關于銷售人員面試技巧
1、針對行為的結構化面試：
“行為事件訪談法”，嚴格按照STAR的結構化面試標準進行，即堅持按情景、任務、行動和結果的順序進行嚴格的面試。先問情景：“以前你是在什么情況下做這件事的?”然后問目標：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來問行動：“你為了做這件事情采取了哪些行動?”最后問結果。
以下是代表性的問題(提問順序自定)：
◆ 溝通和銷售技巧
告訴我你一直從事何種銷售工作?
你怎樣尋找潛在客戶?你又如何讓他們成為真正的客戶?
如果我是一名潛在客戶，你怎樣向我進行銷售?
◆ 自信和熱情
對于上一份工作，你最喜歡的是哪一點?
你為什么想到我們公司工作?
你覺得什么會讓你在銷售中更加成功?
在過去的一年中，你是如何實現自我提高的?
◆ 人際關系技巧
你是怎樣處理客戶抱怨的?
你認為自己做銷售的優點和缺點是什么?
◆ 團隊協作和抗壓性
如果團隊的銷售業績一直沒有好轉，你會怎樣和同事一起解決困難?
你怎樣看待有銷售指標的工作?
請描述你自己經歷過的最大的失敗或最大的錯誤。
以上問題提出時要按STAR面試方法，會非常有效。
2、應用銷售心理測試
常見工具主要包括基礎動機結構測量、卡特爾16F測試、MBTI人格量表、DISC行為風格測量、HBDI全腦優勢測量等。測試的方法可分為機考和筆試。
3、情景測試：
站著面試
現場測試(“電話銷售流程與技能考核表”見p67)
發表演講
無領導討論
文件筐測試
商業游戲
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