銷售數據的分析方法

銷售數據的分析方法

　　數據分析工作首先需要真正有價值的數據，并且涵蓋企業內外部許多環節上的數據。無論是做數據報表還是數據分析，目的都是為了用數據輔助商業決策。如果漫無目的，分析的再漂亮，對公司決策、具體工作都沒有指導意義，也就是白費功夫。以下是小編整理的銷售數據的分析方法，希望對大家有所幫助。　

　　銷售數據的分析方法1

　　一、ABC分類法

　　ABC分類法是由意大利經濟學家帕累托提出的，所以又被稱為巴雷托分析法。1951年管理學家戴克將其應用于庫存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學家德魯克將其推廣至全部社會現象，使ABC法成為提高企業效益普遍應用的管理方法。

　　ABC分類法的核心思想是在決定一個事物的眾多因素中，識別出少數的但對事物起決定作用的關鍵因素和多數的但對事物影響較小的次要因素。

　　在日常經營中，依據上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素(銷售額、毛利率)分為ABC三類：

　　A、類商品：重點商品，保證貨源

　　B、類商品：輔助商品，豐富品類

　　C、類商品：汰換商品，汰舊換新

　　二、排行分析法

　　排行分析法廣泛應用于社會各行各業，其核心思想依然是“識別關鍵的少數”，在商品零售行業，排行分析法是最基本的分析方法。

　　在商品銷售管理系統中，我們能根據各種要素進行系統檢索，從而得到我們想要的數據，排行分析法就是建立在此基礎上最基本的分析方法。我們可以按銷售額、毛利率、銷售數量等要素進行系統排序，根據“80/20法則”從而得到“關鍵的少數商品”，為商品管理提供重要的數據支持。

　　依據“80%的利潤來源于20%的商品”這一規律，我們就可以根據不同要素進行統計分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品”。

　　三個圓重疊的區域就是我們的核心商品。

　　三、結構分析法

　　結構分析法是對各個組成部分在全體中的比重進行分析的一種方法。

　　1、 銷售和庫存的結構分析

　　從中可以看到，生鮮的銷售占比為24.48%，庫存占比只有14.08%，銷售占比遠大于于庫存占比，說明門店的生鮮占用了較小的庫存資金，實現了較大的銷售;食品的銷售占比和庫存占比相差不大，相對來說，生鮮和食品的庫存比較合理。

　　而非食品的銷售占比僅為10.88%，而庫存占比卻達到20.06%，庫存占比遠大于銷售占比，應該對其進行梳理調整。

　　2、 價格結構分析：

　　1)葡萄酒類商品的庫存品單價>銷售品單價，說明該門店的葡萄酒庫存檔次高于門店商圈的群體消費檔次，占用資金和庫存多，但不動銷，不產生效益，價格結構不合理。建議根據商圈消費特點，引進一些接近33.36元的葡萄酒商品。

　　2)沖調類商品庫存的庫存品單價與銷售品單價接近，價格結構合理。

　　3)個人清潔類商品的庫存品單價、銷售品單價，說明個人清潔類商品的庫存檔次低于門店商圈的群體消費檔次，價格結構不合理。建議根據商圈消費特點，適當提高個人清潔類的商品價格水平，以挖掘消費潛力，創造更多的銷售。

　　說明：

　　1、類別銷售品單價=類別銷售金額/類別銷售數量

　　2、類別庫存品單價=類別庫存金額/類別庫存數量

　　四、貢獻度分析法

　　商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業的經營就沒有意義。

　　超級市場的商品計劃人員經常變換價格，以對抗同業競爭，或因應進貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。

　　銷售數據的分析方法2

　　01銷售分析常用指標

　　銷售指標是一系列定量化的數字或定性文字描述，能夠反映銷售各個方面的績效狀況。本文主要介紹定量銷售指標，Sales經常用到的計算公式如下：

　　銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%

　　銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%

　　凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%

　　成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%

　　應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入

　　02銷售數據分析流程

　　銷售數據分析是對銷售數據進行分析的方法和過程，從而為制定有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好基礎。銷售數據的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有可能誤導決策。

