銷售管理方案設計

銷售管理方案設計

　　導語： 一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。下面是小編為你準備的銷售管理方案設計，希望對你有幫助！

　　每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

　　一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

　　優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

　　一、整體分析：

　　市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

　　二、本產品(公司)SWOT分析：

　　優勢、劣勢、機會、威脅

　　三、營銷戰略規劃：

　　市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

　　四、營銷戰術規劃：

　　產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

　　五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：

　　上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

　　六、指標分解：

　　1、業務人員分解

　　2、經銷商分解

　　3、區域指標分解

　　4、月度分解

　　5、品項分解

　　6、渠道分解

　　7、銷售量完成可行性分析

　　七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

　　八、費用預算(細分各項，是方案的核心)

　　九、工作計劃與執行排期

　　十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

　　十一、需要公司的解決的問題與支持(或實現目標的支撐條件)

　　十二、效益與風險預期分析。(如新開發市場還要有招商計劃)

　　優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項：

　　▲目標

　　◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

　　◇實施行動計劃的預計結果。

　　◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

　　▲任務

　　◇為了實現目標要做什么。

　　◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

　　◇總任務由若干個分任務組成。

　　▲資源

　　◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

　　▲時間

　　◇完成這項工作需要多久的時間資源。

　　◇分配給每一項工作需要多少時間。

　　◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

　　▲戰略戰術

　　◇確定產品品項結構：上什么產品?供應什么品種?上市產品結構情況?是否需要對產品進行改進?

　　◇確定產品價格：產品以什么價位推出?

　　◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

　　◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

　　◇估計成本：市場開發費用預算。

　　▲對市場開發情況進行檢查和考核

　　檢查是否嚴格執行了計劃方案。

　　例：銷售計劃書綱要

　　☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

　　☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

　　☆目標市場細分與定位。

　　☆確定目標客戶群。

　　☆確定市場優先次序。

　　☆擬定營銷目標。

　　◇銷售量的目標

　　◇銷售金額的目標

　　◇銷售品項比的目標

　　☆制定營銷策略。

　　◇產品策略

　　◇價格策略

　　◇分銷渠道策略

　　◇促進銷售策略(人員、廣告、公關、營業推廣)

　　☆確定營銷費用預算。

　　☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

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