銷售風險分析

銷售風險分析

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。有關銷售風險內容，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、市場營銷風險成因分析

　　從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

　　1、市場營銷風險的主觀因素成因

　　從市場營銷風險及所表現出來的幾種現象看，之所以產生風險:

　�。�1）企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計企業營銷觀念錯誤，必然導致行為錯誤，錯誤的行為就會產生風險；

　�。�2）企業決策者習慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導致產品積壓，資金擱淺；

　�。�3）企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險；

　�。�4）企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制并化險為夷；

　�。�5）企業對市場營銷風險的危害認識不足；

　　2、市場營銷風險的客觀成因

　　市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，并由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

　�。�1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素；

　�。�2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險；

　�。�3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素�？茖W技術的變革，對企業的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發展了企業的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業的市場營銷活動帶來了威脅

　�。�4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險；

　　3、市場營銷風險分類

　　營銷風險根據產生根源的不同可劃分為營銷環境風險和營銷操作風險。營銷環境風險是企業的外部條件如政治、經濟、市場需求和競爭條件等的突變或惡化而產生的風險，是營銷經理所不能控制的；營銷操作風險是由于經營不善、觀念滯后或企業決策失誤等可控因素引起的營銷風險，它來源于營銷主體的自身因素。根據這兩類風險的具體特點，又可對每一類風險進行進一步地細分。

　�。�1）營銷環境風險

　　營銷環境可分為宏觀環境和微觀環境，營銷環境在給企業提供機遇的同時，也給企業造成威脅。

　�。�2）營銷戰略風險

　　A、目標市場選擇風險；

　　B、市場定位風險；

　�。�3）營銷策略風險

　　A、產品設計風險，具體地說，產品風險又包括以下幾類：

　　a、產品服務風險；

　　b、產品質量風險；

　　c、產品數量風險；

　　d、產品結構風險；

　�。�4）定價風險；

　�。�5）營銷渠道風險，引起分銷危機的風險因素主要有以下幾個方面：

　　a、渠道長度和寬度；

　　b、渠道效率；

　　4、價值傳播風險

　　二、市場營銷風險的控制

　　1、加強市場營銷環境的調查研究

　　這是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。

　　2、建立風險防范與處理機構

　　在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防范與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防范與處理小組的工作應包括以下幾個方面：

　�。�1）在企業內部建立風險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；

　�。�2）調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；

　�。�3）在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；

　�。�4）在企業出現風險后，由風險防范與處理機構統一處理風險事件。

　　3、正確面對發生的風險

　　當風險產生以后，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。

　　首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生后，企業回避、推托、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。

　　其二是委托權威機構對風險原因進行調查并將結果向公眾公布。

　　第三，控制和影響信息發布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。

　　4、依法處理

　　企業風險產生后，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險后，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

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