銷售人員如何提升業績？

銷售人員如何提升業績？

　　如何運用策略銷售來提升業績?最成功的銷售工作往往都是經由事先策略性的規劃以及最佳化的資源分配再加上簡單易行的工作步驟，并確實執行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業績標準，在了解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個主要問題!

　　第一個問題“你到底在推銷什么東西?”你的產品主要提供的功能有什么好處?什么結果?什么意念?什么解決方案?永遠不能只以產品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個產品跟服務，了解顧客在使用你的產品以后獲得了哪些實質的利益跟效果?第二個問題，以你銷售的產品而言，誰是你的理想顧客?他們在哪里?他們什么時候會向我們購買?你必須要收集客戶企業有關資本額，地點，營業規模等的實體統計資料，你也必須收集有關客戶企業員工的工作態度，工作使命感，價值觀等的心理統計資料，你資料收集的越齊全，你越會有信心，知道當如何跟顧客來洽談。第三個問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業中有三種人會影響這一次的采購決策。

　　第一種是簽支票付錢，擁有決定權的人，我們稱之為“經濟效益購買者”。他們在采購案中關心投資報酬率的問題。

　　第二種是“技術性購買者”，他們關心產品是否適合他們使用。

　　第三種是“使用型購買者”，他們擔心的是這個產品使用起來是否很方便。記住，你不是面對一位采購者，你必須要同時說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達成目標。

　　第四個問題是為什么客戶愿意購買?他們是為了進步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤來討論你的產品。

　　第五個問題，視你產品的比較優勢為何?至少你要列出五項特色來說明你的產品跟他人相異之處。

　　那么策略性的秘訣是什么呢?

　　第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項特長上或是某一個特定的領域中，然后在這里做得非常出色。

　　第二，你要 建立與眾不同的特點，也就是要建立市場差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場上獨特的地方。

　　第三，將你的市場依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長、你專門化的領域以及你所建立市場差異的獨特之處，選擇你市場區隔的范圍。

　　第四，把你所有的時間跟精力專注于你所選定的市場區隔中，這就是行銷策略性思考的四個秘訣，很簡單，收集充分的資料永遠是最重要的。

　　事先好好地想一想，坐下來花時間分析市場，顧客在哪里?大鯨魚在哪里?然后專精在那個范圍，再把合適的客戶區隔起來，集中精力一心一意服務那個市場，他們就是你高報酬的代表!

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