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教育培訓機構電話銷售技巧
在平平淡淡的學習、工作、生活中，大家總免不了要接觸或使用電話銷售吧，下面是小編整理的教育培訓機構電話銷售技巧，歡迎閱讀與收藏。
對于教育培訓行業來說，電話銷售是一切業績的源泉。課程顧問、咨詢師每天的核心工作就是電話銷售。但每天密集的電話撥出，到底有多少是有效的，有多少是真正轉化了的？我們的團隊真的會電話營銷嗎，還有沒有上升的空間？
從自己做課程顧問，到做校區管理，不管是什么階段電話銷售都是核心工作之一，不同的在于是執行層面還是指揮層面。借朗培的平臺，讓自己靜下心來重新梳理，以期能更好的開展當下業務的同時，與業內同仁共同探討學習。
一、資源管理
總能聽到課程顧問抱怨資源不好，所以業績不好�？偸谴嬖趥�別課程顧問很努力，每天打比別人多很多的電話量，但卻業績平平。于是很多時候結論指向資源不好，問題指向市場推廣及渠道。
資源質量的把控是另一個議題，單從既有資源方面來看，有效的資源管理是提升電話效果的第一步。
舉個例子，拿到10條資源后課程顧問是直接按順序進行撥打，還是先通過對這10條資源進行逐條信息分析，然后進行優先級排序后制定出溝通策略再有針對的開始呢？
是的，每一條資源都應該當作重點資源來去對待，但是要做到更好的有效轉化，資源信息分析及溝通策略的制定(突破口的尋找)是非常必要的。
每個人對資源優先級的排序，根據自己的經驗判斷會有所不同，沒有絕對的先后順序，重要的是在排序過程中對資源進行的分析。比如我們可以根據自己業務需要按資源的基本信息完善程度來排序；可以根據經驗按資源渠道來排序；還可以按基本信息中某個關鍵指標來排序。因此設計資源總表是進行資源管理的第一步。資源總表要能夠全方位的涵蓋可支撐整個銷售過程的關鍵信息及溝通要點記錄。下面以一個少兒素質教育機構的資源總表的基本信息部分為例進行說明。
1、信息的完整度
資源信息表對于大多數機構來說是常用和主要的資源管理工具。前面說過在設置資源信息表時要盡可能涵蓋整個銷售過程的關鍵信息及溝通要點記錄。并在初次客戶信息采集時就要盡可能保證完整性。一般情況而言，信息完整度越高的客戶，興趣度也相對較高。信息越完整初次溝通也能更好找到突破口，溝通效果自然也更好。
2、渠道
我們通常會將資源分為主動資源（in）和被動資源（out），很顯然主動資源的成交率會高于被動資源的成交率，所以需要采取行動的優先級自然要提前。而被動資源中，每個機構的來源渠道會存在各異。這需要定期進行數據分析，一方面可以幫助進行資源優先級的排序，另一方面可以針對性地促進和提升替他渠道的產能。比連續幾周銷售數據顯示成單的資源占比大量來自于定點活動，而TMK基本無轉化。那么，機構則需要考慮是否增加定點活動的投入，同時及時調整TMK的話術并進行培訓。
3、學校及家庭住址
相信每個機構在進入市場前都會做一個市場定位，而市場定位基本也就圈定了你的客戶群體。比如你的機構定位在中高端培訓，那你的客戶群里其實也就被圈定在了中高端消費家庭。判斷消費圈層是否匹配，是否有購買力，可以根據孩子就讀的學校及家庭住址來進行判斷。就讀于私立幼兒園的家庭消費水平會大概率優于社區公立幼兒園的家庭。高檔住宅小區的家庭在教育投資上也會高于普通社區的家庭。所以周邊市場環境調查摸底也是資源管控的一個環節。
4、興趣班
一個孩子有無興趣班，可以體現家庭的教育意識。上的什么興趣班，某種程度可以體現一個家庭的教育理念。在哪上興趣班就可以對應出家庭的消費標準。
客戶資源是業績種子。管理好客戶資源，利用好資源信息，是電話銷售制勝的第一步。
二、流程優化
電話流程，相信大家都在做。但在實際操作時就會產生差異，效果也不盡人意。比如之前接觸過的一個電話十三流程，總結得非常細致，操作也很具體，我為之佩服。理論上來看，確實完美。但在實際操作中，發現很多課程顧問并不會使用，就連很多所謂的Top sales也對之抱怨不已。原因竟在于管理者常以此作為檢驗工作結果的標準去判斷員工工作的有效與否，從而使得業務流程僵化，最終未能真正達到流程制定的目的。
電話流程簡單可以按：自我介紹、了解現狀、分析現狀、給予壓力及產品介紹來進行。
�。�1）自我介紹 主要是為了引起回憶、說明來意、自我介紹、確認及完善基本信息。
�。�2）了解現狀 通過精心設計的問題進行引導和布局，獲取客戶需求背后的動機，并探聽客戶的標準。
�。�3）分析現狀 通過溝通確認客戶的需求判斷進而建立我們的產品與客戶需求的關系。
