更
3、（渠道）分銷策略
中間商選擇：商品類型、資信、物流{運輸（路線、工作、時間、效用、即時性需求）}、倉儲、配送、以需定銷
微觀：收入、價格、習俗、趨勢選擇目標市場（客戶對象化）
市場機會分析（潛在需求）
實施與控制營銷規劃營銷策略組合制定營銷計劃
可行性（局部、長遠）執行力、習慣、收入、性格、長度、寬度、相關度、效用、形式、
附加提價：成本增加，供不應求，“通貨膨脹”
降價：成本下跌，競爭對手增加
茶葉：100元/斤
茶葉：10元/兩
管理與企業管理
流通加工（附加值）、物流信息（針對性需求）
4、促銷
滿足需求擴大銷售
第二節課知識點
5、銷售過程管理
一、銷售準備
1、銷售人員自我的心理準備
a、自信心建立：保持良好幽默感，積極進取，工作態度端正，良好習慣
b、樹立目標實現組織目標完成組織任務
c、把握原則：滿足需求（目標市場導向）
誘導性（針對性__欲望）照顧顧客利益：誠信（換位思考），保本性原則，創造美麗（素質、技術等）
2、研究自己銷售的商品
3、分析顧客類別
心理
二、尋找潛在顧客“顧客
銷售員”尋找
選擇
管理（客戶檔案）
創造需求
尊重需求
滿足需求
措施
三、訪問顧客和介紹產品人員推銷：AIDA廣告：介紹產品刺激欲望（或投資行為）
管理與企業管理
1、擬定訪問計劃
規劃、策劃、可行性、執行力、改善性
A、確定目標：工作效率（工作時間、銷售產品的難度、銷售經驗）
B、確定所訪問顧客時空：世家預約、地點選擇
C、具體銷售、談判
計劃
擬定
詢盤
發盤
還盤
受盤
交流思想，表達意愿
D、銷售對象的材料及自我材料
四、顧客的反對意見
1、銷售人員
2、銷售產品
3、銷售者心理、信仰、偏見聽取、軟處理、放棄、真實反應
五、促進成交方法
六、客戶關系管理
第四章企業生產管理
一、生產管理、生產系統
生產管理
生產系統
輸入生產資料
轉化過程
輸出產品
控制1、本質：原材料、燃料、輔助、半成品等生產資料
勞動力
G—W—G′二、生產系統的類型
1、生產方式、用戶需求
2、生產穩定性、復雜程度
三、生產過程組織
生產技術準備
開局、探測、報價、磋商、交易、達成、違約、處理、價值附加、擴大生產量、提高品質、物勞動活勞動、訂單型：客戶需求，專業化、備貨型：預先生產、規�；�、單件生產：針對性（試制、鑒定）
成批生產、大量生產、規模效應、生產針對性、生產工藝、標準化、定額、試制、鑒定工藝設計及裝備、市場調研（以市場需求為導向）、開發及設計、生產過程價值增加
管理與企業管理
基本生產階段：活勞動與物勞動配置、輔助生產階段：工具制造、設備維修、服務生產階段：運輸、計量
四、生產計劃與控制
1、生產計劃：完成生產任務、考評生產進度
長期計劃：戰略規劃、謀略
中期計劃：年度計劃（產值、產量）
短期計劃：作業計劃（生產程度）
五、生產管理的發展及新技術應用、JIT“5s管理（現場管理）”
規模、少人化、敏捷制造、大規模制造、第五章企業質量管理
一·質量與質量管理
1·質量：“產品體系功能”滿足規定的要求程度
�。�1）·產品質量：滿足顧客需求
�。�2）·工序質量：生產合格產品的能力
�。�3）·工作質量：企業管理·技術·組織
2·質量管理
控制企業與質量有關管協調管理
經濟
設計·生產·服務
滿足用戶需求
有效二~全面質量管理
1·“質量”
研究·設計
一全三多
全員質量：全體員工
全過程：市調·產品開發·銷售·服務
生產·服務
全企業質量：管理層次
多方法質量：
2·質量管理的內容。
開發設計
市場導向
生產與制造
生產·工序·質量
使用過程
全員的質量管理:他要求企業各部門·各環節的全體員工都參加質量管理。
全過程的質量管理：從市場調查·產品設計開發·生產·銷售直到服務的全過程的質量管理。
全企業的質量管理：就是要求企業各個管理層次都有明確的·不同側重點的質量管理活動內容。
質量管理標準化：ISO9001----9004
第六章企業技術管理
技術引進：先進性·生命力·適用性
技術創新：自主創新·模仿創新·合作創新
新產品開發
調查研究·開發創意·創意篩選（新技術應用）新產品設計·市場開發高級制造技術（AMT）
第八章人力資源管理物本
人本
能本
人力資源規劃動機
行為
能力
招聘與配置
管理與企業管理
培訓與開發
績效管理
薪酬管理
勞動關系管理
一·人力資源規劃
1·為組織配備合適的人選
組織的戰略目標和外部環境結合
組織人力的發展
穩定·提高
實現組織目標：滿足個人利益。
2·人力資源規劃目標
�。�2）考核內容確定
工作業績：工作數量·工作質量
工作能力：基礎能力·業務能力（技巧）·素質的能力
工作態度：積極主動·責任感
工作潛力:學歷·資歷·工作經驗
工作適應性：人與人·人與事·事與事
�。�3）考核標準確定：標準強度·標量·標準·對事不對人·標準公開·明確考核手段：定性與定量·屬性權重
主觀客觀
絕對相對
�。�4）考核實施者：上級·同級·下級·被考核者本人·顧問專家
�。�5）政績考核流程{（1）（2）（3）（4）}
根據工作分析的職位說明：工作業績狀況
工作行為
工作效果制定政績考核的說明<標準條件>管理者·員工目標確定政績考核的周期：年度考核·平時考核·專項考核
�。ū苊庑问街髁x）“品德·能力·知識·敬業精神”
一·績效與績效考核提高政績·公正·客觀評價員工·有效運用考核結果
1·績效：業績·成就
員工經過考核被認可的行為表象
結果
在反映員工在某活動產生成績·成果
2·績效類別
員工績效：員工在某一時期
工作結果企業：（銷售量·生產量）效益
行政：效率
工作行為：規范創新60%實干40%經驗
管理與企業管理
工作態度：積極·主動
組織績效：完成組織任務，實現組織目標
工作數量
工作質量
效率3·績效特征
提高考核的信度和效度
“個人
團隊
組織”
素質·行為·績效
多因性：能力·激勵·機會·環境
多維性：出勤率·團隊·紀律
動態性：變更<認可>·差異性<專業化·特色化>
4·績效考核
考查·評價
考：查核·查考
核:評價·核實
提供事實依據
考核員工在工作中表現出來的
工作業績
工作能力
工作行為
工作態度
個人品德
判斷員工與崗位匹配
員工目標與崗位目標協調性·一致性
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