銷售部門工資結構

銷售部門工資結構

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可以從三方面著手：

一、合理設計薪酬水平;

1.1在設計薪酬水平前，做好對銷售人員的薪酬調查。包括：

1.1.1調查行業內銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調查與本企業營銷模式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平;

1.1.2調查競爭對手的銷售人員薪酬情況;

1.1.3調查區域間薪酬水平差異情況;

1.1.4了解本企業歷史薪酬制度，分析研究其優點和缺點;

1.1.5了解本企業發展現狀及規劃，特別要了解財務編制與費用預算，了解決策層對于薪酬制度的意見和建議;

1.1.6調查了解本企業銷售人員對當前薪酬制度的滿意度情況，及對未來薪酬制度改革的期望值。

1.2.在做好薪酬調查之后，再設計銷售人員的薪酬水平。

1.2.1做到內部公平和外部公平。內部公平主要表現在不同崗位之間有薪酬差距，不同業績之間有薪酬差距;

1.2.2外部公平就是要讓薪酬水平具有動態的市場競爭力。

二、合理設計薪酬結構;

2.1制定薪酬結構的策略。

銷售人員的薪酬結構策略常見的有：高底薪低提成;中底薪中提成;低底薪高提成;銷量占比制;費用包干制;階段考評制。

2.2，明確薪酬結構的內容。固定薪酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業績薪酬包括績效工資、業績提成、業績獎金、股份分紅等。

三、制定考核與激勵機制。

3.1優化績效考核制度：

3.1.1以業績和結果為導向，嚴格績效考核制度，做到公平公正;

3.1.2科學制定考核目標，量化與細分目標;

3.1.3合理分配KPI指標的權重，所有的KPI指標中業務指標應占絕大部份權重，例如銷量、費率、客戶數量、回款等;

3.1.4讓績效考核與業績提成互補，找到業績持續上升的動力源，探索出成熟的贏利模式，再用績效考核去督導銷售人員把銷售計劃有效執行;

3.1.5改革績效考核制度,找出績效考核漏洞并打上補丁，在實際運用中不斷完善績效考核的作用。

3.2 善用薪酬激勵：

3.2.1做好外部激勵，提升薪酬水平;

3.2.3做好內部激勵，幫助員工成長，使員工與企業共同發展進步。

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