銷售房子的技巧

銷售房子的技巧

　　很多企業老板都說：“我的公司成立好多年了，但是業績一直無法突破，規�？偸前賮硖柸�，一直無法做大”， 還有大部分管理者說：“眼看著競爭對手越做越大，客戶越來越多，而自己的生意卻越來越難做”， 更多的是銷售員說：“業績不好做，客戶不好找，錢越來越難賺了”是的，所有的企業家管理者都希望企業能越做越大，錢越賺越多，銷售員希望客戶能越來越多，業績越做越高， 你一定也是這樣。下面是關于銷售房子的技巧的內容，歡迎閱讀！

　　01、以客戶為中心進行提問

　　人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。制造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重與好感。

　　另外，需要時刻謹記不要“發號施令”，不要告訴客戶怎樣做正確的事或什么事是正確的。而是應該以客戶的角度出發，接著“客戶”的話茬，談論客戶感興趣的事，順勢提問。

　　02、洞察客戶的真實需求

　　凡是走進門店的，必有買房意向。而一流中介必需洞察客戶買賣房屋的意圖。通過銷售房源，為客戶提供問題的解決方案。如客戶是新婚白領夫婦，他們最需要的性價比；有投資需求的，則看重升值潛力…………

　　出色的經紀人要針對顧客的問題、需求與渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，提供塑造產品價值的方法。

　　03、永遠提供兩種選擇

　　永遠為客戶提供兩種解決問題的方案。無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。

　　運用這種方法，使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的。如：“您是喜歡三房的還是兩房的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是一次性付款還是按揭？”

　　注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而會令客戶無所適從。

　　04、反復強調重要內容

　　因為客戶總是健忘的。經紀人說過的話很大程度會被客戶遺忘！所以，請遵循“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”……

　　務必反復強調你想灌輸給客戶的觀點，使客戶相信并加深對所講內容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達方式向對方強調你重點說明的內容。

　　05、斷言式溝通提供信心

　　人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由于不了解導致的不安，不保險的感覺。

　　所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，如“一定可以令你滿意！“讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

　　06、善用旁證加強說服力

　　有時候在場朋友或是其它買家的好評更容易被客戶接受。

　　要知道：“只靠推銷自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在客戶心目中，熟人、旁證，以及有影響的機構或有一定地位的人的評論是很有說服力的。如：在場好友“我覺得蠻好的！”抑或是”這個房型不靈的“…………抵過經紀人費勁口舌。

　　所以，聰明的經紀人要懂得經營，善用旁證。

　　07、客戶都有從眾心理

　　客戶通常不愿意輕易嘗試冒險。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。而對于大家認可的產品，他們容易信任與喜歡。

　　房地產買賣作為一次性的大額交易，更是如此。如：一個客戶看中一個戶型，卻猶疑不決。經紀人適時鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助客戶下定決心。

　　08、引導客戶去比較

　　客戶在購房時，對于房屋的價格依據通常都是以周遭接觸到的樓盤報價進行比較得出的。詢問不同的中介，查看熟人賣房、買房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。

　　有時候，客戶的參照未必準確，可能會受到網絡或是其它中介虛假房源的報價誤導。專業的經紀人應當學會引導客戶去比較。以精準、真實的報價數據去引導客戶，給客戶看證明自己立場的專業數據。

　　09、掌握邊際效益，快速成交

　　經濟學中的一個概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個市場中的經濟實體為追求最大的利潤，多次進行擴大生產，每一次投資所產生的效益都會與上一次投資產生的效益之間有一個差，這個差就是邊際效益。簡單說，隨著消費者對消費品數量的逐層增加，單位效用會逐層遞減。

　　應用到房產銷售中，即隨著你逐個闡述房源的優勢，客戶對房源增加喜愛的程度會不斷遞減。你需要把握好客戶的“喜愛臨界點”，一旦達標需要盡快促成交易。不要給客戶過多考慮時間，防止二度談價。

　　10、讓客戶看到你的付出

　　要讓客戶信賴自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。

　　并且要讓買賣雙方覺得，你始終在為他們著想。為了爭取到這個價格，你付出了很多努力，讓客戶覺得你能夠談到這個價格非常不容易，在這個過程中你做了很多事情。你需要營造出專業、誠信的形象，要以自身的服務讓客戶感覺到中介費物有所值，防止客戶對中介費討價還價。

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