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怎樣做好美容院銷售
愛美之心人皆有之，有一個美麗的外表總會給人第一眼留下一個比較好的印象。美容行業對于愛美的人來說，無疑是增添美麗與氣質的不二之選！下面請看怎樣做好美容院銷售！
怎樣做好美容院銷售
一、過熟人關的重要性和目的
1、通過聊天，與顧客建立良好的信任關系，讓顧客喜歡你、接受你。
在整個銷售過程中，獲取顧客的信任是成功的基礎，熟人關過得好與壞是產品賣出或賣不出的分界線。
2、售前顧客通過熟人關，目的是打消顧客顧慮和戒備心理，增加信任感，從有目的的聊天中獲得我們需要的相關情報。
如：經濟情況、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產品等，從而為下一步銷售作鋪墊。
3、售后顧客通過熟人關，可以增進對顧客的了解，與顧客建立深厚感情，從而穩定售后顧客，增加銷售機會，為發展新顧客打好基礎。
二、過熟人關的步驟
1、熱情真誠地接待顧客，讓顧客喜歡你
信任的前提來自好感，而好感的建立是自帶親和力，熱情大方、真誠地服務于每位顧客。無論是售前還是售后，和顧客成為熟人之前，首先要讓顧客在一定時間內喜歡上你。
2、贊美顧客
陌生人之間消除親疏感可以從贊美開始，沒人會拒絕美譽，無論新老顧客，贊美從來是交流不可或少的'部分。當然，贊美顧客是需要技巧的，首先要能把握準確、真實�？洫勵櫩鸵涞谜鎸�，如：著裝、發型、氣質、心地善良、性格溫柔、很會生活等等。
3、與顧客聊天，營造輕松氛圍
�。�1）聊天的原則：從與產品無關的事開始聊
顧客從進店那一刻開始，對推銷就有所戒備。所以，首先我們要消除顧客的心理壓力，創造一個輕松的環境，與其聊天。如：聊家庭、事業、興趣愛好、健康等等，這些看似與銷售無關的話題，其實就是我們所需要的重要經濟情報。
a、聊家庭：
——您的小孩幾歲了，在哪里讀書?(了解家庭負擔)
——您家住在哪個小區?在哪個位置呢？(家庭經濟狀況)
b、聊事業：
——王總，最近在哪高就呢？(單位決定收入)
——張總，最近在哪發財，這車是剛換不久吧？(進一步了解收入)
c、聊愛好、興趣：
——平時您都喜歡打高爾夫球嗎？我們店最近和城區一家高爾夫球有合作，有最低的年票呢？（金錢的分配方式)
——您這塊表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到過，這好像是XX品牌？(消費層次)
注意：提問時要有技巧，不要讓顧客感到你在做調查，語氣要委婉。
�。�2）用開放式的提問，找到顧客喜歡的話題
當顧客拒絕溝通時，我們可以提開放式問題，找到顧客喜歡的話題。然后，投其所好地與其聊天，并且根據談話的內容來不斷調整話題，談到顧客感興趣的話題，她自然會滔滔不絕了。
例： ——王姐，馬上就要元旦放假了，您怎么安排��？（提開放式問題，了解顧客的興趣、愛好。)
——我應該是去旅游。
——是嗎？我也很喜歡旅游。（附和顧客的觀點）我正準備假期去xx旅游，找不到顧問，王姐，你給我一個參考吧，去旅游都要準備哪些東西？
注意：在提開放式問題時不能千篇一律，必須根據顧客的特點來提。
�。�3）不同年齡段的顧客群，分析不同聊天的內容
a、20歲左右：喜歡時尚、新潮的東西。
適合討論：時裝、流行音樂、上網、旅游、男朋友等等。
b、30-40左右：處于上有老下有小的年齡階段，生活中心是家庭和工作。
適合討論：孩子、家人、工作壓力等。
c、40-50左右：可能面臨事業瓶頸，婚姻危機，家庭失和等一些問題。
適合討論：孩子、生活、壓力、健康等。
d、50-60左右：這年齡段的人臨近退休或已退休，兒女成人，生活處于休閑愜意狀態。
適合討論：孫子、孩子、老年生活等。
�。�4）根據顧客的個性作出正確的回應
a、理智型：對自己要求很嚴格，著裝一絲不茍，發型講究。一般多是女強人、領導人物。這類顧客非常注意細節，喜歡指導你。
正確回應：注意細節，并心存感激地接受意見。
b、謹慎型：比較喜歡品牌的東西，切忌不要跟她爭道理。
正確回應：不與之爭執，多做示范。
c、感性型：沒有主見，喜歡聽別人的贊美和恭維。
正確回應：給她贊美和敬佩。
通過以上這三步，我們基本可以了解到顧客的真正需求，接下來就進入到推銷售賣產品階段了。
三、售后顧客過熟人關
聊天的內容大致為————
1、從關心顧客的角度了解產品的使用情況。
2、讓顧客多給產品提寶貴性意見和建議。
3、適時推薦其他新品。
四、過熟人關技巧
1、尊重顧客隱私，回避顧客缺點
這是人與人溝通的基本禮數，每個人都有自己的私人空間，交談時，注意顧客的表情變化，隨時調整話題。
2、隨時認同、契合顧客的觀點，與之產生共鳴
物以類聚，人以群分。如果兩個人之間對某種事物或事件具有相同或相似的態度，感情就容易產生共鳴，等顧客與你產生共鳴時，你們之間無形的距離就已經消除了。
3、學會傾聽，做個好聽眾
大部分的人都不喜歡聽別人講，而喜歡自己講。當你認真地傾聽時，他會覺得你很尊重他，從而產生高度的信任感。
五、警惕過熟人關易犯的錯誤
1、與顧客聊天時，天南海北地聊，最后卻沒過渡到產品上。
2、 面對老顧客推薦過來的新客，直接就介紹產品，不過熟人關。
3、不會察言觀色，遇到顧客敏感的話題，不會及時轉移。
4、為過熟人關而過熟人關，聊天沒有目的性。
5、認為售后顧客不需要過熟人關。
“熟人”確切地說，就是基于某種原因打過交道，有一定關系卻又不是十分密切的人，不一定是朋友。銷售員通過察言觀色，語言探問了解顧客的基本情況和真實需求，只是為了下一步推銷產品做準備。而讓顧客毫無保留地告訴你真實的情況，雖然不一定要和顧客交朋友，但是一定要處成熟人。
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