�。�4）給予壓力/引起好奇 通過適當的引導提升緊迫感/好奇，明確需求。
�。�5）產品介紹 在與客戶建立了一定信任后進行針對性的產品亮點介紹，進一步明確產品與客戶需求的關系，為成單做好鋪墊工作。
電話流程是一種電話邏輯，我們需要讓銷售人員明白流程設計的原理及目的，從而指導他們向目標靠攏，而不是固化模式，畢竟我們需要面對的客戶形形色色。因此，電話流程不需要太復雜或過于細致，實操性更重要，正真落地才能完勝一切。
三、話術提升
流程是骨架，話術是支撐骨架的血肉細胞。流程可以簡單，但話術需要有生命力。電話銷售相對于面對面銷售來說，話術顯得尤為重要。原因在于電話銷售中無法憑借任何可視化工具，且時間緊張，尤為需要更為精煉、生動的語言進行高效溝通。話術的優化提升，是團隊業績提升的必經之路。同時，好的話術也是復制培養銷售人員的捷徑。
上面提到電話銷售流程的每個環節要達到的效果和目的是不一樣的，所以針對每個環節的話術都需要去精心雕琢。以下拋磚引玉，共同精進。
1、自我介紹
自我介紹是電話營銷的出口，也是銷售印象建立的第一步。努力做到簡單明了，流利自然地打開話題。
“XX媽媽，您好。我是XX培訓中心的X老師。上周您和寶貝在XX商場一起參加了我們 的主題活動，也簡單了解了我們的培訓課程�，F在給您電話是想跟您確定一下寶貝可以來參加體驗課程的時間，您看本周六上午十點的課時間合適嗎？”
2、了解現狀
知己知彼百戰百勝。只有盡可能地多的了解客戶情況，銷售人員才能更好的找到銷售的突破口，所以這個環節，主要是有引導性的發問，讓家長多說，做好記錄。切忌做成了問卷調查的形式，要努力在閑話家常的不經意間獲取缺失的關鍵點信息。
“XX媽媽，為了讓咱們寶貝在課程中收獲更多，我還需要就寶貝的情況做些了解，這樣上課的老師可以更具針對性的進行提前備課，讓寶貝也能更好的融入課堂�！�
需要注意的是，銷售人員要掌握主動，能放能收，時刻記住關鍵點的引導。
3、銷售環節
電話流程里的分析現狀、給予壓力/引起好奇及產品介紹是銷售的主要環節，需要根據課程產品的亮點及產品差異化來去設計。不論是分析現狀還是擴大分析都是為了與課程產品的亮點進行匹配尋求認同，促進成單�；具壿嬋缦拢�
�。�1）小環境、大環境的影響，參加培訓的必要性；
�。�2）參加培訓的重要性；
�。�3）選擇本機構的必然性；
�。�4）報名的緊迫性；
�。�5）階段活動及優惠介紹。
話術不是銷售經理一個人的事，應該由整個團隊一起來優化，包括教學服務團隊，這樣才能使其語言更簡練、表達更清晰生動，突出課程產品的亮點和差異化。日常銷售服務中常見問答FAQ的收集、整理、沉淀、提優，無疑是話術優化的最佳素材庫。
四、資源開拓
課程顧問進行電話銷售時目標性往往會相對單一，缺乏以點帶面的意識。如以邀約到訪為目標進行電話時，很多課程顧問會以承諾上門為目標結果進行電話。常規的看這沒有問題，但再獲得上門承諾或考慮意向時，還可以通過鼓勵客戶帶到訪來進行擴大邀約，從而增加主動資源量。
簡單地操作只需要在電話結束前告知家長：
“感謝XX媽媽的信任，對了咱們寶貝平時也有一些經常在一起玩耍的好朋友吧?如果好朋友也想跟寶貝一起來的話，我們也是非常歡迎的，這樣寶貝也能有個伴，更能幫助他快速地融入新環境。一起來之前您提前給我說一下，我一定想辦法幫你們安排�！�
這個環節簡單但容易被忽略，而往往效果又比較好。通過這個環節往往可以彌補上門率低的問題。因此，團隊需要增強資源開拓意識，把握好時機，拿捏好分寸并有意識地進行以點帶面的資源開拓，主動尋找業績增長點。
銷售最終能否成交，電話銷售往往只是戰略式成交的第一步，但對最終的成交又至關重要。任何電話技巧都需要在實戰中不斷演練、調整、優化才能更好地支撐整個銷售環節。在把握好每個電話環節的同時，團隊需要通過經常性切磋、角色互換演練來提升電話技巧，做到活學活用。一個電話銷售過程應該是，通過有效管理并最大化利用客戶資源，在不斷優化調整的電話流程中運用話術技巧打動客戶促進成交的過程。
需要強調的是，有結果的電話銷售就是好的電話銷售，不需要拘泥于固定的流程和環節。對方法、流程、技巧進行總結，一方面是為了方便銷售人員的培訓，另一方面更重要的是為了認識不足，同時找準團隊提升的方向。也期待能在朗培的平臺上與大家互助互學，不斷精進，共求發展。
五、方法
一、陌拜
陌拜電話遇到的難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天跟大家拆解一下這類電話怎么打，有哪些技巧?
