企業銷售人員的培訓需求分析

企業銷售人員的培訓需求分析

　　培訓需求分析是企業內部開展培訓工作的首要基礎，決定了培訓的效果是否真正適用于學員及組織的發展需求。銷售人員是企業內比較特殊的一類群體，針對他們的培訓需求分析需要考慮到其崗位特點、人員分類等現實情況，可以根據勝任力模型來進行有針對性的培訓需求調研。下面是小編整理的企業銷售人員的培訓需求分析，歡迎來參考！

　　需求分析1：

　　一、銷售人員的崗位特點

　�。�1）銷售人員無專業素質方面的嚴格要求。相對于財務、IT、研發、質量檢驗等專業性很強的崗位，企業對于銷售人員的專業素質沒有嚴格意義上的要求，相反，更多的是對于性格特質、工作態度方面有一些特殊的要求。

　�。�2）工作環境復雜多變。絕大部分銷售人員都不是坐班制，他們的工作地點是在客戶那里。不同的客戶，工作環境自然不同，這就決定了銷售人員的工作環境也是復雜多變的。所以，銷售人員一定要有很強的適應能力來完成各種不同環境下的銷售任務。

　�。�3）工作對象復雜多樣。銷售人員的客戶來源復雜多樣，面對不同來源的客戶、消費者，銷售人員必須采取不同的銷售策略來進行推銷，這對銷售人員的情商、人際交往等素質具有較高的要求。

　�。�4）工作過程自主、獨立、靈活性強。銷售工作的特性決定了銷售人員在銷售過程中要具有很強的自主、獨立、靈活性和悟性。

　　二、銷售人員的分類

　　按照所從事銷售工作的內容，可將銷售人員分為高級銷售人員、一般銷售人員、推銷人員和兼職銷售人員。根據銷售人員在商品流通鏈上所處的位置分，銷售人員可分為面對經銷商而不直接面對消費者的廠家銷售人員和直接面對消費者的商家銷售人員。廠家銷售人員的職責主要是開發新客戶、維護老客戶、規范價格、維護市場；商家銷售人員的職責主要是直面顧客、進行店面管理和現場管理。不同類型的銷售崗位，對員工能力的要求也各有不同，培訓需求也會相應不同。

　　三、基于勝任力模型和銷售人員特點的培訓需求分析

　　如果培訓管理者沒有對基于勝任力模型的績效要求進行評估和分析，就開始進行學習需求的分析，將會把大家帶到一個很危險的境地。因此，針對銷售人員特點的培訓需求分析一定要基于銷售人員的崗位勝任力模型來開展。進行基于勝任力模型的銷售人員培訓需求分析，需要在常規調研分析的基礎上進行以下工作：

　�。�1）觀察法了解銷售人員績效及發展需求。

　　觀察法是調查人員親自到銷售人員的工作地點，觀察實際情況，以標準格式記錄各個環節的內容、原因和方法，然后進行分析和歸納的方法。它可以系統地收集銷售人員工作的任務、責任和工作環境方面的信息。

　　應用觀察法的要求：注意所觀察的工作應具有代表性；在適當的時候，工作分析人員應該以適當的方式將自己介紹給員工；觀察前應確定觀察計劃工作，計劃工作中應含有觀察提綱、觀察內容、觀察時刻、觀察位置等。

　�。�2）問卷法尋找銷售人員與勝任力之間的績效差距。問卷調查法比較適用于去了解和分析那些已經明確了具體的培訓方向或主題范圍的培訓需求。在設計問卷時，內容應以銷售人員的崗位勝任力模型為依據，目的是分析了解其在勝任本崗位及完成既定任務時最需要提高的方面和需要參加的培訓項目。由此，可以避免費用、時間、人力上不必要的浪費。

　�。�3）訪談法了解銷售人員所在組織的發展需求，確定培訓內容。

　　在進行培訓需求調研的時候，訪談法是比較常用的方法之一，同時也是所有需求調研中比較難操作的方法，訪員經常會發現，在訪談過程中遇到各種突發的狀況，這些問題并非無法解決，只要操作得當，仍然能夠獲得極佳的效果。訪談法主要可應用于對銷售人員主管及所在部門負責人進行的訪談，以此來了解員工的主管站在管理者的角度，認為員工為達到勝任崗位要求、完成指定工作任務所需提升的部分和內容。訪談法是對訪員要求極高的一種調研方式，訪員的個人能力決定了最終訪談的結果，所以訪員在進行訪談的時候，要盡量遵守以下四個原則：

　　第一，多聽少說。訪員的主要工作是收集信息，因此在整個訪談過程中，盡量避免喧賓奪主的情況，應該做到多聽少說，特別是當受訪者對工作內容或管理者不滿而訴苦時，更不要發表意見，只要認真傾聽和記錄即可。

　　第二，提問要簡潔明了。在提問的時候，語言表達要清楚，所提的問題必須要清晰、明確，針對不同的受訪對象，在提出問題的時候要采用不同的策略。

　　第三，不要引起受訪者的不快。訪員在提問的時候，所提的問題和內容不要涉及受訪者的個人隱私或引起對方的不滿。

　　第四，不要偏離主題。訪員要始終成為訪談的掌控者，避免因為受訪者個人情緒導致訪談主題偏離。訪談法的優點是方法靈活、信息直接，而且比較容易得到支持。但訪談最終的結果主要體現在訪員的個人能力上，訪員決定了最終的信息是否準確、完整、客觀。所以培訓部門在選擇訪談法進行培訓需求調研時，要甄選最為合適的訪員才行。

　　需求分析2：

　　正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。

　　1、分析培訓需求

　　很多銷售經理對培訓非常重視，他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等)，并以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。

　　在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

　　2、制定培訓計劃

　　在對銷售需求做分析后，銷售經理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括:

　　培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結果。

　　培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。

　　培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。

　　3、實施培訓

　　培訓地點可以根據具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過三天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現。

　　4、評估培訓效果

　　銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。

　　另外，在培訓結束后的一段時間內，銷售經理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

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