《銷售就是要搞定人》讀后感

《銷售就是要搞定人》讀后感

《銷售就是要搞定人》這本書通篇強調了三個內容。

1、 銷售不僅是一種業務，更是一門藝術，在這門藝術中，

2、 作為管理者首先要搞定部門內部的人；

3、 無論是管理者還是銷售擔當一旦進行銷售行為時，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。

由此看來作者在告訴讀者這樣一個道理：人是銷售成敗的第一要素。

在此觀點下，作者首先將不聽使喚的“人”（部下）拿下，然后放開手腳從事銷售活動，不停地運用著各種方法進行攻關，最后當自己的能力不能解決問題時，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務。

作者在書的附錄1的部分為所有從事銷售職業的人員總結了73條注意事項，這73條內容其實是每個銷售人員每天都會遇到并且隨時發生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業務手冊使用的。

在這本書里作者是基于兩個前提下而展開實際銷售業務的，即：銷售人員“已經掌握了專業知識”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。

1、 銷售人員“已經掌握了專業知識”的前提

不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業知識。書里面沒有寫培訓，但也略微在書的開始處要求業務人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。

業務人員的自修是必要的。但有些知識也不是業務人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價格體系的形成、市場整體趨勢、市場經濟中的基本理論等等也是必修的。

在過去的一年多的工作中，經常會遇到客戶要求降價的要求，有些要求偏離了公司的既定價格，有時營業擔當（包括我在內）聽到客戶要求的瞬間，很難對客戶的要求是否正當做出準確的判斷，于是就對客戶說：“這個價格要和公司領導商量后才能給您答復”。這種方式在現行的營業管理中是無可厚非的，但這種方式同時反映了營業擔當對公司定價體系、公司的價格優勢等等缺乏了解也缺乏培訓；給客戶的印象是我們的營業擔當缺乏隨機的對應能力。

目前我們的報價都是在價格表標示的價格上加一到兩塊錢之后報價。然后根據客戶的定量再下調價格�？蛻魧ξ覀儓髢r不滿意，營業擔當就打電話給上級，要不就是告吹。這種機械式的報價體系最多是讓營業擔當“知其然”，而“不知其所以然”。營業擔當于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價格，辦事效率也不高，并且報價成功的幾率也不高。建議我司領導在公司允許的范圍內上對營業擔當進行價格體系的說明。

在過去的一年多的銷售業務中也出現過“怎么這個項目突然沒了？”、“最近這款產品怎么推不動了？”，或者會出現“公司新研發的有優勢的產品怎么就推不動呢？”等等的迷茫。當營業擔當經歷了一番風雨后才驀然回首：“噢！原來該產品的市場不在這邊呀”，于是乎浪費了時間和精力也沒賣出去。這說明了一個現實——缺少先見性的市場動向的指導。這個現象如果究其所以然，那就會回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來——到底是先有需求再做開發然后再推廣產品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認知市場，主動摁動新品開發的開關，從而引領市場，推進銷售（走“智豬博弈”中的“大豬路線”）。前者，較為現實、并且成本低、但要想大面積地占領市場估計很難；后者有些風險、并且成本高、但成功后功德無量。當然銷售的直接擔當不斷地在實踐中摸索經驗、不斷地總結市場也是尤其重要的，或許戰斗在第一線的銷售人員才最有發言權。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導，否則就會犯錯誤、打敗仗。這個指揮官就是對市場動向和市場規模的引領。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對營業擔當的指導的。建議公司營業領導層定期的對營業擔當進行市場動向的指導。

從過去的一年多的工作中我還發現我的部下都有一定的實踐能力，講起產品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來確認，有時都很費勁。我曾經問過部下：“如果你要完成目標或者拿下某一項目，你需要什么資源來配合你？”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個內容：一是，“老曹，你問這么多干嘛？！到時候把業績做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對此我有時也會反問：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎金罷了。這位員工為什么會形成這種認識姑且不論，至少說明了一點：不愛學習理論知識。從銷售人員的工作內容來看，我們的營業人員做的工作其實是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。

因此到真正意義上的“銷售人員已經掌握了專業知識”，至少我的事務的成員還有相當一段路要走。

2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提

《銷售就是要搞定人》這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時出現了“煩惱”的情

緒，但沒有提出“我不喜歡這項工作”的人。

效益和獎金掛鉤的現實往往讓銷售擔當將銷售當成一種職業，至于“喜歡不喜歡”另當別論，更多的是在項目成功時表現為對銷售工作的喜愛和愿意，而對于做不下來的項目、沒感覺的項目以及沒感覺的客戶往往表現不出怎樣去鉆研，進而放棄這些沒感覺的項目和沒感覺的客戶去尋找下一個目標。從這個現實來看，其實這個銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。

培養自身及部下愿意并喜愛銷售工作，也是我的部門今后的一個重要課題。

產品不一樣，所以賣法也不一樣�；�于產品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今后要好好學習的。

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