1、陌拜邀約的2個原則
�、偎俣纫欤涸缟洗虻木脱s下午過來，下午打的電話就邀約晚上過來，越快越好。
�、诰唧w化：咨詢師在打電話的同時要記錄關鍵信息，比如家長的職業、對學校的要求、孩子的學習情況、通話的時長等等，越詳細越好，方便后期跟單。
2、邀約理由
理由一般有公開課、家庭教育講座、試卷分析、免費測評、各種各樣的活動(六一兒童節、母親節等活動)、一些免費陪讀活動。以這些理由為橋梁，方便和家長進行溝通。
3、打電話的時間
咨詢師打電話的時候一般控制到5-8min最好，聊的時間長，不代表成交率會越高。還有就是，要根據家長的職業尋找合適的撥打時間，盡量不要選擇上班時間。中午吃飯和午休的時間，最好不要打電話，家長會比較煩躁。有時候，家長掛電話很可能是我們打電話時機不對。
4、打電話注意事項
一個好的開場白既要能引起對方的注意，又要能以有效地引起對方的對話。
(1)簡單自我介紹PS：您好!我是xxx的XXX老師，我們是做XXX的，在我們這學習的孩子進步率可以高達90%，xxx最近有參加輔導班的意向嗎?
(2)詢問是否報過相關培訓。PS：您的孩子有報過XX輔導班嗎?家長：報過。機構老師：您報的哪家機構呢?為什么報這個課程呢?(朋友介紹的、這個班級很有特色等等，接下來可利用這些信息，把對話繼續下去。)機構老師：你的孩子有報過XX班嗎?家長：暫時還沒有(這種情況下老師直接開始了解孩子情況)
(3)留下再次回訪的理由 示例：假如家長有時間參加：非常期待你來我們的XXX活動，名額有限，下周二的時候我再給你打個電話，確認一下， 具體是否能參加，可以嗎?沒有時間參加活動：非常遺憾這次你沒有時間參加，那如果以后有這類活動，我再跟你聯系，打擾了!祝您生活愉快!
二、續班
1、邀約對象
(1)已經報名長線課，對機構及其認可，對孩子學習上心的家長;
(2)長線課沒有報名，短期班表現比較優秀，對學習有觀點的家長;
(3)正式課沒報名，參加過體驗課，打卡等維護都跟著的家長;
(4)經濟收入差，對學習比較敷衍，不想上課的學生家長。
前三類家長可以直接進行邀約，直接邀約的動作：體驗課、做一些“周內講座”、“階段活動”等。
第四類家長要間接邀約，咨詢師需要花費的心力會比較多。第一，咨詢師要想辦法與家長產生交集，最簡單的方法與家長在朋友圈互動，評論點贊等;然后做一些一對一的學習問題答疑，和家長建立信任;最后選擇合適的時候對家長進行體驗課邀約，之后開展轉化動作。
2、邀約技巧
咨詢師在做邀約時，一定要自信，要有一種“我在幫助您和孩子”的心態，語氣一定要是激情的，用熱情去感染家長的情緒。
邀約時可以嘗試兩種溝通感覺，分別舉幾個例子讓大家感受一下：
(1)好奇式邀約
XX同學在這報了一個奧賽基礎班，學完之后物競考試初賽入圍了，你試試不?特別便宜!
今年教育政策有變化，想必您還不太了解吧，您和孩子可以聽聽這個講座趕緊學一下，知己知彼百戰百勝!
現在您覺得您對孩子成績滿意嗎?哪方面不太滿意呢?我有個好方法你可以試試哦!