　　銷售數據分析思維路，通常按照整體銷售、區域布局、產品線、價格體系4個部分來進行分析。

　　1、整體銷售分析

　　銷售額/銷量：分析近幾年的總體銷售額/量，與行業平均水平相比較，從而分析企業的業績狀況，并判斷企業的業績變化趨勢。

　　季節因素：依據行業銷售淡、旺季規律，與銷售數據中的銷售過程進行對比，提煉淡旺季發展規律。

　　產品線：通過產品總體結構分析，了解產品結構分布和重點產品表現。

　　價格體系：通過總體價格結構分析，了解企業的優勢價位區間，提供市場競爭的合理化建議。

　　2、區域布局分析

　　區域分布：分析產品的銷售區域及分區域表現，關注重點區域、發現潛在市場，確定區域布局調整策略。

　　重點區域分析：對重點區域的銷售狀況進行分析，分析該區域的發展走勢及結構特點，為重點區域的發展提供建議。

　　區域銷售異動分析：對增長和下跌明顯的區域進行重點分析，總結經驗教訓，有效規避潛在的威脅。

　　區域產品分析：對重點區域中的產品結構進行橫向、縱向對比，并進行多要素復合分析。

　　3、產品線分析

　　產品線結構分析：分析產品系列和單產品結構分布，分析重點產品發展趨勢及新產品的市場表現。

　　重點產品分析：針對重點產品進行分析，發現存在的問題，提供產品改進意見。

　　產品-區域分析：通過對產品的銷售區域分布的分析，區分戰略性產品/技術性產品、全國性產品/區域性產品，為產品的定位和進一步細化提供參考。

　　4、價格體系分析

　　價格體系分析：劃分出符合實際的價格區間，確定主導價位。

　　價格-產品分析：涉及主導價位區間的趨勢，主導價格區間的產品構成以及發育狀況，分析主導價位產品的成長空間。

　　價格-區域分析：各區域的價位構成分析，尋找各區域的主導價格以及各價格區間的產品線戰略分布。

　　03常見的銷售分析方法

　　在進行實際分析的時候，銷售人員經常會用到：細分、拆解、對比、銷售漏斗和分類。掌握這幾種分析方法，基本上就可以應付大多數的銷售分析。

　　1、細分

　　所謂細分，是指通過拆解不同維度，找到需要分析的某個指標的影響因素。維度指的是數據分析時的不同角度，比如性別、地區、時間、空間等，都是數據分析時常會用到的角度。

　　比如用時間作維度，一種方法是通過同一空間下前后時間的對比，來了解事物的發展趨勢；也可以通過同一時間下空間上的橫向比較，來了解的現狀和差距，如不同行業從業人口數、GDP的比較，不同省份收入、用戶數的比較，不同公司、不同部門之間的比較，這些是同級單位之間的比較。

　　2、對比

　　對比分析是指對同一維度的數據進行比較，以了解業務現狀，找到業務的薄弱環節或部分。通常通過建立參照系來比較，這里需要強調幾點注意事項：

　　a、明確誰和誰比

　　這里的“誰”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷售金額，3000人民幣和3000美元就沒法直接比，需要先統一單位，然后再比。

　　b、明確怎么比

　　選擇比較的對象要有可比性。比如公司的某個產品的銷售額不能和全省該產品的社會零售總額比較，這不是一個量級。比較只能和同量級的比。

　　c、明確比較的目的

　　如果各個步驟都準確，比較之后就能知道自己大概所處的狀態了，如果這個狀態相對較好，就繼續保持；如果狀態相對較差，就可以著手改進優化了。對優化來說，薄弱部分和薄弱環節都是優化工作的切入口。

　　3、銷售漏斗

　　銷售漏斗包含拿下一個訂單的整個過程，熟悉銷售的人都知道，一個銷售機會從感興趣-詢價-提方案-成交，是靠銷售人員一個個銷售行為疊加的。由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣；同一家公司，如果每個產品的銷售方法不同，漏斗也會不一樣。

　　每個銷售機會向前流動的速度不同，這取決于客戶的狀態，例如：采購緊迫性、興趣度，之前調研了多少信息等。甚至有的銷售機會出現跳躍式移動，例如：直接從“興趣階段”直接到“價格提案”階段。

　　4、分類

　　分類就是把一些對象，按照某種規則，劃分為若干個類別，然后分析各個類別的特征，并以此來指導銷售的行動。分類思想的應用很多，例如對客戶的分類，準確的客戶分類，有助于進行精準的客戶營銷。

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