• 銷售拜訪的三要素

    時間:2022-12-13 23:16:29 銷售 我要投稿
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    銷售拜訪的三要素

      1、你的目標

    銷售拜訪的三要素

      2、為達到目標所準備的“故事”

      3、拜訪需要的工具

      二、銷售拜訪的基本結構

      尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進

     。ㄒ唬⿲ふ铱蛻

      1、市場調查:根據產品和開發目的,確定調研范圍。

      2、檔案建設:

      商業注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。

      3、篩選客戶:

     。1)牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業最合適的客戶。

     。ǘ、訪前準備

      A、客戶分析

      客戶檔案(基本情況、科室、級職)、購買/使用/拜訪記錄

      如拜訪醫生:要了解其處方習慣如拜訪營業員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識

      B、設定拜訪目標(SMART)

      S-Specific(具體的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)

      R-Realistic(現實的)T-Timebond(時間段)

      C、拜訪策略(5W1H)

      D、資料準備及“Sellingstory”

      E、著裝及心理準備

      銷售準備

      A、工作準備B、心理準備

      熟悉公司情況做好全力以赴的準備

      熟悉產品情況明確目標,做好計劃

      了解客戶情況培養高度的進取心

      了解市場情況培養堅韌不拔的意志

      培養高度的自信心

      培養高度的紀律性

      墨菲定律

      如果有出錯的可能,就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

      蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

      明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰?

      醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

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