(2)“高姿態”式邀約
我們這個班已經滿班了，這里都是學習特別優秀的學生才能進來，我跟老師說一下，咱們孩子比較優秀聽一聽，比較好就可以跟著學。
優惠已經結束了，本來應該3000塊錢，現在我還給你算優惠價，咱們孩子學習這么好，老師肯定都喜歡。
想要減少“接通就被掛斷”的情況，一定要有一個好的開場白。電話接通后的半分鐘內與家長產生共情，然后展開分析孩子的情況，最后發出體驗課/長線課邀請。
筆者整理了一些話術，供大家參考!
1、感覺老師也沒那么好
應對話術：家長您要相信，只要是輔導班的老師，不好是不可能的。因為這些老師是從全國篩選出來水平比較高的，都是畢業于清華北大等985/211重點院校，平均教齡都超過十年以上。孩子如果感覺老師講的不好，很有可能是因為沒有聽懂老師講的內容，打擊了孩子的自信心。
2、孩子學生成績沒有提升反而下降
這是個很嚴重的情況啊。咱們得分析一下孩子成績沒有提升/下降的原因才行。一般來講，孩子成績下降會有這么幾個原因：
老師講的聽不懂。但這個問題咱們這邊是不存在的，因為咱們這邊老師好就不用說了，我們都有教務老師答疑，24小時在線�；静粫嬖诤⒆訉W不會的情況;
孩子課后復習沒有到位。經常會出現這樣的情況就是孩子上課聽懂了，回家不復習就很容易忘記。不過我們的課程都有回放，可以隨時觀看學習。
如果在學習過程中，孩子有掌握的不熟練的知識點或者題型。您要和我說哦，我可以幫您找課程，得盡快把孩子的短板補上才行;
還有一種可能是咱們孩子本身的水平是有上升的，但其他的同學進步的要更快，所以在名次上體現出來的是咱們孩子沒有進步甚至是退步的表現。如果是這樣，我認為咱們孩子就更應該繼續跟著咱們老師努力學了，一刻都不能再落下了。
3、學校也補課，沒有時間學
學校教的知識當然也特別重要一定要學，但是如果僅僅學學校的東西的話，孩子是很難吃飽的。如果想在高考中拔得頭籌，就必須要在現有的基礎上進行擴展才行。所以您看孩子未來的目標到底是什么，如果未來孩子想走的平穩一些您不希望他太累，我覺得只學學校內容也沒問題。但是如果您想讓他未來能考到雙一流的學校，我還是建議您認真評估一下是不是需要讓孩子再擴展一些知識。
現在是孩子整個學習生涯中最重要的階段，如果孩子沒有自主安排時間的能力或者精力的話，您要幫他安排好才可以，您要明白哪些事情是可以花時間的，哪些是可以舍棄的。這次我們的補習班請到的是學科的大咖老師，所以我覺得這是值得孩子花時間的，而占用孩子其他時間的事情，您可以適當為他精簡一下。
4、還有名額，報名不著急，等快開班再說
這次是名師授課哦，所以名額還是比較緊張的。如果您提早報的話，可以提前進入咱們之后的班級群，孩子可以提前享受學習服務，既然您決定報的話，不如先給孩子報上。
調查顯示，電話邀約仍然是機構最常用的招生聯系手段，不管招生方式如何變幻，電話邀約是每個課程顧問繞不過的坎。也正是如此，超高的電邀拒絕率也成了顧問老師們業績發展的一道難關。今天我們一起來看看如何進行高效的電話邀約。
關于電話銷售的流程，首先我們要確定目標客戶群，即分析用戶畫像;
其次，在打電話前針對性的發短信;適合地推、社區活動收集的數據，在市場上咱們的工作人員和家長有過溝通交流!這個短信內容可依據當時打電話的實際安排出發，靈活發送：
1、活動類內容吸引
短信內容：xx培訓機構元旦活動召集中!特為x月x日之前來訪學生免費提供xxx能力測試，屆時將向揭示孩子學習特點及學生心理特點分析，xxx禮品盒，制定學習方案，并贈送元旦活動入場券。預約參加，限額前30名。咨詢電話xxxxx
2、品牌類內容
短信內容：尊敬的家長，非常感謝你長期以來對xxx學校的關注，xx學校一直以教學質量和服務為根本成就了累累碩果，學生在我們這里不但收獲豐富的知識，更完善著自我的個性，我們深信：一個好的氛圍，一個積極向上的環境能讓孩子茁壯成長!此后的日子，希望您一如繼往的給予我們支持。
3、情感類內容
短信內容：一輪美月，又一個佳節，又一次祝福，祝孩子健康成長，學習進步!xxx教育張老師。
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