銷售談價格的技巧

銷售談價格的技巧

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，下面由小編為大家整理的銷售談價格的技巧，希望可以幫助到大家！

　　銷售談價格的技巧

　　一、是否先要價

　　先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于在對手心中留下一個錨定的價格，最終談判結果會在這個范圍內達成。先要價的弊端，后期價格難以朝著自己有利的方向變動。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，及其所能迫使我方讓價。

　　總之，先要價利弊共存，因此需要區別對待。

　　二、要價的上下限

　　成交價格是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮購買方的承受能力。價格過高不符合自己的利益，價格高了達不成交易。

　　三、要價的起點

　　在掌握市場行情及其走勢，即可參照近期成本價格，結合自己的經營意圖，確定一個大致的要價范圍。

　　第一，開價高，往后的價格談判越有利于朝向自己的方向，自己的回旋余地越大

　　第二，開價低，會造成對手輕視自己，不斷打壓價格。

　　四、如何對要價進行解釋

　　第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管自己要價上限或下限有多少，對方總是會提出質疑，借此拉低談判價格

　　第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，聲東擊西。

　　五、抬高要價

　　抬高要價是指在向對方要價后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，看對方接受你價格的意愿，如果對方輕易的接受，可以考慮抬高價格。

　　價格談判中的讓步

　　在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應注意以下問題：

　　1、讓步要服務于自己的整體利益。

　　2、不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優勢，置自己于不利。

　　3、讓步要讓得恰當好處，以最小代價讓步，讓對方感到自己取得了重大勝利。

　　4、主要問題上，能不讓步就不讓步；在較為次要的問題上，根據情況，自己可能考慮先讓步。

　　銷售談判技巧

　　(一)最優期望目標

　　最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優期望目標是可望不可及的，很少有實現的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結果。最優期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個信譽極高，資金實力雄厚的企業間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的

　　(二)實際需求目標

　　實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關系列談判某方主要或全部經濟利益，對于談判者有著強烈的超動力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進行，并實現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

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