營銷拓展報告

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　　第一，制度建設為首要任務。對以往工作做全面總結，汲取教訓，痛定思痛；對營銷體系內的各項制度、政策進行梳理并整理成冊，形成穩定的價格機制，完善的客戶管理機制，穩妥的業務考核、獎勵機制，制定合理的目標業績額。

　　第二，以品牌美譽度的建設為中心，以樹立產品公信力及擴大市場占有率為兩翼，全面展開市場開發。

　　一、市場開發的總體思路

　�。ㄒ唬�、加大對工程合作商的開發力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產生良好的品牌效應，并觸動其對工程市場的投入，從而產生輻射和拉動工程市場的開發速度。

　�。ǘ�）、加大對工程項目的開發力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶的重要途徑。

　�。ㄈ�）、加大對工程甲方的開發深度，并配合工程合作商持續追蹤，從而形成合力。

　�。ㄋ模�、加大對同行的了解以及協會的聯系，擴大羅爾丹的縱向影響力，形成對市場面的拓展。（五）、結合業務區域的特點有重點的進行零售的布點，在成熟后使之形成渠道銷售模式。

　　二、目標市場的劃分

　�。ㄒ唬�、業務一區。上海市行政管轄范圍內的市場。

　�。ǘ�）、業務二區。以杭州、寧波兩地為主的市場。

　�。ㄈ�）、業務三區。蘇州市行政管轄范圍內的市場。

　�。ㄋ模�、業務四區。無錫。下轄無錫、常州、鎮江的市場。

　�。ㄎ澹�、業務五區。南京。下轄南京、揚州、南通的市場。

　　三、目標市場的開發方案

　�。ㄒ唬�、一區重點是開發三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開工程個案的開發；可以同時展開零售的布點。

　�。ǘ�）、二區以現有客戶資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶開發為主，引導和輔助客戶的銷售，把展廳銷售模式進行完善，做到以點帶面。

　�。ㄈ�）、三區應加大對工程甲方的拜訪力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對甲方的宣傳、拜訪，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產品的知名度和美譽度應作為一項刻不容緩的重要的工作。同時依靠運輸和技術的便利，對二級和三級市場的零售市場進行有效的開發。

　�。ㄋ模�、四區應把工程個案和工程合作商的開發同時展開，提高三、四兩業務區域的相互帶動，常州、鎮江的開發應不作為開發重點。利用客戶加工優勢和工廠的便利，有序的展開零售商開發。

　�。ㄎ澹�、五區工作應以展廳銷售和工程合作商的開發為主導，在南京形成兩家固定客戶，加大對工程甲方的拜訪廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動。江北兩地的開發以客戶資源為主，我司人員暫不過江。

　　四、目標業績的預測

　�。ㄒ唬�、在滬寧線形成穩定的客戶，產品品牌的美譽度初步形成，并將成為工程市場的技術應用解決的重要參與者，從而體現門窗系統的優勢，亦樹立公司的良好形象。

　�。ǘ�）、零售點在孕育形成之中，為下年度渠道銷售的形成提供支撐點。

　�。ㄈ�）、年銷售量：9萬~14萬平米的工程量；銷售額XX萬元。

　　五、構成目標業績的要素

　�。ㄒ唬�、完善的公司制度

　　1、穩定的價格機制。

　　2、完善的客戶管理機制。

　　3、穩妥的業務考核、獎勵機制。

　　4、業務員市場開發管理機制。

　　5、營銷費用報銷機制。

　　6、業務流程的模式。

　�。ǘ�）、銷售團隊的構建

　　1、團隊的建設。

　　2、銷售模式的展開，銷售人員的部署。所謂勝利不致，戰斗不止。愿羅爾丹在各位同仁的努力下有一個燦爛的明天。

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