客戶來電、來訪總結與分析

客戶來電、來訪總結與分析

　　1、客戶關心付款方式

　　◆數據顯示來訪及成交客戶大部分選擇銀行按揭，一種為中低收入者初次購房，現有資金量有限；另一種經商類客戶不愿意在買房上占有太多資金，一次性付款客戶也占有一定比例。

　　2、客戶抗性及未成交原因

　　◆由于本項目地處柘城縣中低收入區域，價格始終是影響成交的關鍵因素，由于該區域尚未發展成熟，周邊配套有待完善，也是客戶其中的抗性因素，商住樓樓間距過于小，另外產權50年受限，造成客戶異議較多，有相當一部分客戶認為目前優惠幅度較小。

　　客戶來訪情況分析

　　1、業績

　　自5月25日—7月4日共計簽約31套，其中按揭19套，一次性8套，分期4套。合同總金額******元，簽約面積2925.08平方米。（其中換合同14戶，合同金額******，簽約面積1274.5平方米）總回款金額******元，其中233000元催款未簽約。

　　2、威脅

　　競爭方面：馨苑花園經濟適用房距本項目較近，價位偏低對本項目造成較大沖擊，金沙花園8層電梯花園洋房產品豐富，環境好，臨北湖，地處行政區域，臨近北關醫院辣椒市場，與本項目價位接近，另外其推廣力度較大。

　　項目自身方面：a、由于項目之前簽署的訂購合同商住樓及一層門面簽署的交房時間為6月30日，現在已經逾期交房，并產生違約責任，客戶的安撫及解釋工作擺在眼前，同時定購合同換正式買賣合同，工作量相當大，無疑增加銷售部工作強度及難度。b、之前已簽約客戶及現成交客戶大多數為銀行按揭，目前銀行按揭政策過于嚴謹，直接影響到項目回款。C、目前的工程進度緩慢，一部分客戶對本項目信心有所降低。

　　3、機會

　　目前銷售態勢良好，加大推廣力度，加快工程進度，提高上訪量，二期盡快進入市場，一期住宅樓可作適當景觀，以此搶占市場占有率，促進成交。

　　三、本月較滯后工作

　　1、新聞報道及影視廣告沒有在規定時間完成

　　2、售樓部外包裝雖經多次修復，但還差強人意。

　　3、按揭客戶按揭不順暢。

　　四、七月份工作建議

　　1、全面啟動項目推廣工作，以增加客戶來訪量；

　　2、疏通銀行按揭渠道，以加快回款速度；

　　3、工程進度按規定時間完成建設任務，否則引發客戶疑慮；

　　4、項目景觀綠化盡快實施，給第二階段房屋高價銷售一個支撐點；

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